【正文】 畢業(yè)設(shè)計(jì) (論文 ) 常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文） 系 部： 車輛 工程系 專 業(yè)： 汽車 技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷 題 目： 奇瑞 轎車的全套營(yíng)銷方案策劃研究 2020 年 5 月 常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì) 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）中文摘要 對(duì)于銷售來(lái)說(shuō)，一個(gè)好的營(yíng)銷策劃方案是 必不可少的，它可以決定你的公司在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)的收益或利潤(rùn)額，并且會(huì)影響著一段時(shí)間內(nèi)這個(gè)產(chǎn)品的銷售情況。 本文 通過(guò)對(duì) 的這個(gè)經(jīng)典的營(yíng)銷方案的分析，可以了解到一個(gè)營(yíng)銷方案對(duì)產(chǎn)品銷售的重要性，在整個(gè)分析過(guò)程中，我們可以通過(guò)市場(chǎng)環(huán)境營(yíng)銷分析 、市場(chǎng)調(diào)查與需求分析、汽車定價(jià)策略等細(xì)小環(huán)節(jié)的分析，可以看出一個(gè)方案的好壞，并且針對(duì)一些具體的問(wèn)題作出具體的解決方案。在這一系列的分析中，營(yíng)銷理念是至關(guān)重要的，它是整個(gè)營(yíng)銷策劃的靈魂。 一個(gè)好的營(yíng)銷策劃必須要有一個(gè)好的實(shí)施，要不然也只是一紙空談，這就牽扯到公司的員工的服務(wù)態(tài)度，不管是售前、售中、售后的工作態(tài)度都非常重要，一個(gè)品牌想要在一個(gè)區(qū)域站住腳，銷售態(tài)度是關(guān)鍵的一個(gè)因素。 關(guān)鍵 詞：營(yíng)銷策劃， 銷售態(tài)度 ，營(yíng)銷理念， 營(yíng)銷策劃方案 常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè)設(shè)計(jì) 畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）外文摘要 Title： Study on planning a full set of marketing for Chery car scheme Abstract: In terms of sales, a good marketing plan is essential, it can determine your pany in the future period of time the ine or profits, and will affect the sales of this product within a period of time. In this paper, through the analysis of this classic marketing scheme, can understand the importance of a marketing plan for product sales, in the analysis process, we can analysis the market environment, marketing analysis, market survey and demand of automobile pricing tactics of tiny segment, one can see the plan is good or bad, and make specific solutions to some specific problems. In the analysis of this series, the marketing concept is very important, it is the soul of the entire marketing plan. A good marketing planning must have a good implementation, otherwise it is just a piece of paper talk, which involved the pany staff service attitude, whether the presale, sale, after sale work attitude is very important, a brand to a regional sales position, attitude is a factor key. Keywords: marketing planning, sales attitude, marketing concept, marketing plan. 目 錄 1 緒 論 ....................................................................1 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的歷史發(fā)展階段 ...........................................1 中國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) .....................................1 中國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀 .............................................1 國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷的發(fā)展趨勢(shì) ...........................................2 建設(shè)有形汽車銷售市場(chǎng)的基本原則 .......................................3 2 奇瑞 的營(yíng)銷方案介紹 ....................................................5 方案簡(jiǎn)介 .............................................................5 網(wǎng)絡(luò)上市三部曲 .......................................................6 秀汽車裝飾大賽 .....................................................7 3 奇瑞 營(yíng)銷方案的具體分析 ................................................11 奇瑞市場(chǎng)環(huán)境營(yíng)銷分析 .................................................11 宏觀環(huán)境 .........................................................11 微觀環(huán)境 .........................................................12 SWOT 分析 ........................................................12 市場(chǎng)調(diào)查與需求分 析 ...................................................13 市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇 ...............................................14 奇瑞 的市場(chǎng)細(xì)分 ................................................14 目標(biāo)市場(chǎng)選擇 .....................................................16 汽車市場(chǎng)定位 .....................................................16 奇瑞 的產(chǎn)品營(yíng)銷策略 ................................................17 產(chǎn)品組合策略 .....................................................17 壽命周期 .........................................................18 奇瑞品牌策略 .....................................................20 汽車定價(jià)策略 .........................................................21 汽車價(jià)格構(gòu)成 .....................................................21 汽車定價(jià)策略 .....................................................22 分銷渠道策略 .........................................................23 促 銷策略 .............................................................25 4 對(duì)營(yíng)銷服務(wù)的探討及分析 ...................................................28 服務(wù)質(zhì)量管理 ........................................................28 服務(wù)觀念 .........................................................28 服務(wù)的特點(diǎn) .......................................................29 外部營(yíng)銷 .........................................................29 內(nèi)部營(yíng)銷 .........................................................30 接觸式營(yíng)銷和關(guān)鍵時(shí)刻 .............................................30 服務(wù)質(zhì)量管理模式 .................................................31 售前、售中、售后的營(yíng)銷態(tài)度 ..........................................32 結(jié) 論 ....................................................................34 致 謝 ....................................................................35 參考文獻(xiàn) ..................................................................36 常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè) 論文 1 1 緒 論 市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的歷史發(fā)展階段 營(yíng)銷策劃從消費(fèi)心理角度看，從顧客滿足到顧客滿意，可以稱為市場(chǎng)營(yíng)銷的第 一個(gè)歷史發(fā)展階段。這個(gè)跨越是人類一大進(jìn)步，標(biāo)志著從物質(zhì)貧乏到商品豐富的偉大轉(zhuǎn)折。然而，歷史并不會(huì)因此而停止腳步，仍將繼續(xù)向前發(fā)展。從顧客滿意到顧客樂(lè)意，是市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的第二個(gè)歷史跨越。隨著生產(chǎn)力過(guò)剩，高科技發(fā)展，人類文明進(jìn)步，對(duì)世界和自身認(rèn)識(shí)的深入，價(jià)值觀念的更新，人生心態(tài)的轉(zhuǎn)變，勢(shì)必提出對(duì)產(chǎn)品及服務(wù)的更高要求。顧客滿意與顧客樂(lè)意的最根本區(qū)別，就在于前者是被動(dòng)接受，后者是主動(dòng)尋求和創(chuàng)造。顧客樂(lè)意購(gòu)買和消費(fèi)，將成為市場(chǎng)活動(dòng)的首要驅(qū)動(dòng)因素。 中國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì) 中國(guó)汽車市場(chǎng)營(yíng)銷現(xiàn)狀 2020 年既是 汽車行業(yè)實(shí)施十二五發(fā)展規(guī)劃的第一年，同時(shí)也是國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)發(fā)生重大調(diào)整變化的一年，受汽車行業(yè)政策調(diào)整的影響，雖然 2020 年產(chǎn)銷總體目標(biāo)有可能達(dá)到 1900 萬(wàn)輛，但受各種不確定性因素影響，國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷、汽車銷售、汽車消費(fèi)、汽車大市場(chǎng)及汽車區(qū)域市場(chǎng)都將產(chǎn)生重大調(diào)整變化。有些可以預(yù)料到，但絕大多數(shù)狀況是無(wú)法預(yù)料的，也可以說(shuō) 2020 年汽車市場(chǎng)機(jī)遇和挑戰(zhàn)同在 。 從 2020 年底，各項(xiàng)刺激汽車消費(fèi)政策全部退出，可以看出，政府開(kāi)始對(duì)國(guó)內(nèi)汽車市場(chǎng)過(guò)快的增長(zhǎng)勢(shì)頭進(jìn)行發(fā)換的調(diào)整，但市場(chǎng)銷售總量基數(shù)十分巨大。汽車營(yíng)銷在國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)仍不 被高度重視，政府部門、汽車行業(yè)部門、綜合部門、汽車制造商重視汽車營(yíng)銷也僅僅停留在宣傳輿論上，就連仍未出臺(tái)的中國(guó)汽車行業(yè)十二五產(chǎn)業(yè)規(guī)劃中，仍未將汽車營(yíng)銷作為重點(diǎn)列入其中，國(guó)內(nèi)汽車營(yíng)銷的發(fā)展完全靠市場(chǎng)創(chuàng)新。 2020 年由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，自主品牌汽車與合資品牌汽車及進(jìn)口汽車，市場(chǎng)進(jìn)入更加復(fù)雜、更加激烈的階段，目前自主品牌汽車市場(chǎng)銷售總量呈現(xiàn)下滑趨勢(shì)，但并不等于自主品牌汽車今后沒(méi)有大的發(fā)展。現(xiàn)實(shí)中汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，特常州機(jī)電職業(yè)技術(shù)學(xué)院畢業(yè) 論文 2 別是汽車市場(chǎng)的發(fā)展，與社會(huì)發(fā)生了巨大的矛盾，產(chǎn)生了突出的城市建設(shè)及規(guī)劃、城市環(huán)境、城市交通、城市環(huán) 保、社會(huì)能源等一系列問(wèn)題，此類矛盾日益突出，博弈也日趨激烈，限行限購(gòu)不斷出現(xiàn)，因此新汽車園區(qū)怎么建？建成什么樣？必須認(rèn)真研究探討。 對(duì)于汽車有形市場(chǎng)、汽車城、汽車園區(qū)、汽車主題公園，新的籌建機(jī)會(huì)時(shí)間不多了，特高峰期僅有兩至三年時(shí)間，籌建工作相對(duì)困難較少，支持力度較大。中國(guó)現(xiàn)行的經(jīng)濟(jì)模式將會(huì)發(fā)生改變，因此新市場(chǎng)新園區(qū)高速發(fā)展或許僅有十年時(shí)間，因?yàn)閲?guó)際汽車市場(chǎng)留給中國(guó)汽車制造業(yè)的時(shí)間不多了。大汽車消費(fèi)者越來(lái)越成熟，胃口越來(lái)越高，因此中國(guó)的汽車市場(chǎng)正在成為世界上最為復(fù)雜的汽車銷售市場(chǎng)，因此新汽車城、新汽車園區(qū)籌建 工作，一是要有超前性的規(guī)劃目標(biāo)，二是要實(shí)現(xiàn)綜合性的大市場(chǎng)，以適應(yīng)不斷快速變