【正文】 是產(chǎn)品改良策略，即是指改進(jìn)產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)后再投放市場；（2分）第三種是營銷組合改良策略，是指改變定價，銷售渠道及促銷方式等組合要求來延長產(chǎn)品成熟期。（2分）3．人員推銷的特點表現(xiàn)在以下幾個方面：（1）推銷宣傳針對性強。（）（2）推銷策略靈活多變。（）（3）能及時觀察顧客的反應(yīng)，易于取得市場反饋信息。（）（4）能夠和顧客建立良好的關(guān)系，發(fā)揮公共關(guān)系作用。（）4．企業(yè)在選擇中間商時，主要考慮以下因素：（1）中間商的市場范圍；（2）中間商的產(chǎn)品政策；（3）中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢；（4）中間商的產(chǎn)品知識；（5）預(yù)期合作程度；（6）中間商的財務(wù)狀況及管理水平；（7）中間商的綜合服務(wù)能力。（只要答出其中六點即可得6分）5．企業(yè)定價是一項復(fù)雜的工作，需要遵循一套科學(xué)的程序：選擇定價目標(biāo)—確定需求—估計成本—分析競爭者的產(chǎn)品及其價格—選擇定價方法—選定最后價格。（每一點1分，共6分）6．消費者購買行為分為四種類型：（1）復(fù)雜性購買行為；()（2）習(xí)慣性購買行為。（）（3）尋求平衡性購買習(xí)慣為；（）（4）尋求多樣化的購買行為。1．與消費者市場相比，產(chǎn)業(yè)市場有什么特征？ 2．產(chǎn)品線向下延伸時可能遇到什么風(fēng)險？ 3．設(shè)計營銷渠道應(yīng)考慮哪些因素？ 4．影響廣告媒體選擇的因素有哪些？5．簡述撇脂定價策略的內(nèi)容及其適用條件。？答：1．產(chǎn)業(yè)市場需求的特征：（1）購買者數(shù)量少，購買量大；（1分）（2）供需雙方關(guān)系密切；（1分）（3）需求價格彈性小，需求波動大；（1分）（4）派生需求；（1分）（5）采購人員專業(yè)化；（1分）（6）影響采購決策的人多，決策程序復(fù)雜。（1分）2．產(chǎn)品線向下延伸時可能存在下列風(fēng)險：（1）品牌形象降低或定位模糊。（）（2）分化現(xiàn)象：市場份額的分割。（）（3）成本的增加。（）（4）拖垮原有的高端產(chǎn)品。（）3．企業(yè)在制定分銷渠道策略時應(yīng)考慮以下因素：(1)產(chǎn)品因素，包括產(chǎn)品的單價、體積重量、技術(shù)性和復(fù)雜性、耐久性等；（(2)市場因素，包括目標(biāo)市場的分布、潛在顧客的數(shù)量、顧客購買的數(shù)量和習(xí)慣(3)企業(yè)自身的因素，包括企業(yè)資源、企業(yè)對分銷渠道的控制能力和愿望等。（(4）環(huán)境因素，包括政治法律，技術(shù)環(huán)境等。（）4．影響廣告媒體選擇的因素有：(1)目標(biāo)市場顧客的媒體習(xí)慣；（）(2)產(chǎn)品的性能和特點。對于工業(yè)品和消費品應(yīng)選擇不同的廣告媒體。（）(3)廣告內(nèi)容；選擇什么媒體還取決于信息的內(nèi)容和要求。（）(4)媒體自身的特點和成本等。（）5．撇脂定價是指在產(chǎn)品生命周期的最初階段，把產(chǎn)品的價格定得很高、以攫取最大利潤。從市場營銷實踐來看，在以下條件下企業(yè)可以采取撇脂定價：（1）市場有足夠的購買者，他們的需求缺乏彈性，即使把價格定得很高，市場需求也不會大量減少。（）（2）高價使需求減少一些，因而產(chǎn)量減少一些，單位成本增加一些，但這不致抵消高價所帶來的利益。（）（3）在高價情況下，仍然獨家經(jīng)營，別無競爭者。（）（4）某種產(chǎn)品的價格定得很高，使人們產(chǎn)生這種產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品的印象。（ 6．企業(yè)在選擇目標(biāo)市場營銷策略時應(yīng)綜合考慮以下因素：（1）企業(yè)資源。企業(yè)資源有限，最好采用集中營銷策略，反之則可以采取差異化或無差異營銷策略。（）（2）產(chǎn)品同質(zhì)性。對于同質(zhì)性產(chǎn)品適合采用無差異營銷策略，對于非同質(zhì)性產(chǎn)品適合采用差異化或集中營銷策略。（）（3）產(chǎn)品所處的生命周期階段。產(chǎn)品處于介紹期時適合采用無差異營銷策略，處于成長期和成熟期時，適合采用差異化營銷策略。（）（4）競爭對手的市場策略。競爭對手的營銷策略也影響本企業(yè)營銷策略的選擇。1．簡述相關(guān)群體是如何影響消費者購頭行為的? 2．簡述在什么條件下適宜采用人員推銷的形式? 3．企業(yè)在選擇目標(biāo)市場策略時應(yīng)考慮哪些舊索? 答：1．相關(guān)群體對消費者購買行為的影響主要有以下方面：(1)向消費者展示新的生活方式和消費模式，供人們選擇。(2)相關(guān)群體能夠影響人們的態(tài)度，幫助消費者在社會群體中認(rèn)識消費方面的“自我”。(3)相關(guān)群體的“仿效”作用，使某群體內(nèi)的人們消費行為趨于一致化。(4)相關(guān)群體中的“意見領(lǐng)袖(或意見領(lǐng)導(dǎo)者)”，有時有難以估量的示范作用。2．在以下情況下適宜采用人員推銷：(1)產(chǎn)業(yè)用品；(2)當(dāng)企業(yè)采用推的策略進(jìn)行促銷時；(3)市場規(guī)模相對集中等等、(12分)3．企業(yè)在選擇目標(biāo)市場策略時應(yīng)重點考慮以下因素：(1)企業(yè)經(jīng)營的實力。(2)產(chǎn)品的自然屬性．(3)市場差異性的大小。(4)產(chǎn)品所處的生命周期的階段．(5)競爭對手狀況。(12分)。，我國也將在21世紀(jì)步入老齡化社會，請列舉出這一變化所形成的三個方面的市場機會。？答：：成熟期的主要市場特點為：銷售趨于穩(wěn)定，銷售和利潤的增長達(dá)到最高點后開始有所回落，時期較長。成熟期有三種營銷策略可以選擇：（1）市場改良策略，即開發(fā)新市場、尋求新用戶；（2分）（2）產(chǎn)品改良策略，即改進(jìn)產(chǎn)品的品質(zhì)、服務(wù)后再次投放市場；（2分）（3）營銷組合改良策略，即改變定價、銷售渠道以及促銷方式等組合要求來延長產(chǎn)品成熟期。：需求差別價格的形式由多種，主要有：（1）以顧客為基礎(chǔ)的差別定價。根據(jù)顧客需求的強度不同而制定不同的價格。（2）以同一產(chǎn)品的不同規(guī)格型號確定不同的價格。（）（3）以地域為基礎(chǔ)的差別價格。（）（4）以時間為基礎(chǔ)的差別價格。（）：人口老齡化問題可能會對以下行業(yè)帶來市場機會：（1）老年人對書刊、娛樂、休閑的消費需求的不斷增長，將促進(jìn)老年文化娛樂市場的形成和發(fā)展。（2分）（2）老年人由于身體健康的原因，必然對醫(yī)療用品、藥品、保健用品及營養(yǎng)用品有巨大的需求，形成老年醫(yī)療保健品市場。（2分）（3）由于家庭的變化，人口撫養(yǎng)系數(shù)有加大的趨勢，原來由子女直接照顧老年人的工作可能被社會化的老年贍養(yǎng)機構(gòu)所代替，逐步形成老年護(hù)理市場。（2分）：（1）有利于發(fā)現(xiàn)市場機會。市場細(xì)分可以幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)有吸引力的市場環(huán)境機會，充分發(fā)揮企業(yè)的資源條件，滿足顧客需求，獲取良好的營銷效益；（2）有利于掌握目標(biāo)市場的特點。通過市場細(xì)分，企業(yè)能準(zhǔn)確分析和把握各細(xì)分市場的需求特征；（）（3）有利于制定市場營銷組合策略。最佳的營銷組合只能是市場細(xì)分的結(jié)果。（4）有利于提高企業(yè)的競爭能力。市場細(xì)分能幫助企業(yè)分清競爭者的優(yōu)勢和劣勢，找到競爭取勝的關(guān)鍵和突破口。（）。? ? 。?1.①促銷目的；②產(chǎn)品性質(zhì)；③產(chǎn)品市場生命周期；④市場特點；⑤促銷預(yù)算；⑥適用的其他條件。2.①直接渠道是指企業(yè)將產(chǎn)品直接銷售給消費者的一種銷售渠道；②其優(yōu)點是節(jié)約交易時間；③缺點是有銷售量大或用戶多時，一方面使企業(yè)工作量增大，另一方面又限制了企業(yè)的顧客范圍。3.①高價策略；②低價策略；③滿意策略。4.①要達(dá)到一個企業(yè)的目標(biāo)，關(guān)鍵在于判斷目標(biāo)市場的需求；②比競爭者更有效地滿足消費者的需求。5.①成長期的市場特點；②尋找新的市場空間；③努力提高了產(chǎn)品質(zhì)量；④拓寬銷售渠道。6.①產(chǎn)品市場很大，且多屬便利品；②需以最快速度告訴消費者產(chǎn)品的信息；③產(chǎn)品已占據(jù)市場的一定份額并有繼續(xù)擴大的態(tài)勢；④產(chǎn)品具有一定的特色；⑤產(chǎn)品的特殊品質(zhì)不易被消費者發(fā)現(xiàn)；⑥產(chǎn)品具有喚起顧客感情購買的可能。1．簡述影響消費者行為的因素。2．簡述廣告的決策過程。3．簡述產(chǎn)品生命周期成熟期的特點和營銷策略。根據(jù)分銷渠道各個層次上中間商的數(shù)目，將分銷渠道分為哪幾種類型，分別簡述。5．簡述產(chǎn)品定價的基本方法。1．答：影響因素：（1）文化因素（2分）（2）社會因素（1分）（3）心里因素（1分）（4）個人因素（1分）（5）展開回答（1分）2．答：廣告決策過程：（1）確定廣告目標(biāo)（1分）（2）編制廣告預(yù)算（1分）（3）廣告創(chuàng)意（1分）（4）媒體決策（1分）（5）評估廣告活動（1分）（6）展開回答（1分）3．答：（1）產(chǎn)品成熟期的特點：銷售增長緩慢，產(chǎn)能過剩導(dǎo)致競爭激烈。（2分）（2）調(diào)整市場（1分）（3）改進(jìn)產(chǎn)品（1分）（4）調(diào)整營銷組合（1分）（5）展開回答（1分）4．答：（1）密集性分銷：制造商盡可能通過許多負(fù)責(zé)任的、適當(dāng)?shù)闹虚g商推銷其產(chǎn)品。（2）選擇性分銷：制造商在某地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心挑選的、合適的中間商來推銷其產(chǎn)品。（2分）（3）獨家分銷：制造商在一個地區(qū)僅選擇一家中間商推銷其產(chǎn)品。通常雙方協(xié)商簽訂獨家經(jīng)銷合同。（2分）5．答：（1）基于成本的定價法（2分）（2）急于價值的定價法（2分）（3）基于競爭的定價法（2分）分析題：中國經(jīng)過20多年的發(fā)展，宏觀環(huán)境發(fā)生了很大的變化。請分析中國自然環(huán)境的變化及趨勢，并分析對相關(guān)企業(yè)帶來的機會和威脅。答：（1）資源短缺（2分）（2）環(huán)境污染（2分）（3）政府加強了管制（2分）（4）對污染型企業(yè)，如鋼鐵、化工、造紙等企業(yè)帶來挑戰(zhàn)，對生產(chǎn)環(huán)保產(chǎn)品和治理污染設(shè)備的企業(yè)帶來機會。（4分）第三篇：電大市場營銷學(xué)試題及答案個人收集整理 勿做商業(yè)用途市場營銷學(xué)小抄 “哪里有世界冠軍,哪里就有阿迪達(dá)斯公司的產(chǎn)品”,（C、理想團(tuán)體）?！捌呦病憋嬃掀洳扇〉氖袌龆ㄎ徊呗允牵―、避強定位策略）?！叭惫就ǔ２捎玫那啦呗允牵ˋ、密集分銷）?！斑m應(yīng)企業(yè)界解決問題的需要”，這是IBM公司為自己規(guī)定的（B、企業(yè)的任務(wù)）?！霸葡胍律鸦ㄏ嗳?，（C、核心）產(chǎn)品的重視?！霸诩屹徫铩钡牟粩喟l(fā)展，主要是由于（A、科學(xué)技術(shù)的發(fā)展）。Intel公司是美國占支配地他們采用的是（B、滲透定價）定價策略。把企業(yè)現(xiàn)有的產(chǎn)品投放到新市場上進(jìn)行銷售，這種戰(zhàn)略稱為（B、市場發(fā)展）。波士頓矩陣法中，表示（C、戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的市場占有率是同行業(yè)最大競爭者的市場占有率的40％）。不同層次的獨立的制造商和中間商。這種聯(lián)合體叫做（C、契約式垂直渠道系統(tǒng)）。產(chǎn)品成長期的特點是（B、銷售量迅速增長）。產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期導(dǎo)入期時的營銷目標(biāo)是（C、建立知名度，爭取試用）。產(chǎn)品組合的（B、深度）是指產(chǎn)品大類中每種產(chǎn)品有多少花色品種、規(guī)格。產(chǎn)業(yè)購買者要做出的購買決策最少的采購類型是（A、直接重購型）。產(chǎn)業(yè)市場的需求特點是（C、缺乏彈性）。產(chǎn)業(yè)用品市場營銷的主要促銷工具是（B、人員推銷）。從市場營銷學(xué)的角度來理解，市場是指（D、具有一定購買力的人群組成的集合）。當(dāng)產(chǎn)品處于產(chǎn)品生命周期的導(dǎo)入期時，一般實行的是（A、無差異性營銷策略）。當(dāng)產(chǎn)品處于其生命周期的導(dǎo)入期時，促銷策略的重點是（A、使消費者知曉并產(chǎn)生興趣）。當(dāng)產(chǎn)品處在生命周期的成熟期時，應(yīng)采用（C、提示廣告）。當(dāng)市場有足夠的購買者，它們的需求缺乏彈性時，應(yīng)使用（B、撇脂定價）。電話局在一天中對電話費按不同的標(biāo)準(zhǔn)收費，這種定價策略叫（B、區(qū)分需求定價法）。杜邦公司發(fā)明尼龍后這是市場領(lǐng)先者采取的（A、擴大市場需求總量）策略。對消費者的購買行為具有最廣泛、最深遠(yuǎn)影響的因素是（A、文化因素）。對于水泥、平板玻璃等標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，一般情況下應(yīng)實行（A、無差異性營銷策略）。對于直接銷售渠道而言,（D、不便于為消費者提供特殊服務(wù)）的說法是錯誤的。分銷渠道寬度是指（C、同一層次分銷點多少）。工商企業(yè)的市場營銷工作最早的指導(dǎo)思想是（A、生產(chǎn)觀念）。嘉陵公司原是兵工企業(yè)，八十年代初該公司這種面對市場威脅的做法叫（C、轉(zhuǎn)移）。精心服務(wù)于總體市場中的某些細(xì)分市場尋找生存與發(fā)展空間的企業(yè)稱為（D、市場補缺者）。決定企業(yè)的各種產(chǎn)品使用一個或幾個品牌，還是分別使用不同的品牌，叫（C、品牌名稱策略）。軍工企業(yè)兼搞民品生產(chǎn)與銷售，這種做法屬于（Ｂ、多角化）?？梢詾槠髽I(yè)提供大量現(xiàn)金收入的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位是（B、金牛類）。麥當(dāng)勞規(guī)定所有餐廳都采用再生紙制成的餐巾，這一措施體現(xiàn)了（C、綠色營銷觀念）。麥當(dāng)勞集中力量開拓快餐市場，主要不足是（B、潛伏的風(fēng)險大）密集分銷適用于（B、便利品）。某企業(yè)進(jìn)行微觀環(huán)境分析，還/ 9應(yīng)分析（A、企業(yè)內(nèi)部）。某企業(yè)運用需求價格彈性理論，，此策略對下列（B、產(chǎn)品需求富有彈性）類產(chǎn)品效果明顯。某生產(chǎn)食品的企業(yè)試圖通過自產(chǎn)自銷來尋求業(yè)務(wù)新增長，這屬于（B、前向一體化）。某消費者購買空調(diào)這目的屬于產(chǎn)品整體概念中的（A、核心產(chǎn)品）。某些企業(yè)認(rèn)為“酒香不怕巷子深”，這種市場營銷觀念是（B、產(chǎn)品觀念）。某牙膏公司原來一直生產(chǎn)牙膏，現(xiàn)決定生產(chǎn)牙刷，這種戰(zhàn)略稱為（Ａ、水平多角化）。某冶金企業(yè)采用了成本加成定價法，這其中“加成”的含義是指（A、一定比率的利潤）。某業(yè)務(wù)單位市場增長率為15％，該業(yè)務(wù)單位屬于（B、明星類）。某種產(chǎn)品在市場上銷售迅速增長，利潤顯著上升，該產(chǎn)品這時正處在其產(chǎn)品生命周期的（B、成長期）階段。計劃控制過程的第一步是（Ａ、制定目標(biāo)）。企業(yè)可以用“環(huán)境威脅矩陣圖”，其中低機會和低威脅的業(yè)務(wù)屬于（B、成熟業(yè)務(wù)）。企業(yè)為將對手?jǐn)D出或嚇退。這種不道德的價格行為稱為（B、掠奪性定價）。企業(yè)原來生產(chǎn)高檔產(chǎn)品，后來決定增加低檔產(chǎn)品，這種產(chǎn)品組合策略叫（B、向下延伸）。青島啤酒股份有限公司該公司實施的這種戰(zhàn)略叫（B、水平一體化）。如某企業(yè)的市場占有率為３０％，則該企業(yè)的相對市場占有率是（Ｄ、７５％）。生產(chǎn)廠家為了促使某些中間商愿意執(zhí)行某些市場營銷功能而給他們的一種折扣，稱為（D、功能折扣）。實驗法最適宜（C、收集因果方面信個人收集整理 勿做商業(yè)用途息）。世界性的“禁煙運動”此種策略稱為（B、減輕策略）。市場補缺者的市場競爭策略是（C、專業(yè)化）。市場管理型組織的最大優(yōu)點是（B、能針對不同細(xì)分市場的需要來開展?fàn)I銷活）。市場營銷管理所要考察的市場可歸納為（B、消費者市場和組織市場）。市場營銷計劃的核心內(nèi)容是（Ｃ、目標(biāo)）。市場營銷學(xué)認(rèn)為，需求是（C、對于有能力購買并且愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望）。市場營銷學(xué)認(rèn)為，中間機構(gòu)層次的數(shù)目為3的渠道，表明該渠道的（A、長度為3）。市場營銷組合、目標(biāo)市場、市場細(xì)分、市場定位四者之間的關(guān)系為（C、市場細(xì)分、目標(biāo)市場、市場定位