【正文】 。正確的做法是，從正面積極的角度去說，以正面積極的心理去影響顧客。比如，顧客說某件服裝價(jià)格太高，質(zhì)量又不怎樣，導(dǎo)購員可以這樣說：“我開始也跟你的看法一樣，但是我經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)了之后，就不這樣認(rèn)為了，俗話說，一分價(jià)錢一分貨，任何服裝的定價(jià)都是根據(jù)服裝本身及市場來定的，這款服裝的材質(zhì)較貴，款式非常新，這個(gè)地方的細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)是別家服裝沒有的?！鳖櫩吐犃诉@話后，能充分理解價(jià)格貴的原因，不再反感，反而會(huì)認(rèn)真仔細(xì)地尋找這服裝的亮點(diǎn)，說不定還能成交。說話委婉不刺耳面對顧客的過分挑剔，導(dǎo)購員不要去激化矛盾，不要去硬說顧客怎么不對，而是以非常委婉的語言指出顧客的認(rèn)識不正確之處，并且不讓顧客聽著刺第三篇：導(dǎo)購如何培訓(xùn)服裝導(dǎo)購培訓(xùn)，應(yīng)該培訓(xùn)什么？ 字號:小 中 大 20100525服裝銷售行業(yè)的培訓(xùn)可謂是五花八門，而每一個(gè)門店的導(dǎo)購員也是去了又來，員工流動(dòng)頻率平均在3到5個(gè)月。又因?yàn)槊恳粋€(gè)品牌的管理者的個(gè)性與能力差異，很多終端導(dǎo)購的培訓(xùn)經(jīng)常是不培訓(xùn)很貴、培訓(xùn)更貴、沒有績效考核的培訓(xùn)更是貴上加貴的現(xiàn)象！服裝產(chǎn)品銷售不同于其他產(chǎn)品銷售，不是學(xué)會(huì)了和顧客周旋、記住了價(jià)格、記住了性能面料那么簡單的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業(yè)績做得好，那說明你是幸運(yùn)的（這種現(xiàn)象通常是超市或大賣場的做法）。因?yàn)槟愕念櫩蛯Ψb的需要還停留在原始的著裝功能需求上！還有一些老板希望既然培訓(xùn), 那么馬上就要見到效果，否則說明你的培訓(xùn)不專業(yè)。培訓(xùn)可以馬上見到效果往往會(huì)有兩種現(xiàn)象：1 培訓(xùn)多是激勵(lì)和簡單的話術(shù)培訓(xùn)，受訓(xùn)者當(dāng)時(shí)的激情較高，用當(dāng)前學(xué)的幾句可以套用的語言，提升了銷售信心，可以馬上見到效果。2 培訓(xùn)時(shí)采用實(shí)地帶教的方式，有培訓(xùn)老師帶領(lǐng)公司原來被提拔起來的銷售骨干，學(xué)習(xí)教練技術(shù)，由于銷售骨干本來都是銷售高手，加上馬上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)練的授課方式，往往可以帶動(dòng)店鋪幾天的業(yè)績。而培訓(xùn)師走后，由于服裝公司內(nèi)部缺乏對所培養(yǎng)的中層的執(zhí)行管理，培訓(xùn)過后店鋪銷售就會(huì)恢復(fù)原樣。那么到底導(dǎo)購培訓(xùn)應(yīng)該培訓(xùn)什么內(nèi)容呢？又采取什么形式呢？長期的終端培訓(xùn)和個(gè)人特殊的職業(yè)經(jīng)歷總結(jié)了一些有效的方法如下：培訓(xùn)內(nèi)容部分：一 導(dǎo)購員銷售職業(yè)樂趣大部分老板忽略了員工職業(yè)樂趣的培訓(xùn)，認(rèn)為服裝銷售是一個(gè)簡單的職業(yè)。會(huì)不會(huì)銷售全憑個(gè)人愛好和興趣。又因?yàn)榱私档腿藛T成本，通常舍不得花學(xué)費(fèi)給導(dǎo)購員送出去培訓(xùn)。而較低的工資，通?？梢哉衅傅竭m合做導(dǎo)購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導(dǎo)購人員，培訓(xùn)第一步首先應(yīng)該是職業(yè)樂趣的培養(yǎng)！職業(yè)樂趣主要是引導(dǎo)導(dǎo)購如何在銷售過程中發(fā)現(xiàn)銷售樂趣點(diǎn)，以及導(dǎo)購未來的職業(yè)成長夢想啟發(fā)。銷售樂趣點(diǎn)有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個(gè)顧客達(dá)成自己的愿望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識的啟發(fā)，讓導(dǎo)購發(fā)現(xiàn)原來沒有發(fā)現(xiàn)的職業(yè)樂趣，改變原來機(jī)械的上班下班的工作印象，讓導(dǎo)購學(xué)會(huì)享受銷售工作過程。這樣的引導(dǎo)有助于導(dǎo)購員自己在工作中主動(dòng)尋找成交方法，也讓導(dǎo)購感覺到這份工作的充實(shí)；而導(dǎo)購職業(yè)的未來規(guī)劃和夢想啟發(fā)，可以為導(dǎo)購提供職業(yè)發(fā)展方向引導(dǎo)推薦，讓導(dǎo)購員在日后的工作中感覺到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。只有讓導(dǎo)購感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標(biāo)。二 消費(fèi)文化因?yàn)榇蟛糠值姆b導(dǎo)購員的成長經(jīng)歷中對服裝消費(fèi)形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認(rèn)為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動(dòng)因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導(dǎo)購員的推薦和語言了。消費(fèi)文化包括，目標(biāo)顧客年齡與服裝消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與服裝需求、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客生活方式與消費(fèi)需求等種種目標(biāo)消費(fèi)群購買形態(tài)分析。讓導(dǎo)購員從根本上看懂理解顧客的差異消費(fèi)動(dòng)機(jī)，更得體的把控銷售過程中的溝通重點(diǎn)。而這樣的銷售會(huì)逐漸建立起顧客對導(dǎo)購人員的信任。導(dǎo)購也因此更加體會(huì)到職業(yè)帶給的滿足。三商品基本知識商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴(yán)格考試來完成。很多導(dǎo)購員對商品的基礎(chǔ)知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時(shí)間的耽擱會(huì)錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。商品基本知識包括，各種面料洗護(hù)和特點(diǎn)、服裝板型特點(diǎn)、價(jià)格、尺碼選擇等。四 客戶關(guān)系處理在銷售過程中快速的反映應(yīng)對顧客的種種疑問，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來促進(jìn)顧客購買，這樣的顧客關(guān)系心理類的培訓(xùn)在當(dāng)前算是最被重視的。因?yàn)檫@一部分是每一個(gè)人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導(dǎo)購感受到。所以這部分內(nèi)容的培訓(xùn)和書籍也是最多的。在服裝銷售過程中，客戶關(guān)系應(yīng)對是不能單獨(dú)存在的！也就是我們會(huì)看到一個(gè)導(dǎo)購在跟顧客銷售溝通時(shí)，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導(dǎo)購跟我說，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實(shí)的顧客需求上才會(huì)有效。五 服裝搭配技術(shù)服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出實(shí)用、簡單 又專業(yè)的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導(dǎo)購都