【正文】 這款 手機 采用??材質(zhì)與 工 藝，導(dǎo) 入??技術(shù)與功能，非常受廣大群眾的歡迎。當然，光我說好還不行，手機 是您 自己在用，您自己覺得好才是最重要的。小姐來，您自己感受一下這款手機 吧??（直接引導(dǎo)顧客體驗） 導(dǎo)購：（如果顧客不是很配合）小姐，我發(fā)現(xiàn)您對這款手機 似乎不是很有興趣，其實，您今天買 不買真的沒關(guān)系，不過我是真的想為您服好務(wù)。請問是不是我剛才的介紹有什么問題，還是您根本不喜歡這個款式呢，您可以告訴我嗎？謝謝您?。ㄈ绻櫩驼f不喜歡這個款式，則轉(zhuǎn)入詢問推薦階段） 點評：認同顧客先擇并用興奮的語調(diào)營造熱銷的氛圍，然后迅速地引導(dǎo)顧客親自休驗商品的優(yōu)點，遇到阻力的時候真誠詢問顧客并尋求顧客的意見，從而為再次推薦做好準備。 如何避免即將成功的一次銷售被 其他 閑逛的客人順口否決 [錯誤應(yīng)對 1]那里不好看啦？ [錯誤應(yīng)對 2]你不買東西就不要亂說！ [錯誤應(yīng)對 3]你不要聽 他的，他亂說的！ [錯誤應(yīng)對 4]請 你不要這么說，好嗎？ 正確應(yīng)對為： ，感謝您的建議，請問您想看什么樣的款式 功能的手機 呢？（快速處理閑逛客戶后將目光重新轉(zhuǎn)移到顧客身上）張小姐，就比如鞋子穿在腳上舒服只有自己最清楚，您說是嗎？張小姐，我在這個行業(yè)做五年了，我是 誠 心想為您服務(wù) 好 。我認為這款 手機 真的非常適合您，您看??（介紹商品優(yōu)點）您覺得呢？ ：（微笑著對閑逛客說）謝謝您，這位小姐，請問，您今天想看點什么？（快速處理并支開閑逛客戶后微笑著對顧客說）小姐，生活中我們不可能 每個人都喜歡自己，您說是吧？其實買東西也是一樣的道理。小姐，我在這個行業(yè)做了五年了，我可以負責任地告訴您，這款產(chǎn)品完全符合您的需求，真的是非常適合您，您看??（闡述商品的優(yōu)點） ：（微笑對閑逛客說）這位 小姐，謝謝您的建議，其實每個人對自己的 個性追求，使用習(xí)慣 等的理解都會有差異的，您說是吧？請問小姐，您今天想看點什么呢？（快速處理閑逛客后微笑對顧客說） 聰明的終端銷售人員善于選擇與放棄、弱化與轉(zhuǎn)移 第 2 部分 對于陌生的顧客，導(dǎo)購如何了解顧客需求 5 顧客說：你們賣手機 的時候都說 好 。哪個不說自己的 好 呢 6 金立這個 品牌不太有名，我從來都沒聽說過。是新出的嗎 7 你好，你們店最近有什么打折活動嗎 8 顧客看中了一款手機 。想買下來送給自己的家人。但卻說要把家人帶來再決定 顧客說：你們賣 手機 的時候都說得好，哪個 手機 的不說自己的 好 呢 [錯誤應(yīng)對 1]如果你這樣說，我就沒辦法了 [錯誤應(yīng)對 2]算了吧，反正我說了你又不信 [錯誤應(yīng)對 3]（沉默不語繼續(xù)做自己事情） 正確應(yīng)對為： 小姐，您說的這種情況現(xiàn)在確實也存在，所以您有這種顧慮我完全可以理解。不過 請您放心，我們 金立品牌已經(jīng)有 十年 的 歷史 了 ，我們的 銷售主要靠新老顧客的口碑宣傳與 支持，所以我們絕對不會拿自己的 品牌 去冒險。 金立手機的 質(zhì)量 是行業(yè)內(nèi)數(shù)一數(shù)二 的 ，這一點您應(yīng)該放心 ，因為 我們手機的銷量是國產(chǎn)手機第一名，行業(yè)內(nèi)第三名，每年都是千萬臺以上的銷量 ?? 我能夠理解您的想法，不過這一點請您放心，一是我們的 確實很好 ，這我很有信心；二是我是賣 手機 的人，并且我 們是全國聯(lián)保的，承諾一周包退，一月包換，一年保修。 當然光我這個賣 手機 的說 手機好 還不行，您自己親自 用 一下就知道了。來，小姐，體驗下功能 ！ 當顧客不信任 我們時，我們要做的就是恢復(fù)信任 ，而非產(chǎn)品層次的需求 金立 這個品牌不太有名，我從來都沒聽說過，是新出的嗎 [錯誤應(yīng)對 1]是嗎，我們品牌已經(jīng)有 好幾年了， [錯誤應(yīng)對 2]是嗎？我們在這個行業(yè)很有名的 [錯誤應(yīng)對 3]我們正在很多媒體上做廣告 [錯誤應(yīng)對 4]我們確實是新牌子，剛進市場 模板演練 導(dǎo)購：哦，真是可惜，這都 是我們的錯，不過沒關(guān)系，今天剛好您來了，您聽說過鳳凰傳奇的《荷塘月色》那首歌曲嗎，就是專為我們手機寫的，也可以先了解一下我們的手機的卓越品質(zhì)，來，我?guī)湍唵谓榻B 一下吧 ，我們企業(yè)的產(chǎn)品 理念是金品質(zhì)立天下 ??（簡單自信地介紹手機的賣點）小姐， 最近有幾款產(chǎn)品在做活動，并且也賣得非?；?，您可以先了解一下，來，這邊請??（轉(zhuǎn)到引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品上） 導(dǎo)購：哎呀，真不好意思，我們的工作沒做好，這我們得檢討。幸虧今天有機會向您介紹一下我們的產(chǎn)品，我們品牌 經(jīng)營近十 年了， 可以說是國產(chǎn)手機里第一品牌， 我們的產(chǎn)品涵蓋各個用戶群體，全力打造綜合性品牌 ??主要的風格 實用又好用 ??我們的特色是 超長待機 ??小姐，我們公司最近出 了幾個新款 手機，我認為有一款 特別適合您。來，小姐， 看一下這款 ?? （ 先大致介紹公司背景，再 引導(dǎo)顧客體驗產(chǎn)品特點） 導(dǎo)購：呵呵，小姐您對手機 行業(yè)真是了解，我們品牌其實做的時間也不 短了，只不過今年初公司才決定進入這個地區(qū)，所以以后還需要您多多捧 場、多多照顧呀，我們品牌的主要風格是??我們有幾 款手機 特別適合小姐您的需求，我相信您一不定會喜歡的，小姐，請 看一下 ??（轉(zhuǎn)向介紹產(chǎn)品） 導(dǎo)購：對不起，這是我們的工作沒做好，不過沒關(guān)系，現(xiàn)在剛好有這個機會向您簡單介紹一下我們的產(chǎn)品，我們??（轉(zhuǎn)向簡單自信地介紹產(chǎn)品特點，只要顧客愿意聽 你說話就迅速向顧客提問以引導(dǎo)顧客回答問題）小 姐，請問你喜歡那一 款??？ 承認自己的瑕疵是一種智慧， 聰明的導(dǎo)購能將顧客了解的盲 點變成推銷成交的轉(zhuǎn)折點 ，從而更好的了解顧客深層次的需求 你好，你們店最近有什么打折活動嗎 [錯誤應(yīng)對 1]一般都在黃金周 的時候 [錯誤應(yīng)對 2]我們的品牌一般都不打折 [錯誤應(yīng)對 3]這我說不準，要看公司政策 [錯誤應(yīng)對 4]我們只對 VIP 顧客有些折扣 模板演練 導(dǎo) 購：小姐，得先跟您說一聲抱歉，這個問題我還真的不好說，不過話說回 來，通常我們打折的時候，幾乎大多數(shù)暢銷款都已經(jīng)賣得差不多了，像您喜 歡的這一款其實我們賣得非常好，每天都可以賣出去三四套，現(xiàn)在庫房已經(jīng)沒有什么存貨了，所以如果您喜歡就可得抓住機會，錯過了機會就得看明年是不是有類似款了。 導(dǎo)購：小姐，您可真會買東西，確實打折時買是便宜點，不過打折一般都是在 清貨 的時候，有許多暢銷款到了那個時候基本上是沒有，像這款產(chǎn)品吧，無論 功能 還是 款式 都很好，真的非常適合您，其實遇到一件自己喜歡 的東西也不容易，我真的擔心到時候這款產(chǎn)品沒有貨了，如果沒有，那多遺憾呀，您說是吧？所以，我認為如果您真喜歡就現(xiàn)在拿，免得給自己留下遺憾！ 導(dǎo)購：小姐，我明白 您的意思，打折的時候買東西是要便宜點，不過 打折一般都在 清老款 的時候才有，您想像一下，買一款自己 不 喜歡的手機 ，可用不了多久就不 喜歡 再用了，真的是非?？上?，所以從使用次數(shù)來看， 清貨 的時候買其實 更 貴，您說是吧？再說了，到時候也不一定還有這款手機 ，所以，如果您喜歡 ， 我真的勸您現(xiàn)在就得抓住機會了。 在顧客猶豫不定的時候，導(dǎo)購一定要有意識去推動顧客做出決定 ，價格或促銷是顧客的一方面需求，但不是最終需求。 顧客看中了一 款手機 ，想買下來送給自己的家人，但卻說要把家人帶來再決定 [錯誤應(yīng)對 1]不要等，現(xiàn) 在不買就沒有了 [錯誤應(yīng)對 2]