導(dǎo)購(gòu)語(yǔ)言應(yīng)對(duì)技巧及話術(shù)舉例(上)-文庫(kù)吧
2025-07-01 09:50 本頁(yè)面
【正文】 他的疑慮 ？ 線索：對(duì)顧客的想法表示理解，用事實(shí)說(shuō)明來(lái)建立顧客對(duì)我們及商品的信心 ? 導(dǎo)購(gòu)：您有這種想法我可以 理解，畢竟像您說(shuō)的這種情況在我們行 業(yè) 也確實(shí)存在，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)地告訴您，雖然我們這款產(chǎn)品是特價(jià)，但它們都是同一品牌，其實(shí)質(zhì)量完全一樣，并且現(xiàn)在價(jià)格上比以前又要優(yōu)惠許多，所以現(xiàn)在買真的很劃算！ ? 導(dǎo)購(gòu)：我能理解您的想法，不過(guò)我可以負(fù)責(zé)任地告訴您，這些特價(jià)品之前都是正價(jià)商品，只是為了回饋老顧客，所以才變成特價(jià)促銷品，但質(zhì)量是一模一樣的，您完全可以 放心 地挑選。 6 顧客說(shuō)：“你們賣東西的時(shí)候都說(shuō)得好。哪個(gè)賣瓜的不說(shuō)自己的瓜甜呢？” 線索：對(duì)顧客表示理解， 擺道理說(shuō)服顧客， ? 導(dǎo)購(gòu)：女士，您說(shuō)的這種情況現(xiàn)在確實(shí)存在，所 以您有這種顧慮我完全可以理解。不過(guò)請(qǐng)您放心，我們品牌已經(jīng)在這兒銷售 X 年多了，我們的生意主要靠您這樣 的老顧客支持，所以我們絕對(duì)不會(huì)拿自己的商業(yè)誠(chéng)信去冒險(xiǎn)，請(qǐng)您放心。 ? 導(dǎo)購(gòu)：我能夠理解您的想法，不過(guò)這一點(diǎn)請(qǐng)您放心，一是我們的“瓜”的確很甜，二是我在這兒已經(jīng)賣了多年的“瓜”了，如果我說(shuō)的不對(duì)，您還會(huì)來(lái)找我的，我何必給自己添麻煩呢？這“瓜”甜不甜，我說(shuō)了不算，您自己看看就知道了，來(lái)，您這邊請(qǐng)?? 7 顧客看中了一樣商品，想買下來(lái)送給自己的家人，但卻說(shuō)要把家人帶來(lái)再?zèng)Q定 。 線索：抓住顧客“買東 西是源于愛(ài)”的心理，引 導(dǎo)顧客說(shuō)出不買的理由，盡量打消顧客的顧慮，引導(dǎo)成交。 ? 導(dǎo)購(gòu)：女士，您真的是很細(xì)心，其實(shí)您剛才說(shuō)了這款產(chǎn)品無(wú)論從款式還是顏色來(lái)說(shuō)都比較適合于您的老公，我想知道，現(xiàn)在主要是哪方面的問(wèn)題讓您難以作出決定呢？ ? 導(dǎo)購(gòu)：小姐，真是羨慕您的男友，有您這么一位體貼他的女朋友，我想當(dāng)您把禮物送給他的時(shí)候他一定會(huì)感覺(jué)很開(kāi)心、很浪漫，他感動(dòng)還來(lái)不及呢。再說(shuō)，如果他真有什么不滿意的地方，只要不影響再次銷售，在 X 天內(nèi)您都可以拿回來(lái)調(diào)換，您看這樣成嗎？ 8 如何避免即將成功的一次銷售被閑逛的客人順口否決 。 線索 ： 感謝閑逛客并支開(kāi)她， 不糾纏，引導(dǎo)顧客將注意力放在商品是不是適合自己上。 ? 導(dǎo)購(gòu)： （對(duì)閑逛插嘴的人） 這位女士，感謝您的建設(shè)，請(qǐng)問(wèn)您想看點(diǎn)什么？（目光關(guān)注 準(zhǔn) 顧客）張小姐，鞋子穿在腳上舒不舒服只有自己知道，您說(shuō)是嗎？我做鞋類銷售多年了，我是真心想為您服好務(wù)，認(rèn)為這款商品非常適合您，您看 它的 ??（介紹優(yōu)點(diǎn)），您覺(jué)得呢？ ? 導(dǎo)購(gòu)：（微笑著對(duì)閑逛客說(shuō)）謝謝您，請(qǐng)問(wèn)您想看點(diǎn)什么？（支開(kāi)閑逛客說(shuō)）小姐，生活中我們不可能每個(gè)人都喜歡自己，您說(shuō)是吧？其實(shí)買東西也是一樣，我在這一行做了五年了，我可以負(fù)責(zé)任地告訴 您 ，這款產(chǎn)品完全符合您的要求，而且很適合您 ，您看??（介紹優(yōu)點(diǎn)） 9 聽(tīng)完導(dǎo)購(gòu)介紹后，顧客什么都不說(shuō)，轉(zhuǎn)身就走，怎么辦 ？ 線索：婉言請(qǐng)顧客留步，向顧客道歉并請(qǐng)教顧客不買的原因 ? 導(dǎo)購(gòu)：這位女士，請(qǐng)您先別急著走好嗎？是不是我們這兒的商品款式您都不喜歡，還是我的服務(wù)不夠好？如果是，請(qǐng)您告訴我，我可以立即改正，可以告訴我您真正想
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