【正文】 厚的港、澳、臺(tái)富商，由于大連的經(jīng)濟(jì)社會(huì)關(guān)系，他們長(zhǎng)時(shí)間滯留，形成對(duì)大連別墅較為穩(wěn)定的需求。這類人士更青睞于近郊區(qū)商住兩用的別墅。：中資企業(yè)家、高級(jí)經(jīng)理人及IT、金融、房地產(chǎn)界精英，他們積累了大量財(cái)富，追求生活的品位與質(zhì)量，改善居住條件時(shí)多考慮郊區(qū)環(huán)境優(yōu)美的花園式別墅。、會(huì)計(jì)師、高級(jí)知識(shí)分子構(gòu)成的城市“中產(chǎn)階級(jí)”，二次置業(yè)時(shí)多會(huì)選擇環(huán)境幽靜、親近自然又具有良好人文環(huán)境的經(jīng)濟(jì)型別墅區(qū)。這一消費(fèi)群體均有較高的文化水平，薪水豐厚，欣賞水平比較高，追求的是一種生活理念，一種與他的工作環(huán)境截然不同的居住環(huán)境。第三章 項(xiàng)目市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析作為一個(gè)旅游休閑城市，大連的別墅市場(chǎng)吸引了眾多外來(lái)人口投資，無(wú)論休閑養(yǎng)老還是升值保值都具備一定的發(fā)展?jié)撃堋?08年的大連別墅市場(chǎng)也隨房地產(chǎn)市場(chǎng)一同火熱，涌現(xiàn)了一批別墅產(chǎn)品和項(xiàng)目，因此08年也被業(yè)界定義為“大連市場(chǎng)別墅年”。而自從不如09年，鮮有增加，消化成了別墅市場(chǎng)的主要代名詞。大連是一個(gè)在建別墅方面擁有得天獨(dú)厚條件的城市，目前在大連市各區(qū)分布著大小36個(gè)別墅項(xiàng)目（包括含別墅的混合型項(xiàng)目），主要集中在東部、西部和北部，比較集中的區(qū)域是中山區(qū)和旅順區(qū)，分別為9個(gè)項(xiàng)目和11個(gè)項(xiàng)目，其次是甘井子和開(kāi)發(fā)區(qū)，各有5個(gè)項(xiàng)目，在沙河口區(qū)、西崗區(qū)、金州區(qū)有少量分布。其中按容積率和建筑形式分為頂級(jí)別墅，普通別墅，經(jīng)濟(jì)型別墅三種，從建筑形式上看，雙拼和聯(lián)排的形式占比約為66%，另外疊拼形式的占比為4%，所以說(shuō)大連的別墅大部分基本屬于經(jīng)濟(jì)型別墅。其建筑風(fēng)格不斷推陳出新，從早期的日式歐式發(fā)展到現(xiàn)在比較流行的西班牙風(fēng)情和托斯卡納風(fēng)格，總體說(shuō)大連別墅的建筑風(fēng)格以異國(guó)風(fēng)情為主，中式的較少。從整體來(lái)看，大連別墅市場(chǎng)前景看好，獨(dú)棟別墅將以消化目前存量為主，雙拼，聯(lián)排等建筑形式會(huì)成為別墅類物業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主流，除了地理位置，自然環(huán)境等因素的影響外，其建筑風(fēng)格必將會(huì)向差異化、個(gè)性化發(fā)展，建筑品質(zhì)方面將會(huì)更加注重環(huán)保和人性化。環(huán)境分析：別墅需求的較快增長(zhǎng)和開(kāi)法是營(yíng)銷手段的迅速發(fā)展，使別墅市場(chǎng)成交日趨活躍。新盤(pán)別墅銷售情況喜人，多數(shù)現(xiàn)房銷售一半以上，大連市及其所屬的縣級(jí)市也售出很多；原來(lái)較多銷售不暢的別墅重新改造后入市，也取得了不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，翠湖別墅和玫瑰園幾年前的戶型和外觀較差的別墅也銷售60%以上；一些成功別墅區(qū)開(kāi)發(fā)的后期工程則更熱銷。從美、歐等發(fā)達(dá)國(guó)家的住宅市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程來(lái)看，真正意義上的精品別墅不是在城市近郊，而是在風(fēng)景優(yōu)美的遠(yuǎn)郊區(qū)，特別是有山有水的風(fēng)景區(qū)。這些地區(qū)的精品別墅與環(huán)境融為一體，給居住者帶來(lái)巨大享受的同時(shí)，也為游人帶來(lái)觀賞價(jià)值。隨著大連市道路等基礎(chǔ)設(shè)施的加快建設(shè)，環(huán)境優(yōu)美的遠(yuǎn)郊區(qū)、配套設(shè)施齊全的精品別墅需求明顯增長(zhǎng)，環(huán)境資源的價(jià)值將進(jìn)一步得到體現(xiàn)。，風(fēng)格鮮明的別墅市場(chǎng)看好由于大連市的國(guó)內(nèi)別墅買家長(zhǎng)期居住在擁擠的市區(qū)，居住空間的狹小使他們充滿了對(duì)大面積住房的渴望，超大面積住宅成了剛剛富裕起來(lái)人們的追求目標(biāo)。與此相對(duì)應(yīng)，別墅的面積越建越大，一般的在300、400平方米，大面積有700、800平方米，甚至上千米的別墅。隨著大連市別墅買家的成熟，環(huán)境良好，設(shè)計(jì)風(fēng)格鮮明的別墅才能有好的市場(chǎng)。綜上所述，隨著人們收入的迅速增加和對(duì)居住環(huán)境要求的不斷提高，別墅也迎來(lái)了快速發(fā)展的良好契機(jī)。買家會(huì)更加理智地選擇別墅，不會(huì)因價(jià)格低廉而忽視關(guān)鍵性的產(chǎn)權(quán)證明、地段、交通、環(huán)境、配套、物業(yè)管理等。這些都是關(guān)系到以后使用的大事，每一項(xiàng)內(nèi)容都是不容忽視的。開(kāi)發(fā)商應(yīng)把握好這次良機(jī)，遵循市場(chǎng)供求變化規(guī)律，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以別墅產(chǎn)品分析為基礎(chǔ)，促使別墅產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)由量變到質(zhì)變的飛躍。第四章 項(xiàng)目市場(chǎng)定位優(yōu)勢(shì)：設(shè)施齊全、地理位置幽靜、服務(wù)系統(tǒng)完善、價(jià)格相對(duì)便宜、環(huán)境優(yōu)美； 劣勢(shì)：地理位置距離市區(qū)較遠(yuǎn)，規(guī)模公司起步較晚，初步形成規(guī)模； 威脅：競(jìng)爭(zhēng)激烈，周邊也有幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；機(jī)會(huì)：周邊地產(chǎn)公司雖然規(guī)模較大，但是價(jià)格普遍偏高，可以再價(jià)格上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)；而且周邊幾個(gè)地產(chǎn)公司的環(huán)境較差，沒(méi)有進(jìn)行改進(jìn)的動(dòng)向！對(duì)周邊別墅市場(chǎng)及本項(xiàng)目一、二期的購(gòu)買客戶進(jìn)行調(diào)查分析后，發(fā)現(xiàn)其入住客戶主要有以下集中類型：、留學(xué)歸國(guó)創(chuàng)業(yè)人員、房地產(chǎn)、保險(xiǎn)、證券、金融等行業(yè)精英。這部分業(yè)主是項(xiàng)目所在區(qū)域別墅市場(chǎng)的消費(fèi)主體。年齡一般在30——45之間。、外交使館人員、財(cái)力雄厚的港澳臺(tái)富商是大連市東北部地區(qū)別墅市場(chǎng)的租購(gòu)主力，但不是本項(xiàng)目所在地區(qū)別墅市場(chǎng)的主要消費(fèi)者。三..客戶需求分析通過(guò)對(duì)周邊別墅市場(chǎng)的分析，以及考慮本項(xiàng)目實(shí)際情況，初步可以推斷本項(xiàng)目潛在客戶群的需求特點(diǎn)如下：。這些業(yè)主多具備良好的教育，很多人還具有海外學(xué)習(xí)或工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)西方生活方式較為認(rèn)同，比較推崇個(gè)人價(jià)值和尊嚴(yán)，表現(xiàn)在日常生活中，對(duì)居住的私密性有更高的要求。環(huán)湖、臨水、背山等等都是所在項(xiàng)目的主要賣點(diǎn)，沒(méi)有天然湖泊的要建人工湖泊，沒(méi)有自然水境的要自造人工河流等等，都是為了營(yíng)造別墅的自然湖泊風(fēng)光，讓入住業(yè)主融入大自然的感覺(jué)。除了室內(nèi)功能分布區(qū)布局外，別墅也要擁有一定的園藝設(shè)計(jì)空間，較大面積的后花園，以滿足業(yè)主在品位上的表現(xiàn)欲望。針對(duì)性不同買家品位的精裝修別墅，具有較大的潛在需求。對(duì)配套設(shè)施方面的要求?？蛻糇∵M(jìn)別墅的時(shí)候希望既能在別墅生活中享受大自然的寧?kù)o與合適，同時(shí)又要能擁有生活上的一切便利。第五章 項(xiàng)目產(chǎn)品定位 “水清文苑之融入自然”——“水清文苑”項(xiàng)目定位口號(hào)提案定位需依據(jù)于項(xiàng)目本身的特點(diǎn)以及市場(chǎng)的需求。以這兩點(diǎn)作為參照物，我方將“水清文苑”定位于“融入自然”。融入自然在德國(guó)，人們已居住在萊茵河畔以榮。過(guò)去的萊茵河，曾經(jīng)記載了幾代人溫柔懷舊的夢(mèng)。法國(guó)諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)獲得者、偉大的思想家羅曼*羅蘭的巨著《約翰*克里斯多夫》開(kāi)篇就深情描述了一代音樂(lè)家約翰*克里斯多夫的童年生活環(huán)境萊茵河畔，給人留下了深刻的印象?，F(xiàn)在的萊茵河畔，與兩岸獨(dú)具特色的建筑相互烘托。水因古典或現(xiàn)代建筑而有了人文底蘊(yùn)；建筑也因水而靈動(dòng)起來(lái)，從而具有了氣質(zhì)、韻味。萊茵河畔的生活如水，從容、自在，任意流淌，具有濃烈的休閑意味。萊茵河畔的自然風(fēng)光對(duì)繁華都市的人們來(lái)說(shuō)，無(wú)疑具有很大的吸引力。水清文苑”不妨借用“融入自然”的光環(huán)?，F(xiàn)代人們居住理念有了很大的改變，由過(guò)去的“繁華都市型”向“自然山水型”悄悄轉(zhuǎn)變?！叭收邜?ài)山，智者愛(ài)水”，喜好大自然環(huán)境的餓人們紛紛棄城而去，尋找心中理想的家園?！八逦脑贰鼻『脫碛袑氋F的水資源——最大的人工湖。在項(xiàng)目定位口語(yǔ)中，將“水資 8源”這個(gè)大賣點(diǎn)提出來(lái)，以融入自然的名稱來(lái)表現(xiàn)，無(wú)疑對(duì)廣大客戶及潛在消費(fèi)群具有莫大的吸引力?！八逦脑贰比谌胱匀?，無(wú)限寶貴健康資源——空氣清新，夏季清涼，無(wú)污染，無(wú)雜塵，健康居住首選！“水清文苑”融入自然，無(wú)限寶貴景觀資源——河水潺潺，水質(zhì)清澈，兩岸風(fēng)光如畫(huà)，樹(shù)木參天，青草如茵，繁花似錦，自然居住首選！“水清文苑”融入自然，無(wú)限寶貴人文資源——延引萊茵河畔生活畫(huà)卷，異國(guó)風(fēng)情躍然而見(jiàn)，又兼中國(guó)本土山水景觀，文化居住首選！運(yùn)動(dòng)、娛樂(lè)主題家園運(yùn)動(dòng)、娛樂(lè)與健康是現(xiàn)代都市人的普遍追求。水清文苑遠(yuǎn)離喧囂的都市，有著得天獨(dú)厚的自然條件：完美的自然景色，新鮮的空氣，廣闊的土地，為生活于此的人們提供了健康的空間和完全回歸自然的感覺(jué)。水清文苑三期可以興建多種體育場(chǎng)所與娛樂(lè)設(shè)施、配備專業(yè)健身器械,賦予整個(gè)莊園健康運(yùn)動(dòng)娛樂(lè)概念。如興建籃球館、射箭館、健身房、兒童娛樂(lè)天地等。同事，每一項(xiàng)運(yùn)動(dòng)配備專人指導(dǎo)，針對(duì)不同年齡層，提供有效專業(yè)的健身指導(dǎo)，并為每一位業(yè)主建立健康檔案。通過(guò)定期組隊(duì)，不定期組織交流比賽，這樣不但鍛煉了身體，同時(shí)也曾進(jìn)了業(yè)主之間的感情。在平時(shí)小朋友們則可以在兒童樂(lè)園中進(jìn)行各種各樣的趣味活動(dòng)，使他們可以結(jié)交到更多的小朋友，同事，培養(yǎng)了他們的互助精神。二、首批推出別墅戶型與價(jià)位根據(jù)目前別墅市場(chǎng)的供需情況，結(jié)合本項(xiàng)目的具體特點(diǎn)，我們認(rèn)為本項(xiàng)目應(yīng)采取由小到大，逐級(jí)開(kāi)發(fā)的原則。具體到戶型和價(jià)位，有如下建議比的小戶型（180280平方米）為最佳選擇。這一高性價(jià)比主要是指：購(gòu)買機(jī)率與單位面積受益。以此來(lái)降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，快速收回資金。具體建議為：總價(jià)位可定在180280萬(wàn)元的單體別墅。建筑面積控制在：180280平方米。歐美風(fēng)格，前廳后院。首層：客廳3650平方米；臥室20平方米（一間）；工人房8平方米（一間）；衛(wèi)生間10平方米，可分2個(gè)用；餐廳20平方米（一個(gè)）；廚房10平方米。二層：主臥25平方米+10平方米的衣帽間；書(shū)房20平方米（一個(gè)）；次臥24平方米（共二間）；起居室17平方米（一間）。前后花園共有綠地210400平方米（依戶型大小決定）。以上的格局基本和這一消費(fèi)群體的要求相吻合，能達(dá)到迅速銷售的效果。具體面積以建筑師設(shè)計(jì)為準(zhǔn)。第六章 開(kāi)發(fā)原則及策略：最大降低資金風(fēng)險(xiǎn)；快速回收資金；首推小戶型（180280平方米）；隨著開(kāi)發(fā)環(huán)境的改善，銷售市場(chǎng)的擴(kuò)大，整個(gè)三期將根據(jù)市場(chǎng)情況逐級(jí)向頂級(jí)別墅（1000平方米以上的超豪華別墅）開(kāi)發(fā)。