銷售經理的七大定理(doc10)-銷售管理-文庫吧
2025-07-09 11:29 本頁面
【正文】 為銷售經理 ,你必須清楚 :你的產品能給消費者或用戶帶 來什么利益 ,有什么好處 ,與競爭對手的同類產品相比 ,或與替代產品相比 ,有什么優(yōu)點。你要讓經銷商堅信 :經銷該產品肯定有利可圖。你要讓自己的業(yè)務人員清楚 :業(yè)績好 ,收人就高。在此 ,需要強調的是 :利的表現形式是多樣化的 ,可以是物質利益 ,可以是精神財富 ,可以直接發(fā)錢 ,也可以獎勵旅游。無論何種形式 ,都必須是他們需要的。同時 ,“利”的主體也是多樣的 ,可以是他本人 ,也可以是他的家人。 二是以情動之。作為具猩緇崾糶緣淖勻蝗 ?就是離不開感情的社會一分子。因此 ,當你滿足對方需要時 ,必須披上一層溫情默默的面紗 ,而不能變成赤裸裸 的金錢關系。每個銷售經理必須建立客戶檔案 :每個客戶的特點、愛好、父母親的生日、結婚紀念日、孩子的生日等等。這是建立感情的重要資源 ,更重要的是 ,投入小見效大。而對于自己的業(yè)務人員 ,你的最佳選擇是 :少些脾氣 ,多些指導 。少些指責 ,多些鼓勵 !如果你能堅持開發(fā)他們的優(yōu)點 ,哪怕是微不足道的 ,你也要讓他們知道你不僅看到了 ,而且你還很欣賞。他們將極大地提高自己的信心 ,回報給你的不僅是銷量 ,還有寶貴的友情 !當你開發(fā)這些情感資源時 ,就是走下椅子 ,放下架子 。是作為自然人的你與作為自然人的他在進行交流 ,從而超越了椅子所設置的障礙。 因此 ,在自然科學中 ,兩點間的距離 ,以直線為最短 ,而在社會生活中 ,兩點間的距離 ,則以曲線為最短。 三是以法約之。關系感情再好 ,是你們自然人之間的事 ,時刻記住 :公事公辦 ,任何商業(yè)交易 ,必須簽定合法的合同 ,這是椅子對椅子的關系。 我經常聽到許多銷售經理說 :寧愿在市場上拼命 ,也不愿回公司領命。原因并不是外面的世界很精彩 ,而是公司內部很無奈。在市場上可以全身心地投入工作 ,但一回到公司 ,就要面對復雜的人事關系。在所有這些關系中 ,特別重要的是如何與上級良好地相處。對此 ,銷售經理一定要牢記 :你的上級既是一把椅子 ,又是和你我一樣有血有肉的人。作為一把椅子 ,你必須尊敬有加 ,作為有血有肉的人 ,你必須以心換心。我認為 ,下級和上級的關系 ,可以分為五種組合 : 一是媚上 ,即對上級總是花言巧語 ,若上級明智的話 ,會認為這種下級是可交可信但不可用。二是惟上 ,即對上級惟命是從 ,則上級可能認為這種下級是可信但不可用不可交。三是抗上 ,即對上級的言論敢于進行抗爭 ,則上級可能認為這種下級是可信可用但不可交。四是危上 ,即對上級的地位構成威脅 ,則上級必然認
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