【正文】 布（商業(yè)區(qū)及居民區(qū) ） ３ 在中國，有一半以上的吸煙者心存戒煙的想法， 17%的煙民迫切希望戒煙是說，中國大概有 6000 萬人迫切需要解除對香煙的 依賴。 ４ 人口性別 及年齡分析：雖然最近幾年女性煙名數(shù)量在增加，但還是男性占大多數(shù)約為 ７３ %。 ５ 中國煙名總?cè)丝?3． 5 億 ６ 2021 年 廣州是 中國目前消費(fèi)指數(shù) 第四 高的 城市 。 二 、 市場供給分析 市場上銷售的很多戒煙產(chǎn)品，大部分都是圍繞“尼古丁的依賴性”在做文章。多采用尼古丁減量或其替代療法。就市場戒煙產(chǎn)品而言，主要有 煙迪戒煙手貼 、哈歐斯戒煙口香糖 、 戒煙香 及以 尼古丁替代為主的如煙等。 在專業(yè)化儀器戒煙方面主要是通過激光戒煙， 即 采用軟激光照射人體的某些部位，通過激光放射產(chǎn)生的光生物刺激，激活人體內(nèi)具有的內(nèi)啡肽和荷爾蒙， 阻斷尼古丁對大腦皮層快樂神經(jīng)區(qū)的刺激通道 。 以心理咨詢?yōu)橹鞯姆?wù)性質(zhì)戒煙機(jī)構(gòu)。雖然關(guān)于戒煙服務(wù)已經(jīng)有所發(fā)展但都沒有全面的服務(wù)，它們基本都把戒煙的各種方式隔離開來的。即使有戒煙俱樂部但它們大多都是網(wǎng)上虛構(gòu)的，一些社區(qū)戒煙吧也更多的是把居民積聚起來進(jìn)行枯燥的教育式宣傳 。所以我們這種綜合了各種戒煙機(jī)構(gòu)優(yōu)勢并推出了其他機(jī)構(gòu)沒有的休閑項目，這就是我們公司的特別之處。既然運(yùn)動有促于戒煙那么我們 就讓顧客來運(yùn)動，我們雖然推出了休閑項目，但我們的休閑大都是服務(wù)于戒煙的。之所以 敢 把戒煙與休閑的融為一體，這是由于戒煙與休閑的本質(zhì)聯(lián) 系決定的。 我們對這兩者不是進(jìn)行物理性的加減而是理論的聯(lián)系。 三 、 消費(fèi)者分析 （一） 消費(fèi)心態(tài) 1 收入較好者，對這種新的事物基本是愿意一試，對他們來說錢不是主要問題。 2 收入較低者，沒有錢，但是卻不會阻止自己從一個地方獲得關(guān)心及照顧。如果能給自己受傷的心理帶來慰藉，也是甘愿拿出錢的。 3 惜時如金及收入可能較高者。對他們來說有了戒煙的想法更愿意公司為其量身訂做完善的計劃。根據(jù)他們的時間來決定你們服務(wù)的方式。 （ 二 ）消費(fèi)者市場 購買者（ｗｈｏ）： 大、中型城市的中高等收入者（內(nèi)地１５００元以上，沿海３０００元以上，受 教育程度高且思想開放，關(guān)注自身生活質(zhì)量與健康。 購買對象（ｗｈａｔ）戒煙會所的一套服務(wù)或是戒煙會所提供的各種戒煙產(chǎn)品。 購買目的（ｗｈｙ）主要是戒煙，輔之以消遣、趕潮流、聊天交友，釋放工作壓力。 購買方式（ｈｏｗ）包括戒煙會所內(nèi)的服務(wù)和送貨以及咨詢醫(yī)生上門服務(wù)等。 購買時間（ｗｈｅｎ）綜合考慮成本以及客流高峰， 營業(yè) 時間定為Ａｍ１０：００～次日Ａｍ ２：００，符合都市人夜生活習(xí)慣。 購買地點(diǎn)（ｗｈｅｒｅ）在戒煙會所內(nèi)購買各種服務(wù)或電話訂購戒煙產(chǎn)品或咨詢服務(wù)。 （ 三 ）影響消費(fèi)者購買的外在因素。 一）文化 文化指人 類從生活實踐中建立起來的價值觀念、道德、信仰、理想和其他有意義的象征的綜合體。中國人不提倡吸煙，但也不反對。上流社會抽雪茄是身份的象征，但在社會底層抽煙是大部分男性生活的一部分。 中國社會的人際關(guān)系特點(diǎn)造就了如今的“煙文化”，煙民們見面一支煙就和打個招呼一樣是必要的交往手段。 這也正是很多人想戒煙而總不成功的原因之一，周圍總有人在鼓動他們?nèi)ノ鼰煛? 二）社會階層 （ 1）同一社會階層的成員有類似的價值觀、興趣和行為，在消費(fèi)行為上往往相互影響而趨于一致。（ 2）在人的一生中人們可能會多次改變自己的社會階層，而人是以自己 所處的社會階層來判斷各自在社會中占有的地位高低的。如果戒煙吧準(zhǔn)確適應(yīng)有中高等收入和一定素養(yǎng)的階層，在戒煙的輔助設(shè)備、互動活動上作文章，很有希望像跆拳道、瑜家珈、減肥一樣在社會中流行。 三）相關(guān)群體 相關(guān)群體對消費(fèi)者的影響有三部分，列舉如下： （ 1）信息性影響。相關(guān)群體的價值觀和行為被個人作為有用的信息加以參考。如某職員發(fā)現(xiàn)辦公室中幾位同事都買 TCL 牌手機(jī)，于是便很自然的認(rèn)為該手機(jī)性能、質(zhì)量均過硬，也決定購買。同理，若一個辦公室里有幾位職員在戒煙娛樂會所接受服務(wù)，反映良好并成功戒煙，辦公室的其他吸煙職員或同一 工作區(qū)域員工也會受其影響到會所購買產(chǎn)品或服務(wù)。所以，群體性的顧客應(yīng)格外重視，幾個人的背后可能是幾十個人，甚至是整個公司。 （ 2）功利性影響。它指的是相關(guān)群體的價值觀和行為方式對消費(fèi)者發(fā)生作用后可以幫助其獲得獎賞或是避免懲罰。若與政府部門或某公司達(dá)成協(xié)議，為達(dá)到無煙部門或無煙公司的目的，以規(guī)定誘導(dǎo)或強(qiáng)制公務(wù)員或員工戒煙。在此前提下，戒煙休閑會所的消費(fèi)一定相當(dāng)旺盛。 （ 3）價值表現(xiàn)的影響。指的是群體的價值觀或行為方式被個人所內(nèi)化，無須任何外在獎懲就會依據(jù)群體的價值觀或規(guī)范行事。這是一種需要引導(dǎo)的影響，在一個團(tuán)體 中創(chuàng)造集體戒煙的潮流可以起到對會所的正面影響，如果大多數(shù)人都在吸煙且沒有意愿戒煙的話由此所產(chǎn)生的影響對會所是負(fù)面的，對香煙廠家就是正面的了。 （ 4）家庭。家庭成員和其他有關(guān)人員在購買活動中往往起著不同作用且相互影響，不同成員對購買決策的影響往往由家庭特點(diǎn)決定。家庭特點(diǎn)可以從權(quán)威中心，家庭成員文化與社會階層方面分析。（ 1）家庭權(quán)威中心可分為各自做主型，丈夫支配型，妻子支配型和共同支配型。我們著中針對后兩者制定營銷策略，因為男性在戒煙方面往往自制力較差，后兩者更符合長期、堅持的戒煙條件。（ 2）成員文化也社會階層 ：目標(biāo)群體受教育程度高，對自身、家庭較重視，素質(zhì)較高，易購買戒煙吧的服務(wù)。 （ 四 ） 、影響消費(fèi)者購買行為的內(nèi)在因素 一）消費(fèi)者的認(rèn)知過程，認(rèn)知包括對事物的感覺、知覺、記憶、思維、想象等過程。這里只分析感覺與知覺的影響。 感覺。指人腦對當(dāng)前直接作用與感覺器官的客觀事物個別屬性的反映。我們要盡量給顧客享受一流服務(wù)的感覺，讓顧客認(rèn)識到我們的產(chǎn)品質(zhì)量過硬，效果優(yōu)秀，使用方法簡捷，感到我們定位與典雅與流行之間。 知覺。指人腦對直接作用與感覺器官的客觀事物各個部分和屬性的整體反映。知覺用整體性和選擇性兩個特點(diǎn)。戒 嚴(yán)吧做長期的系列廣告，構(gòu)成呢感顧客對戒煙吧健康，時尚，輕松的整體知覺。在選擇性特點(diǎn)上：（ 1）選擇性注意，讓顧客把注意力集中到戒煙對自己及家人健康的重要上，排除戒煙時間較長，過程多及戒煙花費(fèi)等方面，打“健康”牌。（ 2）選擇性扭曲。誘導(dǎo)顧客將某些信息扭曲，使之符合顧客的意思、偏好。如強(qiáng)化戒煙的好處，不吸煙是當(dāng)今時尚，弱化香煙“提神、解悶”一類功效，使人們忽視戒煙吧的部分不是和其他戒煙方式的優(yōu)點(diǎn)。（ 3）選擇性保留；人們傾向于保留那些與其態(tài)度和信念相符的信息。尋找各類別對顧客戒煙起正效應(yīng)的感覺刺激范圍，使戒煙成為其 知覺對象，形成有利于戒煙吧的知覺效果。 （ 五 ） 、生理因素與生活方式 一）生理因素指年齡、性別、特征（高矮、胖瘦），健康狀況和嗜好（如飲食口味）等生理特征的差別。根據(jù)年齡、性別不同調(diào)整顧客戒煙套餐中藥物，運(yùn)動比例及種類，心理咨詢也作相應(yīng)調(diào)整。如推出戒煙 +減肥套餐等。 二）生活方式指一個人在生活中表現(xiàn)出來的活動，興趣和看法的模式。在設(shè)計戒煙吧廣告時針對愛消費(fèi)，喜歡革新，有健康意識，社會意識的群體，研究目標(biāo)人群生活時間規(guī)律及經(jīng)濟(jì)開銷方向，比例等特點(diǎn)，力求迎合目標(biāo)人群的偏好。 分析依據(jù)來自附表 4 的調(diào)查問卷 第四章 競爭分析 我們擬構(gòu)建的服務(wù)體系主要是針對大中城市消費(fèi)層次較高的廣大吸煙人群。就整個市場而言，我們的競爭者主要包括市場上銷售的戒煙產(chǎn)品、專業(yè)化儀器戒煙機(jī)構(gòu)、醫(yī)院、以心理咨詢?yōu)橹鞯姆?wù)性質(zhì)的戒煙機(jī)構(gòu)和一些與我們服務(wù)相關(guān)的休閑娛樂性質(zhì)的場所。現(xiàn)將這些行業(yè)競爭對手的優(yōu)劣勢一一作出分析： 一、 與市面上戒煙產(chǎn)品的競爭 為了徹底地戒掉煙癮，市場上銷售的很多戒煙產(chǎn)品，大部分都是圍繞“尼古丁的依賴性”在做文章。多采用尼古丁減量或其替代療法。就市場戒煙產(chǎn)品而言，主要有 煙迪戒煙手貼 、 哈歐斯戒煙口香糖 、 戒煙香 及以尼古丁替代為主的 如煙等。 戒煙產(chǎn)品的優(yōu)勢 由于戒煙產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)已久，市場占有率較大。加上不斷的技術(shù)和方法的改進(jìn)，其產(chǎn)品也不斷推層出新，消費(fèi)者有較大的選擇空間。 戒煙產(chǎn)品的劣勢 戒煙產(chǎn)品多采用藥物或尼古丁替代作為主要手段，不能夠從戒煙者的切實需要出發(fā)。而且，由于戒煙產(chǎn)品數(shù)目眾多， 產(chǎn)品市場 明顯 良莠不齊，混亂不堪， 戒煙效果也呈現(xiàn)很大的不確定性。據(jù)消費(fèi)者調(diào)查，大多數(shù)消費(fèi)者對戒煙產(chǎn)品持不信任態(tài)度，其主要原因也在于戒煙效果的反彈性。 二、 與以專業(yè)化儀器為主的戒煙機(jī)構(gòu)的競爭 目前，在專業(yè)化儀器戒煙方面主要是通過激光戒煙， 即 采用軟激光 照射人體的某些部位，通過激光放射產(chǎn)生的光生物刺激，激活人體內(nèi)具有的內(nèi)啡肽和荷爾蒙，阻斷尼古丁對大腦皮層快樂神經(jīng)區(qū)的刺激通道 。主要分布在醫(yī)院和一些 以專業(yè)儀器為主的戒煙機(jī)構(gòu)。 專業(yè)化儀器戒煙的優(yōu)勢 專業(yè)化儀器戒煙以其效果顯著而倍受青睞。儀器戒煙能夠在較短時間內(nèi)使消費(fèi)者看到一定的戒煙效果。 專業(yè)化儀器戒煙的劣勢 儀器戒煙雖然效果顯著但也存在明顯的不足。其一、儀器戒煙通常只能做到短效應(yīng)的戒煙，即只保證戒煙期間的服務(wù)，對戒煙后的生理、心理變化及戒煙后復(fù)吸的預(yù)防缺乏跟進(jìn)措施。其二、儀器戒煙顯得生硬，缺乏人性化的服務(wù)關(guān)懷 。其間的戒煙者容易覺得自己像個病人 ，而這無疑加重了戒煙者的心理負(fù)擔(dān)。其三、由于儀器戒煙所使用的均是高技術(shù)含量、高成本的專業(yè)儀器，使得戒煙費(fèi)用也相對較高。 三、 與以心理咨詢?yōu)橹鞯姆?wù)性質(zhì)戒煙機(jī)構(gòu)的競爭 這類戒煙方式主要是在以心理咨詢?yōu)橹鞯淖稍兪椒?wù)機(jī)構(gòu)。 心理咨詢的優(yōu)勢 心理咨詢服務(wù)能夠從消費(fèi)者心理方面出發(fā)，著手解決消費(fèi)者心理上對煙的依賴，即解除“心癮”。通過面對面的咨詢，戒煙者可與心理專家探討其戒煙方面的困惑和一些其他方面的心理問題，專家也可幫助顧客了解自己吸煙的潛在原因，專家亦可根據(jù)戒煙者的吸煙情況、吸 煙動機(jī)和戒煙動機(jī)等給出戒煙建議。心理咨詢是治根的一張方案。 許多人吸煙是由于壓力大、解憂、戒悶、心理成隱性、生理成隱性、社會交際需要、解除疲勞、還有人吸煙是因為好奇、?？?、虛榮心。只有通過顧客與心理專家的交談才可以確定究竟是什么原因。這樣才能對癥下藥處理問題。比如有人吸煙是由于認(rèn)為吸煙形象瀟灑，高出同齡人一等，可以顯示一番，滿足自己的虛榮心。這可能就是此人的價值觀不是太向上不夠成熟等。這實際發(fā)展到對人的認(rèn)識上。也是人性化的一種反映。 心理咨詢的劣勢 就目前心理咨詢的發(fā)展看，社會上對能夠在心理咨詢和戒煙兩個領(lǐng)域 均稱得上專家的人存在巨大缺口。換句話說，目前的心理咨詢機(jī)構(gòu)很難在戒煙領(lǐng)域做的更加專業(yè)。 四、 與其它休閑娛樂場所的競爭 由于我們擬構(gòu)建的服務(wù)體系 是以戒煙為主要內(nèi)容，集休閑娛樂、綠色健康為一體的全過程跟蹤式服務(wù)體系。是戒煙與休閑娛樂的中和體。不可避免的要與休閑娛樂場所競爭。 休閑娛樂場所的優(yōu)勢 由于經(jīng)營的專一化，休閑娛樂場所在資金和設(shè)施上明顯優(yōu)于我們。在市場推銷方面的有利因素也頗多。 所針對的服務(wù)對象較我們廣泛。 休閑娛樂場所的劣勢 由于面向休閑娛樂這一專業(yè)化的服務(wù)市場，限制了其向其它方向的發(fā)展，加上其對高品位、 高利潤的追求，投資成本顯著高于我們。經(jīng)營的專一化，不能夠為消費(fèi)者完備的服務(wù)。隨著我國加入世界衛(wèi)生組織《煙草控制框架公約》， 國家政策對戒煙機(jī)構(gòu)的優(yōu)勢卻是其他休閑會所所無法比擬的。 五、 我們的優(yōu)勢 本 休閑會所的特點(diǎn) 我們擬構(gòu)建的服務(wù)，是以戒煙為主要內(nèi)容，卻不局限于戒煙服務(wù)，它是集休閑娛樂、綠色健康為一體的全過程跟蹤式服務(wù)體系。我們的服務(wù)理念是：快樂戒煙， 健康生活； 服務(wù)宗旨 ：珍愛生命，遠(yuǎn)離香煙 。我們承諾為每一位顧客提供最優(yōu)化的服務(wù)。以顧客百分百的滿意作為我們追求的目標(biāo)。 服務(wù)優(yōu)勢 我們擬構(gòu)建的服務(wù)，是以戒煙為主要 內(nèi)容，集休閑娛樂、綠色健康為一體的全過程跟蹤式服務(wù)體系。我們?yōu)轭櫩吞峁┏錈煼?wù)外其它常規(guī)、特色的以綠色健康為主旨的休閑娛樂服務(wù)項目。在顧客接受戒煙服務(wù)時，同時可享受本中心提供的其它配套服務(wù)項目。 我們追求的目標(biāo)不局限于戒煙上，讓大眾樹立綠色健康的理念才是我們永恒追求的。本著一切從顧客出發(fā)的服務(wù)理念，竭誠為每一位顧客提供最優(yōu)化服務(wù)。創(chuàng)新地將戒煙與休閑結(jié)合起來，有效地解決了常規(guī)戒煙的枯燥乏味，讓戒煙成為二十一世紀(jì)的新時尚。建立消費(fèi)者信息庫，充分考慮顧客實際，提供上門服務(wù)和全過程陪同式服務(wù)。 我們?yōu)槊恳晃粫T強(qiáng) 力打造專業(yè)化信息交流平臺，以朋友的角度從交流中肯定和發(fā)掘價值，肯定自己，了解別人。 政策優(yōu)勢 我國于 2021 年 8月 28日通過批準(zhǔn)于第 56 屆世界衛(wèi)生大會通過的世界衛(wèi)生組織《煙草控制框架公約》。這意味著中國正式加入到國際社會控制煙草的行動當(dāng)中。隨著國家控?zé)煷胧┑某雠_和戒煙宣傳力度的加大，戒煙會成為越來越多人的選擇，這也是戒煙機(jī)構(gòu)的巨大機(jī)會。 六、 針對競爭我們的解決措施 我們對于以上的器械或藥物可以完全采用引入的方法，這樣他們就不在是我們的競爭對象了。我們要重點(diǎn)打造心理咨詢和別的戒煙機(jī)構(gòu)沒有的休閑項目，增強(qiáng)競爭力 。 公司將以現(xiàn)有服務(wù)項目為基礎(chǔ)，積極創(chuàng)新和優(yōu)化服務(wù)，開創(chuàng)更具人性化的服務(wù)項目，著力研究具有自主知識產(chǎn)權(quán)的戒煙產(chǎn)品、戒煙方法。建立健全消費(fèi)者信息庫，建立回訪制度，做好戒煙健康的跟蹤服務(wù)。 第五章 市場營銷策略 我們的策略：一是走差異路線，