【正文】 市場進行分析，后標(biāo)準(zhǔn)性和系統(tǒng)性地去開發(fā)市場可，才不會因為市場操作不當(dāng)，導(dǎo)致市場開發(fā)受阻甚至失敗。，消費者定位由該公司的資料中我們知道，該公司的產(chǎn)品是建筑模網(wǎng)和模網(wǎng)專用設(shè)備。由于該模網(wǎng)生產(chǎn)技術(shù)和專用設(shè)備制造技術(shù)是剛從國外引進的國內(nèi)的，知名度不高，所以產(chǎn)品只能定位于國外大型企業(yè)、中外合資企業(yè)和資金實例雄厚的國內(nèi)企業(yè)。這讓龍騰公司丟失了國內(nèi)廣闊的市場，這么有潛力的市場棄之可惜，所以我們把產(chǎn)品的市場定位擴大到中國市場。龍騰公司的產(chǎn)品屬于模網(wǎng)混凝土剪力墻結(jié)構(gòu)，主要使用于多層、小高層及別墅等民用住宅。據(jù)此，我們應(yīng)該把產(chǎn)品的消費者定位房地產(chǎn)開發(fā)商和建筑承包商。在市場上與模網(wǎng)混凝土剪力墻體結(jié)構(gòu)成競爭的主要有混凝土小型空心砌塊承重結(jié)構(gòu)、現(xiàn)澆框架結(jié)構(gòu)、框剪結(jié)構(gòu)等。其中現(xiàn)澆框架結(jié)構(gòu)與框剪是我國建筑市場上的主要建筑結(jié)構(gòu)形式，起市場應(yīng)用比例一般在60%~90%。由于傳統(tǒng)建筑結(jié)構(gòu)具有牢固的市場地位，新型墻體結(jié)構(gòu)要進入市場，開拓市場比較困難。因此我們必須要對銷售渠道、市場分布特點及經(jīng)營狀況和各個市場的經(jīng)營模式進行詳細(xì)的分析并采取相應(yīng)的有效的措施。銷售渠道是指商品從生產(chǎn)者傳送到用戶手中所經(jīng)過的全過程，以及相應(yīng)設(shè)置的市場銷售機構(gòu)。正確運用銷售渠道，可以使企業(yè)迅速及時的將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費者手中，達到擴大商品銷售，加速資金周轉(zhuǎn)，降低流動費用的目的。任何一個企業(yè)要把自己的產(chǎn)品順利的銷售出去，就需要正確的選擇產(chǎn)品的銷售渠道。選擇銷售渠道的內(nèi)容有兩個方面：一是選擇銷售渠道的類型，而是選擇具體的中間商。影響銷售渠道選擇的因素有：產(chǎn)品因素，市場因素，企業(yè)本身的因素。銷售渠道的類型選擇：（1）直接式銷售策略和間接式銷售策略。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費領(lǐng)域時不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，間接是銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。直接式銷售銷售及時，中間費用少，便于控制價格，及時了解市場，有利于提供服務(wù)等優(yōu)點，但是此方法使生產(chǎn)者花費較多的投資、場地和人力，所以消費廣，市場規(guī)模大的商品，不宜采用這種方法。間接銷售由于有中間商加入，企業(yè)可以利用中間商的知識，經(jīng)驗和關(guān)系，從而起到簡化交易，縮短買賣時間，集中人力財力和物力用于發(fā)展生產(chǎn)，以增強商品的銷售能力等作用。一般來講，在以下情況下適合采取直接式的銷售策略：①市場集中，銷售范圍??；②技術(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品，以及變質(zhì)或者以破損的商品，使商品，定制品等。③企業(yè)自身應(yīng)該有市場營銷技術(shù)，管理能力較強，經(jīng)驗豐富，財力雄厚，或者需要高度控制商品的營銷情況。反之，在以下情況下適合采取間接式的銷售策略。（2）長渠道和短渠道策略。銷售渠道按其長度來分類，可以分為若干長度不同的形式，商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶的過程中，經(jīng)過的環(huán)節(jié)越多，銷售渠道就越長；反之就越短。消費品銷售渠道又四種基本的類型：生產(chǎn)者消費者；生產(chǎn)者零售商消費者；生產(chǎn)者代理商或者批發(fā)商零售商消費者；生產(chǎn)者代理商批發(fā)商零售商消費者。工業(yè)品銷售渠道有三種基本的類型：生產(chǎn)者工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者代理商或者工業(yè)品經(jīng)銷商工業(yè)品用戶；生產(chǎn)者代理商工業(yè)品經(jīng)銷商工業(yè)品用戶。企業(yè)決定采用間接式銷售策略后，還要對適用渠道的長短做出選擇。從節(jié)省商品流通費用，加速社會再生產(chǎn)過程的要求出發(fā)，應(yīng)當(dāng)盡量減少中間環(huán)節(jié)，選擇短渠道。但是也不要認(rèn)為中間環(huán)節(jié)越少越好，在多數(shù)情況下，批發(fā)商的作用是生產(chǎn)者和零售商無法替代的。因此，采用長渠道策略還是短渠道策略，必須綜合考慮商品的特點、市場的特點、企業(yè)本身的條件以及策略實施的效果等。一般來講在以下情況下適合采取短渠道銷售策略：①從產(chǎn)品的特點來看，易腐、易損、價格貴、高度時尚、新潮、售后服務(wù)要求高而且技術(shù)性強；②零售市場相對集中，需求數(shù)量大；③企業(yè)的銷售能力強，推銷人員素質(zhì)好，資歷雄厚，或者增加的收益能夠補償花費的銷售費用。反之，在以下情況下適合采取長渠道策略：①從產(chǎn)品特點來看，非易腐、易損、價格低、選擇性不強、技術(shù)要求不高；②零售市場較為分散，各市場需求量較??；③企業(yè)的銷售能力弱，推銷人員素質(zhì)較差，缺乏資金，或者增加的收入不能夠補償多花費的銷售費用。由于新型墻體材料受資源、運輸成本等條件的影響，新型墻體材料行業(yè)呈現(xiàn)較強的地域特點，同時龍騰的新型建筑模網(wǎng)屬于技術(shù)性產(chǎn)品并處于國內(nèi)獨有的地位，所以具有以下特點：①對于每個生產(chǎn)基地而言市場集中，銷售范圍小；②技術(shù)性高或者制造成本和售后差異大的產(chǎn)品。同時因為傳統(tǒng)替代材料占有很大的份額，用戶比較一遇接受；新型材料的市場份額少，又是新技術(shù)，用戶不易于接受。龍騰的市場經(jīng)營模式我們可以采取模仿“華為技術(shù)領(lǐng)先模式”。即以技術(shù)為向?qū)Ю眉夹g(shù)優(yōu)勢搶先占領(lǐng)發(fā)展中國家市場，后大力出擊發(fā)達國際市場，形成了自己品牌的拳頭產(chǎn)品和優(yōu)勢，這有利于提高龍騰企業(yè)市場份額，也利于龍騰企業(yè)的長遠發(fā)展。根據(jù)龍騰公司的實際情況，為了獲得更大的回報我們應(yīng)該采取直接式銷售策略。直接式銷售渠道是企業(yè)采用產(chǎn)銷合一的經(jīng)營方式，即商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到消費領(lǐng)域時不經(jīng)過任何中間環(huán)節(jié)，間接是銷售渠道是指商品從生產(chǎn)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移到用戶手中要經(jīng)過若干中間商的銷售渠道。直接式銷售，銷售及時，中間費用少，便于控制價格，及時了解市場，有利于提供服務(wù)等優(yōu)點。所以選擇直接式銷售渠道最符合龍騰公司現(xiàn)狀。到一定時期后還可以選擇直接式和間接式混合使用的方法，提高營銷水平。使用間接式銷售渠道由于有中間商加入，企業(yè)可以利用中間商的知識，經(jīng)驗和關(guān)系，從而起到簡化交易，縮短買賣時間，集中人力財力和物力用于發(fā)展生產(chǎn)，以增強商品的銷售能力等作用。但是由于新型墻體的較強的地域性的特點，所以我們選擇間接式時從節(jié)省商品流通費用，加速社會再生產(chǎn)過程的要求出發(fā)，應(yīng)當(dāng)盡量減少中間環(huán)節(jié)，選擇短渠道，長度為“1”就好。由于龍騰公司的產(chǎn)品在國內(nèi)是新興產(chǎn)品相對于其競爭產(chǎn)品實力還較弱，競爭產(chǎn)品的市場表現(xiàn)強，市場運作投入大，所以我們可采用蠶食策略，采用的這樣的策略有利于龍騰公司快速進入市場，并一定程度上搶占市場份額。由于龍騰公司的