【正文】 體衣柜領(lǐng)跑者，帶給廣大消費(fèi)者最優(yōu)品質(zhì)、最 佳服務(wù)及最具性價(jià)比產(chǎn)品選擇，是好萊客人持續(xù)永恒的動(dòng)力源泉。 好萊客制造中心 好萊客 制造總部基地位于中國(guó)廣州 經(jīng)濟(jì)技術(shù)開(kāi)發(fā)區(qū) ， 廠房 占地面積 80000㎡ 。采用世界先進(jìn)的德國(guó)豪邁 HOMAG衣柜生產(chǎn)線，融合中國(guó)傳統(tǒng)衣柜文化理念和 歐洲時(shí)尚家居潮流元素 ，為消費(fèi)者打造一個(gè)和諧舒適的家居空間 。每年生產(chǎn) 能力 超過(guò) 200萬(wàn)㎡ 的整體衣柜，為 中國(guó)家庭提供一流的現(xiàn)代化服務(wù)，開(kāi)創(chuàng)了中國(guó)整體衣柜行業(yè)的新局面。 標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)優(yōu)勢(shì)， 鑄就 十 年責(zé)任成長(zhǎng)，也鑄就好萊客優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品品質(zhì)和星級(jí)服務(wù)。 發(fā)展前景及品牌目標(biāo) 整體衣柜作為建材家居類朝陽(yáng)性產(chǎn)業(yè)（新的品 類），現(xiàn)已成為各大建材賣(mài)場(chǎng)的重要成員。經(jīng)過(guò)近 十 年的發(fā)展與沉淀， 行業(yè)前景和規(guī)模已得到充分展現(xiàn)， 消費(fèi)者對(duì)整體 衣柜 行業(yè)的接受程度越來(lái)越高。 整體衣柜產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、外觀、美感、品質(zhì)已絲毫不亞于眾多大品牌的成品家具，并以量身定制、個(gè)性化設(shè)計(jì)功能超越成品家具衣柜，同時(shí)以標(biāo)準(zhǔn)化品牌運(yùn)作克服家裝手工定制的缺點(diǎn)。 好萊客作為整體衣柜領(lǐng)導(dǎo)品牌，視行業(yè)的健康發(fā)展為己任。 多年來(lái)一貫所秉承并不斷追求的“三個(gè)最”理念（即：產(chǎn)品風(fēng)格體系最豐富、價(jià)格覆蓋面最廣、性價(jià)比最高）并不斷創(chuàng)新求變，追求卓越。成為當(dāng)之無(wú)愧的“整體衣柜領(lǐng)跑者”。從產(chǎn)品的研 發(fā)、設(shè) 計(jì)、 到五金配件等，每一道工序都屬自己的原創(chuàng)， 其中， 08年 10月隆重上市的好萊客仿古雕衣柜為行業(yè)的發(fā)展開(kāi)創(chuàng)了全新的方向，一直引領(lǐng)行業(yè)先鋒。 2021 年 4 月隆重上市的歐陸精品系列也屬?gòu)V州好萊客 創(chuàng)意家居股份 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)手冊(cè)（機(jī)密） 8 行業(yè)創(chuàng)新巨作，以品種最豐富、最具賣(mài)點(diǎn)和檔次持續(xù)領(lǐng)跑整體衣柜。 二、企業(yè)文化 好萊客發(fā)展歷程中產(chǎn)生和形成了特色文化體系：伴隨著好萊客從無(wú)到有、從小到大、從大到強(qiáng)、從廣東走向全國(guó)，好萊客的文化本身也在不斷的創(chuàng)新、發(fā)展。員工的普遍認(rèn)同、主 動(dòng)參與，是好萊客文化的最大特色。好萊客的目標(biāo)是創(chuàng)中國(guó)整體衣柜行業(yè)的第一品牌，成為行業(yè)的代名詞。這 個(gè)目標(biāo)，把好萊客的發(fā)展與員工個(gè)人的價(jià)值觀完美的結(jié)合在一起，每一位好萊客的員工，都將在實(shí)現(xiàn)行業(yè)第一品牌目標(biāo)的過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值與追求。 好萊客的使命 :為他人的成功而成功，為他人的快樂(lè)而快樂(lè)，為他人創(chuàng)造價(jià)值即提升自我價(jià)值 好萊客的愿景 :做整體衣柜領(lǐng)跑者，成為行業(yè)代名詞 好萊客的信念 :以行業(yè)原創(chuàng)定義設(shè)計(jì)，以可持續(xù)經(jīng)營(yíng)未來(lái) 好萊客處事觀 :責(zé)任、大局、勤奮、簡(jiǎn)單、激情、創(chuàng)新 好萊客人才觀 :有德有才，破格重用；有才無(wú)德，限制錄用；有德無(wú)才，培養(yǎng)使用；無(wú)德無(wú)才，堅(jiān)決不用。 好萊客產(chǎn)品觀： 低碳、環(huán)保、健康、 品位 好萊客 服務(wù)觀： 有求必應(yīng)，有問(wèn)必答，快樂(lè)行動(dòng)，追求卓越 好萊客生存觀： 為客戶服務(wù)是好萊客生存的唯一理由，客戶需求是好萊客發(fā)展的原動(dòng)力 好萊客人以堅(jiān)韌、向上的決心和不斷創(chuàng)新的精神將前進(jìn)的步伐邁得更大、更遠(yuǎn)！ 三、好萊客品牌 發(fā)展歷程 2021 年，好萊客首次提出“整體衣柜”行業(yè)品類新名詞。 2021 年，好萊客成功研制“航天鋁鈦合金邊框”、“滑輪減震專利技術(shù)”及“三指彈簧頂輪技術(shù)”。 2021 年，好萊客先后獲得“消費(fèi)者最喜愛(ài)品牌”、“最受消費(fèi)者推崇品牌”、“華南杰出家居建材品牌”、“華南最具影響力家居品牌”等榮 譽(yù)。 2021 年，好萊客 是 行業(yè)首家推出《產(chǎn)品保修卡》和《產(chǎn)品使用說(shuō)明書(shū)》，并提前在國(guó)家規(guī)定頒布前將有害限量物質(zhì)首次進(jìn)行明確標(biāo)示。 2021 年，好萊客北京運(yùn)營(yíng)中心成立。 2021 年，好萊客提出“店面建設(shè)年”，再樹(shù)品牌形象和引領(lǐng)整體衣柜新方向。 2021 年，具有跨時(shí)代意義、屬板式家具行業(yè)原創(chuàng)開(kāi)發(fā)成功的好萊客“仿古雕”系列產(chǎn)品首度推出，整體衣柜進(jìn)入“立體化”時(shí)代，隨后一年左右仿冒的山寨品紛紛涌現(xiàn)。 2021 年，好萊客行業(yè)率先在央視啟動(dòng)行業(yè)性品牌宣傳 , 樹(shù)立“整體衣柜”概念并廣泛傳播。 2021 年 8 月，好萊客順利通 過(guò)“中國(guó)環(huán)境標(biāo)志”產(chǎn)品認(rèn)證。 2021 年 10 月，“好萊客”商標(biāo)行業(yè)首家獲工商行政管理機(jī)關(guān)認(rèn)定為“廣州市著名商標(biāo)”。2021 年 4 月，擁有 13 項(xiàng)設(shè)計(jì)和研發(fā)專利、具有行業(yè)創(chuàng)新標(biāo)桿意義的好萊客歐陸精品系 列產(chǎn)品在全國(guó)成功上市，獨(dú)立的歐陸精品專賣(mài)店陸續(xù)涌現(xiàn)。 廣州好萊客 創(chuàng)意家居股份 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)手冊(cè)（機(jī)密） 9 2021 年 6 月，好萊客品牌榮膺中國(guó)整體衣柜“行業(yè)標(biāo)志性品牌”稱號(hào)。 2021 年 7 月，好萊客作為領(lǐng)導(dǎo)品牌參與和組織了全國(guó)工商聯(lián)家具裝飾商會(huì)衣柜專委會(huì) 的籌備和組建，并當(dāng)選為專委會(huì)首席執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)和中國(guó)衣柜品牌聯(lián)盟主席。 2021 年 7 月，好萊客一并獲得 2021 中國(guó)衣柜行業(yè) “環(huán)保示范品牌獎(jiǎng)”“卓越品質(zhì)獎(jiǎng)”“設(shè)計(jì)金獎(jiǎng)”等。 2021 年 12 月，“好萊客”商標(biāo)被廣東省工商行政管理局認(rèn)定為“廣東省著名商標(biāo)”。 2021 年 1 月，好萊客受到科技部、財(cái)政部、國(guó)家稅務(wù)總局與地方稅務(wù)局聯(lián)合表彰，并榮膺“高新技術(shù)企業(yè)”稱號(hào)。 四、衣柜行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 市場(chǎng)背景 房地產(chǎn)業(yè)，一直被譽(yù)為拉動(dòng)國(guó)民經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的主要支柱之一。雖然國(guó)家不斷出臺(tái)相關(guān)政策來(lái)控制房?jī)r(jià)的上漲幅度，但是大多數(shù)地區(qū)房產(chǎn)的銷售仍呈旺盛狀態(tài)，特別是一些大中城市和沿海城市，更是寸土寸金 ，發(fā)展勢(shì)頭不減， 內(nèi)地二三四線城市的 新建商品房會(huì)以 更 高速度上升。憑借旺盛的房產(chǎn)市場(chǎng)銷售的火熱，建材市場(chǎng)行業(yè)也迅速的發(fā)展成長(zhǎng)起來(lái)，一些區(qū)域更是成為全國(guó)建材行業(yè)的大本營(yíng)。 整體衣柜行業(yè)，是在建材行業(yè)內(nèi)分離出的一個(gè)新興、獨(dú)立的行業(yè)。在經(jīng)濟(jì)改革中，人們的審美與消費(fèi)觀發(fā)生了巨大的變革。因此，雖然整體衣柜這個(gè)領(lǐng)域開(kāi)發(fā)不久，卻保持著快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。本土品牌及國(guó)內(nèi)、外大品牌的進(jìn)駐，讓衣柜行業(yè)也面臨著重新洗牌和市場(chǎng)份額的重新劃分。全國(guó)性的衣柜大品牌在 2021年投入很多的資源，打造產(chǎn)品的特性與產(chǎn)品的唯一性，突顯品牌優(yōu)勢(shì)。區(qū)域性、本土化的小品牌、 其它行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)品牌，在看到整個(gè)房產(chǎn)市場(chǎng)較好的前景下，紛紛涌現(xiàn)出來(lái)。 2021年許多資金薄弱的品牌，受金融風(fēng)暴的波及而倒閉。實(shí)力雄厚的大品牌則抓住此機(jī)遇，投巨資樹(shù)立品牌形象、提升品牌品質(zhì)，為良好的市場(chǎng)前景打下扎實(shí)根基。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，而這也必將帶動(dòng)整體衣柜行業(yè)的快速發(fā)展。 發(fā)展趨勢(shì) 整體衣柜行業(yè)是繼整體櫥柜后，家居業(yè)興起的又一專業(yè)定制行業(yè)。整體衣柜由于個(gè)性化、空間最大利用化、整體配套性等，已逐漸成為現(xiàn)代人的居家裝飾消費(fèi)的首選。產(chǎn)品環(huán)保、健康，與家居環(huán)境協(xié)調(diào)，滿足了許多人追求高質(zhì)量生活的需求。 據(jù) 衣柜行業(yè)統(tǒng) 計(jì)數(shù)據(jù)：在我國(guó)城市居民家庭中，整體衣柜擁有率僅有 ％，這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于歐美發(fā)達(dá)國(guó)家 72％的平均水平。但令人欣喜的是，約有 29％的城市居民家庭表示，在今后 3 年至 5 年內(nèi)購(gòu)買(mǎi)安置整體衣柜。有關(guān)專家預(yù)測(cè)，我國(guó)整體衣柜市場(chǎng)今后 3 年至 5年內(nèi)將出現(xiàn) 井噴 現(xiàn)象。 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 全國(guó)目前大大小小的衣柜生產(chǎn)廠商不下 1000家，大多數(shù)集中在衣柜生產(chǎn)基地：如廣東、北京、上海等建材大省。由于整體衣柜的發(fā)展時(shí)間不長(zhǎng)，并且整體衣柜的行業(yè)規(guī)范尚未形成，造成了具有一定生產(chǎn)規(guī)模的廠家不到 20 家。市場(chǎng)營(yíng)銷運(yùn)作及銷售研發(fā)生產(chǎn)一體的規(guī)范衣柜企業(yè)更 是少之又少。絕大多數(shù)的品牌都屬于地方性的本土品牌，無(wú)論從企業(yè)的資金及研發(fā)能廣州好萊客 創(chuàng)意家居股份 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)手冊(cè)（機(jī)密） 10 力，都受到了很大的局限性。 金融危機(jī)在近年內(nèi)都將存在和影響著全球的發(fā)展，在這樣的環(huán)境下，整體衣柜行業(yè)將面臨一次真正的大洗牌，產(chǎn)品及規(guī)模都不具備競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，在近年內(nèi)逐漸淡出人們的視野。大品牌更注重內(nèi)在品質(zhì)及外在宣傳，為拓展廣闊市場(chǎng)打下基石。在未來(lái)的幾年內(nèi)，房產(chǎn)市場(chǎng)受?chē)?guó)家政策影響，逐漸走向正常持續(xù)增長(zhǎng)。隨著人們理性消費(fèi)認(rèn)識(shí)的提高，對(duì)整個(gè)家居環(huán)境提出更高的產(chǎn)品質(zhì)量要求，也對(duì)色系搭配整體效果提出更高的要求，優(yōu)質(zhì)的整體衣柜產(chǎn)品將占有更大的整體 家具市場(chǎng)份額。市場(chǎng)規(guī)范越來(lái)越正規(guī)，消費(fèi)的層次將劃分得越來(lái)越清晰。高品位、高品質(zhì)、營(yíng)造溫馨舒適家庭氛圍，使整體衣柜成為衣柜行業(yè)的主流產(chǎn)品。 目前，國(guó)內(nèi)整體衣柜行業(yè)的一線品牌主要有好萊客、史丹利、歐派、 索菲亞、 頂固、尚品宅配、聯(lián)邦高登等。 （ 1）史丹利：原為美國(guó)五金品牌， 1997年開(kāi)始做壁柜門(mén)，全國(guó)有數(shù)百專賣(mài)店。五金的知名度較高，但前期重點(diǎn)放在移門(mén)上，導(dǎo)致發(fā)展緩慢。 （ 2）歐派：廣州品牌，主要經(jīng)營(yíng)櫥柜，成立于 1994年，全國(guó)專賣(mài)店 2021 多個(gè)，近年開(kāi)始涉足整體衣柜。主要優(yōu)勢(shì)是有良好的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、技術(shù)力量、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò) 等。主要劣勢(shì)是產(chǎn)業(yè)眾多，暫時(shí)涉及整體衣柜的產(chǎn)品不深。 （ 3）索菲亞：產(chǎn)地廣州，前身是寧基裝飾，成立于 2021年，目前 全國(guó)專賣(mài)店 600多家。 4）頂固：中山品牌， 1999年開(kāi)始做五金，五金產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)占有率較高， 2021年開(kāi)始做整體衣柜，前期重點(diǎn)放在移門(mén)上，整體衣柜發(fā)展相對(duì)滯后。 （ 5）尚品宅配：廣州品牌，成立于 2021年，目前全國(guó)近 400個(gè)專賣(mài)店。打全屋家私定制概念，目標(biāo)是年輕消費(fèi)群體，走中檔路線，以專業(yè)設(shè)計(jì)吸引顧客。其優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品齊全、價(jià)格較低。劣勢(shì)是銷售網(wǎng)絡(luò)不完善，產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，產(chǎn)品線過(guò)長(zhǎng)，部分貨源外購(gòu)， 以致產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定。 （ 6）聯(lián)邦高登：佛山品牌。專賣(mài)店近 300個(gè)，其優(yōu)勢(shì)是依托聯(lián)邦家私集團(tuán)與新加坡高登國(guó)際，在檢測(cè)技術(shù)、工藝水平、運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)等方面有一定支撐。 （ 7）班爾奇：上海品牌，原名科曼多，成立于 2021年，現(xiàn)有專賣(mài)店 300多家。是由原來(lái)史丹利中國(guó)經(jīng)銷商出走后另創(chuàng)的品牌。 （ 8）維意：佛山品牌，成立于 2021 年，定位數(shù)字家居，其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)大多集中在二線城市。 （ 9）詩(shī)尼曼：廣州品牌，成立于 2021年，現(xiàn)有專賣(mài)店 300多家。 （ 10）百德勝：廣州品牌，成立于 2021年，現(xiàn)有專賣(mài)店近 300家。該品牌主要著力于中等價(jià)位的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。 廣州好萊客 創(chuàng)意家居股份 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)手冊(cè)（機(jī)密） 11 第二 篇 導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)論篇 一、導(dǎo)購(gòu)員的含義 二、好萊客導(dǎo)購(gòu)員的角色定位 三、好萊客導(dǎo)購(gòu)員 必須充分認(rèn)識(shí)自己的職業(yè) 四、好萊客導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé) 五、好萊客導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)要求 六、好萊客專賣(mài)店店長(zhǎng)的工作職責(zé) 七、好萊客導(dǎo)購(gòu)員接待禮儀要求 廣州好萊客 創(chuàng)意家居股份 有限公司 終端 銷售 培訓(xùn)手冊(cè)（機(jī)密） 12 一、 導(dǎo)購(gòu)員的涵義 （一） 導(dǎo)購(gòu)員的定義 導(dǎo)購(gòu)員是指在零售終端通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)、促進(jìn)產(chǎn)品銷售的人員。 （二） 好萊客導(dǎo)購(gòu)員的定義 好萊客導(dǎo)購(gòu)員是指在好萊客專賣(mài)店或者好萊客專賣(mài)區(qū)通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)顧客選購(gòu)好 萊客產(chǎn)品、促進(jìn)好萊客產(chǎn)品銷售的人員。顧客進(jìn)入店內(nèi)往往存在疑惑，諸 種疑惑會(huì)阻礙顧客實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)行為，而好萊客導(dǎo)購(gòu)員就是解除顧客心理的疑惑，幫助顧客實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)。 二、 好萊客導(dǎo)購(gòu)員的角色定位 （一） 好萊客導(dǎo)購(gòu)員最主要、最終目的就是把好萊客產(chǎn)品銷售出去，在心底更應(yīng)該有強(qiáng)烈的銷售意識(shí)，在門(mén)店所做的一 切都是為了把好萊客產(chǎn)品銷售給顧客，這是好萊客導(dǎo)購(gòu)員最重要的價(jià)值體現(xiàn)。 （二） 好萊客導(dǎo)購(gòu)員是好萊客品牌形象代言人 好萊客導(dǎo)購(gòu)員直接與顧客溝通，一舉一動(dòng)、一言一行在顧客的眼中就代表著好萊客（品牌）的形象，是好萊客品牌重要的組成部分。 （三） 好萊客導(dǎo)購(gòu)員是好萊客品牌與顧客溝通的橋梁 好萊客 導(dǎo)購(gòu)員是好萊客（品牌）與顧客之間溝通的橋梁，一方面把好萊客品牌傳 遞給顧客，另一方 面又將顧客的意見(jiàn)、建議和希望等信息傳遞給好萊客，以便好萊客更好地 服務(wù)于顧客；與此同時(shí)還潤(rùn)色競(jìng)爭(zhēng)品牌的相關(guān)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反饋給好萊客，讓好萊客在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。 （四） 好萊客導(dǎo)購(gòu)員是好萊客服務(wù)大使 好萊客導(dǎo)購(gòu)員是 在充分了解好萊客 產(chǎn)品的特性、使用方法、用途、功能、價(jià)值的基礎(chǔ)上，適時(shí)地為顧客提供更好的服務(wù)、建議和幫助