【正文】 厚的港、澳、臺富商，由于大連的經濟社會關系，他們長時間滯留，形成對大連別墅較為穩(wěn)定的需求。這類人士更青睞于近郊區(qū)商住兩用的別墅。：中資企業(yè)家、高級經理人及IT、金融、房地產界精英，他們積累了大量財富，追求生活的品位與質量，改善居住條件時多考慮郊區(qū)環(huán)境優(yōu)美的花園式別墅。、會計師、高級知識分子構成的城市“中產階級”，二次置業(yè)時多會選擇環(huán)境幽靜、親近自然又具有良好人文環(huán)境的經濟型別墅區(qū)。這一消費群體均有較高的文化水平，薪水豐厚，欣賞水平比較高，追求的是一種生活理念，一種與他的工作環(huán)境截然不同的居住環(huán)境。第三章 項目市場營銷環(huán)境分析作為一個旅游休閑城市，大連的別墅市場吸引了眾多外來人口投資，無論休閑養(yǎng)老還是升值保值都具備一定的發(fā)展?jié)撃堋?08年的大連別墅市場也隨房地產市場一同火熱，涌現(xiàn)了一批別墅產品和項目，因此08年也被業(yè)界定義為“大連市場別墅年”。而自從不如09年，鮮有增加，消化成了別墅市場的主要代名詞。大連是一個在建別墅方面擁有得天獨厚條件的城市，目前在大連市各區(qū)分布著大小36個別墅項目（包括含別墅的混合型項目），主要集中在東部、西部和北部，比較集中的區(qū)域是中山區(qū)和旅順區(qū)，分別為9個項目和11個項目，其次是甘井子和開發(fā)區(qū)，各有5個項目，在沙河口區(qū)、西崗區(qū)、金州區(qū)有少量分布。其中按容積率和建筑形式分為頂級別墅，普通別墅，經濟型別墅三種，從建筑形式上看，雙拼和聯(lián)排的形式占比約為66%，另外疊拼形式的占比為4%，所以說大連的別墅大部分基本屬于經濟型別墅。其建筑風格不斷推陳出新，從早期的日式歐式發(fā)展到現(xiàn)在比較流行的西班牙風情和托斯卡納風格，總體說大連別墅的建筑風格以異國風情為主，中式的較少。從整體來看，大連別墅市場前景看好，獨棟別墅將以消化目前存量為主，雙拼，聯(lián)排等建筑形式會成為別墅類物業(yè)競爭的主流，除了地理位置，自然環(huán)境等因素的影響外，其建筑風格必將會向差異化、個性化發(fā)展，建筑品質方面將會更加注重環(huán)保和人性化。環(huán)境分析：別墅需求的較快增長和開法是營銷手段的迅速發(fā)展，使別墅市場成交日趨活躍。新盤別墅銷售情況喜人，多數(shù)現(xiàn)房銷售一半以上，大連市及其所屬的縣級市也售出很多；原來較多銷售不暢的別墅重新改造后入市，也取得了不錯的業(yè)績，翠湖別墅和玫瑰園幾年前的戶型和外觀較差的別墅也銷售60%以上；一些成功別墅區(qū)開發(fā)的后期工程則更熱銷。從美、歐等發(fā)達國家的住宅市場發(fā)展過程來看，真正意義上的精品別墅不是在城市近郊，而是在風景優(yōu)美的遠郊區(qū)，特別是有山有水的風景區(qū)。這些地區(qū)的精品別墅與環(huán)境融為一體，給居住者帶來巨大享受的同時，也為游人帶來觀賞價值。隨著大連市道路等基礎設施的加快建設，環(huán)境優(yōu)美的遠郊區(qū)、配套設施齊全的精品別墅需求明顯增長，環(huán)境資源的價值將進一步得到體現(xiàn)。，風格鮮明的別墅市場看好由于大連市的國內別墅買家長期居住在擁擠的市區(qū)，居住空間的狹小使他們充滿了對大面積住房的渴望，超大面積住宅成了剛剛富裕起來人們的追求目標。與此相對應，別墅的面積越建越大，一般的在300、400平方米，大面積有700、800平方米，甚至上千米的別墅。隨著大連市別墅買家的成熟，環(huán)境良好，設計風格鮮明的別墅才能有好的市場。綜上所述，隨著人們收入的迅速增加和對居住環(huán)境要求的不斷提高，別墅也迎來了快速發(fā)展的良好契機。買家會更加理智地選擇別墅，不會因價格低廉而忽視關鍵性的產權證明、地段、交通、環(huán)境、配套、物業(yè)管理等。這些都是關系到以后使用的大事，每一項內容都是不容忽視的。開發(fā)商應把握好這次良機，遵循市場供求變化規(guī)律，以市場需求為導向，以別墅產品分析為基礎，促使別墅產品實現(xiàn)由量變到質變的飛躍。第四章 項目市場定位優(yōu)勢：設施齊全、地理位置幽靜、服務系統(tǒng)完善、價格相對便宜、環(huán)境優(yōu)美； 劣勢：地理位置距離市區(qū)較遠，規(guī)模公司起步較晚，初步形成規(guī)模； 威脅：競爭激烈，周邊也有幾個競爭對手；機會：周邊地產公司雖然規(guī)模較大，但是價格普遍偏高，可以再價格上展開競爭；而且周邊幾個地產公司的環(huán)境較差，沒有進行改進的動向！對周邊別墅市場及本項目一、二期的購買客戶進行調查分析后，發(fā)現(xiàn)其入住客戶主要有以下集中類型：、留學歸國創(chuàng)業(yè)人員、房地產、保險、證券、金融等行業(yè)精英。這部分業(yè)主是項目所在區(qū)域別墅市場的消費主體。年齡一般在30——45之間。、外交使館人員、財力雄厚的港澳臺富商是大連市東北部地區(qū)別墅市場的租購主力，但不是本項目所在地區(qū)別墅市場的主要消費者。三..客戶需求分析通過對周邊別墅市場的分析，以及考慮本項目實際情況，初步可以推斷本項目潛在客戶群的需求特點如下：。這些業(yè)主多具備良好的教育，很多人還具有海外學習或工作經驗，對西方生活方式較為認同，比較推崇個人價值和尊嚴，表現(xiàn)在日常生活中，對居住的私密性有更高的要求。環(huán)湖、臨水、背山等等都是所在項目的主要賣點，沒有天然湖泊的要建人工湖泊，沒有自然水境的要自造人工河流等等，都是為了營造別墅的自然湖泊風光，讓入住業(yè)主融入大自然的感覺。除了室內功能分布區(qū)布局外，別墅也要擁有一定的園藝設計空間，較大面積的后花園，以滿足業(yè)主在品位上的表現(xiàn)欲望。針對性不同買家品位的精裝修別墅，具有較大的潛在需求。對配套設施方面的要求?？蛻糇∵M別墅的時候希望既能在別墅生活中享受大自然的寧靜與合適，同時又要能擁有生活上的一切便利。第五章 項目產品定位 “水清文苑之融入自然”——“水清文苑”項目定位口號提案定位需依據(jù)于項目本身的特點以及市場的需求。以這兩點作為參照物，我方將“水清文苑”定位于“融入自然”。融入自然在德國，人們已居住在萊茵河畔以榮。過去的萊茵河，曾經記載了幾代人溫柔懷舊的夢。法國諾貝爾文學獎獲得者、偉大的思想家羅曼*羅蘭的巨著《約翰*克里斯多夫》開篇就深情描述了一代音樂家約翰*克里斯多夫的童年生活環(huán)境萊茵河畔，給人留下了深刻的印象。現(xiàn)在的萊茵河畔，與兩岸獨具特色的建筑相互烘托。水因古典或現(xiàn)代建筑而有了人文底蘊；建筑也因水而靈動起來，從而具有了氣質、韻味。萊茵河畔的生活如水，從容、自在，任意流淌，具有濃烈的休閑意味。萊茵河畔的自然風光對繁華都市的人們來說，無疑具有很大的吸引力。水清文苑”不妨借用“融入自然”的光環(huán)?，F(xiàn)代人們居住理念有了很大的改變，由過去的“繁華都市型”向“自然山水型”悄悄轉變。“仁者愛山，智者愛水”，喜好大自然環(huán)境的餓人們紛紛棄城而去，尋找心中理想的家園。“水清文苑”恰好擁有寶貴的水資源——最大的人工湖。在項目定位口語中，將“水資 8源”這個大賣點提出來，以融入自然的名稱來表現(xiàn)，無疑對廣大客戶及潛在消費群具有莫大的吸引力。“水清文苑”融入自然，無限寶貴健康資源——空氣清新，夏季清涼，無污染，無雜塵，健康居住首選！“水清文苑”融入自然，無限寶貴景觀資源——河水潺潺，水質清澈，兩岸風光如畫，樹木參天，青草如茵，繁花似錦，自然居住首選！“水清文苑”融入自然，無限寶貴人文資源——延引萊茵河畔生活畫卷，異國風情躍然而見，又兼中國本土山水景觀，文化居住首選！運動、娛樂主題家園運動、娛樂與健康是現(xiàn)代都市人的普遍追求。水清文苑遠離喧囂的都市，有著得天獨厚的自然條件：完美的自然景色，新鮮的空氣，廣闊的土地，為生活于此的人們提供了健康的空間和完全回歸自然的感覺。水清文苑三期可以興建多種體育場所與娛樂設施、配備專業(yè)健身器械,賦予整個莊園健康運動娛樂概念。如興建籃球館、射箭館、健身房、兒童娛樂天地等。同事，每一項運動配備專人指導，針對不同年齡層，提供有效專業(yè)的健身指導，并為每一位業(yè)主建立健康檔案。通過定期組隊，不定期組織交流比賽，這樣不但鍛煉了身體，同時也曾進了業(yè)主之間的感情。在平時小朋友們則可以在兒童樂園中進行各種各樣的趣味活動，使他們可以結交到更多的小朋友，同事，培養(yǎng)了他們的互助精神。二、首批推出別墅戶型與價位根據(jù)目前別墅市場的供需情況，結合本項目的具體特點，我們認為本項目應采取由小到大，逐級開發(fā)的原則。具體到戶型和價位，有如下建議比的小戶型（180280平方米）為最佳選擇。這一高性價比主要是指：購買機率與單位面積受益。以此來降低市場風險，快速收回資金。具體建議為：總價位可定在180280萬元的單體別墅。建筑面積控制在：180280平方米。歐美風格，前廳后院。首層：客廳3650平方米；臥室20平方米（一間）；工人房8平方米（一間）；衛(wèi)生間10平方米，可分2個用；餐廳20平方米（一個）；廚房10平方米。二層：主臥25平方米+10平方米的衣帽間；書房20平方米（一個）；次臥24平方米（共二間）；起居室17平方米（一間）。前后花園共有綠地210400平方米（依戶型大小決定）。以上的格局基本和這一消費群體的要求相吻合，能達到迅速銷售的效果。具體面積以建筑師設計為準。第六章 開發(fā)原則及策略：最大降低資金風險；快速回收資金；首推小戶型（180280平方米）；隨著開發(fā)環(huán)境的改善，銷售市場的擴大，整個三期將根據(jù)市場情況逐級向頂級別墅（1000平方米以上的超豪華別墅）開發(fā)。