顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售--陳效智(已修改)
2025-05-27 00:35 本頁(yè)面
【正文】 顧問(wèn)式實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售 引言：頂尖的銷(xiāo)售人員像 水 在常溫狀態(tài)能屈能伸 → 無(wú)孔不入； 低溫的時(shí)候凝結(jié)成冰 → 堅(jiān)硬無(wú)比； 高溫的時(shí)候化作蒸汽 → 隨心所欲、無(wú)往不達(dá) 第一部分 面對(duì)面顧問(wèn)式銷(xiāo)售十八問(wèn) （降龍十八掌） 一、世界上最困難的兩件事是什么？ ◇ 讓別人接受我們的思想 ◇ 把別人口袋里的錢(qián)放進(jìn)自己的口袋 二、我們?yōu)槭裁匆鲣N(xiāo)售？ 為生存，為賺更多的錢(qián) 三、我們?yōu)檎l(shuí)賺錢(qián)？ 為一切愛(ài)我和我愛(ài)的人（包括自己） 四、我們（銷(xiāo)售人員）在做什么？ ◇ 與人打交道 ◇ 做買(mǎi)賣(mài) 五、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中我們賣(mài)的是什么？ 賣(mài) → 好處 ◇帶來(lái)快樂(lè)跟利益 ◇ 避免麻煩與痛苦 你的產(chǎn)品能帶給客戶(hù)的最大好處是什么？ 六、買(mǎi)賣(mài)過(guò)程中顧客買(mǎi)的是什么？ 買(mǎi)的是感覺(jué)（好的感覺(jué)） 人們做不做某一件事情通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是 → 感覺(jué) 例證：你看到一件漂亮的婚紗 談戀愛(ài)也是找感覺(jué)的過(guò)程 七、顧客買(mǎi)感覺(jué)的根源是什么？ 追求快樂(lè) 避免痛苦 （兩禍相衡取其輕 兩福相衡取其重） 顧客之所以要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，是因?yàn)橘I(mǎi)產(chǎn)品可以獲得快樂(lè)或者避免痛苦（麻煩） 人類(lèi)行為學(xué)家告訴我們：逃避痛苦的動(dòng)力是追求快樂(lè)的400%以上。 饑不擇食 慌不擇路 快樂(lè)加大法 （例：吃蟑螂） 八、銷(xiāo)售過(guò)程中顧客在想什么？ 你是誰(shuí)？ 你想跟我說(shuō)什么？ 你說(shuō)的事情對(duì)我有什么好處？ 怎么證明你講的是事實(shí)？ 為什么我要跟你買(mǎi)？ 為什么我要現(xiàn)在買(mǎi)？ 九、銷(xiāo)售過(guò)程中如何與顧客溝通？ 何謂溝通？ 與顧客達(dá)成共識(shí)的 過(guò)程 溝通什么？ 雙方共同感興趣的話(huà)題（信息、思想和情感） 溝通的目的是什么？ 讓彼此感覺(jué)良好 怎么和顧客溝通？ 了解“溝通三要素” 內(nèi)容、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作 溝通三要素中哪個(gè)作用最大？ 根據(jù)行為學(xué)家的研究，在面對(duì)面溝通的過(guò)程中 內(nèi)容的作用占 7%，語(yǔ)調(diào)的作用占 38%，肢體動(dòng)作占55% 也許答案會(huì)讓你大吃一驚 互動(dòng)：指鼻子 當(dāng)文字語(yǔ)言和肢體動(dòng)作同時(shí)表達(dá)的時(shí)候，人們會(huì)相信他們看到的。為什么人們會(huì)相信他看到的而不相信聽(tīng)到的，有句話(huà)叫 “ 耳聽(tīng)為虛，眼見(jiàn)為實(shí) ” ，原因是人腦的結(jié)構(gòu)造成的，眼睛通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)是耳朵通向大腦指揮中心的神經(jīng)系統(tǒng)的 22倍之多，所以眼見(jiàn)的力量是耳聞的22倍。 十、在溝通過(guò)程中該多聽(tīng)還是多說(shuō)？ ? 上帝在造人的時(shí)候 ,給人一個(gè)嘴巴 ,兩個(gè)耳朵 ,為的是讓人多聽(tīng)少說(shuō) .在銷(xiāo)售溝通的過(guò)程中讓顧客多說(shuō) ,自己多聽(tīng) .最佳的狀態(tài)是 :讓顧客說(shuō) 70%,自己說(shuō) 30%。 ? 說(shuō)得多的一方比較容易讓對(duì)方得到想要的結(jié)果 ,如果你想要得到你想要的結(jié)果 ,
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