【正文】 安大道 總價區(qū)間： － （折后） 面積： 65－ 68平米 概況：東南朝向，一房改兩房 優(yōu)勢：兩面采光，通透設(shè)計 劣勢：贈送面積少，實用率較低 總價區(qū)間：調(diào)整前 （實收） 調(diào)整后 （實收） 面積： 59平米 概況：一房改兩房，帶超大露臺 優(yōu)勢：贈送面積大，戶型方正 劣勢：總價偏高 總價區(qū)間： 120萬左右 花樣年花郡 天健時尚空間 國際灣寓 分戶型點對點分析：兩房兩廳 本項目兩房通風(fēng)采光優(yōu)于競爭對手，贈送面積和實用率弱于競爭對手 ?下半年區(qū)域內(nèi)的競爭加大，存在產(chǎn)品、客戶、價格的同質(zhì)化威脅，但也由于項目的集中入市，帶熱片區(qū)的關(guān)注度； ?本項目在贈送率、體量、產(chǎn)品創(chuàng)新等方面與競爭對手差異化優(yōu)勢不明顯，開發(fā)商品牌和產(chǎn)品的品質(zhì)是本項目最大的優(yōu)勢。 競爭分析小結(jié)： ?渠道推廣為主，市場影響力不夠： 推廣手段主要是短信、網(wǎng)絡(luò)、派單和現(xiàn)場CALL客等線下推廣 ， 網(wǎng)絡(luò)論壇及短信效果相對好。 ?在目前的價格下， 單房由于總價優(yōu)勢容易形成熱銷及帶來上門量 ， 復(fù)式為稀缺戶型，是項目的明星單位， 而兩房由于總價高、實用率低，消化速度慢，需要重點突破 。 ?成交客戶以寶安和南山客戶為主，公寓的成交客戶中以投資客為主， 關(guān)注性價比 ，兩房成交客戶多為項目周邊區(qū)域的自用客為主， 關(guān)注品牌品質(zhì) 。 ?業(yè)主活動及看房團(tuán)活動達(dá)到旺場的效果，但業(yè)主的參與積極性還存在挖掘的空間。 ?多重優(yōu)惠具有明顯的促銷作用 。 首批推售的經(jīng)驗借鑒 詳情見附件 對本項目的啟示： ?應(yīng)最大化的消化誠意客戶，避免流失； ?加大推廣力度，主動占位競爭，增強國際灣寓在市場上的曝光率，在市場上形成本項目與寶安競爭項目對比，提高項目的關(guān)注度，以保證更多上門量。 ?推廣上應(yīng)利用特區(qū)擴容、前海規(guī)劃等利好，強調(diào)片區(qū)價值，地鐵西鄉(xiāng)站帶來的生活的提速及升值潛力等。 ?寶安中心區(qū)和南山科技園 30歲以下的企業(yè)白領(lǐng)仍為區(qū)域內(nèi)項目的主力客戶群，進(jìn)行有針對性的推廣。 市場分析 競爭分析 項目分析 執(zhí)行策略 銷售執(zhí)行方案 報告思路 目標(biāo)分解 推廣策略 推售策略 價格策略 執(zhí)行策略 ?利用一房及復(fù)式產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，形成市場突破，營造持續(xù)熱銷的口碑 ?提高兩房單位的性價比，強化與競爭對手差異點，配合靈活談判優(yōu)惠作為給銷售現(xiàn)場殺客的工具，針對性的兩房促銷。 ?保持多重優(yōu)惠措施，給予銷售談判逼定空間。 ?分批推售制造稀缺，儲客再集中造場擠壓客戶，最大化銷售誠意客戶。 ?通過現(xiàn)場旺場活動，逼定客戶 ?配合節(jié)點加強媒體覆蓋，線上結(jié)合熱點時事進(jìn)行媒體話題炒作，聯(lián)合其他競爭項目炒作片區(qū)、地鐵西鄉(xiāng)站開通利好； ?線下以目標(biāo)客戶接受渠道為導(dǎo)向，進(jìn)行銷售信息及項目價值傳遞。 市場分析 競爭分析 項目分析 執(zhí)行策略 銷售執(zhí)行方案 報告思路 目標(biāo)分解 推售單位原則： 以層為單位推出。 從低往高，價格與首批單位形成對比。樣板房的開放與銷售配合引導(dǎo)； 根據(jù)銷售情況及時加推，保證房源的充足。 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 01 02 03 04 05 06 07 08 09 10 11 12 B單元 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 推售原則： ?分批推售，不賣散不賣亂，制造市場稀缺感。 ?從低往高，價格與首批單位形成對比。 ?偶數(shù)層兩房單位與下一周的奇數(shù)層的推售進(jìn)行配搭主推。 ? 推售時間安排： 每周一至周五進(jìn)行蓄客，周末統(tǒng)一加推一層。依次推出 1 1 1 1 1 1 12層。 ? 操作模式： ? 以“為答謝新老客戶，中信推出保留單位”為理由推出市場，對外口徑一致為“所有單位均已掛網(wǎng)在售，目前主推戶型是為答謝新老業(yè)主，推出優(yōu)惠申請活動” ? 以“團(tuán)購”為說法，推出優(yōu)惠申請活動。 ? 儲客方式： 客戶填寫“ VIP卡申請書”登記驗資，并可享受一重優(yōu)惠大禮包和抽獎。 ? 客戶選房流程： 周六下午三點開始選房，先到先得。 ? 樣板房配合引導(dǎo)： ? 推偶數(shù)層，則開放復(fù)式樣板房 +單房 +兩房； ? 推售奇數(shù)層時，開放兩房樣板房 +單房（若上批次 推出房源偶數(shù)層復(fù)式有存量，則應(yīng)開放復(fù)式樣板房）； 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 方案一：每周加推，小步快跑 每周集中力量消化當(dāng)周誠意客戶，避免客戶流失。 推售原則： ?根據(jù)儲客情況，合理制定推售房源數(shù)量 ?借勢進(jìn)行深度媒體宣傳，提高客戶關(guān)注度。 ?保證銷售現(xiàn)場氛圍，緩解客戶的尾盤心理。 ? 操作模式： 以“為答謝新老客戶，中信推出保留單位”為理由推出市場，對外口徑一致為“所有單位均已掛網(wǎng)在售，目前主推戶型的是為答謝新老業(yè)主，推出優(yōu)惠申請活動” 以 “ 團(tuán)購 ” 為說法，推出優(yōu)惠申請活動。 ? 儲客方式： 客戶填寫“ VIP卡申請書”登記驗資，交 5000元誠意金可抵 10000元房款，并可享受一重優(yōu)惠大禮包和抽獎。 ? 客戶選房流程： 加推當(dāng)天下午三點開始選房，先到先得。 推售策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 方案二：集中推廣配合階段性蓄客，根據(jù)客戶量進(jìn)行加推。 推售樓層 推售套數(shù) 推售時間 儲客時間 儲客目標(biāo) 加推 1012層 55套 7月 24日 三周 約 100批 二批 1316層 68套 8月 21日 三周 約 100批 三批 17層 55套 9月 18日 三周 約 100批 推售時間安排： 樣板房重新開放 ?目的： 以樣板房開放為節(jié)點，吸引老客戶上門進(jìn)行誠意度摸查。推廣項目品牌，提高市場對本項目的關(guān)注，形成市場關(guān)注熱潮， 并通過相應(yīng)的媒體宣傳吸引新的誠意客戶。 ?時間： 推售方案一： 7月 10日。 推售方案二： 7月 17日， 8月 14日。 ?具體措施： 新開樣板房設(shè)在 14樓。 A10單位安排裝修成交樓標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行引導(dǎo)。 若采用推售策略一，則在推偶數(shù)層，開放復(fù)式樣板房 +單房 +兩房；推售奇數(shù)層時，開放兩房板房 +單房（若上批次推出房源偶數(shù)層復(fù)式有存量，則應(yīng)開放復(fù)式樣板房）。 推售策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 ?時間： 每周六日，在售樓中心舉辦，吸引客戶上門，制造現(xiàn)場氣氛。 ?形式： 前 50批上門客戶憑短信領(lǐng)取獎券，在樣板房和售樓處加蓋章印后方可兌換禮品。 ?注意事項： 一條短信只可領(lǐng)取一張領(lǐng)取券，工作人員發(fā)放券必須先將短信刪除，領(lǐng)取禮品必須經(jīng)過現(xiàn)場工作人員的確認(rèn)，不可重復(fù)領(lǐng)??；每周名額限制在 50名之內(nèi)。 新客戶：銷售代表講解完沙盤后，向客戶發(fā)放領(lǐng)取券，客戶持券在樣板房工作人員處加蓋印章后，方可在銷售中心活動處領(lǐng)取禮品。 老客戶：銷售代表可根據(jù)客戶的情況，如果客戶已經(jīng)不需要再看樣板房，直接由銷售代表代客戶領(lǐng)取禮品。 ?獎品： 小瓶食用油、小袋米面（金額控制在 1020元， 1000元 /周） ?關(guān)鍵點： 領(lǐng)取券、印章、展板流程表提前制作 上門送禮信息不發(fā)送老業(yè)主 上門有禮活動 推售策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 ?形式： “灣區(qū)豐收季”：所有成交客戶，均可參加抽獎活動，完成簽約后，周末集中對成交客戶進(jìn)行抽獎活動。 ?獎品： 各種大小家電（獎品：一等獎價值 5000元液晶電視機，二等獎價值 3000元冰箱，三等獎，價值 1000元洗衣機） ?注意事項： 參加抽獎成交客戶，必須完成簽約后才可參加抽獎；推薦朋友購買也可參與抽獎活動（朋友必須簽約完成后才可參加抽獎），可抵房款。 ?關(guān)鍵點： 活動公司的選擇、流程展板、獎品的落實、現(xiàn)場氛圍的營造。 成交客戶抽獎活動 推售策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 戶型方正緊湊，經(jīng)濟(jì)實用 南北通透，客廳臥室直接采光 個性空間大升級，單房變兩房 近賞園林景觀，與自然清風(fēng)共呼吸 可改為臥室或書房 進(jìn)門走廊帶花池，閑暇之余種種花草，賞心悅目， 主人房帶陽臺 動靜分區(qū)，干濕分區(qū)，互不干擾 經(jīng)理推薦戶型： 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 配合推售的賣場包裝，重點推介難點戶型。 “經(jīng)理誠意推介 熱銷戶型推薦” 執(zhí)行策略： ?為了營造良好的商業(yè)氛圍，避免現(xiàn)場出現(xiàn)冷清的場面，建議項目鋪位進(jìn)行概念包裝。 ?根據(jù)業(yè)態(tài)針對項目各棟樓街鋪進(jìn)行包裝，選擇與社區(qū)商業(yè)定位相吻合的圖片，如特色餐飲美食、服飾精品、美容 SPA等形象較好的圖片。 推廣策略 推售策略 價格策略 配合推售的賣場包裝，營造街區(qū)氛圍。 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 價值點一：地段價值 深圳大特區(qū)化； 前海中心區(qū)規(guī)劃，輻射到灣六所在碧海片區(qū)。 地鐵 1號線西鄉(xiāng)站的開通提速品質(zhì)生活，目前的價值帶來未來的升值空間。 價值點二：品牌價值 “大小紅樹灣”，“中信紅樹灣原版人馬傾情打造”。 價值點三：品質(zhì)價值 高品質(zhì)的產(chǎn)品、用材等。 線上推廣的主訴求點 ?媒體選擇： 南都、晶報 ?投放方式： 軟文硬作的方式、熱點時事的報眉、通欄等廣告 聯(lián)合媒體炒作：大特區(qū)概念、寶安規(guī)劃、地鐵 1號線延長線西鄉(xiāng)站開通； 近期熱點賽事的版面的通欄等。 ?投放建議： 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 線上推廣 ——報紙 每周加推的推售方式 投放日期 7． 9 7． 16 7． 23 7． 30 8． 13 投放版面 南都半版 晶報半版 南都半版 晶報半版 南都報眼 晶報報眼 南都報眼 儲客，集中推廣的推售方式 投放日期 7． 9 7． 16 7． 23 8． 6 8． 20 9． 3 投放版面 南都半版 晶報半版 南都半版 晶報半版 南都半版 晶報半版 ?價格： 南方都市報半版 17萬，報眼 10萬；晶報半版 6萬，報眼 4萬 價格總計：推售方案一約為 70萬，推售方案二為 69萬 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 戶外廣告牌：深南大道進(jìn)入寶安方向 +上海賓館戶外廣告短期投放。 ?投放時間： 7月 5日至 9月 5日，投放二個月左右。 ?投放地點： ?深南大道與寶安大道接駁處，新城檢查站正前方一百米。主要截流寶安客戶。 ?上海賓館旁三面翻。將南山往羅湖的方向的一面廣告給項目用，樹立形象及釋放銷售信息，建立客戶對項目品質(zhì)與紅樹灣品牌的聯(lián)想。 ?價格： 198萬 /年（可談短期合作） ?主訴求： 寶安中心區(qū) +地鐵物業(yè) +中信國際灣寓 +銷售信息。 ?活動內(nèi)容： 深圳的大特區(qū)化、寶安的規(guī)劃、地鐵的即將開通 ?活動主題 : “ 我與城市共發(fā)展”，通過深圳這 10年的變化，大家描述自己來深圳后的事業(yè)、生活的變化。 ?活動時間 : —— ?活動目的： 通過情感話題的引爆，使國際灣寓成為市場熱點，從而帶動銷售。 ?活動流程表： 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 話題營銷：我與城市共發(fā)展， let us “懷舊” 營銷立意 其他渠道的思考： 深圳白領(lǐng)的生活軌跡 行： 公交車或地鐵，無聊會看看移動電視，站臺廣告 消費： 信用卡，方便還可以積分 娛樂： 看看電影、上上網(wǎng)、看看電視、和朊友小聚、逛逛街 咨訊來源： 朊友推薦、上網(wǎng)查詢 … ?投放時間： 7月 5日開始投放兩個月左右。 ?投放地點： 世界之窗地鐵站燈箱，南頭檢查站、世界之窗公交站。 ?價格： 世界之窗地鐵站出口燈箱 —— /月 /塊 公交車站： /個 /月 總價： 10萬左右 ?主訴求： 片區(qū)價值 +地鐵利好 +銷售及優(yōu)惠信息。 地鐵站臺燈箱、公交車站燈箱 執(zhí)行策略： 推廣策略 推售策略 價格策略 ?投放時間： 7月 5日開始投放兩個月左右。 ?投放地點： 地鐵。 ?主訴求： 片區(qū)價值 +地鐵利好 +中信的品牌 +項目的品質(zhì) +銷售信息 移動電視廣告 ——熱點樓盤推介 執(zhí)行策略：