珠?；榧営皹情T(mén)市銷(xiāo)售技巧-免費(fèi)閱讀
【正文】 分析顧客討價(jià)還價(jià)的原因有以下幾點(diǎn)： 貪圖便宜 經(jīng)驗(yàn) 顧客知道行情或是為了收集信息 試探有無(wú)還價(jià)的可能 進(jìn)店還價(jià)已成習(xí)慣 炫耀自己會(huì)還價(jià) 經(jīng)濟(jì)緊張 應(yīng)對(duì)顧客討價(jià)還價(jià)的原則 門(mén)市要找出顧客還價(jià)的真正原因。 顧客：有什么對(duì)不起？（顧客正常反應(yīng) ） 門(mén)市：我是不是有介紹的不夠清楚的地方，不然你就不至于說(shuō)要“考慮一下了”，可不可以把把你考慮的事和我說(shuō)一下，讓我知道好嗎？（以真誠(chéng)激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲） 顧客：你能給我?guī)渍蹆?yōu)惠。” 否定法 這是當(dāng)面對(duì)顧客的話加以否定的做法，但如果用錯(cuò)了，會(huì)使顧客感到不愉快。 是的，但是???法 首先認(rèn)同顧客的反對(duì)，然后慢慢的轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽簟６矣薪?jīng)驗(yàn)，每天接待七八對(duì)， 一年接待幾百對(duì)，很多在這里的拍照客人當(dāng)初坐在這里和你們一樣， 也是從不了解到信任到最后選擇我們卡 地亞這就是口碑，況且我們這里的地段又不好，為什么還能從去年開(kāi)到今年，就是因?yàn)槲覀兣牡暮盟? 客人幫助我們做介紹，當(dāng)然這也包括你們?cè)趦?nèi)。 4. 價(jià)格 我認(rèn)為價(jià)格與價(jià)值是不同的概念，價(jià)格首先要合理，不僅僅是靠數(shù)字來(lái)體現(xiàn)。 魅力推薦術(shù) “看了這么久肯定心中應(yīng)該有一定的的準(zhǔn)備，因?yàn)槲艺娴南Ｍ銈兡軌蛟谶@里選一套適合你們的婚紗照，但又不想超過(guò)你們的預(yù)算，我將非常尊重你們的選擇，我們也不會(huì)像其他店一樣一個(gè)勁的往高推，適合你的就是最好的。 給顧客無(wú)數(shù)個(gè)選擇我們的理由。 不論如何試著與顧客交朋友。 l 過(guò)敏型 這類(lèi)顧客有時(shí)會(huì)神經(jīng)過(guò)敏，惟恐吃虧上當(dāng)，凡事都望壞處想。 l 多疑型 這類(lèi)顧客一般對(duì)門(mén)市的在談單或銷(xiāo)售過(guò)程中抱著懷疑一切的態(tài)度， 既不相信門(mén)市也不相信自己。 門(mén)市可以采取如下對(duì)策： 盡量克制忍讓。 要透過(guò)自尊表象發(fā)掘顧客的真實(shí)想法。 門(mén)市可以采取如下對(duì)策： 少說(shuō)為佳。這類(lèi)顧客一般在門(mén)市提出建議前先說(shuō)出“不”，予以否定。 門(mén)市可以采取如下對(duì)策： 始終把握談單主題、目的，設(shè)法把與之無(wú)關(guān)的談?wù)撘氐戒N(xiāo)售中。（明白話外音后，立刻做出鋪墊，防止顧客殺價(jià)或給顧客一個(gè)合理的解釋?zhuān)? 一句一句思考。（打斷顧客是不尊重客人的表現(xiàn)，因?yàn)榭腿艘矔?huì)拐彎抹角） 問(wèn)完問(wèn)題，然后安靜，專(zhuān)心注意聽(tīng)。（力爭(zhēng)提升顧客的消費(fèi)金額） 如果你今天想定下來(lái)的話，你提出的要求我可以幫你申請(qǐng)。 1我有毅力，我能堅(jiān)持到 底。 1我可以處理細(xì)節(jié)。 我是一個(gè)自動(dòng)自發(fā)的人。 對(duì)公司的產(chǎn)品及未來(lái)深具信心。 “誠(chéng)”對(duì)公司忠誠(chéng)、對(duì)同事熱誠(chéng)、對(duì)顧客真誠(chéng)。 要有強(qiáng)大的接單能力和提升二次消費(fèi)能力，主導(dǎo)消費(fèi)動(dòng)向。 1要有“韋小寶性格”，會(huì)適應(yīng)不同的顧客和不同環(huán)境。 我喜歡挑戰(zhàn)。 1我觀察入微。） 小姐你的鬃很漂亮呀！在哪里買(mǎi)的呀？（通過(guò)觀察找出贊美點(diǎn)，拉近與顧客的距離?！? “吸心大法”第四招： 聞（聆聽(tīng)是銷(xiāo)售的第一要決） 身為門(mén)市我們往往有著強(qiáng)烈的傾訴欲，導(dǎo)致沒(méi)能好 好聆聽(tīng)顧客的真實(shí)需求和欲望。（有目的地聽(tīng)在于事先有目的地提問(wèn)、下藥 、才能中毒） 專(zhuān)注地聆聽(tīng)并深思其意。門(mén)市必須保持鎮(zhèn)靜不激動(dòng)。 問(wèn)問(wèn)題時(shí)，使顧客不能用“是”或“不是”的簡(jiǎn)單方式回答。 見(jiàn)縫插針提出自己的觀點(diǎn)。 l 自尊型 這類(lèi)顧客的內(nèi)心往往是自卑的，外表卻表現(xiàn)的極端自尊，他們是不輕易接受門(mén)市的建議和勸說(shuō)，也不管 這些建議對(duì)他是否有用。 實(shí)事求是，用實(shí)例說(shuō)話，以減輕顧客的負(fù)擔(dān)。 門(mén)市可以采取如下對(duì)策： 婉轉(zhuǎn)拒絕顧客的無(wú)理要求，并給足充分的理由。 門(mén)市可以采取如下對(duì)策： 闡明“馬兒好，馬兒要吃草”的道理，對(duì)無(wú)理的要求，門(mén)市應(yīng)該巧妙的拒絕。 以下是適用處理 各類(lèi)顧客的準(zhǔn)則： 決不與顧客爭(zhēng)辯。 在使用“魅力銷(xiāo)售”時(shí)應(yīng)考慮以下問(wèn)題。 如：“你看過(guò)你同事在其他地方拍的照片有什么感覺(jué)？” “你看了我們的照片有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)與其他影樓有著不一樣的地方？” “從拍結(jié)婚照到調(diào)好照片再制作至少需要一個(gè)月的時(shí)間，不知道兩位什么時(shí)候結(jié)婚，時(shí)間是否來(lái)得及？” l 別有用意的肯定式提問(wèn) 如：“我們結(jié)婚當(dāng)天婚紗不加價(jià)感覺(jué)是不是很好？只要你喜歡你可以隨便挑。 2. 照片 我們的每個(gè)影棚都有一臺(tái)電腦，別家就 不一定哦！在我們這里你可以邊拍邊看，數(shù)碼的優(yōu)勢(shì)就在于立拍立現(xiàn)，不滿(mǎn)意當(dāng)場(chǎng)重拍，因此，
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