【正文】 ........................................................................... 35 1 第一章 緒論 研究背景與意義 我國(guó) 金融服務(wù)市場(chǎng)的主要參與者包括商業(yè)銀行、證券公司、保險(xiǎn)公司等 等。 近年來(lái)，監(jiān)管部門(mén)先后放寬了銀行、證券、基金等機(jī)構(gòu)從事與個(gè)人金融、財(cái)富管理密切相關(guān)的客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的限制。 在我國(guó)獨(dú)特的客戶偏好特征下， 各類金融機(jī)構(gòu) 形成 了渠道優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、服務(wù)優(yōu)勢(shì)兼?zhèn)淝腋骶咛厣母?jìng)爭(zhēng)格局。作為 我國(guó)資本市場(chǎng)的主要參與 者， 證券公司 具有有別于銀行系機(jī)構(gòu)的專業(yè)化優(yōu)勢(shì)，但在日益發(fā)展起來(lái)的個(gè)人金融 市場(chǎng)中卻沒(méi)有獲得應(yīng)有的份額。在監(jiān)管機(jī)構(gòu)鼓勵(lì)創(chuàng)新的背景下，個(gè)人金融服務(wù)成為券商拓寬新業(yè)務(wù)的良好選擇。 與此同時(shí)， 我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，以及 “橄欖型”分配體系的不斷進(jìn)步， 催生了較為龐大的中產(chǎn)群體。 據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)，到 2020 年前后，我國(guó)中產(chǎn) 階層 將占據(jù)城市 總?cè)丝诘囊话胍陨?。由于中產(chǎn)階層對(duì)金融服務(wù)的接受度和青睞度較高，一個(gè)巨大的個(gè)人金融服務(wù)潛在市場(chǎng)即將呈現(xiàn)。 但是，在我國(guó)金融界分業(yè)經(jīng)營(yíng)的大背景下 ， 市場(chǎng)缺乏中產(chǎn)階級(jí) 最為需要 的綜合型金融服務(wù)體系 。因此，因應(yīng)中產(chǎn)階級(jí)金融服務(wù)需求，構(gòu)建好一站式金融服務(wù)平臺(tái)，將成為吸引中產(chǎn)客戶的最重要手段。 XX 證券 是國(guó)內(nèi)最大的證券公司之一，但與很多大型券商一樣，公司的行業(yè)地位正遭遇極其嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。利潤(rùn)波動(dòng)明顯，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)下滑，成效業(yè)務(wù)銳減，公司必須通過(guò)業(yè)務(wù)創(chuàng)新來(lái)謀求新的發(fā)展，大力拓展個(gè)人金融服務(wù)是可行 性較高、可操作性較強(qiáng)的選擇之一。由此，公司將由單一的“通道”式券商向綜合投資服務(wù)過(guò)渡，真正發(fā)展成為現(xiàn)代化的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)。 綜合以上兩方面看來(lái)，一方面中產(chǎn)階層財(cái)富的積累使他們對(duì)金融服務(wù)產(chǎn)生了多方面的需求。而另一方面，證券公司出于戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、開(kāi)拓發(fā)展的要求，紛紛將個(gè)人業(yè)務(wù)作為了其發(fā)展的重點(diǎn)。而中產(chǎn)階層客戶憑借其豐厚的資產(chǎn)實(shí)力，穩(wěn)定的職位，良好的教育背景及道德水平，自然成為了證券公司個(gè)人業(yè)務(wù)的重點(diǎn)爭(zhēng)奪的目標(biāo)。 在此背景下，本文嘗試從宏觀和微觀兩個(gè)方面，理論與實(shí)踐兩個(gè)角度，結(jié)合經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)知識(shí)，論述我國(guó)金融機(jī)構(gòu)發(fā)展 個(gè)人金融服務(wù)的現(xiàn)狀，并就具體對(duì)象展開(kāi)戰(zhàn)略分析，旨在為以 XX證券 為代表的我國(guó)證券公司更好地開(kāi)展個(gè)人金融服務(wù)提供一些實(shí)際的建議和策略。本文的研究結(jié)論，不僅適用于 XX 證券 等證券公司，對(duì)銀行、保險(xiǎn)公司等其他金融同行也有著一定的參考價(jià)值。 2 論文研究目標(biāo)與內(nèi)容 本文首先以前人研究成果為起點(diǎn)，對(duì)研究所指的“中產(chǎn)階級(jí)”概念進(jìn)行了較為明確的厘定，同時(shí)探討其金融服務(wù)需求的主要特征。論文同時(shí)從外部角度論述了國(guó)內(nèi)現(xiàn)有金融服務(wù)的主要供給者及其特點(diǎn)與優(yōu)劣勢(shì)。在內(nèi)部層面上，本文探討了 XX 證券 及其業(yè)務(wù)發(fā)展的困境，明確了其戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的 總體思路與重點(diǎn)。在此基礎(chǔ)上，本文運(yùn)用 SWOT 方法對(duì) XX 證券 金融服務(wù)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀展開(kāi)分析， 明確其基本戰(zhàn)略態(tài)勢(shì)。由此，本文提出了公司中產(chǎn)階級(jí)金融服務(wù)平臺(tái)的戰(zhàn)略構(gòu)想、功能架構(gòu)與實(shí)施階段。最后，本文從人力資源、客戶管理和市場(chǎng)營(yíng)銷等層面論述了該服務(wù)平臺(tái)的保障措施。 本文的研究框架如下：第一章，緒論；第二章，中產(chǎn)階級(jí)及其金融服務(wù)需求分析；第三章，XX 證券 及其業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r分析；第四章， XX 證券 中產(chǎn)階級(jí)金融服務(wù)平臺(tái)戰(zhàn)略分析 ；第五章，中產(chǎn)階級(jí)金融服務(wù)平臺(tái)戰(zhàn)略實(shí)施保障 。 3 第三章 中產(chǎn)階級(jí) 及其金融服務(wù)需求分析 中產(chǎn) 階級(jí)基本概念 產(chǎn)生的背景 20xx 年，黨的十七大報(bào)告中提出：到 2020 年要實(shí)現(xiàn)“合理有序的收入分配格局基本形成，中等收入者占多數(shù)，絕對(duì)貧困現(xiàn)象基本消除”的奮斗目標(biāo)。 20xx 年 4 月 1 日，《求是》雜志發(fā)表了溫家寶總理的文章《關(guān)于發(fā)展社會(huì)事業(yè)和改善民生的幾個(gè)問(wèn)題》。文章稱，要逐步形成中等收入者占多數(shù)的“橄欖型”分配格局。 所謂橄欖型格局，是三種社會(huì)階層整體結(jié)構(gòu)之一。理論界認(rèn)為，主要存在如下三種最典型的模式：第一種模式是金字塔形結(jié)構(gòu)，人口中的絕大多數(shù)為處于低等收入水平的貧苦勞動(dòng)大眾；處于塔尖的是極少數(shù)豪 富的剝削者； 中產(chǎn)階層 所占比重不大，人數(shù)也不是很多，位于中間水平。第二種模式是矩形結(jié)構(gòu)，這是一種平均主義的分配模式 —— 社會(huì)各階層的分配收入相差無(wú)幾， 1917年俄國(guó)十月革命取得勝利后，一批充滿烏托邦思想，具有理想與熱情的共產(chǎn)黨人在蘇聯(lián)模式的社會(huì)主義社會(huì)中曾將它短暫實(shí)現(xiàn)過(guò)。第三種模式是橄欖形結(jié)構(gòu)，這是 20 世紀(jì)下半葉在歐美等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的國(guó)家中逐漸形成的一種社會(huì)階層結(jié)構(gòu)，它的特點(diǎn)是中等收入階層（中產(chǎn)階級(jí)）人數(shù)占社會(huì)總?cè)藬?shù)的比例份額為最大，而高、低收入階層人數(shù)均不大。 之所以國(guó)家選擇向中產(chǎn)階級(jí)占多數(shù)的橄欖形社會(huì)結(jié)構(gòu)發(fā)展， 是因?yàn)檫@樣的結(jié)構(gòu)有諸多優(yōu)點(diǎn)： （ 1）該結(jié)構(gòu) 有利于 增強(qiáng)社會(huì)的穩(wěn)定性 中產(chǎn)階層 成為人口中的大多數(shù)，這就穩(wěn)定了社會(huì)的大多數(shù)人口。為了保持既得的生活水平，現(xiàn)代 中產(chǎn)階層 最希望也最樂(lè)于支持社會(huì)穩(wěn)定，而這正是一切社會(huì)改革和持續(xù)發(fā)展的先決條件。此外，一個(gè)占人口多數(shù)的現(xiàn)代 中產(chǎn)階層 ，他們有一個(gè)剛性的穩(wěn)定收入和足夠的儲(chǔ)蓄，從而可以保證社會(huì)消費(fèi)水平和國(guó)內(nèi)需求的穩(wěn)定增長(zhǎng)，并對(duì)推動(dòng)產(chǎn)品不斷更新特別是經(jīng)濟(jì)規(guī)模生產(chǎn)起到非常重要的作用，從而提供了社會(huì)穩(wěn)定不可或缺的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。換一個(gè)角度看，單純的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)并不注定會(huì)帶來(lái)社會(huì)穩(wěn)定。如果不是現(xiàn)代 中產(chǎn) 階層 占主體，那么即使經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)達(dá)到小康乃至比較富裕的水平，激烈的社會(huì)矛盾和巨大的社會(huì)動(dòng)蕩仍不可避免。巴列維國(guó)王時(shí)代的伊朗曾以“人類歷史上最快的速度”推進(jìn)現(xiàn)代化，人均 GDP 曾達(dá)到 10000 美元，但由于中產(chǎn)階級(jí)數(shù)量很少，最后國(guó)王被日益 4 不滿的人民推翻。 目前， 中國(guó)社會(huì)的貧富差距已經(jīng)突破了合理的限度，總?cè)丝谥?20%的最低收入人口占收入的份額僅為 %，而總?cè)丝谥?20%的最高收入人口占總收入的份額高達(dá) 50%。突出表現(xiàn)在收入份額差距和城鄉(xiāng)居民收入差距進(jìn)一步拉大、東中西部地區(qū)居民收入差距過(guò)大、高低收入群體差距懸殊等方面。 可見(jiàn)，努力縮小貧富差距，建立穩(wěn)定的社會(huì)結(jié)構(gòu)已是當(dāng)前迫在眉睫的大問(wèn)題。 （ 2）該 結(jié)構(gòu) 有利于提高社會(huì)的活力和勞動(dòng)效率 現(xiàn)代 中產(chǎn)階層 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中的競(jìng)爭(zhēng)，是社會(huì)活力和勞動(dòng)效率的無(wú)盡源泉。金字塔形的社會(huì)結(jié)構(gòu)下，占人口絕大多數(shù)的是低收入體力勞動(dòng)的工農(nóng)大眾或無(wú)產(chǎn)階級(jí)。他們也在市場(chǎng)中激烈競(jìng)爭(zhēng)，但這是為生存而競(jìng)爭(zhēng)，一種低級(jí)形態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)。他們既無(wú)貨幣資本又無(wú)知識(shí)資本足以參與社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)，還缺少自主的強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，能就業(yè)養(yǎng)家糊口就已滿足了。加上繁重的體力勞動(dòng)使他們難以從事自我實(shí)現(xiàn)的創(chuàng)新活動(dòng)。凡此種種，社會(huì)的活力和勞動(dòng)效率必然是有 限的。而矩形結(jié)構(gòu)中，平均主義分配從根本上抑制了競(jìng)爭(zhēng)，這并不利于社會(huì)發(fā)展。與這兩種結(jié)構(gòu)相比， 現(xiàn)代 中產(chǎn)階層 的出現(xiàn)就使得情況大為不同 。他們?cè)陂蠙煨谓Y(jié)構(gòu)中正處在高收入階層和低收入階層之間，上有引力，下有壓力，必須不斷地向上奮斗。這種競(jìng)爭(zhēng)，既有逼迫的因素，也有激勵(lì)的成分。同時(shí)，現(xiàn)代 中產(chǎn)階層 不僅有一定的貨幣資本 （ 儲(chǔ)蓄積累 ） ，還有相對(duì)雄厚的知識(shí)資本，具有巨大的競(jìng)爭(zhēng)能力。因此，他們是一種自主的為發(fā)展而競(jìng)爭(zhēng)，是一種高級(jí)形態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)。這就造就了現(xiàn)代 中產(chǎn)階層 具有無(wú)窮無(wú)盡的最強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)與動(dòng)力，使整個(gè)社會(huì)充沛非凡的活力和不斷增長(zhǎng) 的勞動(dòng)效率。 （ 3）中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)擴(kuò)大是通向共同富裕的階梯 金字塔形社會(huì)階層結(jié)構(gòu)造就一個(gè)貧富懸殊的社會(huì)；在矩形結(jié)構(gòu)下，平均主義造就一個(gè)普遍貧窮的社會(huì)。而在橄欖形結(jié)構(gòu)下，現(xiàn)代 中產(chǎn)階層 使整個(gè)社會(huì)穩(wěn)定、充滿活力和勞動(dòng)效率，從而 保證了持續(xù)地經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)和社會(huì)發(fā)展。 蛋糕越來(lái)越大，自然為共同富裕創(chuàng)造了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。同時(shí)，中產(chǎn)階層 不斷發(fā)展壯大，如果達(dá)到全社會(huì)總?cè)丝诘?80%90%，他們良好的生活質(zhì)量自然就內(nèi)含了全社會(huì)的共同富裕。 定義 與內(nèi)涵 關(guān)于中產(chǎn)階級(jí)的定義 與 內(nèi)涵，從字面意思上便是一個(gè)從經(jīng)濟(jì)角度劃分階層的概念。 此方面研究的社會(huì)學(xué)文獻(xiàn)涉獵較多，內(nèi)容龐雜 。 近來(lái)我國(guó)學(xué)者運(yùn)用綜合判定方法進(jìn)行中產(chǎn)階層的分析與界定，取得了較好的成果。最具代表性的是中國(guó)社科院課題中衡量中產(chǎn)階層的操作指標(biāo) （ 陸學(xué)藝，20xx） ，以及李春玲 （ 20xx） 提出的職業(yè)、收入、消費(fèi)及生活方式和主觀認(rèn)同四個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。在陸學(xué)藝主持的“當(dāng)代中國(guó)社會(huì)結(jié)構(gòu)變遷研究”課題組中承擔(dān)的“中國(guó)中間階層研究”的專題報(bào)告中首 5 次提出了對(duì)現(xiàn)階段中國(guó)中間階層的界定：“所謂中間階層，是指占有一定的知識(shí)資本及職業(yè)聲望資本，以從事腦力勞動(dòng)為主，主要靠工資及薪金謀生，具有謀取一份較高收入、較好工 作環(huán)境及條件的職業(yè)就業(yè)能力及相應(yīng)的家庭消費(fèi)能力，有一定的閑暇生活質(zhì)量；對(duì)其勞動(dòng)、工作對(duì)象擁有一定的支配；具有公民、公德意識(shí)及相應(yīng)社會(huì)關(guān)懷的社會(huì)地位分層群體?！? 本文綜合前人分析 后 認(rèn)為，“中產(chǎn)階級(jí)”，其實(shí)質(zhì) 是一個(gè)比較級(jí)的概念，它指在一定時(shí)期內(nèi)，收入保持在全社會(huì)中等水平、生活較富裕、生活水平相對(duì)穩(wěn)定的居民群體。 圖 21 20xx20xx 年上海 城鎮(zhèn)居民可支配收入 數(shù)據(jù)來(lái)源：上海市統(tǒng)計(jì)局 在綜合各方面資料文獻(xiàn)的基礎(chǔ)之上，外加收入水平劃分的年動(dòng)態(tài)變化性的因素存在，現(xiàn)把居民年人均 可支配 收入 4 萬(wàn)元 （以上海作為標(biāo) 準(zhǔn)） 作為劃分 中產(chǎn)階級(jí) 的底限， 以 平均每戶家庭人口3 人計(jì)，家庭總收入為 12 萬(wàn)元。再根據(jù)已有學(xué)者的研究，高收入者與中等收入者的收入差距在 倍左右可使基尼系數(shù)保持在一個(gè)較為合理區(qū)間的范圍，參考國(guó)外的中等收入者的界定區(qū)間都在 35 倍，也考慮到我國(guó)壯大中等收入者隊(duì)伍的需要，將中等收入者區(qū)間的上下限定為 4 倍。由此推斷，在現(xiàn)階段，如果居民家庭人均年收入達(dá)到 416 萬(wàn)元，家庭年收入在 1248 萬(wàn)元，就屬于 中產(chǎn)階級(jí) 。 但不難發(fā)現(xiàn)的是，雖然有些從業(yè)者收入及家庭年收入并未達(dá)到界定的中等收入水平，但生活質(zhì)量仍然較高，可達(dá)到比較穩(wěn) 定和富裕的生活標(biāo)準(zhǔn)。為此，借鑒已有學(xué)者的研究，還需要從家庭持有的資產(chǎn)以及住房面積進(jìn)行補(bǔ)充界定，本文將居民家庭累積持有的金融資產(chǎn)在 50100 萬(wàn)元之間；城鎮(zhèn)居民累積住房面積在 120200 平方米之間，農(nóng)村居民擁有一套面積在 200300 平方米之間的磚混或鋼混的住房，均 納入中產(chǎn)階級(jí) 的界定條件。 6 綜上所述，本文所指中產(chǎn)階級(jí)的界定標(biāo)準(zhǔn)包括收入、資產(chǎn)、住房面積等三項(xiàng)：是居民人均年收入 416 萬(wàn) 元之間、居民家庭年收入 1248 萬(wàn)元之間，家庭金融 資產(chǎn) 在 50200 萬(wàn)元之間， 住房面積 120200m2（城鎮(zhèn)）和 200300 m2（農(nóng)村） 。 需要說(shuō)明的是，盡管界定標(biāo)準(zhǔn)各不相同，但中國(guó)中產(chǎn)階層將日益重大已成為各界的共識(shí)。麥肯錫咨詢公司的一份報(bào)告顯示，中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)將經(jīng)歷兩波發(fā)展潮：第一波是下層中產(chǎn)階級(jí)的壯大，到 20xx 年，下層中產(chǎn)階級(jí)人數(shù)將增至 億人，并在 20xx 年增至峰頂；第二波是上層中產(chǎn)階級(jí)的擴(kuò)張，包括吸收部分收入攀升的原下層中產(chǎn)階級(jí)的成員，到 2052 年，上層中產(chǎn)階級(jí)陣容將高達(dá) 5 億人，超過(guò)到時(shí)中國(guó)城市人口的一半。匯豐銀行在 20xx 年年底的一項(xiàng)消費(fèi)者調(diào)查也顯示，中國(guó)內(nèi)地的中等收入人群正日益壯大， 20xx 年內(nèi)地中等收入人群約 為 3500 萬(wàn)戶，這一數(shù)字將增至 20xx 年的 1 億戶。 中產(chǎn)階級(jí) 金融服務(wù)需求 主要特征 亞里士多德認(rèn)為，中產(chǎn)階級(jí)“比任何其他階級(jí)都較為穩(wěn)定，他們既不像窮人那樣貪圖他人的財(cái)物，他們的資產(chǎn)也不像富人那么多得足以引起窮人的覬覦”。托克維爾對(duì)中產(chǎn)階級(jí)的界定大致延續(xù)亞里士多德的觀點(diǎn)，他認(rèn)為中產(chǎn)階級(jí)是“既不豪富又不極貧的小康之人，卻對(duì)自己的財(cái)產(chǎn)甚為重視”。 在我國(guó)，中產(chǎn)階層人群所占的比重尚且不大，且呈現(xiàn)出了如下特點(diǎn)： （ 1）職業(yè)構(gòu)成多樣性 在我國(guó)的中產(chǎn)階層中，既有壟斷性質(zhì)行業(yè)的職工，如航空、金融、保險(xiǎn)、 電信、外貿(mào)、房地產(chǎn)、旅游、煙草、電力等行業(yè)的職工 （ 反壟斷法實(shí)施后，可能會(huì)對(duì)這些企業(yè)的員工工資造成一定影響 ） ：又有個(gè)體私營(yíng)業(yè)主和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)家：還有國(guó)家機(jī)關(guān)、股份制企業(yè)、國(guó)有企業(yè)和國(guó)內(nèi)專業(yè)機(jī)構(gòu)工作人員以及三資企業(yè)的中國(guó)員工，如律師、會(huì)計(jì)師、醫(yī)生、證券交易人員、部分大學(xué)教師等，使得我國(guó)中產(chǎn)階層具有明顯的職業(yè)的多樣性和行業(yè)性。 （ 2）地域分布集中性 一方面，由于我國(guó)城鄉(xiāng)二元經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)突出，城鄉(xiāng)收入差距較大，中產(chǎn)階層主要分布在城市；另一方面，由于我國(guó)地區(qū)之間經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的不平衡以及沿海開(kāi)放戰(zhàn)略的實(shí)施，我國(guó)的中產(chǎn)階層又較多 集中在經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)的地區(qū)，比如東南沿海地區(qū)，特別是珠江三角洲地區(qū)，以上海為中心的華東地區(qū)以及大連渤海灣地區(qū)，還有北京、鄭州、武漢、成都等大中型城市及其輻射地區(qū)。 （ 3）收入較為穩(wěn)定，重視生活質(zhì)量 7 由于產(chǎn)階層的收入主要來(lái)源于工資，而且其波動(dòng)要受到社會(huì)環(huán)境、國(guó)家政策、行業(yè)特征以及年齡性別等綜合因素的影響，因此，中產(chǎn)階層的收入相對(duì)比較穩(wěn)定：另外，由于受過(guò)良好的教育，具有較為理性和超前的消費(fèi)觀念和現(xiàn)代生活方式，大多數(shù)中等收入者都比較重視生活質(zhì)量，擁有高檔耐用消費(fèi)品、豐衣足食是這一階層的基本特征。 （ 4）求穩(wěn)怕亂，力 求上進(jìn) 由于有較為穩(wěn)定的收入和良好的生活條件，中產(chǎn)階層一般會(huì)從其自身利害關(guān)系出發(fā)，反對(duì)社會(huì)動(dòng)亂，力求社會(huì)穩(wěn)定：而且中產(chǎn)階層的經(jīng)濟(jì)地位處于“比上不足，比下有余 的狀況，這就造就了中產(chǎn)階層不斷進(jìn)取、勇于拼搏的精神和永不滿足的上進(jìn)心理以及良好的敬業(yè)精神。 金融服務(wù)需求 中產(chǎn)階級(jí)的投資理念和投資方向成為主導(dǎo)財(cái)富聚合的不可忽視的因素。結(jié)合