顧問(wèn)式銷(xiāo)售七大步驟培訓(xùn)ppt教程(62頁(yè))-銷(xiāo)售管理-文庫(kù)吧
2025-07-09 09:20 本頁(yè)面
【正文】 提純名單 搜集準(zhǔn)客戶信息 實(shí)地拜訪為客戶提供購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì) 設(shè)計(jì)訪問(wèn)目標(biāo)及策略 11 第一步 描繪產(chǎn)品與 目標(biāo)客戶 12 描繪理想目標(biāo)客戶 ? 他們是誰(shuí)？ ? 他們的購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)？ ? 你是如何最早開(kāi)始與他們接觸？ ? 什么原因促成了你們的生意 ? ? 他們的消費(fèi)特點(diǎn)與能力？ ? 什么使他們成為您的最好客戶 ？ ? 他們的性格特征 ? 13 公司？ 產(chǎn)品？？ 個(gè)人？？？ 利益？？？？ 我們靠什麼打動(dòng)顧客？ 14 ? 實(shí)質(zhì)產(chǎn)品： 基本效用及益處； ? 形式產(chǎn)品：品質(zhì) 、 特征 、 商標(biāo) 、 包裝 、 式樣； ? 附加產(chǎn)品：售前售后服務(wù) 、使用指導(dǎo) 、 安裝 。 產(chǎn)品的三個(gè)層次 15 第二步：制訂客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃 實(shí)行目標(biāo)管理 １ ．科學(xué)的企業(yè)總目標(biāo) ２．與各層銷(xiāo)售人員的充分交流 ３．層層分解 ４．落實(shí)到個(gè)人 16 制訂個(gè)人的客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃 １．你的年度（季度或月度）銷(xiāo)售任務(wù)； ２．銷(xiāo)售目標(biāo)分解到產(chǎn)品線和渠道線； ３．確定新客戶基數(shù)； ４．確定拜訪客戶數(shù)量； ５．確定拜訪工作計(jì)劃。 17 進(jìn) 行 時(shí) 間 管 理 1. 從現(xiàn)在起，在１２個(gè)月內(nèi)你想賺多少錢(qián)？ 2. 想賺那么多錢(qián)你必須推銷(xiāo)多少產(chǎn)品和服務(wù)？ 3. 你有能力經(jīng)營(yíng)那么多顧客嗎？ 4. 這么多的顧客中有多少能通過(guò)正常業(yè)務(wù)渠道達(dá)到？ 5. 要獲得這么多新生意你必須訪問(wèn)多少目標(biāo)顧客？ 6. 一年之內(nèi)你能達(dá)到這個(gè)目標(biāo)嗎？ 18 第三步：尋找新客戶的方法 個(gè)人資料 商業(yè)資料 公共資料 創(chuàng)造性資料 19 個(gè)人資料方法 1. 主導(dǎo)互換 ： 建立主導(dǎo)互換網(wǎng)絡(luò)，參加銷(xiāo)售聯(lián)誼會(huì) 2. 本公司過(guò)去記錄：開(kāi)發(fā) B、 C類(lèi)客戶 3. 客戶良好的口碑：讓客戶幫您介紹客戶 4. 參與公賣(mài)決策的人： 發(fā)起者、影響者、決定者、購(gòu)買(mǎi)者、使用者 20 個(gè)人資料法 主導(dǎo)互換 主導(dǎo)互換：你和你的非行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手面對(duì)同一個(gè)客戶 ,但提供不同的產(chǎn)品 21 個(gè)人資料法 查看記錄 將客戶分為： A類(lèi) B類(lèi) C類(lèi) 22 個(gè)人資料法 關(guān)系營(yíng)銷(xiāo) 通過(guò)客戶的口碑 物以類(lèi)聚 人以群分 23 公共資料 、行業(yè)協(xié)會(huì) ，報(bào)紙是企業(yè)的晴雨表 商業(yè)資料 可向一些專(zhuān)業(yè)中介組織或咨詢公司購(gòu)買(mǎi) 創(chuàng)造性資料 24 第四步：提純名單 地理位置 與理想客戶的 符合程度 是否有競(jìng)爭(zhēng)
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