珠?；榧営皹情T市銷售技巧(存儲版)
【正文】 我們認為數(shù)碼拍攝才能達到百分百滿意。所以，我認為我們的價格、品質(zhì)、服務(wù)你應(yīng)該是很放心的。 顧客：“你們的價格太貴了。 門市：“難道先生還有什么其他想法嗎？結(jié)婚日期沒定沒關(guān)系，反正兩位的關(guān)系已經(jīng)確定了嗎，現(xiàn)在定下來，你可以隨時我們聯(lián)系安排拍攝， 因為我們每天按定單拍攝的?！? 門市：“沒問題，但我相信你們一定會回來的，因為我們拍出照片非常有信心，而且外景和服裝不加價，這在紹興是沒有影樓可以做到的，相 信通過比較，你們才會更加了解我們公司，在看過其他店后希望再回來，能給我們一個為您服務(wù)的機會。 換個角度去說服。 因為需要所以購買的行為是“積極消費”，可買可不買的是“消極消費”，門市在與顧客交流的過程中是不與顧客爭論價格的高低，而因設(shè)法 讓顧客認識到某套婚紗照套系或后期產(chǎn)品的好處，可以得到哪些滿足和需求，介紹能夠得到的利益點，（便宜無好貨，好貨不便宜），讓顧客相信值這個價。 沉著地說服，不要忘記面帶笑容?！? 欲擒故縱法 一種以退為進的談單策略，主要運用于談單后期，屬于猶豫比較型顧客。通常適用于一些荒謬的異議，如果將顧客的話句 句當真有時未必有好處， 請門市千萬注意。而我有經(jīng)驗，每天接待七八對，一年接待幾百對，很多在這里的拍照客人當初坐在這里和你們一樣， 也是從不了解到信任到最后選擇我們卡地亞這就是口碑，況且我們這里的地段又不好，為什么還能從去年開到今年，就是因為我們拍的好所以 客人幫助我們做介紹，當然這也包括你們在內(nèi)。你也知道服務(wù)是有價的，就象五星級的酒店與兩星級的酒店服務(wù) 肯定不一樣，我們更看重優(yōu)質(zhì)服務(wù)的增值部分，這樣才能使你覺得花這些錢是值得的，這是我們公司老總的名片，在以后如果我們的服務(wù)和產(chǎn)品有不盡人意的地方，可以直接向我們老總投訴?！保ㄍ瞥鋈藷o我有的套系或服務(wù)） “大家都是工薪階層嗎所以拍照只要實惠一些，結(jié)婚辦事還有很多地方要花錢，能省一點就省一點，看你老婆多為你考慮，所以以后要對她好一點千萬不要三心二意，小姐你說對吧？就這套吧，聽老婆的沒錯！” “結(jié)婚就一次，有條件的話能拍好一點就拍好一點，一分價錢一分貨，真的不要太隨便哦！你們單位都不錯，先生對吧？你又年輕有為，老婆又那么 可愛，愛她就給她最好的，選婚紗也是你愛她的一種表現(xiàn)。 l 中心封閉式提問：目的是為了分辨和排除那些次要內(nèi)容。顧客的言談舉止會告訴門市應(yīng)該怎樣反應(yīng)，應(yīng)該說什么，不該說什么，門市應(yīng)把握顧客的類型，給足顧客購買的信心，建議從以下五點做起：觀看、發(fā)問、聆聽、和諧、練習(xí)。 多聽少說。 多用實例講解。 如果一時平息不了他們的怒氣，門市可改日再談。 門市可以采取如下對策： 設(shè)法增強這些顧客的安全感，可采取不滿意退款的方式。 弄清原因，詢問顧客反對的理由。 門市可以采取如下對策： 讓顧客先說， 避免爭論。 門市可以采取如下對策： 想方設(shè)法 弄清這些顧客的真實想法。（眼睛看著對方，不時地點頭認同、微笑，開口前先贊美顧客講的有道理，是很聰明的人） “吸心大法”第五招：分析顧客類型及解決之道 l 沖動型 這類顧客決定下得很快，不會給門市說話的機會。（主觀偏見是門市自以為是的一種表現(xiàn)） 不要還沒有把整個情況聽完，就急著回答。” 如顧客未帶發(fā)票則告知顧客“對不起，按公司規(guī)定，不帶發(fā)票是不能取件的，不過您既然來了總想看一下照片吧，請您稍等一會。 “吸心大法”第三招：問（了解顧客需求，以便有的放矢） 一、拍照顧客 微笑面對顧客（微笑服務(wù)的執(zhí)行） 請問兩位是看婚紗照（寫真）嗎？ 有朋友在我們這里拍過嗎？（門市應(yīng)迅速報出他朋友的拍攝情況，但不涉及套系金額，避免高單變低單。 1我相當客觀。 我喜歡自己。 感覺自己是一個“拳擊手”，被外力擊倒后能很快的站起來，并繼續(xù)投入比賽。 有一般人三倍的腦力、 體力、耐力和意志力。 門市應(yīng)該是下列幾種素質(zhì)與性格（氣門）： 心中沒有“好弄”與“難搞”之分，只有“顧客”；沒有“低套”與“高套”之分，只有“定單”。 必須具備賣公司產(chǎn)品的狂熱感、成就感。 我希望與人建立良好的人際關(guān)系。 1我滿懷熱忱。 積極引客入座或參觀本店?！? “請您稍 等一會。消除偏見，心無成見地聆聽。（避免禍從口出，增加不必要的麻煩） 用行動表示自己在聽。 l 沉默寡言型 這類顧客一般都十分注意聽門市介紹，但自己并不表明態(tài)度，一般不露聲色，無動于衷。 l 果斷型 這類顧客不斷地插話，打斷他人的說話，以顯示自己的知識。
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