怎樣成為金牌導(dǎo)購(gòu)員-文庫(kù)吧
2025-01-29 12:28 本頁(yè)面
【正文】 運(yùn)動(dòng)。 精神上的準(zhǔn)備：（ 1）每天靜坐 15分鐘；（ 2）每晚睡前自我放松；（ 3）播放精神電影。 心理上的準(zhǔn)備：（ 1）早上起床照鏡子，自我激勵(lì)；（ 2）回憶美好的事情。 廣泛知識(shí)的準(zhǔn)備：（ 1）看和專業(yè)無(wú)關(guān)的書；（ 2）了解當(dāng)代資訊；（ 3）一年看 3050本書。 ? 第二步驟：使自己情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) 動(dòng)作創(chuàng)造情緒（現(xiàn)場(chǎng)示范）。 拍手喊“”，（現(xiàn)場(chǎng)全體學(xué)員示范）。 學(xué)員相互握手，相互贊美。 站 /坐 /走的姿勢(shì)； 服飾禮儀（現(xiàn)場(chǎng)示范）。 ? 第三步驟：同顧客建立信賴感 透過良好的外在形象。 有效的傾聽。（舉例：有的銷售員話太多，適當(dāng)閉嘴。） 恰當(dāng)?shù)哪７?。（講 3個(gè)模仿的故事） 適當(dāng)?shù)馁澝馈＃ìF(xiàn)場(chǎng)示范贊美對(duì)方。） 提供顧客證明（推薦函 /顧客名單 /照片等） ? 第四步驟：了解顧客的問題、需求及渴望 了解顧客的“”。（家庭 /工作 /休閑 /愛好） 了解顧客“”。（現(xiàn)在 /興趣 /行為 /決策人 /解決方案） 了解顧客的價(jià)值觀。（舉例說明） ? 第五步驟：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 演練完善的業(yè)務(wù)介紹。 產(chǎn)品（業(yè)務(wù)）介紹的技巧： ； ； 告訴顧客購(gòu)買或合作的 5個(gè)好處。 ? 第六步驟：做競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析和市場(chǎng)調(diào)查 分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)缺點(diǎn)的分析。 做好商圈市場(chǎng)的調(diào)查和研究。（市場(chǎng)有什么樣的問題和需求。） 總結(jié)產(chǎn)品或公司的“”（獨(dú)家賣點(diǎn)）。 ? 第七步驟：解出顧客的反對(duì)意見 解除反對(duì)意見的 6大法則：價(jià)格 功能（質(zhì)量） 服務(wù) 競(jìng)爭(zhēng) 支援 保證（保障）。 解除反對(duì)意見的話術(shù)。（舉例說明） ? 第八步驟：全面成交 成交須知。 避免的 5項(xiàng)錯(cuò)誤。（爭(zhēng)辯 /個(gè)人意見 /攻擊對(duì)手 /夸大 /越權(quán)。） 10大黃金成交法。 ? 第九步驟：要求顧客做轉(zhuǎn)介紹 250定律（喬吉拉德賣汽車的故事） 建立顧客檔案。（客戶關(guān)系管理） 建立顧客轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)。 ? 第十步驟：做好全方位的顧客服務(wù) 做好細(xì)節(jié)性、小的服務(wù)。（舉例：《細(xì)節(jié)決定成敗》） 做與銷售無(wú)關(guān)的服務(wù)。 做好售前、售中和售后的服務(wù)。 ? 第三講：導(dǎo)購(gòu)快速成交方法 ? 當(dāng)顧客的異議都被我們導(dǎo)購(gòu)人員解釋清楚之后，就是我們促成簽單的
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