【正文】 商務經理管理課程 商務經理 管理技能強化培訓 商務經理系列課程之 學習提綱 第一章 團隊管理者 第二章 如何組建團隊 第三章 商務經理必備的溝通能力 第四章 實施目標管理 總結 第一章 團隊管理者 第一章目錄 一． 角色定位 從商務代表到商務經理 二． 如何快速進入角色？ 三． 管理風格 四． 做最優(yōu)秀的商務經理 ?一、從商務代表到商務經理 問題：一個銷售能力很強的 Topsales是否一定能帶好一支團隊，使整個團隊的銷售能力提高、業(yè)績突出呢？ 第一章 團隊管理者 ?案例： 嚴厲的商務經理甲 短視的商務經理乙 循規(guī)蹈矩的商務經理丙 第一章 團隊管理者 ?討論 ?從優(yōu)秀 商務代表 到經理，是角色的轉變，在這個轉變過程中會出現(xiàn)很多難以適應的情況：從執(zhí)行者變成了監(jiān)督者，是公司基層的管理者，公司思想政策的傳達者， 商務代表 和公司之間聯(lián)系的橋梁，還是團隊業(yè)績的承擔者。 第一章 團隊管理者 ?從 Topsales 提升到經理的人，大都具有這樣的素質：自信、勤奮、自覺性高、愿意接受挑戰(zhàn)、勇于開拓等。但這些素質與經理應具有的素質是有區(qū)別的。商務代表的成功在于以個人的執(zhí)著、耐力和努力工作，取得好業(yè)績，經理的成功則基于他管理團隊的智慧、能力和水平。要成功實現(xiàn)角色的轉換，應該迅速提高三個方面的能力。 管理意識 首先要清楚，作為公司政策的執(zhí)行者、團隊的領頭人和 商務代表 的監(jiān)督者，經理的工作是管理與激勵，以達到或超越團隊的業(yè)績目標，所以必須要有強烈的管理意識，熟悉各項管理職能。 大局觀 對公司、市場、團隊、團隊的每個人，經理都應該時時關注，要不斷搜集市場信息和 商務代表 反饋的信息，把握影響銷售的各種因素，并根據(jù)自己的經驗對大局做出很好的判斷。 教練能力 經理要用自己的知識，特別是銷售技巧和解決銷售問題的經驗，幫助團隊成員成為銷售高手，故而不能再做 Topsales，而應該是團隊成員的專業(yè)教練。 第一章 團隊管理者 ?應該迅速提高的三個能力： ?〖 故事 〗 一天，動物園管理員發(fā)現(xiàn)袋鼠從籠子里跑出來了，于是開會討論，一致認為是籠子過低所致，決定將籠子的高度由原來的 10 米提高到 20 米?？墒堑诙欤麄冇职l(fā)現(xiàn)袋鼠跑出來了，于是又將籠子提高到 30 米。沒想到隔天袋鼠又全跑到外面。管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度直接提到 100 米。 一天，長頸鹿和幾只袋鼠們閑聊， 你們看，這些人會不會再繼續(xù)加高你們的籠子？ 長頸鹿問。 很難說， 袋鼠說， 如果他們繼續(xù)忘記關門的話！ 第一章 團隊管理者 ?管理是什么？管理是先分析事情的主要矛盾和次要矛盾，認清事情的 “ 本末 ” 、 “ 輕重 ” 、 “ 緩急 ” ，然后從重點著手解決。為此，經理們首先一定要弄清楚管理中什么是重要的事情。 第一章 團隊管理者 團隊 老大 ?這是經理最基本的角色。經理最重要的任務是把團隊成員的個人需求同部門目標結合起來，以促進團隊有效地工作。并在此過程中，負責對下屬進行激勵和引導，包括針對下屬的雇傭、訓練、評價、表揚、提升、干預以至解雇。 決策者 ?決策者的角色要求經理在職權范圍內對本團隊的大小事宜做決定。發(fā)現(xiàn)問題后，如果覺得有必要采取行動，就應該提出改進方案，組織本部門人員共同實施。此外，為完成團隊任務， 商務代表 要做哪些事、怎么做、做到什么程度等，也都要做出決定。 聯(lián)絡者 ?作為聯(lián)絡者，經理要與團隊之外的團隊和部門維持良好的關系?？梢酝ㄟ^各種正式和非正式的渠道來建立和維持本部門同外界的關系，這些渠道有：參加公司安排的各種銷售會議、公司組織的各種活動，參與公司的各項公共事務，與其他經理溝通協(xié)調、處理部門之間的撞單沖突，與工作有關的其他部門人員進行各種正式和非正式的交往等。 發(fā)言人 ?經理需要把團隊信息傳遞給兩類人：一是直屬上級，二是公司其他銷售團隊的人員。如，為了激勵隊員完成業(yè)績任務，向上級爭取一些政策；為了讓隊員斗志昂揚，組織與其他銷售團隊的競賽活動等。 ?只有把自己的信息與他所聯(lián)系的人共享，才能維持聯(lián)系網絡。在此過程中，經理的信息必須是即時的，且代表的是自己的團隊。 第一章 團隊管理者 ?正確定位 第一章 團隊管理者 第一章目錄 一． 角色定位 從商務代表到商務經理 二． 如何快速進入角色？ 三． 管理風格 四． 做最優(yōu)秀的商務經理 ?二、如何快速進入角色？ 第一章 團隊管理者 面臨的問題 快速出業(yè)績 了解團隊 搞定老員工 定位要準 ?首先要確定自己的職責是帶領團隊做出業(yè)績。因此不管以前的業(yè)績多么輝煌，現(xiàn)在都要以空杯的心態(tài)，快速學習產品知識和行業(yè)知識，快速進入角色，承擔起自己的責任。 態(tài)度誠懇 ?一定要非常誠懇地對待每個人。此時別人還不認識你，不了解你，對你的能力還有懷疑，如果你拒人于千里之外，那就沒人愿意配合你的工作了。放下架子，讓下屬看到你為業(yè)績拼命的狀態(tài)。同時，也要與其他經理坦誠相見，讓別人更快地接納你。 主動出擊 ?主動非常重要。主動和上級溝通，能更多地理解公司的戰(zhàn)略意圖，理解公司營銷模式中的關鍵點；主動和其他經理交流，能更快地獲得一些成功經驗，減少摸索的時間；主動聽取下屬的意見，能準確把握他們的想法，讓問題在出現(xiàn)之前便消弭于無形。有否主動性決定了進入角色的快慢，很快進入角色的經理更能得到公司和同仁的認同。 業(yè)績說話 ?能否快速出業(yè)績決定了 “新經理 們能否成功地走下去。最初幾個月，經理們尤其應該全力以赴、以業(yè)績?yōu)橹行拈_展工作，要用實際行動給公司和下屬以滿意的答案。 要在短期內做出業(yè)績確實有點困難。但是，有真本事又怕什么？拿出優(yōu)秀的管理能力證明你存在的價值，這才是最關鍵的。 第一章 團隊管理者 ?落地扎根策略： 第一章 團隊管理者 第一章目錄 一． 角色定位 從商務代表到商務經理 二． 如何快速進入角色？ 三． 管理風格 四． 做最優(yōu)秀的商務經理 ?三、管理風格 第一章 團隊管理者 經理的管理風格會影響團隊的氛圍和下屬的成長，好的管理風格會激發(fā)下屬的工作積極性和主動性；不好的管理風格則會扼殺他們的創(chuàng)造性，傷害他們的自尊心。 一個部門招聘了一位商務代表，一個月后，發(fā)現(xiàn)該商務代表既沒有工作動力，也沒有銷售技巧，該怎么處理他？ ?有的經理說： 這樣的人只有不斷批評他、刺激他，威脅他再不好好干就炒他的魷魚。只有逼他，他才能好好地干。 ?有的經理說： “這個人不好說，還是針對他的情況，直接給領導匯報，看公司怎么處理。 ?也有的經理說： 這個人看來沒什么經驗，對工作也不感興趣，現(xiàn)在主要看他有沒有從事這份工作的潛力。如果有，還是要激起他的興趣和信心，盡力在團隊中為他營造一個好的環(huán)境，多給他一些學習的機會，也許他會成長為一名優(yōu)秀的商務代表。 第一章 團隊管理者 第一章 團隊管理者 為什么每個經理的看法都不太一樣？ 看法不同，主要因管理風格不同。實際工作中有各種不同類型的管理風格，我們將之歸類總結，分為以下四種： ?包辦型 這類經理往往忽視自己是團隊的領導，喜歡充當 箭頭 ，覺得帶頭沖鋒比坐鎮(zhèn)指揮更痛快，因而會經常直接介入下屬的工作。他們相信自己的銷售技巧是公司里最好的，于是整天忙著幫助他們認為需要幫助的下屬，甚至于有時連下屬都認為他們的幫助沒必要。 第一章 團隊管理者 ?【 案例 】 張華是商務十部的經理，部門有 8 名商務代表。從部門組建開始，張華就對下屬強調：你們對公司的產品和服務不是很熟悉，必須按照公司和我的要求來工作。她每天檢查每個下屬的客戶資料，只要沒有按她的要求做，她就嚴厲批評，并要求下屬立即改正。一旦聽到下屬與客戶的通話有不符合她規(guī)定的話語，她會立即打斷正在進行的通話，甚至奪過電話直接與客戶溝通。對下屬約訪的客戶，她盡量一同前往面談。一個月下來，部門業(yè)績并不好，而她還在領導面前抱怨：我做得很累，他們的單都是我?guī)退麄內ズ灥摹? 剛被提拔的經理多屬于這種類型。他們相信個人銷售技巧是被提拔的重要原因，下屬如果按照他們原來的方法做，絕對可以取得好業(yè)績。一旦發(fā)現(xiàn)下屬不按自己的方法工作，他們就立即親自包辦。 第一章 團隊管理者 ?這類經理應該如何管理，先來看教孩子學習游泳的例子。孩子開始學習游泳時，都會嗆幾口水。大部分父母只要看到孩子嗆一點水，就馬上拉孩子一把，一看到孩子有困難就沖上去幫忙。 ?游泳教練則不同。孩子嗆水之后，教練首先幫助孩子建立信心，讓他們相信自己在水里的能力，即使嗆水，他們也不再會膽怯害怕。只有這樣，孩子才能學會游泳。 ? 教別人打電話也是如此。下屬只有在經歷失敗后，才能學會如何進行電話銷售。有經驗的經理會讓下屬自己先“掙扎 ”一段時間，如果介入太早，下屬可能意識不到自己的問題。另外，讓下屬在打電話的過程中經歷一些困難，也有助于他們理解和珍視經理所提供的幫助。 第一章 團隊管理者 ?〖 故事 〗 有個漁人的捕魚技術一流，被尊稱為 漁王 。 漁王 年老時非?？鄲?，因為他三個兒子的漁技都很平庸。他經常向別人訴苦： 我真不明白，我的捕魚技術這么好，為什么我兒子們卻這么差？我從他們懂事起就傳授捕魚技術，告訴他們怎樣織網最容易捕到魚，怎樣劃船最不會驚動魚，怎樣下網最容易請魚入甕。他們長大了，我又教他們怎樣識潮汐，辨魚汛 ……凡是我長年辛辛苦苦總結出來的經驗，我都毫無保留地傳授給了他們，可他們竟然趕不上技術比我差的漁民的兒子！ 一位路人聽了他的訴說后，問： 你一直手把手地教他們嗎？ 是的，為了讓他們得到一流的捕魚技術，我教得很仔細很耐心。 他們一直跟隨著你嗎？ 是的，為了讓他們少走彎路，我一直讓他們跟著我學。 路人說： 這樣說來，你的錯誤就很明顯了。你只傳授給了他們技術，卻沒傳授給他們教訓。對才能來說，沒有教訓與沒有經驗一樣，都不能使人成大器！ 第一章 團隊管理者 ?經理的工作是打造一支優(yōu)秀的團隊，著重培訓和幫助下屬，而不是直接做銷售。同時還要明白，下屬要