銷售經(jīng)理的七大定理(doc10)-銷售管理-文庫吧
2025-07-09 11:29 本頁面
【正文】 為銷售經(jīng)理 ,你必須清楚 :你的產(chǎn)品能給消費(fèi)者或用戶帶 來什么利益 ,有什么好處 ,與競爭對手的同類產(chǎn)品相比 ,或與替代產(chǎn)品相比 ,有什么優(yōu)點(diǎn)。你要讓經(jīng)銷商堅(jiān)信 :經(jīng)銷該產(chǎn)品肯定有利可圖。你要讓自己的業(yè)務(wù)人員清楚 :業(yè)績好 ,收人就高。在此 ,需要強(qiáng)調(diào)的是 :利的表現(xiàn)形式是多樣化的 ,可以是物質(zhì)利益 ,可以是精神財(cái)富 ,可以直接發(fā)錢 ,也可以獎(jiǎng)勵(lì)旅游。無論何種形式 ,都必須是他們需要的。同時(shí) ,“利”的主體也是多樣的 ,可以是他本人 ,也可以是他的家人。 二是以情動之。作為具猩緇崾糶緣淖勻蝗 ?就是離不開感情的社會一分子。因此 ,當(dāng)你滿足對方需要時(shí) ,必須披上一層溫情默默的面紗 ,而不能變成赤裸裸 的金錢關(guān)系。每個(gè)銷售經(jīng)理必須建立客戶檔案 :每個(gè)客戶的特點(diǎn)、愛好、父母親的生日、結(jié)婚紀(jì)念日、孩子的生日等等。這是建立感情的重要資源 ,更重要的是 ,投入小見效大。而對于自己的業(yè)務(wù)人員 ,你的最佳選擇是 :少些脾氣 ,多些指導(dǎo) 。少些指責(zé) ,多些鼓勵(lì) !如果你能堅(jiān)持開發(fā)他們的優(yōu)點(diǎn) ,哪怕是微不足道的 ,你也要讓他們知道你不僅看到了 ,而且你還很欣賞。他們將極大地提高自己的信心 ,回報(bào)給你的不僅是銷量 ,還有寶貴的友情 !當(dāng)你開發(fā)這些情感資源時(shí) ,就是走下椅子 ,放下架子 。是作為自然人的你與作為自然人的他在進(jìn)行交流 ,從而超越了椅子所設(shè)置的障礙。 因此 ,在自然科學(xué)中 ,兩點(diǎn)間的距離 ,以直線為最短 ,而在社會生活中 ,兩點(diǎn)間的距離 ,則以曲線為最短。 三是以法約之。關(guān)系感情再好 ,是你們自然人之間的事 ,時(shí)刻記住 :公事公辦 ,任何商業(yè)交易 ,必須簽定合法的合同 ,這是椅子對椅子的關(guān)系。 我經(jīng)常聽到許多銷售經(jīng)理說 :寧愿在市場上拼命 ,也不愿回公司領(lǐng)命。原因并不是外面的世界很精彩 ,而是公司內(nèi)部很無奈。在市場上可以全身心地投入工作 ,但一回到公司 ,就要面對復(fù)雜的人事關(guān)系。在所有這些關(guān)系中 ,特別重要的是如何與上級良好地相處。對此 ,銷售經(jīng)理一定要牢記 :你的上級既是一把椅子 ,又是和你我一樣有血有肉的人。作為一把椅子 ,你必須尊敬有加 ,作為有血有肉的人 ,你必須以心換心。我認(rèn)為 ,下級和上級的關(guān)系 ,可以分為五種組合 : 一是媚上 ,即對上級總是花言巧語 ,若上級明智的話 ,會認(rèn)為這種下級是可交可信但不可用。二是惟上 ,即對上級惟命是從 ,則上級可能認(rèn)為這種下級是可信但不可用不可交。三是抗上 ,即對上級的言論敢于進(jìn)行抗?fàn)?,則上級可能認(rèn)為這種下級是可信可用但不可交。四是危上 ,即對上級的地位構(gòu)成威脅 ,則上級必然認(rèn)
畢業(yè)設(shè)計(jì)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1