【正文】 單元主題 有效果的增員管理 講師操作手冊(cè) Train Better, Achieve Best 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一 網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 課程內(nèi)容規(guī)劃 SESSION PLAN 課程名稱(chēng)： COURSE 經(jīng)理職前研修班 課程主題： SUBJECT 有效果的增員管理 學(xué)習(xí)目標(biāo)： OBJECTIVES 1. 通過(guò)案例研討讓學(xué)員了解增員流程各步驟的定義。 2. 通過(guò)講授與填寫(xiě)練習(xí)讓學(xué)員如何填寫(xiě)增員目標(biāo)與檔案。 3. 通過(guò)游戲方式來(lái)學(xué)習(xí)如何有效提高增員面談技巧。 課程內(nèi)容概覽： 大 綱 時(shí) 間 1． 課程簡(jiǎn)介 10 2． 增員流程定義 40 3． 休 息 10 4． 增員目標(biāo)設(shè)定 40 5． 休息 10 6． 提升面談技巧 50 7． 結(jié)語(yǔ) 10 合 計(jì) 180 備 忘 欄 講 義 教 具 活 動(dòng) 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一 網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) 10分 主題 主題介紹與說(shuō)明 PP1 概論 課程大綱說(shuō)明 目標(biāo) 說(shuō)明學(xué)習(xí)目標(biāo) PP2 成果 只有清楚增員的定義才能有標(biāo)準(zhǔn) ,如此量化的數(shù)字才有意義 .并可以時(shí)時(shí)檢視自己是否在有效的增員。 經(jīng) 驗(yàn) *有誰(shuí)聽(tīng)過(guò)類(lèi)似課程？ *有誰(shuí)組織過(guò)經(jīng)管會(huì)？ 預(yù)期回答 再確認(rèn) 這課程主要就是要讓大家了解與學(xué)習(xí)系統(tǒng)的增員管理。 2． 增員流程 40分 定義 評(píng)估自己的增員計(jì)劃 利用?增員自我評(píng)鑒表?請(qǐng)學(xué)員評(píng)估自己的增員計(jì)劃是否良好 增員成功率 1． 請(qǐng)學(xué)員填寫(xiě)自己的增員比率 2． 說(shuō)明 LIMRA 的增員比率 3． 說(shuō)明定義的重要，以什么叫男女朋友為例 預(yù)期回答 天生好手游戲 1． 請(qǐng)學(xué)員看投影片的指示選擇自己認(rèn)為對(duì)的答案 (附錄 2) 2． 統(tǒng)計(jì)學(xué)員的選擇 參與游戲 小結(jié) 向?qū)W員說(shuō)明流程的每一步驟對(duì)了，結(jié)果不 會(huì)差。所以先將每一流程階段的定義弄清，就像打靶前校槍一般，如此才能有效。 休息 10分 40分 設(shè)定 增員程序 說(shuō)明計(jì)劃與準(zhǔn)備 1． 堅(jiān)守增員原則 2． 訂定增員計(jì)劃 3． 建立增員檔案 說(shuō)明接觸與吸引 1． 接近增員對(duì)象 2． 性向測(cè)驗(yàn)與創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì) 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一 網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 主題 時(shí)間 講師活動(dòng) 教具 學(xué)員活動(dòng) 訂定增員計(jì)劃 利用 自己的增員比率數(shù)據(jù) 填寫(xiě)? 增員計(jì)劃與每月成果表 ? 。 填寫(xiě) ? 增員計(jì)劃與每月成果表 ? 建立增員檔案 介紹 增員檔案卡 、 增員統(tǒng)計(jì)表 、 增員來(lái)源分析 填寫(xiě)? 增員檔案卡 、 增員統(tǒng)計(jì)表 、 增員來(lái)源分 析 ? 小結(jié) 向?qū)W員說(shuō)明第五項(xiàng)修煉的中之一是系統(tǒng)性思考，如果沒(méi)有系統(tǒng)的增員，難成大局。 5． 休 息 10分 6． 提升面談 50分 技巧 支出與成本觀(guān)念 詢(xún)問(wèn)學(xué)員 1． 增員接觸最主要的目的為何？ 2． 增員象不象生子，養(yǎng)兒育女是產(chǎn)資還是負(fù)債？ 引導(dǎo)壽險(xiǎn)事業(yè)，在增員時(shí)要有時(shí)間與成本觀(guān)念，否則將落入惡性循環(huán)，不僅沒(méi)到賺錢(qián)，還惹了一身腥 學(xué)員預(yù)期回答與心得分享 有效的增員接觸 1． 以上所述導(dǎo)出應(yīng)把握每一時(shí)間，找出被增員者的特質(zhì)、工作不滿(mǎn)、生活不滿(mǎn)與處理疑慮 2． 請(qǐng)學(xué)員填寫(xiě)教材的 P1516 小組派 員 發(fā)表討論結(jié)果 紙上談兵 請(qǐng)學(xué)員擔(dān)任主管，助教任被增員者，做增員演練，過(guò)程不說(shuō)話(huà)，將演練寫(xiě)在紙上。 小結(jié) 1． 將步驟細(xì)分，可以發(fā)現(xiàn)自己的增員改進(jìn)之處 2． 切記，職位越大，機(jī)會(huì)成本則越高。 結(jié)束語(yǔ) 目標(biāo)測(cè)驗(yàn) 1． 為何要有增員流程并定義之？ 2． 目標(biāo)設(shè)定成功率的關(guān)系如何 ？ 預(yù)期回答： 未來(lái)方向 要有效果、不一定要有系統(tǒng)，但有系統(tǒng)的，容易產(chǎn)生效果。 說(shuō)明下午將進(jìn)入如何選才的課程 。 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一 網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 學(xué)員手冊(cè) 制定增員目標(biāo) 負(fù)責(zé)增員的經(jīng)理當(dāng)中，有些人比其它人更擅長(zhǎng)增員，這絕非偶然。深諳增員之道者懂得找出他們的錄用標(biāo)準(zhǔn)，然后著手準(zhǔn)備活動(dòng)計(jì)劃，來(lái)達(dá)到自己的目標(biāo)。就像銷(xiāo)售事業(yè)生涯中其它重要的活動(dòng)一樣，研擬一個(gè)有用的計(jì)劃后有效地執(zhí)行就能夠按部就班地達(dá)到預(yù)定的增員成果。你在當(dāng)業(yè)務(wù)代表時(shí)學(xué)到的計(jì)劃和保戶(hù)開(kāi)拓技巧同樣也可以用在增員上，所以別忘了善加利用那些技巧。 本教材主要在討論增員的準(zhǔn)備計(jì)劃，也就是要知道： ? ? 如何設(shè)定增員目標(biāo)。 ? ? 如何達(dá)成增員目標(biāo)。 ? ? 如何檢試增員目標(biāo)之進(jìn)行。 在這里我們將告訴你訂定增員計(jì)劃的基本概念。你應(yīng)作筆記，參與討論，做練習(xí)，參加小組活動(dòng)。 本節(jié)先從過(guò)去增員狀況做分析，然 后討論如何設(shè)定增員目標(biāo)。再找尋如何達(dá)成增員目標(biāo)的方法，最后進(jìn)行后續(xù)追蹤及評(píng)估。 增員計(jì)劃的步驟 (Ｄ－Ｏ－Ｍ－Ｅ） ? 診斷 (Diagnosis) ：評(píng)估以往的增員經(jīng)驗(yàn)，目前的情況如何？ ? 目標(biāo) (Objectives)：建立各項(xiàng)增員目標(biāo)擬定理想增員對(duì)象的條件。確定自己想達(dá)成什么？ ? 方法 (Methods) ：準(zhǔn)備運(yùn)用的增員來(lái)源，要如何去達(dá)成？ ? 評(píng)估 (Evaluation)：實(shí)際成果與目標(biāo)之比較，安排定期追蹤的流程及進(jìn)度。 營(yíng)業(yè)單位主管為了爭(zhēng)取一名條件優(yōu)秀的新進(jìn)業(yè)務(wù)員，通常也需要進(jìn)行許許多多的增員活動(dòng)。因此，當(dāng)你計(jì) 劃增員活動(dòng)的時(shí)候了解并建立一套增員活動(dòng)的成功公式，是非常重要的一件事。它將能幫助你準(zhǔn)確的完成目標(biāo)。 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一 網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 如何設(shè)定目標(biāo) ：增員對(duì)象的素質(zhì)。 ：依所定之目標(biāo)在一定的時(shí)間里欲增員之?dāng)?shù)量。 ：整個(gè)增員計(jì)劃所需的時(shí)間。 行性：整個(gè)增員計(jì)劃要是一個(gè)可以著手去做的方案。 ：目標(biāo)循序漸進(jìn)獲得鼓勵(lì)。 增員的比率 我們的統(tǒng)計(jì)資料顯示，為了增員一個(gè)人大多數(shù)的增員對(duì)象至少需要進(jìn)行若干次的初步接觸。這使他們得到許多通過(guò)篩選測(cè)試的人選之中，他們最后將任用一名業(yè)務(wù)員。當(dāng)然，這是根據(jù)平均值所作的結(jié)論。了解這些比率將 使你在身心兩方面都能夠計(jì)劃并執(zhí)行必要的活動(dòng)，以達(dá)到你每一年度的增員目標(biāo)。而這正是重大關(guān)鍵，因?yàn)槟銓?duì)增員成果必須自行負(fù)責(zé)到底。 LIMRA 的經(jīng)驗(yàn)比率 54 18 2 1取得名單 面談 參加考試 任用業(yè)務(wù)員 100% % % 50% 討論：依你個(gè)人過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)完成下列的增員比率。 （ ） （ ） （ ） （ ） 取得名單 面談 參加考試 任用業(yè)務(wù)員 （ ） % （ ） % （ ） % （ ） % 我們當(dāng)中有多少人能像農(nóng)夫一樣，知道怎樣耕種就會(huì)有兩倍的收成？我們有沒(méi)有可能多知道一點(diǎn)關(guān)于增員的技巧呢？增員的方法固然重要，但除非你將那些方法付諸實(shí)行，否則增員仍然會(huì)是一個(gè)問(wèn)題。只有落實(shí)進(jìn)行增員，并使它成為一個(gè)過(guò)程，而非單為增員操心就能解決增員的問(wèn)題。 有組織的增員活動(dòng) 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一 網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 以下是一位雄心壯志的業(yè)務(wù)部部經(jīng)理的經(jīng)歷。這個(gè)例子充分說(shuō)明有組織的增員活動(dòng)可達(dá)致什么成果。 這位部經(jīng)理去一個(gè)陌生的地方工作，他并不認(rèn)識(shí)那地區(qū)任何一個(gè)人。在這間成立多年的業(yè)務(wù)部中，他需要面臨一個(gè)迫切的問(wèn)題，就是要 注入新鮮血液使業(yè)務(wù)部重新振作起來(lái)。 他上任的第一步是要熟悉該地區(qū)。這個(gè)地區(qū)分為七個(gè)鄉(xiāng)。部經(jīng)理先弄來(lái)一份地圖，并把它掛于墻上一個(gè)垂手可及的地方。他在地圖上把駐有業(yè)務(wù)員的地區(qū)釘上白色大頭針。他發(fā)現(xiàn)有些地區(qū)有足夠的白色大頭針，但很多地區(qū)卻連一個(gè)也沒(méi)有。于是，他在最需要業(yè)務(wù)員的地區(qū)插上紅色的大頭針，當(dāng)他增員了一名新的業(yè)務(wù)員時(shí)，便換上一顆藍(lán)色的星代替。他把拔下來(lái)的紅色大頭針釘在地圖的底部，使他知道有多少空缺已獲填補(bǔ)。這個(gè)地圖清楚顯示該區(qū)業(yè)務(wù)員分布的狀況。 增員活動(dòng)有兩個(gè)目的：第一，增員業(yè)務(wù)員；第二，介紹部經(jīng)理給影響力 中心或準(zhǔn)增員對(duì)象認(rèn)識(shí)。每當(dāng)業(yè)務(wù)部職員增員到一位新進(jìn)業(yè)務(wù)員時(shí)，那位職員便會(huì)得到一筆小數(shù)目的獎(jiǎng)金；如果那位新進(jìn)業(yè)務(wù)員取得一份最低指定有限的保單，該職員便會(huì)得到一筆較大數(shù)目的獎(jiǎng)金了。部經(jīng)理會(huì)與各名業(yè)務(wù)員會(huì)面交談，而差不多在所有情況下，他都會(huì)被介紹給至少一個(gè)影響力中心或準(zhǔn)增員對(duì)象認(rèn)識(shí)。他又盡量利用每個(gè)可能性的增員來(lái)源，尤其是服務(wù)會(huì)社的主席、部長(zhǎng)、職員介紹所、個(gè)人接觸、與業(yè)務(wù)員友好的保單持有人等。有時(shí)，最預(yù)料不到的增員來(lái)源反而會(huì)帶來(lái)理想成果。 業(yè)務(wù)部保留三份與準(zhǔn)增員對(duì)象有關(guān)的檔案：第一份檔案儲(chǔ)存那些仍未聯(lián)絡(luò)或延遲聯(lián)絡(luò) 的準(zhǔn)增員對(duì)象資料；第二份檔案是有關(guān)那些處理中的準(zhǔn)增員對(duì)象，那些有最高可能性成為業(yè)務(wù)員的資料；第三份檔案儲(chǔ)存那些被拒絕了的準(zhǔn)增員對(duì)象的資料。 在起初的兩個(gè)月內(nèi)增員所得的收效不大，但到了年終時(shí)，在最初幾個(gè)月內(nèi)所付出的努力便得以開(kāi)花結(jié)果了。在八個(gè)月內(nèi)，有七位業(yè)務(wù)員簽了合約，那些業(yè)務(wù)員一年后仍在業(yè)務(wù)部?jī)?nèi)服務(wù)。不出一年時(shí)間，那些新進(jìn)業(yè)務(wù)員每月已有相當(dāng)可觀(guān)的營(yíng)業(yè)額了。 部經(jīng)理給業(yè)務(wù)員相當(dāng)多的指導(dǎo)和聯(lián)合工作。業(yè)務(wù)部得到的成果使管理階層相信實(shí)地指導(dǎo)和聯(lián)合工作是?令業(yè)務(wù)員技人工作 的最佳方法，而且，要是這兩者運(yùn)用得當(dāng)，業(yè)務(wù)部 是不會(huì)亦不需要出現(xiàn)過(guò)分依賴(lài)的業(yè)務(wù)員。 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 萬(wàn)一 網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下載網(wǎng) 上述增員方法的成功之處不在于有什么新意念，而是因?yàn)檫@個(gè)增員方法是有組織、專(zhuān)心致志以及使增員成為一個(gè)延續(xù)不斷的過(guò)程。 如果以上的增員計(jì)劃能在一個(gè)陌生的環(huán)境下運(yùn)作生效，那么，在經(jīng)理熟悉的環(huán)境下，計(jì)劃便會(huì)發(fā)揮更大的作用。 增員活動(dòng)的自我監(jiān)管 所有經(jīng)理都曉得，業(yè)務(wù)員尋找客戶(hù)銷(xiāo)售保險(xiǎn)，跟營(yíng)銷(xiāo)管理人員增員業(yè)務(wù)員的過(guò)程是類(lèi)似的，而兩者的運(yùn)作原理也差不多如出一轍。所有經(jīng)理都知道，業(yè)務(wù)員要有效地尋找足夠的客戶(hù)并不取決于運(yùn)氣，或者是決心和意志力，而是取決于妥善的計(jì)劃。大多數(shù)的經(jīng)理都認(rèn)為，如果利用之計(jì)劃能有助業(yè)務(wù)員尋找客戶(hù)，那么，這些計(jì)劃亦會(huì)有助營(yíng)銷(xiāo)管理人員尋找準(zhǔn)增員對(duì)象。 給予業(yè)務(wù)員的?有組織計(jì)劃?，步驟如下： 每月列出一張總名單，明確記錄最低數(shù)目，如 75 名增員對(duì)象的資料。 從這張名單中，挑選一定數(shù)目的準(zhǔn)增員對(duì)象出來(lái)，如 50 名，看看哪些準(zhǔn)增員對(duì)象最值得接洽。 與挑選出來(lái)的準(zhǔn)增員對(duì)象接洽，接洽的人數(shù)需多于挑選名單的一半。 給予營(yíng)銷(xiāo)管理人員的?有組織計(jì)劃?。步驟如下： 每名營(yíng)銷(xiāo)管理人員每月需交出八名有潛質(zhì)的準(zhǔn)增員對(duì)象名單。 根據(jù)初步資料，選出條件最佳的六名準(zhǔn)增員對(duì)象，并與他們面談。 每名管理人員 每季至少需與五名準(zhǔn)增員對(duì)象面談，才能有足夠的人來(lái)進(jìn)行篩選，從而雇用其中一名為新進(jìn)業(yè)務(wù)員。 經(jīng)理可以利用圖表，協(xié)助迅速評(píng)估他的增員活動(dòng)是否依據(jù)進(jìn)度進(jìn)行。該圖表記錄他三個(gè)月內(nèi)的工作進(jìn)度，并包括以下各項(xiàng)： 人名總目錄，列出這張名單時(shí)需同時(shí)留意人選的質(zhì)與量。 挑選出來(lái)進(jìn)行面談的篩選名單 ,這張名單上附設(shè)備忘欄，記錄各準(zhǔn)增員對(duì)象的來(lái)源 (例如：個(gè)人接觸，影響力中心，報(bào)紙廣告等 )。 完成篩選過(guò)程的準(zhǔn)增員對(duì)象名單。名單上附有備忘錄，記錄各人的得分和各次面談日期。 萬(wàn)一網(wǎng) 中國(guó)最大的保險(xiǎn)資料下