珠海婚紗影樓門市銷售技巧-文庫(kù)吧
2025-07-06 16:16 本頁(yè)面
【正文】 的，如果美工部好了我會(huì)在第一時(shí)間打你電話通知您來取件，不好意思， 麻煩您又要跑一趟了?！? “吸心大法”第四招： 聞（聆聽是銷售的第一要決） 身為門市我們往往有著強(qiáng)烈的傾訴欲，導(dǎo)致沒能好 好聆聽顧客的真實(shí)需求和欲望。 聆聽的技巧： 不要打岔。如：“可是??，不過??，但是??”等。（打斷顧客是不尊重客人的表現(xiàn)，因?yàn)榭腿艘矔?huì)拐彎抹角） 問完問題，然后安靜，專心注意聽。（用心聽出顧客的話外音，了解主訴點(diǎn)在哪里） 偏見會(huì)扭曲門市聽到的話。消除偏見，心無成見地聆聽。（主觀偏見是門市自以為是的一種表現(xiàn)） 不要還沒有把整個(gè)情況聽完，就急著回答。（了解顧客底牌，知己知彼，）百戰(zhàn)百勝 聆聽，有目的地聽，仔細(xì)地聽，聽出解決之道來。（有目的地聽在于事先有目的地提問、下藥 、才能中毒） 專注地聆聽并深思其意。（熟練中加冷靜，冷靜中胸有成竹）， 聽出話外音。暗示的話通常都比明說的話重要。（明白話外音后，立刻做出鋪墊，防止顧客殺價(jià)或給顧客一個(gè)合理的解釋） 一句一句思考。（找出顧客關(guān)心的焦點(diǎn)問題，是達(dá)成定單的關(guān)鍵） 先把明說的話及暗示的話徹底了解后，再開尊口。（避免禍從口出，增加不必要的麻煩） 用行動(dòng)表示自己在聽。（眼睛看著對(duì)方，不時(shí)地點(diǎn)頭認(rèn)同、微笑，開口前先贊美顧客講的有道理，是很聰明的人） “吸心大法”第五招：分析顧客類型及解決之道 l 沖動(dòng)型 這類顧客決定下得很快，不會(huì)給門市說話的機(jī)會(huì)。 門市可以采取如下對(duì)策： “以柔克剛”。門市必須保持鎮(zhèn)靜不激動(dòng)。 千萬不要刺激顧客，言談舉止都要體現(xiàn)出穩(wěn)重、沉著。 l 愛說話型 這類顧客能言善辯，喜歡表白，會(huì)與門市閑聊。 門市可以采取如下對(duì)策： 始終把握談單主題、目的，設(shè)法把與之無關(guān)的談?wù)撘氐戒N售中。 保持友善，但不必太親密。 l 沉默寡言型 這類顧客一般都十分注意聽門市介紹，但自己并不表明態(tài)度，一般不露聲色，無動(dòng)于衷。 門市可以采取如下對(duì)策： 想方設(shè)法 弄清這些顧客的真實(shí)想法。 鼓勵(lì)顧客多說話。 問問題時(shí)，使顧客不能用“是”或“不是”的簡(jiǎn)單方式回答。 引導(dǎo)這些顧客對(duì)門市銷售產(chǎn)生興趣。 l 夜郎自大型 這類顧客不斷地插話，打斷門市說話，以顯示自己的知識(shí)。這類顧客一般在門市提出建議前先說出“不”，予以否定。 門市可以采取如下對(duì)策： 尊重顧客 盡可能提供周到的服務(wù) 不卑不亢 堅(jiān)定立場(chǎng)，不要過多讓步。 l 果斷型 這類顧客不斷地插話，打斷他人的說話，以顯示自己的知識(shí)。 門市可以采取如下對(duì)策： 讓顧客先說， 避免爭(zhēng)論。 讓顧客少提問題。 見縫插針提出自己的觀點(diǎn)。 讓顧客感覺到是有他自己決定的。 l 挑剔型 這類顧客經(jīng)常挑剔門市所在的企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)，會(huì)提出一些不合理的要求，想把門市頂回去，為難公司。 門市可以采取如下對(duì)策： 少說為佳。門市應(yīng)盡量少說那些與銷售、促成交易無關(guān)的話。 用事實(shí)說話，用產(chǎn)品說話。 弄清原因，詢問顧客反對(duì)的理由。 圍繞顧客的主訴點(diǎn)回答。 l 自尊型 這類顧客的內(nèi)心往往是自卑的，外表卻表現(xiàn)的極端自尊，他們是不輕易接受門市的建議和勸說，也不管 這些建議對(duì)他是否有用。 門市可以采取如下對(duì)策： 恭維顧客的判斷、觀點(diǎn)。 滿足顧客的自尊、虛榮心。 要透過自尊表象發(fā)掘顧客的真實(shí)想法。 不必奢望友善。 l 膽怯型 這類顧客對(duì)門市的銷售方式不適應(yīng)或?qū)τ皹钱a(chǎn)品不熟悉，在行為上表現(xiàn)出膽怯、猶豫。 門市可以采取如下對(duì)策： 設(shè)法增強(qiáng)這些顧客的安全感，可采取不滿意退款的方式。 門市坦言是在為顧客提供方便，幫顧客省錢。 實(shí)事求是，用實(shí)例說話，以減輕顧客的負(fù)擔(dān)。 證明顧客的選擇是正確的。 l 暴躁型 這類顧客一般“ 火”大“氣”粗，言辭過激，而且往往不分場(chǎng)合，不聽勸阻。 門市可以采取如下對(duì)策： 盡量克制忍讓。 制造輕松愉快的氣氛改變顧客的態(tài)度，贊美他們，讓他們臉紅。 以特別的耐性和機(jī)敏，捕捉信息，處理顧客的反對(duì)意見，獲得顧客的認(rèn)同。 如果一時(shí)平息不了他們的怒氣，門市可改日再談。 l 自我型 這類顧客
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