【正文】 一個(gè)業(yè)績(jī)瓶頸出現(xiàn)時(shí) 第二章 如何組建團(tuán)隊(duì) ?二、團(tuán)隊(duì)發(fā)展的 四個(gè)階段 : 成熟期 團(tuán)隊(duì)發(fā)展到 6 個(gè)月以后 1．團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征 2．走向更好 穩(wěn)定期 團(tuán)隊(duì)發(fā)展到 4～ 6 個(gè)月 1．團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征 2．保持穩(wěn)定發(fā)展 動(dòng)蕩期 團(tuán)隊(duì)發(fā)展到 2～ 4 個(gè)月 1．團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征 2．平穩(wěn)度過(guò)動(dòng)蕩期 磨合期 團(tuán)隊(duì)組建到 1～ 2 個(gè)月 1．團(tuán)隊(duì)表現(xiàn)特征 2．安全度過(guò)磨合期 第二章 如何組建團(tuán)隊(duì) 這四個(gè)階段的劃分也不是絕對(duì)的，某一階段經(jīng)常會(huì)有其他階段的特征，這是團(tuán)隊(duì)人員的流動(dòng)所致。說(shuō)山訓(xùn) 》 ) ?那么，應(yīng)該如何 選馬 呢？ 第二章 如何組建團(tuán)隊(duì) ?相馬之術(shù) ?學(xué)識(shí)對(duì)等是溝通的根本 馬術(shù) ?表達(dá)流利是溝通必不可少的利器 馬嘴 ?思維活躍是溝通順暢的保證 馬首 第二章 如何組建團(tuán)隊(duì) ?〖 故事 〗 用人之道，最重要的是要善于發(fā)現(xiàn)、發(fā)揮屬下的一技之長(zhǎng)。 【 案例 】 公司商務(wù)五部和六部同時(shí)建立，建立時(shí)均為 6 人。 第一章 團(tuán)隊(duì)管理者 ?教練型經(jīng)理不再采用過(guò)去的 強(qiáng)迫式管理 ，取而代之的是讓下屬自我管理，變 讓我打電話 為 我要打電話 。 ?通過(guò)介入下屬的電話過(guò)程，從 戰(zhàn)術(shù) 上幫助他們， 加強(qiáng)下屬對(duì)銷售中關(guān)鍵點(diǎn)的把握。對(duì)自己必須要做而別人又不能替代的文字工作，是否可以做到簡(jiǎn)潔明了、重點(diǎn)突出？ ?上級(jí)安排的必需的文案工作，除了要做好，更要落到實(shí)處，這樣才能夠體現(xiàn)出它的作用。尤其是自從總經(jīng)理表?yè)P(yáng)其工作計(jì)劃和總結(jié)做得很好后，趙興就成天做計(jì)劃，甚至要求團(tuán)隊(duì)所有人員按他的格式做好計(jì)劃。 改善溝通方式 經(jīng)理有必要通過(guò)自己的權(quán)威來(lái)帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)向前沖，但與團(tuán)隊(duì)成員保持距離，讓他們害怕，并不是一種好方式。他們會(huì)舉例：我曾經(jīng)很信任我的下屬，可他們卻沒有自覺地打電話，導(dǎo)致業(yè)績(jī)很差，收入上不去，怨天尤人。對(duì)才能來(lái)說(shuō)，沒有教訓(xùn)與沒有經(jīng)驗(yàn)一樣，都不能使人成大器！ 第一章 團(tuán)隊(duì)管理者 ?經(jīng)理的工作是打造一支優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，著重培訓(xùn)和幫助下屬，而不是直接做銷售。另外，讓下屬在打電話的過(guò)程中經(jīng)歷一些困難，也有助于他們理解和珍視經(jīng)理所提供的幫助。孩子開始學(xué)習(xí)游泳時(shí)，都會(huì)嗆幾口水。她每天檢查每個(gè)下屬的客戶資料，只要沒有按她的要求做，她就嚴(yán)厲批評(píng)，并要求下屬立即改正。 ?有的經(jīng)理說(shuō)： “這個(gè)人不好說(shuō)，還是針對(duì)他的情況，直接給領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，看公司怎么處理。有否主動(dòng)性決定了進(jìn)入角色的快慢，很快進(jìn)入角色的經(jīng)理更能得到公司和同仁的認(rèn)同。 第一章 團(tuán)隊(duì)管理者 ?正確定位 第一章 團(tuán)隊(duì)管理者 第一章目錄 一． 角色定位 從商務(wù)代表到商務(wù)經(jīng)理 二． 如何快速進(jìn)入角色？ 三． 管理風(fēng)格 四． 做最優(yōu)秀的商務(wù)經(jīng)理 ?二、如何快速進(jìn)入角色？ 第一章 團(tuán)隊(duì)管理者 面臨的問(wèn)題 快速出業(yè)績(jī) 了解團(tuán)隊(duì) 搞定老員工 定位要準(zhǔn) ?首先要確定自己的職責(zé)是帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)做出業(yè)績(jī)。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題后，如果覺得有必要采取行動(dòng)，就應(yīng)該提出改進(jìn)方案，組織本部門人員共同實(shí)施。管理員們大為緊張，決定一不做二不休，將籠子的高度直接提到 100 米。商務(wù)代表的成功在于以個(gè)人的執(zhí)著、耐力和努力工作，取得好業(yè)績(jī)，經(jīng)理的成功則基于他管理團(tuán)隊(duì)的智慧、能力和水平。要成功實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)換，應(yīng)該迅速提高三個(gè)方面的能力。 一天，長(zhǎng)頸鹿和幾只袋鼠們閑聊， 你們看，這些人會(huì)不會(huì)再繼續(xù)加高你們的籠子？ 長(zhǎng)頸鹿問(wèn)。此外，為完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)， 商務(wù)代表 要做哪些事、怎么做、做到什么程度等，也都要做出決定。因此不管以前的業(yè)績(jī)多么輝煌，現(xiàn)在都要以空杯的心態(tài)，快速學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和行業(yè)知識(shí)，快速進(jìn)入角色，承擔(dān)起自己的責(zé)任。 業(yè)績(jī)說(shuō)話 ?能否快速出業(yè)績(jī)決定了 “新經(jīng)理 們能否成功地走下去。 ?也有的經(jīng)理說(shuō)： 這個(gè)人看來(lái)沒什么經(jīng)驗(yàn)，對(duì)工作也不感興趣，現(xiàn)在主要看他有沒有從事這份工作的潛力。一旦聽到下屬與客戶的通話有不符合她規(guī)定的話語(yǔ)，她會(huì)立即打斷正在進(jìn)行的通話，甚至奪過(guò)電話直接與客戶溝通。大部分父母只要看到孩子嗆一點(diǎn)水，就馬上拉孩子一把，一看到孩子有困難就沖上去幫忙。 第一章 團(tuán)隊(duì)管理者 ?〖 故事 〗 有個(gè)漁人的捕魚技術(shù)一流，被尊稱為 漁王 。同時(shí)還要明白，下屬要通過(guò)自己做來(lái)學(xué)會(huì)銷售，不是看著經(jīng)理怎么做就會(huì)了。 這類經(jīng)理每天很辛苦，有時(shí)甚至是身心疲憊，但令他們感到非常委屈的是，如此這般辛苦，竟無(wú)人理解。經(jīng)理真正發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用，靠的是個(gè)人魅力。對(duì)下屬做的計(jì)劃，他修改得非常細(xì)致，細(xì)到標(biāo)點(diǎn)符號(hào)、語(yǔ)句、字體、格式等方面。此外，還 必須在盡量短的時(shí)間內(nèi)熟悉各方面的具體情況，學(xué)會(huì)分析市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和整個(gè)銷售過(guò)程，把握銷售環(huán)節(jié)中的重點(diǎn)，把主要時(shí)間用在管理上。 當(dāng)下屬的業(yè)績(jī)?cè)絹?lái)越好時(shí)，他們的自信心也自然而然地建立起來(lái)，進(jìn)入良性循環(huán)。這才是最好的管理方式。下面兩張圖表是三個(gè)月中兩部門業(yè)績(jī)和人員流動(dòng)的比較情況： 第二章 如何組建團(tuán)隊(duì) 部 門 第一個(gè)月 第二個(gè)月 第三個(gè)月 商務(wù)五部 8萬(wàn) 6萬(wàn) 5萬(wàn) 商務(wù)六部 6萬(wàn) 8萬(wàn) 10萬(wàn) 業(yè)績(jī)情況比較 經(jīng)過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，五部經(jīng)理不太注重培養(yǎng)下屬，對(duì)本月沒有出業(yè)績(jī)的商務(wù)代表，下月堅(jiān)決辭退。去過(guò)寺廟的人都知道，一進(jìn)廟門，首先是彌勒佛，笑臉迎客。 關(guān)鍵是要抓得住主要矛盾，對(duì)癥下藥，以更好地領(lǐng)導(dǎo)自己的團(tuán)隊(duì)?？朔幌氪螂娫挼奈窇指校慌率?、積極勇敢地打電話，就是醫(yī)治 電話恐懼癥 的最佳良藥。然而實(shí)際工作中，人與人之間卻常常隔著一堵堵無(wú)形的 墻 ，妨礙著溝通，電話銷售團(tuán)隊(duì)亦如此。 從管理過(guò)程看 ?管理的四大職能是計(jì)劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制，哪一項(xiàng)職能的實(shí)現(xiàn)都離不開溝通。 第三章 商務(wù)經(jīng)理必備的溝通能力 ?溝通的障礙 ： ?〖 故事 〗 1990 年 美國(guó)飛機(jī)事故 ?那么，在電話銷售團(tuán)隊(duì)的溝通中，又存在哪些障礙呢？ 第三章 商務(wù)經(jīng)理必備的溝通能力 1．目標(biāo)不明確 2．地位差異 3．自以為是 4．認(rèn)知偏見 5．不善于傾聽 6．缺乏反饋 7．缺乏技巧 第三章 商務(wù)經(jīng)理必備的溝通能力 第三章目錄 一． 溝通是管理的核心 二． 溝通過(guò)程與障礙 三． 溝通的風(fēng)格 四． 必要的溝通技巧 五． 部門會(huì)議 第三章 商務(wù)經(jīng)理必備的溝通能力 ?三 、 溝通的風(fēng)格 ?經(jīng)理的溝通風(fēng)格是指在溝通活動(dòng)中表現(xiàn)出的個(gè)性風(fēng)格，它不僅影響團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)，還會(huì)影響團(tuán)隊(duì)成員的工作滿意度和團(tuán)隊(duì)的凝聚力。幾天之后，周俊發(fā)現(xiàn)他們的電話在線率很低，很少在部門會(huì)議上發(fā)言，也沒有與經(jīng)驗(yàn)豐富的老員工溝通，甚至連吃飯都不和其他同事在一起。 ?為此，可以采用以下三種策略： ?提醒： 如果發(fā)現(xiàn)某個(gè) 商務(wù)代表 有明顯的懈怠跡象，一定要不斷向他提醒你的要求，但對(duì)他的一切積極努力都要給予表?yè)P(yáng)。 ?5．對(duì)待抱怨不斷的隊(duì)員 ?團(tuán)隊(duì)里有個(gè)抱怨不斷的 商務(wù)代表 ，就像房間里安放了一個(gè)不斷播放頹廢音樂的喇叭，會(huì)使其他成員情緒低落，因此這種行為必須制止。向上溝通的目的，是取得領(lǐng)導(dǎo)的信任，讓領(lǐng)導(dǎo)知道團(tuán)隊(duì)的進(jìn)展情況，讓領(lǐng)導(dǎo)共享信息，將領(lǐng)導(dǎo)置身于自己的信息交流圈中。 ?可以使各團(tuán)隊(duì)之間相互了解，有助于培養(yǎng)整體觀念和合作精神，克服本位主義傾向。 ?注意點(diǎn)： 不要在早會(huì)上打擊商務(wù)代表，不要訓(xùn)話；早上的活動(dòng)要有意義，但不能只搞活動(dòng)而忘了明確當(dāng)天的目標(biāo)；多做正面激勵(lì)。 ? 注意點(diǎn)： ? 時(shí)間要嚴(yán)格控制。現(xiàn)在幾乎所有的部門晚會(huì)都是經(jīng)理主持。有了成本分析，大家開會(huì)時(shí)就會(huì)慎重而認(rèn)真，會(huì)議效果也十分明顯。在游了漫長(zhǎng)的 16 小時(shí)之后，艾德莉的嘴唇已凍得發(fā)紫，筋疲力盡。如果只剩下一英里，我早就應(yīng)該看到海岸了，快，把我拖上去。當(dāng)被問(wèn)及是否有清楚明確的目標(biāo)以及達(dá)成目標(biāo)的書面計(jì)劃時(shí)，只有 3%的學(xué)生作了肯定的回答?！? ?第一個(gè)石匠知道他要從工作中得到什么并設(shè)法得到它，他會(huì) 正確地工作，以便得到公平的報(bào)酬 ，但不是且永遠(yuǎn)不會(huì)是經(jīng)理人。 第四章 實(shí)施目標(biāo)管理 ?這只是一些基本的目標(biāo)。剛走了兩三公里，就有人開始叫苦。人們邊走邊看里程碑，每縮短一公里，便有一陣快樂。從表中可以看出，商務(wù)代表的個(gè)人目標(biāo)在公司任務(wù)分解的基礎(chǔ)上增加了近 20%。其實(shí)，隨訪不是為了自己去推銷產(chǎn)品或談判，而是代表公司，著眼于長(zhǎng)期目標(biāo)，因此，不要介入到銷售細(xì)節(jié)中。即將失去一個(gè)大的潛在客戶時(shí)，會(huì)怎么做？大多數(shù)經(jīng)理都不會(huì)采取措施，甚至于很快就忘掉失去的客戶。 ?諸葛亮事必躬親導(dǎo)致的結(jié)果是“蜀中無(wú)大將，廖化當(dāng)先鋒”，蜀國(guó)最先滅亡。多讓商務(wù)代表參與團(tuán)隊(duì)的決策，賦予他們更多的責(zé)任和權(quán)利，是對(duì)他們的肯定，也是滿足他們自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的精神需要，他們會(huì)取得讓你意想不到的成績(jī)。老父有經(jīng)驗(yàn)，坐鎮(zhèn)駕車。到了彎道，牛不肯再走。因此卓越不是單一的舉動(dòng)，而是習(xí)慣。 對(duì)商務(wù)代表要更多地采取信任的態(tài)度，及時(shí)提醒、反饋與檢查，這樣的管理工作才會(huì)輕松有效。 ?這樣做有兩個(gè)好處： ?能明白失去客戶的真正原因。 第四章 實(shí)施目標(biāo)管理 ?拜訪結(jié)束后的總結(jié)、模擬演練，是提升商務(wù)代表技能非常重要的方法。 第四章 實(shí)施目標(biāo)管理 ?經(jīng)理會(huì)經(jīng)常隨商務(wù)代表拜訪客戶，但隨訪的目的不是去幫助商務(wù)代表出單，而是向商務(wù)代表示范應(yīng)該怎么做。 ? 當(dāng)人的行為有了明確的目標(biāo)，并且把行為與目標(biāo)不斷加以對(duì)照，清楚地知道自己的行進(jìn)速度及與目標(biāo)的距離時(shí)，行為的動(dòng)機(jī)就會(huì)得到維持和加強(qiáng)。越往后，他們的情緒就越低落。 ?任何銷售團(tuán)隊(duì)必須形成一個(gè)真正的整體，每個(gè)成員所做的貢獻(xiàn)雖然各不相同，但他們必須為共同的目標(biāo)而奮斗。當(dāng)然，一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的成員應(yīng)該竭盡所能，但這里也存在著這樣一種危險(xiǎn)：一個(gè)人在雕琢石塊或聚集了很多下腳料時(shí)，認(rèn)為這本身就是成就了。 ?由此可見目標(biāo)有多么重要！組建完隊(duì)伍后，經(jīng)理首先要做的事就是制定目標(biāo)。就在她裹緊毛毯剛喝完一碗熱湯時(shí)，海岸從濃霧中出現(xiàn)了，她甚至還看到了在海灘上歡呼等待她的人群。 看來(lái)這次是無(wú)法游完全程了。如果一個(gè)范圍沒有特定的目標(biāo)，這個(gè)范圍必定被忽視。 第三章 商務(wù)經(jīng)理必備的溝通能力 ?會(huì)議是團(tuán)隊(duì)每天最重要的溝通交流機(jī)會(huì)，可很多團(tuán)隊(duì)經(jīng)常把時(shí)間和精力浪費(fèi)在長(zhǎng)時(shí)間、毫無(wú)意義的會(huì)議上。公司對(duì)商務(wù)代表進(jìn)行調(diào)查，發(fā)現(xiàn) 90%的商務(wù)代表對(duì)晚會(huì)時(shí)間太長(zhǎng)非常不滿。如