【正文】 輕松愉快的氣氛改變顧客的態(tài)度，贊美他們，讓他們臉紅。 不必奢望友善。門市應(yīng)盡量少說(shuō)那些與銷售、促成交易無(wú)關(guān)的話。 門市可以采取如下對(duì)策： 尊重顧客 盡可能提供周到的服務(wù) 不卑不亢 堅(jiān)定立場(chǎng)，不要過(guò)多讓步。 保持友善，但不必太親密。（找出顧客關(guān)心的焦點(diǎn)問(wèn)題，是達(dá)成定單的關(guān)鍵） 先把明說(shuō)的話及暗示的話徹底了解后，再開尊口。（用心聽(tīng)出顧客的話外音，了解主訴點(diǎn)在哪里） 偏見(jiàn)會(huì)扭曲門市聽(tīng)到的話。（探出顧客的底牌，由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)） 不知道你們單位今年有沒(méi)有結(jié)婚的同事或朋友，可以幫我做介紹嗎？（以物換客，做到進(jìn)可攻退可守） 你提出的要求我能幫你辦到的都幫你辦到了，你答應(yīng)我給我介紹客人過(guò)來(lái)的千萬(wàn)不要失言噢?。ㄗプ☆櫩汀拔舶汀敝圃臁扒瞄T磚”，以情換客） 二、取件顧客 微笑面對(duì)顧客“麻煩您把發(fā)票給我好嗎，這樣我好到美工部核對(duì)查找您的照片。 “吸心大法”第一招：觀出招前，請(qǐng)先留意店門口駐足停車和踏進(jìn)店門的一切人員并思考以下問(wèn)題； 來(lái)人是拍照還是取件？ 是拍婚紗照還是寫真或者全家福？ 是來(lái)隨便參觀了解一下，專程進(jìn)入本店？ 是因?yàn)橛谢顒?dòng)才來(lái)還是有朋友介紹過(guò)來(lái)或者在我們這里做過(guò)伴娘？ 顧客是否注意自身形象？ 顧客是何職業(yè)？ 顧客有多少消費(fèi)能力？ 顧客今天有定單的可能嗎？ 根據(jù)觀察，考慮出招方式 “吸心大法”第二招：招呼（問(wèn)候） “你（們）好，歡迎光臨” “請(qǐng)問(wèn)有什么需要” 輔以微笑服務(wù)，點(diǎn)頭，并 注視顧客，聲音要有精神， 給人以精力充沛、甜美的印象。 1我很忠誠(chéng)。 我想獲得更多的知識(shí)。 無(wú)職業(yè)厭倦感。 “懇”對(duì)所從事的工作勤懇。 知道自己是在懸崖上練功，心里明白功力不夠就隨時(shí)可能落崖。 1明白“賺錢為自己，做事為別人”。 我喜歡與顧客交談。 1我是一個(gè)很好的聽(tīng)眾。） 有到其他店比較過(guò)嗎？（如看過(guò)需問(wèn)明詳細(xì)的影樓名稱，以便自己在談單過(guò)程中尋找參照物。” 如照片未制作好則告知顧客“對(duì)不起，因?yàn)槲覀兪菙?shù)碼照片，在拍攝完畢后還要進(jìn)行修片和設(shè)計(jì)，這樣您的照片看起來(lái)才會(huì)更漂亮，有的還要 進(jìn)行后期的加工，所以制作的過(guò)程會(huì)長(zhǎng)一些，這樣吧我會(huì)幫你催催件的，如果美工部好了我會(huì)在第一時(shí)間打你電話通知您來(lái)取件，不好意思， 麻煩您又要跑一趟了。（了解顧客底牌，知己知彼，）百戰(zhàn)百勝 聆聽(tīng)，有目的地聽(tīng)，仔細(xì)地聽(tīng)，聽(tīng)出解決之道來(lái)。 門市可以采取如下對(duì)策： “以柔克剛”。 鼓勵(lì)顧客多說(shuō)話。 讓顧客少提問(wèn)題。 圍繞顧客的主訴點(diǎn)回答。 門市坦言是在為顧客提供方便，幫顧客省錢。 l 自我型 這類顧客一般不太考慮門市的意見(jiàn)和利益，提出過(guò)分的打折要求和套系內(nèi)添加內(nèi)容。 l 刻薄型 這類顧 客往往提出十分過(guò)分的要求，要求的產(chǎn)品質(zhì)量要好了 再好，在價(jià)格上要低了再低，套系內(nèi)容要多了再多??，甚至以此為盾牌拒絕購(gòu)買。 處處表示尊重顧客，重視顧客的意見(jiàn)。 “吸心大法”第六招：魅力銷售 將門市的銷售的婚紗套系或拍攝過(guò)程的服務(wù)需具備以下四 點(diǎn)特征：有價(jià)值的、有信用的、可以理解的、可以購(gòu)買的，這會(huì)成為顧客選擇購(gòu)買的直接依據(jù)。如：“兩位今天要定婚紗照是吧？” “有朋友在我們這里的拍過(guò)？” l 中心開放式提問(wèn)：目的是要獲取顧客的信息?！? “吸心大法”第七招：抵擋顧客異議 銷售從拒絕后開始?? 了解顧客挑選影樓的關(guān)注點(diǎn)： 我們是紹興最早的數(shù)碼影樓，與紹興其他影樓不同的是我們使用世界上頂級(jí)的柯達(dá) Pro Back 數(shù)碼機(jī)背拍攝，清晰度高達(dá) 1600 萬(wàn)像素，買過(guò)來(lái)要要 20 多萬(wàn)；但其他影樓的數(shù)碼相機(jī)才 600 萬(wàn)像素，價(jià)格也只有 2 萬(wàn)元左右，不一樣的設(shè)備當(dāng)然會(huì)拍攝出不一樣的照片質(zhì)量，就好象棉的襯衣與布的襯衣，價(jià)格當(dāng)然是不一樣的價(jià)格。如果我們幫你做的越好，你肯定也會(huì)幫我們宣傳，介紹朋友給我，就象你今天也是朋友介紹過(guò)來(lái)一樣。 影樓門市處理顧客異議的方法： 質(zhì)問(wèn)法 對(duì)于顧客的異議反問(wèn)“為什么”的方法，使顧客處于要說(shuō)明理由的立場(chǎng)上，即改變攻守立場(chǎng)“迫使“顧客”自省，使異議得到轉(zhuǎn)換，了解顧客的真實(shí)的想法，洞悉顧客的反對(duì)究竟是真意還是借口。 順桿爬 門市將顧客的疑慮轉(zhuǎn)化為定單的理由，說(shuō)服顧客定單。 顧客：“我想到別家店看看。 不可講太多，但要發(fā)問(wèn)。 珠?；榧啍z影 ， 奇攝影婚紗會(huì)館