【正文】 的店面設(shè)計、不同季節(jié)連鎖店的形象更新設(shè)計、重要節(jié)日的店面形象設(shè)計、相關(guān)的廣告策劃等。如去年教師節(jié)，各連鎖店門前的橫幅廣告語 ———“敬重吾師長、難忘好先生”，以及教師節(jié)卡片、優(yōu)惠券的設(shè)計等一系列的營銷策劃都是由市場部完成的。都市花鄉(xiāng)目前有10萬個客戶短信平臺，每逢佳節(jié)，市場部編制好節(jié)日短信發(fā)送給經(jīng)過篩選的對應(yīng)客戶群。部門還和咖啡廳、美容美發(fā)廳、婚慶公司等各行業(yè)的一線品牌合作，通過互贈消費券等方式來宣傳自己。張文說，有了這個部門，專業(yè)的設(shè)計和策劃就可以源源不斷出臺，讓顧客覺得都市花鄉(xiāng)是真正的大品牌。尤其在年節(jié)，品牌效益特別明顯。今年“七夕”，都市花鄉(xiāng)的營業(yè)額比去年增加了一半。目前，部門又在積極策劃教師節(jié)和中秋節(jié)的營銷。福建福州心曼一格藝術(shù)花園內(nèi)部設(shè)有市場專員一職，負(fù)責(zé)網(wǎng)站內(nèi)容策劃、更新，市場專員聯(lián)系在當(dāng)?shù)睾蜄|南亞國家收視率較好的海峽衛(wèi)視電視臺，策劃了藝術(shù)插花普及教程的節(jié)目，花店店面和總經(jīng)理葛真本人頻繁出現(xiàn)在電視熒幕上，取得了很好的品牌宣傳效果。市場專員還和當(dāng)?shù)馗邫n會所聯(lián)系，讓花店與其共享會員資源。而對于年節(jié)流行趨勢的把握也是專員的本職工作。通過這些運(yùn)作，在福州，心曼一格已逐漸成為高檔花卉產(chǎn)品和花藝設(shè)計的代名詞?；ǖ耆藛T管理嘉興天香花苑花卉有限公司總經(jīng)理石勝榮通過為代表播放花店發(fā)展DVD，講述了自己的升級之路。從1995年成立不起眼的小花店，到如今擁有兩家300平方米的店面、近百畝的花卉基地、良好的經(jīng)營業(yè)績，石勝榮體會最深的就是老板的觀念正確最重要。以前天香花苑留不住人，連石勝榮親自培養(yǎng)的侄女也跳槽了。隨后他制定了嚴(yán)格的合同限制跳槽，規(guī)定“離開天香2年內(nèi)不得在附近從事類似工作，否則按照違約處理”等，但辛苦培養(yǎng)的員工還是照走不誤。通過學(xué)習(xí)，石勝榮才知道問題出在自己身上———太追求績效卻忽略了員工的需求。于是，他開始學(xué)著欣賞員工，認(rèn)識人性積極的一面，以一種“經(jīng)營”的態(tài)度面對家庭、工作和生活?，F(xiàn)在石勝榮注重耐心和員工溝通，了解他們的需求，還建立了生活小組和“員工生活搭檔”，送優(yōu)秀員工參加培訓(xùn)、制定績效評定機(jī)制，從事必躬親到授權(quán)給適合的員工，還建立了健全的信息傳遞機(jī)制。天香花苑形成了一個共同的目標(biāo)———“經(jīng)營夢想、品嘗生活”，核心價值觀的建立使得所有員工認(rèn)識到了自己的工作價值，花店成了一個高效團(tuán)隊。天香花苑的成就讓與會代表羨慕不已，而石勝榮的心路歷程也引起了許多人的共鳴。如果說石勝榮更加傾向人性化管理的話，合肥襲人花店總經(jīng)理夏傳榮則更喜歡用明白、具體的規(guī)章和詳細(xì)的表格、數(shù)字說話。夏傳榮為大家播放了一些花店報表資料的幻燈，可以看出，通過店內(nèi)銷售組、制作組、配送組等部門一張張報表，能輕松分析出店內(nèi)員工工作情況，市場變化，采購情況，日、周、月的績效。比如銷售組一張銷售業(yè)績統(tǒng)計單上，能統(tǒng)計出每位員工每月婚慶、花禮、花器的銷售情況及平均單價，透過平均單價就可以反映出這名員工適合哪類型工作。而報損率表格更能反映在哪天出現(xiàn)過什么情況和問題及其原因。夏傳榮認(rèn)為，“專人事專人做，老板掌握大方向”是花店管理的精髓所在。這樣的管理模式更能體現(xiàn)公正、公平的特點，得到員工信任，并且可查、可控、可操作、可復(fù)制，與襲人的連鎖化品牌輸出戰(zhàn)略吻合。這種在企業(yè)級公司中使用的表格管理程序，應(yīng)用到花店管理中，效果非常顯著。這次討論會雖然有300多人，規(guī)模大大超過以往，但秩序井然，因為代表提問都是將問題寫在紙條上傳給主持人，然后由主持人將其中有代表性的問題再交給發(fā)言嘉賓回答。隨著一張張紙條傳遞過來，一會兒工夫，主持人手中便是厚厚一疊。有代表問，“自己的員工成為對門的競爭對手，并且在離開時帶走了原來店內(nèi)的客戶資料，該怎么解決?！备Ｖ蓐柟怩r花店的萬力認(rèn)為，限制員工跳槽不可能，而員工帶走客戶資料也屬正常，關(guān)鍵是花店要樹立自己的核心競爭力，打造品牌，品牌是不能被帶走的。有代表詢問溫州朵朵鮮的諸秀玲財務(wù)管理中的細(xì)節(jié)如何把握，如何避免員工“貪污”店內(nèi)財務(wù)。諸秀玲認(rèn)為花卉產(chǎn)品沒有標(biāo)準(zhǔn)化是導(dǎo)致結(jié)算模糊的癥結(jié)所在，需要逐漸建立花卉產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)模式，什么樣的產(chǎn)品定什么價有明確規(guī)定。另外，收銀問題需要依靠制度約束和員工互相監(jiān)督。在朵朵鮮，制作、銷售、配送三個工種人員和財務(wù)上完全分開，三個工種都有詳細(xì)的表格查詢，每天都統(tǒng)計當(dāng)日訂單情況等等。湖州勿忘我花卉有限公司總經(jīng)理應(yīng)國宏則認(rèn)為，其實會計學(xué)上有更專業(yè)的做賬辦法，老板不一定全部都自己干，這種事情交給一個專業(yè)的會計效果會更好?；ǖ赀B鎖經(jīng)營日本日比谷花壇集團(tuán)（Hibiyakadan）早在1872年就開始創(chuàng)業(yè)，1950年成立株式會社，已有100多年的歷史。經(jīng)營項目有連鎖花店、花藝學(xué)校以及日比谷園林綠化株式會社。目前，日比谷花壇擁有190家直營花店及1500家加盟店，在日本是家喻戶曉的連鎖花店。日比谷花壇開發(fā)部部長古內(nèi)日出雄介紹了經(jīng)營百年連鎖花店的關(guān)鍵。其運(yùn)用營銷學(xué)原理進(jìn)行市場分析，量化管理，并指導(dǎo)商品開發(fā)的理念給在座的觀眾留下了深刻的印象。連鎖的產(chǎn)生及運(yùn)作關(guān)鍵針對大家關(guān)心的日比谷花壇傳奇般的誕生和發(fā)展，古內(nèi)介紹道：二戰(zhàn)后日本民眾渴望和平，國家以經(jīng)濟(jì)發(fā)展為首要目標(biāo)，為花卉消費打下了堅實的基礎(chǔ)。而上個世紀(jì)90年代末日本經(jīng)歷了金融危機(jī)，泡沫經(jīng)濟(jì)的慘痛經(jīng)歷催生出日本民眾穩(wěn)定的物質(zhì)需求，并渴望平穩(wěn)、和諧的精神慰藉，因此用花量愈加增多。日比谷190家直營連鎖店就是在這樣的社會背景下產(chǎn)生的。190家直營店每年如果運(yùn)作良好，能盈利7000萬元，相反則會虧損7000萬元。這當(dāng)然是個理想的數(shù)字，但同時也反映出日比谷花壇的危機(jī)感理念：要么做好，否則就被淘汰！而促使連鎖店良性運(yùn)作的關(guān)鍵是“顧客第一主義”，具體表現(xiàn)為“5More”，即更加新鮮（MoreFresh）、更加快捷（MoreFast）、更加便宜（MoreCheep）、更加多樣（MoreMany）以及更加多量（MoreMuch）。憑借這些，日比谷才能持續(xù)吸引顧客進(jìn)店消費，并且長盛不衰。即時銷售管理系統(tǒng)在講座中，古內(nèi)引入了即時銷售管理系統(tǒng)（）需要掌握的“5W”和“3H”，讓大家耳目一新，即何時（When）、何地（Where）、誰（Who）、什么（What）、為何（Why）以及用什么方法（How）、數(shù)量（Howmany）和價格（Howmuch）。日比谷花壇通過各項細(xì)致的表格來掌握“5W”和“3H”，進(jìn)行即時銷售管理。當(dāng)然光掌握信息是不夠的，還需要做深入的數(shù)據(jù)分析，從中挖掘客戶潛力，進(jìn)而進(jìn)行相應(yīng)的商品開發(fā)。市場分析中最直接的方式就是進(jìn)行商品分析，它可分為用途分析和形態(tài)分析兩方面。日比谷經(jīng)過多年的用途分析，得出日本的用花途徑有以下幾方面：非固定節(jié)日祝福16種，如生日祝福、開業(yè)祝福、結(jié)婚祝福等；佛事及祭祀用花6種；紀(jì)念日3種；固定節(jié)假日用花20種，％。而形態(tài)分析則包括：花束、花籃、花缽、小品花及花藝布置多方面。古內(nèi)舉了一個用商品分析創(chuàng)造價值的例子。去年母親節(jié)銷售時，日比谷連鎖店中的A店推出了5種花束、5種花籃和3種花缽的產(chǎn)品。假設(shè)每種產(chǎn)品的價值為10，則總共進(jìn)賬130。而B店則只推出3種花束、2種花缽產(chǎn)品，同樣單個價值為10，則共進(jìn)賬50。而今年A店在去年商品分析的基礎(chǔ)上，改變了產(chǎn)品策略，將暢銷的花束和花籃各增加了2種和5種，而相對滯銷的花缽則只增加了1種。則A店今年共增加了80的價值，客戶數(shù)量也相應(yīng)增加。而B店仍然維持去年的銷售策略，仍為50。科學(xué)的花卉銷售分析雖然每個分店面積都不大，但日比谷連鎖花店全部采用企業(yè)化管理體制，科學(xué)量化成本、利潤等數(shù)據(jù)，進(jìn)行銷售分析。古內(nèi)介紹，營業(yè)額（PQ）減去進(jìn)貨成本（VQ）等于毛利（MQ），而毛利還包括損耗經(jīng)費（F）和純利潤（G）。而 F/MQ，即損耗利率越小，說明純利潤G越大，即經(jīng)營成功。因此要擴(kuò)大PQ，才能根本上擴(kuò)大G。即要同時提高產(chǎn)品數(shù)量（Q）和單價（P），也就是在提高生產(chǎn)率的同時提升產(chǎn)品