通用別克汽車中心君越試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行手冊(已修改)
2025-05-30 05:30 本頁面
【正文】 Samuel撰寫 1 SGM Confidential 1 上海通用別克授權(quán)銷售中心 君越 試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行手冊 上海通用別克 2020/7 Samuel撰寫 2 SGM Confidential 2 概述 試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)化流程的必要性 ? 行業(yè)競爭是從產(chǎn)品到服務(wù)的全方位競爭。標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行流程的建立是提高全國別克授權(quán)銷售中心核心競爭力的需要。 ? 標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行流程是提升別克品牌形象的需要。 試乘試駕標(biāo)準(zhǔn)化流程的意義 ? 通過精心安排的試乘試駕，讓客戶有參與感，使其充分感受到“通用別克” 周到細(xì)致的服務(wù)增加對車輛的興趣和購買欲望。 ? 通過試乘試駕的過程以及試駕后顧客的反饋，從而制定更有針對性的跟進(jìn)策略，提高成交率。 Samuel撰寫 3 SGM Confidential 3 君越的各個方面在國內(nèi)同級別車比較中都有很大的超越，所以我們的銷售顧問在整個試乘試駕過程中的目的是主要從四個方面讓客戶感受君越車系的產(chǎn)品特性以及定位。 一、激情澎湃的動力 ? 引導(dǎo)顧客緩慢踩油門，避免引起引擎聲音大的抗拒 二、靈敏有效的制動 ? 在試乘試駕過程中引導(dǎo)客戶去感受 三、經(jīng)濟(jì)的油耗 ? 一改美系車的高油耗口碑 ,以信息中心的數(shù)據(jù)體現(xiàn)發(fā) 動機(jī)技術(shù)的領(lǐng)先 四、豐富的配備 ? 各種豪華車的頂級配備讓用戶每一塊錢都物超所值 別克君越試乘試駕 Samuel撰寫 4 SGM Confidential 4 試乘試駕流程 ?試乘試駕客戶邀請 ?試乘試駕流程 ?試乘試駕流程話術(shù) ?客戶信息反饋 ?考核及獎懲制度 Samuel撰寫 5 SGM Confidential 5 “ 試乘試駕 ” 客戶邀請 一般客戶 ? 來展廳以咨詢和觀看為主，對是否購車還舉棋不定的客戶 – 請客戶填寫個人信息登記表，可領(lǐng)取精美禮品一份 – 手機(jī)短信邀請客戶有試乘試駕活動，請客戶參加 重點客戶 ? 來展廳，確定想購車，尚處于品牌選擇期的客戶；集團(tuán)客戶 – 請客戶填寫個人信息登記表，可領(lǐng)取精美禮品一份（集團(tuán)客戶另備禮物） – 電話邀請客戶參加試乘試駕活動（集團(tuán)客戶可考慮登門拜訪） Samuel撰寫 6 SGM Confidential 6 客戶信息收集 個人信息登記表 姓名 性別 年齡 地址 郵編 電話 手機(jī) 電子郵件 擬購車型 購車意向 □ 1個月內(nèi) □ 1個月以上 各項信息填寫完整可獲精美禮品一份！ 注意：以上信息盡可能填寫完整，如客戶對填寫有抵觸，就幫其填寫或只填最關(guān)鍵字段：姓名和手機(jī)；性別和年齡等客戶往往漏填，要幫其補(bǔ)上。 Samuel撰寫 7 SGM Confidential 7 試乘試駕流程 ?試乘試駕客戶邀請 ?試乘試駕流程 ?試乘試駕流程話術(shù) ?客戶信息反饋 ?考核及獎懲制度 Samuel撰寫 8 SGM Confidential 8 試乘試駕流程 邀請參加 試乘試駕 主動提出有時間 和興趣試車 相關(guān)部門人員準(zhǔn)備 試乘試駕車輛 介紹試乘試駕車型、 路線、相關(guān)手續(xù) 安排并與客戶 確認(rèn)試乘試駕時間 確認(rèn)客戶 駕駛或乘坐 請客戶簽署試車保證書， 駕駛執(zhí)照復(fù)印件留低 銷售顧問應(yīng)為客戶打開 駕駛座車門，請客戶入座。 為客戶調(diào)整方向盤、電動后視 鏡、座椅等，協(xié)助客戶達(dá)到最 佳的駕駛姿勢后，輕聲關(guān)門。 銷售顧問打開車門，讓客 戶先入坐，同行者，坐于后座。 提醒客戶遵守交通規(guī)則， 確保試駕的安全。 銷售顧問坐在副駕駛座， 在行駛前向客戶介紹車內(nèi) 相關(guān)儀表的操控鍵。 啟動發(fā)動機(jī)并將車內(nèi)溫度調(diào)到 最舒適的狀態(tài)，介紹車內(nèi)各項 使用功能和車輛的特點。 參見試乘試駕的演示過程檢 點卡對顧客的關(guān)注點進(jìn)行不 同的演示和講解。 銷售顧問在客戶下車后需確認(rèn) 有無東西遺漏在車內(nèi)。 引導(dǎo)客戶填寫客 戶試乘試駕的意見 試駕 試乘 Samuel撰寫 9 SGM Confidential 9 試乘試駕準(zhǔn)備 ? 確保規(guī)定的試乘試駕車的車型和數(shù)量，根據(jù)上海通用汽車提供的模板，在車輛上張貼試乘試駕標(biāo)識，禁止張貼其他標(biāo)志。 ? 試乘試駕車依規(guī)定上牌、保全險，并做到專車專用。 ? 確保試乘試駕車輛必備的物品齊全，如：香水、不同風(fēng)格的 CD、 DVD、藍(lán)牙手機(jī)等 ? 保持車輛的日常清潔，使車內(nèi)外的美觀清潔和功能完好，讓客戶產(chǎn)生良好的第一印象。 ? 銷售顧問及時了解試駕車的使用信息，以方便客戶試乘試駕的安排和預(yù)約試乘試駕。 ? 對試乘試駕的情況進(jìn)行詳細(xì)記錄和統(tǒng)計，上海通用汽車地區(qū)銷售經(jīng)理將每月審核。試乘試駕 ? 附件 Samuel撰寫 10 SGM Confidential 10 ? 是否具有良好的精神狀態(tài)迎接顧客？ ? 是否準(zhǔn)備了充分的試乘試駕時間？ ? 是否已充分了解顧客的購車動機(jī)及購車需求？ ? 是否準(zhǔn)備好了試乘試駕路線？ 銷售顧問的準(zhǔn)備 Samuel撰寫 11 SGM Confidential 11 ? 銷售顧問按照試乘試駕流程陪同客戶進(jìn)行試乘試駕，并且對每一個客戶的試乘試駕信息加以統(tǒng)計。 ? 銷售顧問應(yīng)主動邀請客戶試乘試駕，并做好試乘試駕的預(yù)約工作。 ? 介紹試乘試駕的車型、路線、相關(guān)手續(xù)及需要的時間。 ? 銷售顧問應(yīng)具備駕照，陪同客戶試乘試駕。 ? 試乘試駕環(huán)節(jié)當(dāng)中當(dāng)使用標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)講解。在介紹過
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