高檔白酒市場營銷方案-文庫吧
2025-07-04 15:15 本頁面
【正文】 人努力向上爬，女人在下面扶梯，成功男人背后離不開的女人，男人有了“她”高處也能勝寒的創(chuàng)意。 男人的裸背人體彩繪，上面繪作女人。廣告語：后方有援最完美，成功背后是女人 終端場所的物料展示。 、 219 主要體現(xiàn)展柜、實物陳列、 X 展架、壁畫為主。 、 218 主要體現(xiàn)實物陳列、燈箱、離子展架、鏡框畫、木刻、酒店 VIP 包房、液晶顯示、天壇禮品酒。 、 216 重要體現(xiàn)實物陳列、燈箱、宣傳資料、促銷禮品、液晶顯示、店招。 、專賣店、專賣柜。 狠抓終端建設(shè) ，踢好臨門一腳。 終端建設(shè)工作細(xì)節(jié)： 爭取最好的陳列點，終端建設(shè)的第一步是終端陳列展示。 狠抓終端理貨 相對來說，理貨是終端建設(shè)中的薄弱環(huán)節(jié)，但是由于品牌競爭對于終端生動化的要求，理貨是衡量一個白酒品牌表現(xiàn)是否活躍的一個依據(jù)。因此，終端建設(shè)上應(yīng)該狠抓終端理貨環(huán)節(jié)，維護好品牌的終端表現(xiàn)。 白酒市場營銷方案具體戰(zhàn)術(shù)： 應(yīng)隨時注意檢查 XXX 的出樣情況，并注意保持終端產(chǎn)品的整潔有序； 對需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出些空隙，以便消費者拿取和給人銷售情況較好的 感覺，以激發(fā)“蜂群”般的消費效應(yīng)； 在大賣場、大商場、酒店等，要爭取在旺季保證位置的更新和生動化、系統(tǒng)化陳列，以避免陳舊呆板，而給人耳目一新的感覺。增加、刺激消費； 節(jié)假日充分利用終端生動化活動，來活躍品牌表現(xiàn)，營造良好的銷售氛圍； 加強理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售人員、客戶經(jīng)理等進行理貨知識的培訓(xùn)，要他們認(rèn)識到理貨的重要性，加強搞好賣場、酒店關(guān)系，進行競品調(diào)查與消費動態(tài)調(diào)查，及時進行補貨等信息反饋，及時進行補貨。 制訂理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售人員量化終端賣場、酒店回訪及 理貨指標(biāo)，并以相關(guān)激勵及制約機制進行考核； 終端宣傳 目前白酒的終端競爭，最直接的表現(xiàn)就是不斷升級的開瓶費、促銷費、進場費等等。這種近乎殘酷、血淋淋的價格競爭直接導(dǎo)致白酒終端競爭環(huán)境的惡化。在商場、超市，互相覆蓋的海報、各式燈箱、店招、水牌、臺卡、獨特貨架等終端宣傳物的競爭也日趨激烈。但是，我們發(fā)現(xiàn)，許多宣傳卻大都成了為宣傳而宣傳的擺設(shè)品，并沒有和銷售真正的互動起來。 白酒市場營銷方案徹底改變這種方式的具體戰(zhàn)術(shù)是： 終端宣傳、客戶經(jīng)理應(yīng)與消費者形成真正的互動溝通。 利用終端 宣傳物、促銷品以及一系列針對消費者日常關(guān)注的熱點問題的主題促銷活動，吸引消費者的眼球，接受消費者的參與，打動消費者的心靈 而不是簡單地在終端買一送一等活動。 作好終端生動化工作。 終端生動化的要求 A 產(chǎn)品陳列排面數(shù)必須多于或至少等于主要競爭對手的排面 B 產(chǎn)品的標(biāo)貼必須正面朝外。 C 舊貨在前，新貨在后。 D 品牌采用垂直陳列（即同一品牌按包裝上輕下重排成直列）。 E 包裝采用水平陳列（即同一品牌按規(guī)格、色澤或性能不同排成橫排）。 F 產(chǎn)品集中放在市場第一品牌旁邊。 G 保持產(chǎn)品整潔。 F 價格標(biāo)簽醒目、整潔。 H 如有促銷活動，必須突出促銷的產(chǎn)品。 白酒市場營銷方案產(chǎn)品的陳列原則： 原則 1：“獲取持久性陳列位置” 當(dāng)一個消費者到商店購買需要的商品時，他一般會到上次拿到的熟悉的地方去找，所以，我們要保證我們的產(chǎn)品有固定的陳列位置和陳列面，或者說服售點，提供固定的貨架，或者我們在拜訪中動手把產(chǎn)品陳列在同一位置。 原則 2：“陳列在高流通區(qū)域” 前面所言，消費者購買相當(dāng)部分屬沖動性的，因此產(chǎn)品盡可能陳列在消費者最常駐足最容易拿到的地方，爭取與更多消費者的接 觸機會，對于終端售點而言，最佳的陳列位置有以下幾個： a、收銀臺旁邊：真正的消費行為在這時里產(chǎn)生，也是顧客最常接觸的地方。 b、通道的兩個盡頭：是購買者在商店中經(jīng)過的最多和最容易看到的地方，尤其是朝著出口的盡頭。 c、端架：貨架兩頭的端架也是購買者高流動的位置，尤其是朝向店門的端架。 d、柜臺上面：對于傳統(tǒng)的非開放性的店鋪，產(chǎn)品應(yīng)陳列在店員經(jīng)常站立并且伸手可及的柜臺上面。 e、櫥窗：在展示櫥窗里陳列產(chǎn)品，有相當(dāng)好的宣傳，提醒作用。具體終端售點的最佳陳列點，取決于售點的實際狀況，因此，銷售 人員在拜訪過程中應(yīng)認(rèn)真了解情況，實地感常一下售點的購買順序和人員走動路線，確定并爭取最佳的產(chǎn)品陳列位置。 從一個平面貨架來說，顧客注意力的排序是： 100 分 106 分 104 分 101 分 98 分 顧客走動方向→ → → 原則 3：“集中陳列，爭取排面” 把我們各種類型的產(chǎn)品集中擺放，既能擠占排面，又能達到最佳的影響力和最強的視覺沖擊力。 原則 4：“陳列于最容易看到和拿到的位置” 看得見：按照人們的規(guī)模習(xí)慣，與眼睛攀高的位置是最容易看到的，過高或過低會增加視覺困難，因此，產(chǎn)品最好陳列 于離地面 米高，或放于柜臺或貨架上。 拿得到：按照日常生活習(xí)慣，一般站立著伸手可及的地方是便于觸摸的，因此我們的產(chǎn)品陳列高度也應(yīng)該放置在離地 12 米之間，要彎腰或掂起腳來，對接觸消費者是不利的。 取放易：消費者一般會貨比三家的，如果產(chǎn)品擺放不易拿取，就喪失了被購買的機會。陳列必須做到在拿取時不會由于不小心而造成整體的陳列混亂。 好的陳列位置可以這么說：伸手可及、彎腰可取。 原則 5：“爭取盡可能大的貨架空間” 不僅要確保有足夠的貨架空間，而且要保證每個規(guī)格品種有足夠的陳列點、擠 壓競爭產(chǎn)品的陳列排面，在貨架上顯示氣勢，從而提升視覺沖擊力和吸引力。 原則 6：“充分利用終端用品、廣告宣傳品，營造濃烈的銷售氣氛” 售點氣氛對沖動型購買者而言，是起決定作用的，對于理性消費者也能起到很好的吸引、提醒和刺激作用。因此，燈箱、海報、單張、吊旗、橫幅等助銷用品必須與陳列相結(jié)合，使消費者一進店門使能感覺到五糧神的氣氛和氣勢。 原則 7：“爭取店員的支持與合作”
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