商務(wù)談判三(完整版)
【正文】 的文化知識、語言水平特別是專業(yè)知識與外語水平微差別對未受過專門語言訓(xùn)練的人來說是難以體察得到的 （ 5）環(huán)境的干擾形成聽力障礙 傾聽的技巧 （ 1）專心致志地傾聽 （ 2）有鑒別地傾聽 （ 3）通過記筆記來集中精力 （ 4）尊重對方的表達(dá) （ 5）注意對方的說話方式 提問的功能 （ 1）引起對方注意 （ 2）獲取情報 （ 3）傳達(dá)自己的感受 （ 4）引導(dǎo)對方 （ 5）證實對方的意圖 （ 6）作為結(jié)論 提問的類型 （ 1）澄清式提問 （ 2）強(qiáng)調(diào)式提問 （ 3）探索提問 （ 4）間接提問 （ 5）強(qiáng)迫選擇式提問 （ 6）證明式提問 （ 7）多層次提問 （ 8）誘導(dǎo)式提問 提問的技巧 （ 1）應(yīng)該預(yù)先準(zhǔn)備好問題； （ 2）不要強(qiáng)行追問； （ 3）既不要以法官的態(tài)度來詢問對方，也不要問起問題來接連不斷； （ 4）提出問題后應(yīng)保持沉默，專心致志地等待對方做出回答； （ 5）要以誠懇的態(tài)度提出問題； （ 6）提出問題的句子應(yīng)盡量簡短 （ 7）驗證對方的誠實程度。 3．信任是合作的前提 4．以耐心實現(xiàn)談判目標(biāo) 歐洲人的談判風(fēng)格 1．英國人的談判風(fēng)格 （ 1）等級觀念較強(qiáng) （ 2）謹(jǐn)慎、認(rèn)真 （ 3）時間觀念強(qiáng) （ 4）靈活性差。當(dāng)下列人員走來時應(yīng)起立：客戶或客人；上級和職位比自己高的人；與自己平級的女職員。 行禮圖 ? 行 走 – 男士：抬頭挺胸，步履穩(wěn)健、自信。不要用左手握手。 ? 為表示格外尊重和親密，可以雙手與對方握手。 ? 鼓 掌 兩臂抬起，張開左掌，用合攏的右手四指（拇指除外）輕拍左掌中部，節(jié)奏要平穩(wěn)，頻率要一致。 ⑹在開局結(jié)束的時候最好能夠獲得對方的關(guān)鍵性信息。 ⑹解決談判議題中的主要問題，就主要方面達(dá)成意向性共識。 談判過程（ 40分）：談判策略的設(shè)計；談判技巧的運(yùn)用；團(tuán)隊配合；談判氛圍的掌握；語言準(zhǔn)確、口齒清楚。 談判案例 ? 前一種理解比較有利于 FLP工廠，后一種理解比較有利于 KLL工廠。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會受到領(lǐng)導(dǎo)斥責(zé)。 請模擬甲乙兩方，就此次交易進(jìn)行商務(wù)談判。在來溫州之前，甲已知國內(nèi)的熱水器生產(chǎn)廠家有十幾家，溫州廠家在行業(yè)中的排名靠后。而 KLL堅持認(rèn)為FLP的質(zhì)檢部門在接受 KLL工廠的模具時就應(yīng)該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進(jìn)了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題，因而他們拒絕承擔(dān)損失。 產(chǎn)品供貨合同條款和索賠談判 談判 A方： KLL工廠（賣方） 談判 B方： FLP工廠（買方 ） FLP和 KLL工廠是兩個長期的合作伙伴， KLL是 FLP的模具供應(yīng)商，他的模具供給量占 FLP工廠的使用模具 80%。 ⑵在最后階段盡量爭取對己方有利的交易條件。 ⑵使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實、編造的信息。 ⑵有策略地向?qū)Ψ浇榻B己方的談判條件。為表示對顧客的尊重和重視，切忌斜視或光顧他人他物，避免讓顧客感到你非禮和心不在焉 目光接觸的技巧 目光接觸的技巧 視線 向下表現(xiàn)權(quán)威感和優(yōu)越感 ， 視 線 向上表 現(xiàn) 服從與 任 人擺布 。握手時注視對方，不要旁顧他人他物。 招手： 向遠(yuǎn)距離的人打招呼時，伸出右手，右胳膊伸直高舉，掌心朝著對方，輕輕擺動。 – 女性座姿： 雙腳交叉或并攏，雙
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