新入職員工培訓資料處方藥銷售(已修改)
2025-09-11 08:46 本頁面
【正文】 1 溝通如此簡單而有成效 —— 處方藥銷售 （ 新入職的員工培訓資料 ） 前言摘要 隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展 ,人們對健康的關(guān)注越來越多 ,全球的藥品市場快速發(fā)展，中國經(jīng)濟有了飛速發(fā)展，隨著人民生活水平的提高，人們對于健康的關(guān)注日益增加，藥品需求明顯增多。市場的增長也非常迅速，成為主要經(jīng)濟增長點之一。我國社會老齡化日益擴大，藥品市場將進一步擴大，藥品市場的擴大和需求量的增加，國家惠民新醫(yī)改政策的制定，為醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)藥營銷人員帶來了更大機遇和發(fā)展空間。 藥品作為一種特殊的商品 ,營銷策略包括很多的方面比如 :產(chǎn)品選擇策略、招 投標工作、分銷招商策略、醫(yī)院的調(diào)查和開發(fā)、商業(yè)配送選擇、良好的社會關(guān)系、員工的銷售素質(zhì)、臨床學術(shù)推廣等，本文認為藥品營銷的影響因素主要有兩大方面 :一是來自醫(yī)院的影響 ,這其中主要包括藥劑科、醫(yī)生及醫(yī)院的一些相關(guān)部門如醫(yī)務(wù)處、藥房等 。二是來自醫(yī)院外，如一些政策法規(guī)的影響，比如招標的制度、新醫(yī)改政策、醫(yī)保的制度以及新的《處方管理辦法》等。本文主要闡述藥品營銷中的臨床促銷溝通策略，這是藥品銷售中最為重要的部分，也是藥品營銷人員的基本銷售素質(zhì)。 2 溝通是一門藝術(shù) 溝通是一名優(yōu)秀營銷人員不可或缺的能力，它將協(xié)助你達到良好 的業(yè)績。 簡單的講，溝通就是與人打交道。醫(yī)藥營銷從業(yè)者由于工作對象的特殊性，決定了醫(yī)藥營銷人員的專業(yè)水平和銷售素質(zhì)要比普通的營銷人員要求要更高。一定要注意如何有效地傳遞您的溝通信息，掌握與醫(yī)生溝通的立場，明確工作目標是：促成醫(yī)生、醫(yī)院和公司之間的合作，促成新技術(shù)和臨床實踐的融合。讓醫(yī)生客觀公正的了解藥品的不同之處，以及這種不同能為醫(yī)生和患者帶來的獨特的、具體的好處。 21 世紀的營銷人才不再是經(jīng)營型的營銷專家，而應(yīng)是知識型的營銷通才，應(yīng)具有強烈的社會責任感、富有創(chuàng)新精神和進取心、知識應(yīng)用能力很強等。一名優(yōu)秀的 醫(yī)藥代表，應(yīng)該具備的素質(zhì)：良好的心態(tài)、基礎(chǔ)醫(yī)學知識、熟知產(chǎn)品知識、良好的人際關(guān)系、高情商、高逆境商（ AQ）、自我控制力、自我激勵的能力、無限重復(fù)工作樂此不彼的能力、時間管理能力、合理的計劃、認真執(zhí)行、實事求是的總結(jié)并加以改進和解決的能力。要想成為一名成功的醫(yī)藥代表必須具備的基本的素質(zhì)：一是良好的“悟性”；二是自我激勵的能力。 “悟性”是指人對事物的分析和理解的能力，是不斷的學習和進步。對于我們醫(yī)藥代表來說，我們面對的客戶可能相對還比較固定，但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求，如果從客戶所傳 遞的許多不明確 3 的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當重要的作用。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶的交流中，可以很快地通過觀察、了解對方的習慣、需要，預(yù)測對方的行為反應(yīng)，及時作出判斷，順應(yīng)客戶習慣，投其所好，解決對方的問題，如此你的銷售目標大概就達成了一半。 自我激勵能力 美國首屈一指的動機學專家齊格拉，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎就將永遠不會發(fā)出功率。自我激勵能力，就是醫(yī)藥代表必須有一種內(nèi)在的驅(qū)使力，良好的計劃性和執(zhí)行力，使自己去做“成功”一件銷售；而并不僅僅是為了錢 ，或為了得到上級的賞識，或是為了自己的進步和自我價值的實現(xiàn)。當然，從心理學的角度來講，一般人工作是賺更多的報酬和提升一下自己的生活品質(zhì)，事實上現(xiàn)實中也正是這樣，但是如果缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力，當他的工作達到某一個水準時，那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準，甚至開始逐漸下滑很快就流于平凡的銷售員。對于我們醫(yī)藥代表來說，在拜訪的客戶的過程中經(jīng)常遇到各種不順利的情況，這對我們是一個挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵能力的醫(yī)藥代表，常常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難，以期達到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為 了報酬，但他能積極主動地去工作，希望能有好的成績。做醫(yī)藥代表工作上有很大的自由度，工作計劃的設(shè)定、日程的安排，主要取決于自己。缺乏自我激勵能力的人員，工作中常常 4 缺乏進取精神，甚至產(chǎn)生懶惰的情緒，失去了良好的人際關(guān)系，幫他的人很少，工作失敗，生活糟糕；而具有強烈的自我激勵能力的代表則會很好地進行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學習新的銷售技巧和專業(yè)知識，從一個階梯向另一個階梯進步，建立更好的人脈，幫助自己的人會更多，工作會很順利，生活會很幸福。 溝通不僅是信息的傳遞，更為重要的是信息還需要被理解。伴隨著科技 信息化的飛速發(fā)展 ,豐富了人們溝通的手段和途徑。網(wǎng)絡(luò)溝通已經(jīng)成為現(xiàn)代醫(yī)藥溝通重要途徑之一，與傳統(tǒng)平臺構(gòu)成互補、融合、相輔相成的關(guān)系。溝通過程中加強醫(yī)藥企業(yè)與醫(yī)生的溝通交流，與醫(yī)生聯(lián)絡(luò)感情，有助于加強醫(yī)生對企業(yè)的情感認同。在溝通過程中應(yīng)該關(guān)注性別特征，提升個人溝通禮儀素養(yǎng)，不斷提高總結(jié)溝通技巧和策略，樂于溝通、勇于溝通、用心的與客戶溝通，將使我們的醫(yī)藥營銷工作取得更大的進步！ （經(jīng)驗分享）小故事：溝通細節(jié)是只蝴蝶 “ 1963 年 1
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