【正文】 北京陽光協(xié)和建材有限公司 咨詢項目建議書 北大縱橫管理咨詢公司 二零零四年十一月 北京陽光協(xié)和建材有限公司 北大縱橫管理咨詢公司 I 聲明 本項目建議書由北京北大縱橫管理咨詢公司為北京陽光協(xié)和建材有限公司制作，所有建議均非最終咨詢建議。 文中涉及部分雙方商業(yè)機密，僅供雙方參與此項目有關(guān)人員閱讀。 未經(jīng)雙方同意，本項目建議書所有內(nèi)容不得向第三方透露。 北京陽光協(xié)和建材有限公司 北大縱橫管理咨詢公司 II 目 錄 1. 項目理解和思路 ....................................................................................................... 1 對關(guān)鍵問題與咨詢需求的理解 .......................................................................... 1 咨詢工作開展思路 .............................................................................................. 4 2．工作計劃 .................................................................................................................. 6 內(nèi)部管理診斷及人力資源管理體系設(shè)計階段 .................................................. 6 公司財務(wù)管理體系設(shè)計 ................................................................................... 13 方案實施輔導(dǎo) .................................................................................................... 14 3. 項目實施計劃 ......................................................................................................... 15 4. 費用 ......................................................................................................................... 15 項目費用 ............................................................................................................ 15 其他費用 ............................................................................................................ 16 5. 北大縱橫咨詢案例簡介 ......................................................................................... 16 某公司連鎖經(jīng)營體系設(shè)計 ................................................................................ 16 某零售公司連鎖經(jīng)營體系設(shè)計 ........................................................................ 17 6. 項目組織 ............................................................................................................. 21 7. 北大縱橫管理咨詢公司簡介 ................................................................................. 23 公司概況 ............................................................................................................ 23 工作原則 ............................................................................................................ 24 縱橫咨詢經(jīng)驗 .................................................................................................... 25 北大縱橫優(yōu)勢 .................................................................................................... 27 北大縱橫對咨詢服務(wù)價值的認識 .................................................................... 29 8. 縱橫項目領(lǐng)導(dǎo)小組成員背景 ................................................................................. 30 附件：公司營業(yè)執(zhí)照 .................................................................................................. 32 北京陽光協(xié)和建材有限公司 北大縱橫管理咨詢公司 1 1. 項目理解和思路 對關(guān)鍵問題與咨詢需求的理解 關(guān)鍵問題 通過與北京陽光協(xié)和建材有限公司相關(guān)人員的初步交流，根據(jù) 北大縱橫以往對企業(yè)管理的咨詢經(jīng)驗，我們認為北京陽光協(xié)和建材有限公司的未來發(fā)展中 可能存在以下一些不確定因素 ： 首先， 戰(zhàn)略方向的內(nèi)涵及實施步驟不清晰。 北京陽光協(xié)和建材有限公司 經(jīng)過十多年的發(fā)展，由最初進行陶瓷批發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)展成為今天華北地區(qū)最大的陶瓷、衛(wèi)生潔具銷售公司。公司希望通過采取品牌發(fā)展戰(zhàn)略，組建自己的建材超市，打造了“衛(wèi)陶之家”這個品牌，準備在五年內(nèi)組建 300 家“衛(wèi)陶之家”連鎖建材超市，并成為建材銷售行業(yè)的龍頭。激烈的市場競爭對 公司領(lǐng)導(dǎo)人提出了較大的挑戰(zhàn)，我們必須明確在激烈的競爭環(huán)境中整體行業(yè)發(fā)展的方向和趨勢 ，以及在競爭過程中完善自身核心能力的需求，從而清晰今后公司整體發(fā)展目標(biāo)和方向，以保證我們今后的發(fā)展有的放矢。同時，我們必須明確自身現(xiàn)有資源和能力狀況，通過對現(xiàn)有戰(zhàn)略目標(biāo)的科學(xué)分解，使原有的在企業(yè)家腦海里的粗放式發(fā)展戰(zhàn)略成為細致的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃，其中包含企業(yè)在發(fā)展過程中的戰(zhàn)略目標(biāo)的分解，以及在發(fā)展過程中需要獲得和增強的資源和能力內(nèi)涵，以保證企業(yè)自身的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)逐步完成。在這里我們還會牽扯到內(nèi)部股東角色的變化、股權(quán)結(jié)構(gòu)的調(diào)整等問題，都不同程度地影響著今后公司的戰(zhàn)略定位和發(fā)展方向 …… 。“變化”向 北京陽光協(xié)和公司管 理者提出新的要求，即在過去戰(zhàn)略思考的基礎(chǔ)上如何加強戰(zhàn)略審計，以把握現(xiàn)有內(nèi)外部環(huán)境變化發(fā)展的趨勢，及時、全面了解企業(yè)內(nèi)部資源的運行狀況，保證今后公司在多變的環(huán)境中能迅速捕捉機會、明確目標(biāo)、整合資源，并在公司上下一致行動下應(yīng)變環(huán)境的突變。否則在變化中未適時調(diào)整戰(zhàn)略方向和策略容易在競爭中淪為被動的跟隨者，或在盲目的闖蕩下易于迷失方向。 我們還沒有形成一個清晰的連鎖經(jīng)營定位和可行的連鎖經(jīng)營發(fā)展模式： 對于北京陽光協(xié)和建材有 限公司 北大縱橫管理咨詢公司 2 連鎖經(jīng)營而言，重要的就是通過規(guī)?；慕?jīng)營來達到整體品牌和能力的提升。我們首先要清晰的就是我們自身連鎖經(jīng)營發(fā)展的定位 ，我們是圍繞那個消費群體來展開自身的服務(wù)和管理體系建設(shè)，保證我們行為的有效性和可持續(xù)性。另外，在連鎖經(jīng)營的發(fā)展過程中，出現(xiàn)過直營、特許經(jīng)營、托管特許等相關(guān)連鎖模式，每一個模式都有自身利弊，也受到周圍環(huán)境和企業(yè)自身能力的制約，在國內(nèi)連鎖企業(yè)來看，通過常年的探索和積累，不少企業(yè)在實踐過程中探索出適合企業(yè)自身的連鎖經(jīng)營模式。其實，這與企業(yè)自身定位及資源和能力狀況有著密不可分的聯(lián)系。我們作為擁有特殊環(huán)境和資源的衛(wèi)浴零售企業(yè)，需要將企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)落實到實際管理行為中，就必須解決連鎖經(jīng)營定位及模式選擇的問題。我們是服務(wù) 于高中低檔那一層面的客戶？我們采取哪種或者哪幾種連鎖擴張模式來實現(xiàn)我們的戰(zhàn)略目標(biāo)？這都是我們現(xiàn)階段要考慮的問題，如果沒有解決這些問題，也就無從談起連鎖經(jīng)營的科學(xué)有效的運行，那樣的擴張帶著一定的盲目性和無序性，也會在市場上碰到坎坷和彎路。從現(xiàn)階段來看，我們面臨的業(yè)態(tài)和資源是豐富多樣的，包含了專賣店、店中店、衛(wèi)浴超市等多種業(yè)態(tài)；也存在不同的連鎖模式，包含直營、特許等。但公司今后的整體定位不是非常清晰，沒有形成有效的定位管理，也就是還沒有將我們的定位落實到選址、營建、營運、產(chǎn)品采購、品類組合、定價、單店管理等整體 管理體系中去，無法有效吸引目標(biāo)消費群體，達到可持續(xù)發(fā)展。我們的連鎖經(jīng)營模式還是處于萌芽狀態(tài)，我們的現(xiàn)有資源和能力是有限的，沒有考慮到在不同區(qū)域和不同時間采取何種連鎖模式組合來達到自身健康穩(wěn)定的擴張發(fā)展。這對我們自身快速擴張帶來一些盲目性。 其次，我們還沒有一個成熟的連鎖經(jīng)營組織結(jié)構(gòu)來保障我們連鎖經(jīng)營的有效性： 連鎖經(jīng)營管理體系主要解決的是“如何聯(lián)、怎么鎖”的問題。這個問題貫穿連鎖經(jīng)營整個價值鏈環(huán)節(jié)，包括：加盟招募、選址營建、營運、采購配送、人力資源、財務(wù)、信息化等多方面內(nèi)容。也就是我們?nèi)绾螌⒆陨淼挠芰τ行?的復(fù)制到連鎖經(jīng)營單店中去？保證這些單店的有效發(fā)展和持續(xù)盈利。另一方面，我們通過連鎖經(jīng)營管理體系，如何實現(xiàn)對連鎖經(jīng)營人、財、物、信息有效控制，保證連鎖經(jīng)營體系的可控性和持續(xù)性，避免出現(xiàn)失控的局面。這就需要我們對連鎖經(jīng)營每一個價值實現(xiàn)環(huán)節(jié)進行科學(xué)有效的設(shè)計，清晰相互間的職責(zé)和流程，形成簡單有效的組織構(gòu)架，保證整個連鎖經(jīng)營體系的順暢運轉(zhuǎn)。 北京陽光協(xié)和建材有 限公司 北大縱橫管理咨詢公司 3 我們現(xiàn)階段還停留在簡單的連鎖管理層面，自身還沒有形成建立在連鎖經(jīng)營整體價值鏈條上的管理體系，在連鎖經(jīng)營管理的價值增長點上沒有形成自身真正的核心競爭能力，沒有形成自身完善的盈利模 式，還沒有形成我們對下屬單店的人、財、物、信息有效控制，無法保障在今后大規(guī)模的擴張過程中的可持續(xù)發(fā)展。 是否具有滿足新環(huán)境、新戰(zhàn)略的市場化人力資源及財務(wù)管理控制體系。 隨著外部環(huán)境的變化，以及各項業(yè)務(wù)的大力發(fā)展，今后公司對人才的需求會越來越迫切，即如何通過有效的招聘、培訓(xùn)、薪酬考核體系的建立，吸引、保留、激勵一批中高級管管理人員、專業(yè)技術(shù)人員，已經(jīng)成為現(xiàn)階段服務(wù)公司不得不考慮的問題 。但過去隨意性管理模式的影響導(dǎo)致公司人力資源管理仍保留較多的非市場化管理成分，公司關(guān)鍵員工尚未給予有效的激勵等，形成一方面公司缺乏 有效的人力資源另一方面公司存有人浮于事的矛盾局面。此局面的持續(xù)不但導(dǎo)致公司人員臃腫，而且造成各類人員投入工作的狀態(tài)不佳，即人力資源作為組織中最具有活性且 區(qū)別于其他資源具有的獨特的“主體性”特點將無法充分發(fā)揮，最終將影響公司戰(zhàn)略目標(biāo)的有效實現(xiàn)。 對于現(xiàn)階段公司的財務(wù)控制體系建