【正文】 店。 公司產(chǎn)品最終要在零售點(diǎn)銷售，不允許各零售終端存在缺貨情況。要提高產(chǎn)品的鋪貨 率從而促進(jìn)銷量的提升。方法有：第一種：通過經(jīng)銷商，利用他們手中既有渠道逐漸提高鋪貨率；第二種是直銷終端點(diǎn)；第三種方法是協(xié)銷，此方法只適應(yīng)經(jīng)銷商的市場操作磨合期，具體操作如下： 尋找有固定零售點(diǎn)、有意愿并有車送貨的分銷商。 劃定鋪貨區(qū)域范圍，以能在約定時(shí)間內(nèi)完成鋪貨為宜。 抽出專人、專車進(jìn)行鋪貨，鋪貨政策為每家零售終端有償鋪貨（或其他獎(jiǎng)勵(lì)形式）。 對鋪貨終端登記，以便公司檢查和日后即使補(bǔ)貨。 公司對協(xié)助鋪貨的分銷商進(jìn)行季度獎(jiǎng)勵(lì)（有實(shí)際效果）。 二、產(chǎn)品陳列； 一般商品陳列的要求 窗 明幾凈，物清貨明；標(biāo)注清晰 ,明碼實(shí)價(jià)；錯(cuò)落有致，搶眼抓目；抓頭攔尾，主次分明；舊前新后，前實(shí)后空；物以類聚， “牌 ”以群分。 產(chǎn)品陳列原則 終端陳列最大化原則，使本企業(yè)每一種產(chǎn)品都能取得盡可能大的銷量和廣告效果，這是網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 8 產(chǎn)品陳列工作的最終目的。 零售終端工作人員在每一個(gè)零售終端都要合理利用貨架空間，在保持店堂整體陳列協(xié)調(diào)的前提下，向店員提出我們的各種陳列方案，并盡述其優(yōu)點(diǎn)和可以給店家?guī)淼睦娴龋玫皆试S后進(jìn)行擺設(shè)。 易見易取原則 所謂易見，為一般水平視線下 20度為中心的上 10度 —— 下 20度范圍為最易看見部分 。 所謂易取，就是使產(chǎn)品陳列容易讓顧客觸摸、拿取和挑選，如收銀臺。 與此關(guān)系最密切的就是陳列的高度及遠(yuǎn)近兩個(gè)問題 易分易認(rèn)原則 勿與顏色相近的產(chǎn)品共同擺放。 勿與包裝大小相近的產(chǎn)品共同擺放。 與此關(guān)系到新顧客的新鮮感和老顧客的親切感。 量感陳列原則 實(shí)際數(shù)量大來證明實(shí)力強(qiáng)大、名牌優(yōu)勢。 注重陳列技巧而使顧客視覺上感到商品很多。 特殊陳列原則 目的是吸引顧客的注視和興趣，營造品牌和技術(shù)氣氛。 突出陳列，即有別于所有產(chǎn)品的陳列。 端頭陳列，即貨架兩端，這是銷售力極強(qiáng)的陳列位置。 去蓋包裝陳列，展示包裝， 展示內(nèi)涵。 陳列基本要求 法國商人說：“即使是水果蔬菜，也要象一幅靜物寫生畫那樣藝術(shù)地排列。因?yàn)楫a(chǎn)品的美感，能撩起顧客的購買欲望。” 日本商人說：“我們寸土寸金，所以每一厘米都要充分利用。” 產(chǎn)品陳列直接關(guān)系到顧客的購買欲望，怎樣在有限的空間發(fā)揮最大的效果，具體到經(jīng)營實(shí)踐中，產(chǎn)品陳列應(yīng)注意： 豐滿 顧客來到商場最關(guān)心的就是商品，所以一進(jìn)門就會把目光投向我們的堆頭、堆箱、陳列架，這時(shí)候，如果堆頭或陳列鮮艷奪目，他的精神就會為之一振，產(chǎn)生較大熱情，無形中他的購物興趣高漲。相反，如果堆頭上商品稀稀拉拉，顧客就 容易泄氣，他會覺得商品沒感網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 9 覺，開始轉(zhuǎn)向競品的堆頭或陳列。一旦產(chǎn)生這種效果，便會對消費(fèi)造成極大阻力。因此，產(chǎn)品陳列的第一條基本要求就是產(chǎn)品擺放要豐滿。 產(chǎn)品陳列最重要的職能是廣告作用。一位資深行銷專家說：產(chǎn)品本身就是廣告。產(chǎn)品陳列也是一種廣告。億利甘草良咽要做到貨賣堆山。為什么要堆山？就是要通過產(chǎn)品的極大豐富、極大豐滿招徠顧客、吸引顧客、刺激顧客的購買欲。所以，要把產(chǎn)品陳列看作是招徠顧客的一種方式；要有效吸引消費(fèi)者，產(chǎn)品擺放一定要豐滿（豐滿不等于擁塞）。 展示商品的美 豐滿的堆頭吸引了顧客的目光，她不由自主來 到堆頭前，這時(shí)她最想知道的是什么？最想知道的是“這東西如何？”。即產(chǎn)品的質(zhì)量好不好，外觀美不美，手感怎么樣，適不適合她用，適不適合她的家人用。在產(chǎn)品陳列上應(yīng)盡可能充分展示產(chǎn)品的美，包括內(nèi)在美與外在美 —— 這就是產(chǎn)品陳列的第二個(gè)基本要求。 內(nèi)在美就是產(chǎn)品質(zhì)量。利用產(chǎn)品陳列展現(xiàn)良好的商品質(zhì)量，無疑對樹立良好的康松康麥斯形象大有裨益。 展示產(chǎn)品的外在美就是運(yùn)用多種手段將柜臺貨架上的產(chǎn)品予以美化，對產(chǎn)品的外在美予以強(qiáng)化，以此激發(fā)顧客的購買欲。 例如：一件高檔時(shí)裝，如果把它很隨意地掛在普通衣架上，其高檔次就顯現(xiàn)不出來， 顧客就可能看不上眼。如果把它“穿”在模特身上，用射燈照著，再配以其它的襯托、裝飾，其高雅的款式、精細(xì)的做工就很清楚地呈現(xiàn)在顧客面前，顧客就很容易為之所動。 比如把康松康麥斯放在普通鋁合金柜臺內(nèi)，燈光暗淡，對顧客購買欲的刺激就會大打折扣。如果把它放在商場顯眼的位置、再以豐滿美觀的堆頭搶占消費(fèi)者的視線，柔和的燈光照著，使康松康麥斯產(chǎn)生無與倫比的誘惑力，這對我們的購買群是一種什么刺激不難想象。 營造特有的品牌氣氛 產(chǎn)品陳列的第三個(gè)基本要求是通過對產(chǎn)品頗具匠心的組合排列，營造出一種或溫馨、或明快、或浪漫的特有氣氛， 消除顧客與康松康麥斯的心理距離，使顧客對產(chǎn)品生發(fā)可親、可近、可愛之惑。 商場內(nèi)的堆頭或藥店的陳列也有語言，通過別具匠心的陳列傳達(dá)出一種無聲的語言，它同樣具有調(diào)動人的情緒、激發(fā)人的感情、催生人的欲望之作用。因此，可根據(jù)終端具體情況來擺設(shè)。消費(fèi)者走進(jìn)去，生活氣息撲面而來，感受到一種溫馨氣氛，積極情緒就容易調(diào)動起來。 陳列出樣標(biāo)準(zhǔn) 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 10 與潛入心智的媒介廣告相呼應(yīng)，就促進(jìn)消費(fèi)者完成購買行為的作用而言，產(chǎn)品本身的出樣工作是售點(diǎn)終端工作中最為直接有效的。因此，我們把出樣作為終端工作的第一條。根據(jù)“ 80%銷量來自 20%售點(diǎn)”的規(guī)律，出樣工作要求突出 TA、 A 類售點(diǎn)，即在銷量或影響力優(yōu)良的售點(diǎn)獲得壓倒性優(yōu)勢。同時(shí)，我們可以采取逐步擴(kuò)展的方法，分批進(jìn)行出樣規(guī)劃。 出樣的原則為：爭取最佳陳列位置、提供便捷的購買場點(diǎn)、維護(hù)并提升品牌形象。 根據(jù)售點(diǎn)性質(zhì)的不同，我們分以下幾個(gè)部分： ⑴ TA、 A 類售點(diǎn)出樣 a、 倉儲式超市 ? 要求貨架陳列與第二陳列點(diǎn)（如堆頭、陳列專柜等，端架除外）并重，特別強(qiáng)調(diào)設(shè)立常年的第二陳列點(diǎn)，并注重第二陳列點(diǎn)及貨架位置選擇。 ? 貨架的位置必須選擇食品區(qū)域內(nèi)靠近主通道、視覺位置最佳的區(qū)域，一般為整條貨架中靠近主通道的一 端，忌選擇貨架的另一端；如果食品區(qū)域內(nèi)貨架之間有次主通道，因?yàn)槭?A 類售點(diǎn)，我們?nèi)圆豢紤]靠近次主通道的一端。 ? 第二陳列點(diǎn)必須設(shè)在中央通道。僅為一個(gè)出入口的，要選擇出入口處的通道，有多個(gè)出入口的，可選擇人流量多的出入口通道，或選擇多個(gè)通道。第二陳列點(diǎn)的位置應(yīng)選擇靠近產(chǎn)品陳列區(qū)或收銀區(qū)，如果食品品區(qū)離中央通道較遠(yuǎn)，可選擇靠近存包處、服務(wù)區(qū)的位置。 ? 為加強(qiáng)視覺沖擊力，可以考慮在靠近主通道的一端在做好貨架的同時(shí)，做端架陳列。 b、 大型超市（專業(yè)及商場內(nèi)） ? 要求做好貨架或端架陳列，可視情況設(shè)立長年或短期的第二陳列點(diǎn)。 ? 貨架或端架的位置必須選擇保健品區(qū)域內(nèi)靠近主通道、視覺位置最佳的區(qū)域，一般為整條貨架中靠近主通道的一端，忌選擇貨架的另一端；如果保健品區(qū)域內(nèi)貨架之間有次主通道，因?yàn)槭?A 類售點(diǎn)，我們?nèi)圆豢紤]靠近次主通道的一端。 ? 春節(jié)、中秋等中國比較重大的節(jié)日期間，必須在此類售點(diǎn)設(shè)立第二陳列點(diǎn)，加強(qiáng)出樣。第二陳列點(diǎn)必須設(shè)立在中央通道，要求同超大型超市第二陳列點(diǎn)的位置選擇。 c、 商場柜臺 ? 選擇商場內(nèi)食品區(qū)域內(nèi)視覺部擊力最強(qiáng)的柜臺及貨架，如面向主通道的柜臺及貨架。 ? 常年買斷貨架及柜臺的最佳陳列位置。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 11 ? 加大陳列面。 d、藥店 ? 所有產(chǎn)品 集中出樣。 ? 選擇視覺沖擊力最好的柜臺及貨架，如藥店進(jìn)門視覺第一涉及處的柜臺和貨架、面向主通道的柜臺及貨架。 ? 買斷最佳出樣位置 ⑵ B 類售點(diǎn)出樣 a、 大型超市 要求做好貨架或端架陳列。出樣位置選擇要求基本同 A 類。 b、 鎖超市 要求做好其中 10%30%的重點(diǎn)店頭。以統(tǒng)一的端架陳列、堆箱、收銀為主要手段。 ? 重點(diǎn)連銷店的選擇，以銷量、分布區(qū)域?yàn)橹饕紤]因素。 ? 選擇最佳的收銀位，及進(jìn)口處堆箱。 ? 必須選擇食品區(qū)域內(nèi)整條貨架中靠近主通道、視覺位置最佳的端架。 ? 所有的端架必須統(tǒng)一色彩、統(tǒng)一布置格局。 ? 連鎖超市中重點(diǎn)外的店頭， 做好基本的貨架陳列。 c、 場柜臺 該類售點(diǎn)要求根據(jù)售點(diǎn)所處地段，對部分售點(diǎn)進(jìn)行貨架買斷。盡可能的做好出樣工作。 D、 藥店 要求盡可能的做好出樣工作。 ⑶ C 類售點(diǎn)出樣 做好貨架、柜臺的出樣工作。 1）超市貨架陳列要求： A、產(chǎn)品應(yīng)陳列于離地面 100150 公分高度的貨架上。 B、產(chǎn)品應(yīng)集中陳列在一個(gè)貨架一層上，橫堆式排列。 C、每一種陳列面應(yīng)為 3 瓶以上。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 12 D、 品應(yīng)以一定的角度將包裝的正面面向消費(fèi)者，便于消費(fèi)者識別。后列應(yīng)堆滿產(chǎn)品。后列的產(chǎn)品如若平放重疊，雖可以陳列較多的產(chǎn)品，但有擠塞產(chǎn)品的嫌疑；如若豎放重疊，可讓 消費(fèi)者看到每一盒的正面，并加強(qiáng)陳列的外觀?？蓪Σ煌羞M(jìn)行陳列設(shè)計(jì)。 E、 理貨員應(yīng)對貨架經(jīng)常進(jìn)行維護(hù)： F、 陳列的產(chǎn)品應(yīng)無灰、無污跡、無折壓痕跡、無褪色。 G、 要及時(shí)補(bǔ)充缺貨，補(bǔ)貨的時(shí)候要將前期批號陳列在前列。 H、 有時(shí)為了造成購買效果，可有意空一瓶制造購買跡象。 2）超市堆頭的陳列要求： A. 堆頭的面積一般為 （長） *（寬） *（高）以上。 B. 堆頭一般分為靠墻式和獨(dú)立式，可根據(jù)所選位置確定堆頭的形式。 C. 堆頭的底架可用紙箱或其他材料，高度宜在 5070 公分。從便利消費(fèi)者拿取的角度，把堆頭堆成 34 個(gè)階梯層。每個(gè)階梯 層層面分明，后面有支撐面的位置可視具體情況進(jìn)行一定斜度的立放。禮盒及普盒、龜鱉丸及朵而的搭配視包裝色彩、購物便利、視覺效果而定。上層禮盒應(yīng)扎花。 D. 所有的包裝均須在堆頭中表現(xiàn)。若堆貨的貨物不夠，底架可做成階梯形，禁止空盒堆放。 E. 整個(gè)堆頭要加以一定的裝飾。如底架可外覆深色（忌黑白兩色）、絲絨或整齊張貼的招貼畫、堆頭最高處可擺放 POP 牌及豎立各種有中心口號的豎牌、墻上可張貼招貼畫、離地第一階梯層面上擺放折頁（彩頁）等。整個(gè)堆頭布置要突出產(chǎn)品，不宜把堆頭作為終端品的堆砌點(diǎn)，給人雜亂的感覺。的終端品公司將會陸續(xù)設(shè)計(jì)、 供給。 F. 有堆頭的超市，商務(wù)代表除做好貨架的維護(hù)工作外，同時(shí)要對堆頭進(jìn)行維護(hù)，如補(bǔ)貨，整理，維護(hù)終端品等，要求同貨架的維護(hù)。 3）商場、藥店的貨架及柜臺陳列要求： A、產(chǎn)品的貨架陳列位置應(yīng)與成人的視線齊平或略高于視線所及處，忌擺放在柜臺高度以下和貨架最高層； B、 列于柜臺內(nèi)的產(chǎn)品，要求陳列在柜臺的最上層。 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 網(wǎng)友（洪楓）傾情為您奉獻(xiàn)， ： 332985688，個(gè)人主頁 13 C、 有的產(chǎn)品應(yīng)陳列在一起。如若全部陳列在貨架上，陳列面應(yīng)在 2 中盒以上。通常的情況是，商家或藥店會把產(chǎn)品陳列在柜臺內(nèi)。在這種情況下，陳列面仍要保持在 3 小盒以上。避免把產(chǎn)品陳列在柜臺中下層。 D、 有些商家會進(jìn)行開放式陳列。 這種貨架往往只有 8090 公分的高度。在這種情況下，我們要選擇面向中央通道的貨架面。產(chǎn)品陳列在開放貨架的上層。8 種以上的陳列面 E、 我們必須通過日常的不斷溝通，把軟終端工作做得相當(dāng)扎實(shí)，才能與藥店、商場建立良好的關(guān)系，達(dá)到我們所希望的陳列要求