【正文】 1 / 26 處方藥銷售 市場管理制度 第一節(jié) 專家建設與維護制度 1. 目的 為規(guī)范公司專家工作的組織流程，更有效地建立、維護好專家網絡，利用專家資源促進公司產品銷售、提升企業(yè)形象、打造產品和企業(yè)品牌。 2. 范圍 本制度適用醫(yī)藥科技公司。 3. 定義 專家：指具有一定的專業(yè)教育背景、相當?shù)膶I(yè)工作經歷，在某一領域具有一定的學術專長和影響的專業(yè)技術人員。通常有相應的專業(yè)技術職稱、職務和學術團體頭銜（如院長、科主任，主任醫(yī)師、教授，學會理事長、學會專業(yè)委員會主任委員等） 專家系統(tǒng)：指由不同專 業(yè)領域、不同等級的專家群體所構成的專家隊伍。通常為促進產品銷售而建立的專家支持系統(tǒng)又稱“專家網絡”。 二 級專家網絡：指公司根據(jù)專家的所在區(qū)域、等級或影響力、在產品推廣中的作用、管理和維護責任而將專家進行分類管理所設定的 二 級架構。 省級專家：包括省級代言專家、藥學會專家、區(qū)域性大網點 VIP 專家。 省級代言專家：指能在 學術會議 中做主席、講課或做有利點評的專家。每個核心品種 510 人。要求是省級學會的（主委 /副主委），在省內具有權威性和號召力 ；樣板區(qū)域，樣板醫(yī)院的核心專家。 區(qū)域內大網點 VIP 專家：指公司重點區(qū)域內大網點的權威專家或掌握實權的科主任，按每個重點區(qū)域每個重點品種 35 人的規(guī)模實驗性建立。要求在本區(qū)域 /大網點內有一定的號召力，能在院內科室會講課 /點評，特別是自己能處方并帶動本院 /本科室處方上量。該類專家一般多在省會城市或中心城市的大醫(yī)院工作，由公司從網點 VIP 專家?guī)熘泻Y選。 醫(yī)院 VIP 專家：指院內 /科室有影響力的權威專家，一般要求是科主任或 醫(yī)院 高處方專家，能為產品的院內科室推廣活動代言。該類專家一般由 省區(qū)經理 直接遴選 ，報市場部備案。 4. 作用 借助專家、學術單位合作平臺的建立，獲取專家和學會單位的技術資源，為建立產品品牌和技術進步奠定基礎。 協(xié)同公司對產品的功能訴求和臨床應用進行深度提煉與挖掘；借助權威的專家影響，轉變其他醫(yī)生的處方習慣。 在各型學術推廣活動或專題研討會中，為公司產品代言，提升公司產品和企業(yè)的知名度、可信度，促進臨床銷售。 在醫(yī)保、物價、招標的評審中為公司產品說話。 2 / 26 5. 職責 管理原則：建立 二 級專家網絡體系，實行專家網絡分級管理。 全國營銷中心 總經理：負責審批 省級專家 的建立年度規(guī) 劃和行動計劃，批準費用預算；必要時代表 公司 參與 省 級 專家 的拜訪維護。 市場部經理：負責統(tǒng)一制定專家網絡建設目標、遴選標準、年度規(guī)劃和行動計劃；統(tǒng)一制定專家?guī)鞕n案管理模板，主持 省級專家 的遴選、更新、使用、定期維護； 擬定 省級專家 維護計劃與費用預算；指導和監(jiān)督公司專家網絡建設；保持與 省級專家 的經常性溝通與聯(lián)系。 市場部助理：負責省級專家?guī)鞕n案的收集、管理和更新 ；協(xié)助維護專家關系。 省區(qū) 經理：負責組織建立所屬區(qū)域內的 醫(yī)院 VIP 專家網絡， 負責本區(qū)域醫(yī)院 VIP 專家檔案資料的收集、上報；保持與醫(yī)院 VIP 專家 聯(lián)系，及時反饋專家對公司產品和服務的意見和建議。 協(xié)助 市場 部建立和維護省級專家 。 6. 維護與更新 專家維護： 市場部定期對專家網絡進行 維護，主要形式有三節(jié)拜訪，生日禮品，生病后的慰問等。 市場部經理負責 省級專家 關系的建立和日常維護，督導各 省區(qū)經理 對省級專家 及網點 VIP 專家的日常維護。 專家更新：由市場部制定年度和階段專家維護和更新計劃，下達 各省區(qū)經理， 執(zhí)行。 省級專家名單年內每階段更新一次，由市場部下計劃，由 省區(qū)經理 按計劃遴選、更新后上報新的專家名單和專家檔案給市 場部。 各 省區(qū)經理 上報省級專家更新名單的時間分別為 1 月 5 日、 5 月 5 日和 9 月 5 日。 專家檔案： 市場部 需要建立專家檔案和維護臺賬（ VIP 客戶信息表及日常維護報告 ），定期上報和歸檔。 市場部 每 季度 須填寫《 VIP 客戶信息表》 . 維護報告和記錄由 市場部 助理匯總、整理后于每月 30 日將匯總專家信息檔案報送市場部經理。 市場部每四個月對專家其檔案資料進行一次補充更新，上報時間同名單更新時間。 7. 專家費用 來源： 省級專家的 用從市場部推廣費用中支出，由市場部經理 掌控使用； 用途：專家維護費主要用于專家的學術活動贊助，與產品相關的研究贊助，與產品相關的文章發(fā)表及獎勵，三節(jié)拜訪，生日禮品，生病后的慰問等。 標準： 詳見費用預算表格 8. 專家評估與考核 專家評估：由市場部定期或不定期組織專家工作評估。 定期評估：市場部每四個月組織一次對專家維護效果的評估，評估方式以與拜訪專家交談、電話、為公司產品所做實事，對公司、產品的認可度及印象（打分五級：很好、較好、一般、需提高、不好）。 不定期評估：根據(jù)專家是否出來講課、區(qū)域會全國會 是否到場等情況對維護效果進行不定期評 3 / 26 估 。 9. 程序 收集專家資料： 市場部 負責收集專家基礎資料， 省區(qū)經理協(xié)助。 內容包括基本情況、工作經歷和家庭成員、維護記錄等。 遴選專家：按專家分級標準，從本省或本地區(qū)直接選擇或從網點 VIP 專家逐級推選上省級專家并上報專家檔案資料。 建立專家?guī)鞕n案：根據(jù)公司統(tǒng)一制定的專家檔案數(shù)據(jù)模板，建立和定期更新專家?guī)鞕n案。 定期拜訪和維護：按分級管理權限和責任制定拜訪維護計劃，定期檢查落實，跟蹤效果。 10. 流程 專家建設與維護流程 11. 附件 附表 .《 VIP 客戶信息表》 附表 . 時間 財務部 省區(qū)經理 開始 市場部組織制定專家網絡體系建設和維護各項制度，擬定各級專家名單 確認、補充名單 確認專家名單及費用預算及出處，并組織維護 財務部備案 組織 省級專家維護 每月集中匯報維護情況 上 報維護情況 收集整理 省級 專家維護報告 每階段組織一次專家評估 費用核銷 備案、總結 結束 市場部 4 / 26 VIP 客戶信息表 姓名 性別 民族 婚否 身高 籍貫 政治面貌 政治前途 出生年月 現(xiàn)工作單位 行政職務 家庭住址 宅電 郵編 手機 辦公電話 電子郵箱 社會職務 畢業(yè)最高院校 專業(yè) 職稱 專長 個人喜好 工作經歷 由年 /月至年 /月 工作單位 職務 取得成績 家庭主要成員 姓名 是否同學、朋友、同事等關系 年齡 電話 工作單位 喜好 維護記錄 維護人 時間 維護形式和內容 效果評估 第二節(jié) 推廣會管理制度 1. 目的 為規(guī)范產品學術推廣和專業(yè)學術會議組織流程，加強產品推廣和有效管理，提升和鞏固產品學術地位與企業(yè)形象，增強產品的可信度 。 2. 適用范圍 本規(guī)定適用于 醫(yī)藥科技公司 。 3. 定義 產品學術推廣：借助各種專業(yè)的、學術的平臺和手段進行產品宣傳，傳播目標 信息，以獲得醫(yī)生和專家群體的支持，增加企業(yè)與產品品牌的知名度，最終擴大產品使用率和提升銷量。 學術推廣會：面向目標客戶群體，利用學術會議的形式，通過專業(yè)學術演講和醫(yī)生群體間的互動效應來宣傳和推廣產品。 學術推廣會的形式 科室推廣會 :含院內和科室學術推廣會，一般面向醫(yī)院內單個或多個目標科室的專業(yè)學術活動， 5 / 26 傳播精煉、明確的產品核心信息，院科會人數(shù)一般 10～ 20 人。院科會由 市場部和省區(qū)經理 組織策劃。 區(qū)域推廣會：在一定區(qū)域內開展的專業(yè)學術會議。涉及區(qū)域內多家醫(yī)院或商業(yè)單位的目 標客戶群體，人數(shù)在 50～ 150 人之間。區(qū)域會由 市場部 組織策劃。 區(qū)域性專家沙龍也歸屬區(qū)域推廣會的特殊形式，但要求安排在城市周邊的風景區(qū)或度假地進行，邀請的專家層次較高（副主任或副高以上），人數(shù)在 30～ 50 人之間， 有專題學術演講和充分的學術研討，并配套安排休閑娛樂活動。 全國性學術會：由國家級專業(yè)學會舉辦的，多省市、跨區(qū)域的學術活動。參會目的或內容主要是企業(yè)形象和產品品牌展示、學會和高層專家關系維護，人數(shù)在 200～ 2020 人之間。全國性學術會由市場部統(tǒng)一組織策劃， 省區(qū)經理 配合或參與。 贊助會：有全國性贊助會