珠?；榧営皹情T(mén)市銷(xiāo)售技巧(完整版)
【正文】 積極的態(tài)度接受拒絕。 1我是一個(gè)勤奮工作的人。（從視覺(jué)上給顧客刺激，以此激發(fā)顧客的探知欲，在回答的過(guò)程中讓顧客從耳聽(tīng)為虛轉(zhuǎn)變?yōu)檠? 見(jiàn)為實(shí)，從而顯示差異競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)） 你去過(guò)其他店比較過(guò)，應(yīng)該感覺(jué)我們與他們店相比有著不一樣的地方對(duì)嗎？（加深對(duì)本店的印象） 你到其他店里看了哪一套價(jià)目單？（為分解價(jià)格埋下伏筆尋求價(jià)格參照物） 你看后的感覺(jué)是怎么樣的？（找出顧客的需求激發(fā)點(diǎn)，予以激發(fā)和引導(dǎo)） 你們看了這么久比較了這么多我相信我們店和他們相比還是有著質(zhì)的區(qū)別是吧？（探求比較結(jié)果，加大顧客認(rèn)同度） 不知兩位想在我們店里拍攝什么價(jià)位的婚紗照？（闡述價(jià)格與價(jià)值 概念，物超所值是所有顧客的心理） 在價(jià)目單出示后應(yīng)做出差異化分析與比較。如：“可是??，不過(guò)??，但是??”等。暗示的話通常都比明說(shuō)的話重要。 l 愛(ài)說(shuō)話型 這類(lèi)顧客能言善辯，喜歡表白，會(huì)與門(mén)市閑聊。 l 夜郎自大型 這類(lèi)顧客不斷地插話，打斷門(mén)市說(shuō)話，以顯示自己的知識(shí)。 l 挑剔型 這類(lèi)顧客經(jīng)常挑剔門(mén)市所在的企業(yè)、產(chǎn)品、服務(wù)，會(huì)提出一些不合理的要求，想把門(mén)市頂回去，為難公司。 滿足顧客的自尊、虛榮心。 l 暴躁型 這類(lèi)顧客一般“ 火”大“氣”粗，言辭過(guò)激，而且往往不分場(chǎng)合，不聽(tīng)勸阻。 必要時(shí)滿足顧客的部分要求，但必須申明“我們這么做只是希望你在我們拍照時(shí)有一份好心情，滿意的話幫我介紹朋友過(guò)來(lái)”。 在軟性的服務(wù)上或成本損耗小的地方滿足顧客的部分要求。 決不表現(xiàn)出失敗、沮喪的思想或舉動(dòng)。 以顧客的需求來(lái)描述我們的服務(wù)。顧客對(duì)拍攝程序有一定的了解后，再切入婚紗套系的內(nèi)容的介紹，特別是產(chǎn)品的介紹和服務(wù)特色的介紹。我們的外景是用專(zhuān)業(yè)膠片拍攝而內(nèi)景是用數(shù)碼機(jī)背拍攝，這么做的目的是為了讓你感受兩種不同相機(jī)的拍攝效果，使你魚(yú)和熊掌兼而得之，你看我們?yōu)槟憧紤]的多周全！還有我們更為你省下了 500 至 800 元的外景拍攝費(fèi) 3. 禮服 我們結(jié)婚當(dāng)天的婚紗和禮服有很多不同的品牌，臺(tái)灣的、香港的、廣州的、全憑您眼光自己選，我們的觀點(diǎn)是合身的婚紗才是最漂亮的婚紗；而且我們這里拍照的服裝與結(jié)婚當(dāng)天的服裝是分開(kāi)的，你現(xiàn)在看到的婚紗僅僅是一部分，因?yàn)榈胤教∥覀儧](méi)有辦法全部展示出來(lái)，我們的服裝數(shù)量太多，基本上都放在柜子里了，況且每個(gè) 月都有新貨到，從這么多的衣服里選一件相信肯定有一件適合你。 6. 品質(zhì) 我們是一家開(kāi)了一年多的婚紗店，我們還小，還需要你們的光臨照顧與呵護(hù)，所以把品質(zhì)做好是關(guān)鍵，特別是照片的拍攝質(zhì)量，目前我們是限量拍攝，不會(huì)一天安排 9 對(duì)拍攝，我們認(rèn)為質(zhì)和量是成反比的，量太大了必然影響質(zhì)量，因?yàn)槿硕嗔艘s時(shí)間快點(diǎn)拍，你說(shuō)能拍出好照片嗎？ 7. 口碑 你們選結(jié)婚照有經(jīng)驗(yàn)嗎？當(dāng)然沒(méi)有。 門(mén)市：“曾經(jīng)有 一對(duì)顧客???”或“前幾天，我們有一對(duì)顧客???”以這種實(shí)例應(yīng)付顧客的反對(duì)。 門(mén)市：“你們看這本安東尼相冊(cè)的制作工藝。（顧客有退卻的可能，門(mén)市必須立即接話，不要冷場(chǎng)） 門(mén)市：實(shí)在對(duì)不起。 “吸心大法”第七招：討價(jià)還價(jià) 門(mén)市在銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的最敏感、最棘手最重要的問(wèn) 題就是價(jià)格問(wèn)題。可采取反問(wèn)或投石問(wèn)路的方法找出 顧客嫌貴的理由。 門(mén)市：因?yàn)槲覀儚牟辉谡掌头?wù)上打折扣，所以在價(jià)格上也不打折，真的很抱歉，其實(shí)我們的價(jià)格也不高，要知道價(jià)格有時(shí)候也是質(zhì)量的保證，不過(guò)如果你愿意幫我介紹客人過(guò)來(lái)的話，我可以考慮。 顧客：“沒(méi)錢(qián)呀。切記千萬(wàn)不要直接否定對(duì)方說(shuō)“不是的”或“不，不是這樣的”，這是一種“先讓對(duì)方割我的 肉，然后我再砍對(duì)方的頭 ”的做法。 5. 服務(wù) 我們坐在這里聊這么久你覺(jué)得我的服務(wù)好嗎？老板發(fā)我工資就是要把你們服務(wù)好，現(xiàn)在每位客人的維護(hù)自身利益的意識(shí)都很強(qiáng)，不把你們服務(wù)好你會(huì)投訴我，辛辛苦苦掙點(diǎn)工資可能會(huì)因?yàn)槟愕囊痪湓捑蜕倭艘淮髩K，所以認(rèn)真的服務(wù)好你們才能順利的從老板手里拿到工資?；? 千元買(mǎi) 300 元的東西那就貴了，花 1 萬(wàn)元買(mǎi) 2 萬(wàn)元的東西那肯定是便宜的，就象我們通常認(rèn)為女孩子花 1000 元買(mǎi)珠寶覺(jué)得便宜，花 1 元錢(qián)買(mǎi)根油條會(huì)覺(jué)得貴，關(guān)鍵是物超所值。當(dāng)然我發(fā)現(xiàn)，這位小姐的笑起來(lái)這么甜美 ，我想拍出來(lái)一定很漂亮，如果在拍婚紗照拍一些便裝寫(xiě)真的話相信你一定會(huì)喜歡，所以這一套比較適合你。 給顧客更強(qiáng)的購(gòu)買(mǎi)信心。 試著和顧客站在同一邊（和諧） 不說(shuō)“謊話”，但說(shuō)“彌天大謊”。 門(mén)市可以采取如下對(duì)策： 小心謹(jǐn)慎，恭恭敬敬。 態(tài)度虔誠(chéng)，盡可能的多打消這些顧客的疑慮心情，盡快贏得顧客對(duì)門(mén)市的信任。 制造
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