【正文】 客戶經(jīng)理的專業(yè)化銷售培訓(xùn) 理念專業(yè)化 技能專業(yè)化 行為專業(yè)化 所謂專業(yè)化是指按一定的程序、步驟和一定的方法進而達到一定的目的。 ? 一流的客戶經(jīng)理： 是創(chuàng)造需求 （滿眼是商機、是接觸拜訪客戶的機會、是商機的切入點突破點） ? 二流的客戶經(jīng)理： 是滿足需求 （只有現(xiàn)成的市場和商機、別人做什么我也做什么；計劃趕不上變化） ? 三流的客戶經(jīng)理： 是等待需求 （將商機留給客戶，最后被客戶淘汰） 著名節(jié)目主持人楊瀾曾說過：如果你專門給觀眾銷垃圾，那么最后自己也將變成垃圾。 一、客戶經(jīng)理的基本素質(zhì) 要有正確的工作態(tài)度 具有強烈的企圖成功欲望 要有強烈的自信心 具有較強的執(zhí)行力 具有勝任工作的專業(yè)知識 團隊協(xié)作精神 專業(yè)化培訓(xùn) 之 基本素質(zhì) ? 要有正確的工作態(tài)度 對公司的態(tài)度：要忠誠于公司，有組織性的紀律性。 對同事的態(tài)度：要友愛、尊重；和同事相處關(guān)系的好壞程度的重要性超過自己工作能力的大小。 對工作的態(tài)度：必須要勤奮、努力；今天不流汗，注定 明天要流淚。 對生活的態(tài)度：積極樂觀向上；幫助那些自己能幫助的 人，我為人人，人人為我。 ? 有強烈企圖的成功欲望 強烈的企圖心是客戶經(jīng)理對產(chǎn)品無比信心的動力。 企圖心的強度大小受環(huán)境的影響 。 企圖成功欲望源自于你對財富的渴求；對家庭的責(zé)任，對自我價值實現(xiàn)的追求。 和成功者在一起，能培養(yǎng)強烈的企圖心。 專業(yè)化培訓(xùn) 之 基本素質(zhì) ?要有強烈的自信心 成功的客戶經(jīng)理都有強烈的自信心和自我價值！信心來自哪里？信心來自了解（我們的行業(yè)、公司、產(chǎn)品） 提升信心的三個方法： 想象成功： 信心可以通過對曾經(jīng)成功影像的想象來重建的。 總結(jié)過去失敗的經(jīng)驗： 失敗不是成功之母，總結(jié)才是成功之母。 集中力量： 將你的注意力集中到正面、積極的思維上來，充分調(diào)動你所有積極的心態(tài)，不要讓消極的情緒影響自己。 專業(yè)化培訓(xùn) 之 基本素質(zhì) ? 具有較強的執(zhí)行力 所謂執(zhí)行力指的是貫徹戰(zhàn)略意圖，完成預(yù)定目標的操作能力。 對個人而言執(zhí)行力就是辦事的能力，對團隊而言就是戰(zhàn)斗力。 “ 沒有執(zhí)行力，就沒有競爭力（戰(zhàn)斗力） ”！印象最深的是“歐洲戰(zhàn)神”拿破侖的話：一只獅子率領(lǐng)一群綿羊的隊伍，可以打敗由一只綿羊帶領(lǐng)一群獅子的部隊。這句格言給我們表達的意思是只要有一個優(yōu)秀指揮官，他可以將一支平庸的隊伍調(diào)教成富有戰(zhàn)斗力的隊伍。 專業(yè)化培訓(xùn) 之 基本素質(zhì) ? 具有勝任工作的專業(yè)知識 應(yīng)具備豐富的專業(yè)知識，是客戶經(jīng)理業(yè)務(wù)素質(zhì)的基礎(chǔ)，也是做好培育市場工作的基本條件。 專業(yè)化培訓(xùn) 之 基本素質(zhì) ? 團隊協(xié)作精神 所謂團隊，簡單來說就是大局意識、協(xié)作精神和服務(wù)精神的集中體現(xiàn)。團隊精神的基礎(chǔ)是尊重個人的興趣和成就。核心是協(xié)同合作，最高境界是全體成員的向心力、 凝聚力 ，反映的是個體利益和整體利益的統(tǒng)一，并進而保證組織的高效率運轉(zhuǎn)。 專業(yè)化培訓(xùn) 之 基本素質(zhì) 個人心態(tài)調(diào)整 ?態(tài)度決定你的命運 ?情緒是心態(tài)的調(diào)節(jié)器 ?自我否定和歸零心態(tài) 二、目標與計劃 客戶經(jīng)理的專業(yè)化銷售培訓(xùn) 設(shè)定目標的重要性 哈佛大學(xué)著名的調(diào)查（關(guān)于目標對人生的影響） 調(diào)查對象 ：一群智力、學(xué)歷、環(huán)境條件相當?shù)哪贻p人 其中： 27%沒有目標 60%目標模糊 10%有清晰但比較短期的目標 3%有清晰且長期的目標 25年跟蹤調(diào)查的結(jié)果： 3%的人，幾乎都成為社會各界的頂尖成功人士，其中不乏白手創(chuàng)業(yè)者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會精英； 10%的人，大都生活在社會中上層，他們的共同特點是，短期目標不斷達成，生活狀態(tài)穩(wěn)步上升，成為各行業(yè)不可或缺的專業(yè)人士，如醫(yī)生、律師、工程師、高級主管； 60%的人，幾乎都生活在社會的中下層，能安穩(wěn)地生活與工作，但都沒什么特別的成績； 27%的人幾乎全部生活在社會最底層，生活很不如意，常失業(yè)，靠社會救濟金生活，常常抱怨他人及社會。 什么是目標 ? 目標是個人、部門或整個組織所期望的最理想的成果。 ? 目標就是方向！ ? 目標就是動力！ ? 目標就是成功的彼岸！ ? 目標就是生命的價值與使命！ 沒有目標的人永遠給有目標的打工！ 專業(yè)化培訓(xùn) 之 目標與計劃 為什么不設(shè)定目標 害怕失??； 若完不成目標害怕別人取笑； 習(xí)慣了現(xiàn)在的生活，不愿意改變； 目標的重要性 ? 給自己的行為設(shè)定明確的努力方向，集中全部力量去完成它 ? 使自己知道什么是最重要的事情，有效分配與運用時間 ? 使自己清晰評估每一個行為的進展，正面檢討行為的效率 ? 使自己把重點從工作本身轉(zhuǎn)移到工作成果上來 ? 使自己在沒有得到結(jié)果之前，就“看”到了結(jié)果，從而產(chǎn)生持續(xù)的信心、熱情和動力 專業(yè)化培訓(xùn) 之 目標與計劃 你錯過了什么？ 你年輕聰明、壯志凌云。你不想庸庸碌碌地了此一生，渴望名聲，財富和權(quán)利。因此你常常在我耳邊抱怨： 那個著名的蘋果為什么不是掉在自己的頭上？ 那只藏著“老子珠”的巨貝怎么就產(chǎn)在巴拉旺而不是在自己常去游泳的海灣？ 于是我想成全你，先是照樣給你掉下一個蘋果，結(jié)果你把它吃了。 我決定換一個方法，在你閑逛時將碩大無比的卡里南鉆石偷偷放在你的腳邊，將你絆倒，可你爬起后，怒氣沖天地將它一腳踢下陰溝。 ……………… 唉！你錯過的僅僅是機會嗎？ 機會無處不在，無時不有，就看你是否時刻準備著 …… 制定目標的動力 ?成為有錢人 ?想擁有自己的房子（大房子） ?買一輛好汽車 ?減肥、美容 ?和家人一起去（出國）旅游 ?讓孩子上名牌學(xué)校（出國學(xué)習(xí)） 工作計劃 — 每天工作時間安排 08： 40— 9： 20 公司晨會 09： 30— 10： 30聯(lián)系客戶或根據(jù)當前項目進行客戶服務(wù)，進行電話約訪； 10： 40— 11： 40根據(jù)本人的情況通過不同的渠道開發(fā)客戶； 12： 00— 14： 30午休或整理客戶資料 14： 30— 16