【正文】 者的青睞，在眾多的同類(lèi)商品的競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，銷(xiāo)售人員在整個(gè)過(guò)程中起著必不可少、直接而且重要的作用。與此同時(shí)，隨著觀念的更新，許多企業(yè)也意識(shí)到了二十一世紀(jì)最重要的就是人才。一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要想有源源不斷的活力，需要不斷挖掘人的潛力，需要不斷吸引優(yōu)秀的人才并且能夠留住人才。但事實(shí)上很多企業(yè)都面臨著銷(xiāo)售人員流失率過(guò)高，業(yè)績(jī)下滑的困擾。這不利于管理者管理，而且長(zhǎng)期如此會(huì)造成人心惶惶的不穩(wěn)定局面。在這種情況下，管理者就要善于應(yīng)用激勵(lì)機(jī)制去激發(fā)銷(xiāo)售人員努力工作的積極性，提高其滿足感，從而使其產(chǎn)生要長(zhǎng)久的為企業(yè)創(chuàng)造財(cái)富的動(dòng)力。本文的背景正是基于銷(xiāo)售工作也是一項(xiàng)極具挑戰(zhàn)和創(chuàng)造性的工作，可以對(duì)銷(xiāo)售人員的能力進(jìn)行鍛煉，提供給銷(xiāo)售人員較多的機(jī)會(huì)，為銷(xiāo)售人員帶來(lái)可觀的收入。而且其工作時(shí)間彈性較大，比較自由。但即便如此，還有很多的銷(xiāo)售人員甘愿放棄這樣一份收入高機(jī)會(huì)多的工作，為什么會(huì)產(chǎn)生這種現(xiàn)象呢？針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，希望從銷(xiāo)售人員的激勵(lì)機(jī)制的探索中得到答案。二、銷(xiāo)售人員的行為特點(diǎn)與心理特征分析銷(xiāo)售人員對(duì)本職工作的態(tài)度直接影響其行為，了解他們的內(nèi)心世界有利于管理者樹(shù)立正確的激勵(lì)機(jī)制。其中常見(jiàn)的銷(xiāo)售人員的一些行為特點(diǎn)與心理特征如下：在銷(xiāo)售過(guò)程中他們要面對(duì)繁重的業(yè)績(jī)壓力和艱巨的挑戰(zhàn)。在經(jīng)歷一段時(shí)間的工作之后常常會(huì)感到身心疲憊。放眼四顧，銷(xiāo)售人員的職業(yè)疲憊狀況在企業(yè)里廣泛存在。企業(yè)可能在投入了大量經(jīng)濟(jì)資源進(jìn)行刺激后依然收效甚微。因此，銷(xiāo)售人員需要內(nèi)心的激勵(lì)，在工作的過(guò)程中需要激情也需要理性。 銷(xiāo)售人員的情感波動(dòng)比較大，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)成功和失敗總是接踵而至。前一天還在為爭(zhēng)取到新客戶而歡喜而后一天卻面臨著被客戶拒絕的尷尬。銷(xiāo)售人員需要以不斷的正面激勵(lì)如尊重、認(rèn)可、授權(quán)等等。有效的正面激勵(lì)可以緩解沮喪情緒，重拾信心和熱情，從而提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是由每一位銷(xiāo)售個(gè)體構(gòu)成的系統(tǒng)，要進(jìn)行有效的激勵(lì)只了解銷(xiāo)售人員的共性是不夠的、必須清楚每個(gè)銷(xiāo)售人員獨(dú)特的個(gè)性。針對(duì)他們最迫切的需要進(jìn)行激勵(lì)。不管是什么類(lèi)型的銷(xiāo)售人員都希望自己所做的成績(jī)能被認(rèn)可。強(qiáng)烈的認(rèn)可需求可以通過(guò)在在日常生活中對(duì)員工真誠(chéng)的贊賞、關(guān)心其家人生活、讓員工參與管理決策等等激勵(lì)手段來(lái)滿足。根據(jù)馬斯洛的“需求層次論”，處于不同階段的銷(xiāo)售人員會(huì)產(chǎn)生不同的需求。銷(xiāo)售人員在滿足了自己的基本需求后，會(huì)更加關(guān)注自己的發(fā)展，企業(yè)此時(shí)若還停留在上一階段的激勵(lì)機(jī)制過(guò)分強(qiáng)調(diào)現(xiàn)實(shí)利益而未能給員工一個(gè)充滿光明的前景，不能使員工看到自己未來(lái)的職業(yè)發(fā)展前景，將會(huì)使銷(xiāo)售人員對(duì)前途沒(méi)有信心，或感到在企業(yè)的發(fā)展空間不大而產(chǎn)生去意，從而無(wú)法激勵(lì)銷(xiāo)售人員努力工作的積極性。銷(xiāo)售人員的復(fù)雜性要求管理者具備良好的激勵(lì)方法及激勵(lì)理論。懂得對(duì)不同的情況審時(shí)度勢(shì)，巧妙而靈活地采用各種激勵(lì)方法和策略。三、銷(xiāo)售人員的激勵(lì)方式根據(jù)國(guó)內(nèi)外學(xué)者的總結(jié)與概括和企業(yè)的實(shí)踐，對(duì)銷(xiāo)售人員主要有十種激勵(lì)方式。分別為目標(biāo)激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì)、工作激勵(lì)、授權(quán)激勵(lì)、民主激勵(lì)、環(huán)境激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、競(jìng)賽激勵(lì)。這里我主要針對(duì)目標(biāo)激勵(lì)和培訓(xùn)激勵(lì)進(jìn)行介紹。（一）目標(biāo)激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì)是指企業(yè)為銷(xiāo)售人員確定一些應(yīng)該達(dá)到的銷(xiāo)售目標(biāo)，并以目標(biāo)完成的情況來(lái)激勵(lì)銷(xiāo)售人員的一種方式。其中制定銷(xiāo)售量定額是企業(yè)的普遍做法。許多企業(yè)會(huì)為銷(xiāo)售人員制定銷(xiāo)售量定額，規(guī)定他們一年內(nèi)或者是某一特定時(shí)間段內(nèi)應(yīng)推銷(xiāo)的數(shù)量。盡管如此，如果使用不當(dāng)也會(huì)為企業(yè)招來(lái)煩惱。例如：某電子產(chǎn)品企業(yè)的銷(xiāo)售部門(mén)按行政區(qū)劃將全國(guó)劃分成不同的銷(xiāo)售區(qū)域，每年年初向銷(xiāo)售區(qū)域總經(jīng)理下達(dá)其所轄銷(xiāo)區(qū)的銷(xiāo)售計(jì)劃。銷(xiāo)區(qū)獎(jiǎng)金總額根據(jù)該銷(xiāo)區(qū)的銷(xiāo)售總額的一定比例提取。每個(gè)業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金也與其所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷(xiāo)售額掛鉤。如果銷(xiāo)區(qū)完不成銷(xiāo)售計(jì)劃無(wú)論什么原因，銷(xiāo)區(qū)所有人員的獎(jiǎng)金都會(huì)受到很大影響。為了提高自己的銷(xiāo)售量，業(yè)務(wù)人員在向批發(fā)商推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候，往往向客戶承諾一些難以實(shí)現(xiàn)的優(yōu)惠條件，比如批發(fā)商進(jìn)貨達(dá)到一定量時(shí)給予高額返利；向批發(fā)商或者與專(zhuān)賣(mài)店提供進(jìn)行統(tǒng)一形象裝修的補(bǔ)帖等等。同時(shí)為了擴(kuò)大自己的銷(xiāo)售額，除了開(kāi)拓自己負(fù)責(zé)的區(qū)域以外，許多銷(xiāo)區(qū)還向相鄰銷(xiāo)區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商以優(yōu)惠條件批發(fā)產(chǎn)品，以至于最后各銷(xiāo)區(qū)之間互相搶占對(duì)方地盤(pán)。剛開(kāi)始時(shí)，這種做法的確提高了企業(yè)的銷(xiāo)售額。企業(yè)也因此在一些地方的市場(chǎng)占有率得以大幅度提高。銷(xiāo)區(qū)經(jīng)理和業(yè)務(wù)人員的獎(jiǎng)金收入在業(yè)內(nèi)達(dá)到了中高水平。但是兩三年以后這種做法的弊端就開(kāi)始暴露出來(lái)。首先是許多經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)該企業(yè)的業(yè)務(wù)人員不守信用，令他們蒙受了很大損失，紛紛停止從這家企業(yè)進(jìn)貨，另一方面，由于各銷(xiāo)區(qū)之間互相竄貨愈演愈烈嚴(yán)重影響了企業(yè)的整體市場(chǎng)策略。最后，企業(yè)的整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)開(kāi)始下滑。這是一個(gè)目標(biāo)激勵(lì)的反面案例，很明顯，這家企業(yè)在銷(xiāo)售人員的激勵(lì)政策上出現(xiàn)了問(wèn)題，它單純的將銷(xiāo)量與收入掛鉤，當(dāng)然容易產(chǎn)生一些銷(xiāo)售人員的短期投機(jī)行為，這種單一方式刺激了銷(xiāo)售人員的的竄貨、歪曲政策沖銷(xiāo)量的弊端。由此可見(jiàn)銷(xiāo)售定額根據(jù)銷(xiāo)售人員的反應(yīng)不一致會(huì)為企業(yè)帶來(lái)兩種不同的結(jié)果：一些人受到激勵(lì)，因而發(fā)揮最大潛能，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，使企業(yè)良性循環(huán)。另一些人為了達(dá)成目標(biāo)，迫于壓力或者對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)的渴望使其不擇手段，最后使企業(yè)走下坡路。因此對(duì)銷(xiāo)售人員個(gè)人確定銷(xiāo)售定額時(shí)，應(yīng)考慮銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)、對(duì)所轄地區(qū)潛力的估計(jì)、對(duì)銷(xiāo)售人員工作抱負(fù)的判斷及其對(duì)壓力與獎(jiǎng)勵(lì)的反應(yīng)等多種因素做綜合考慮。一般來(lái)說(shuō)，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員對(duì)精心制定的銷(xiāo)售量定額將會(huì)做出良好的反應(yīng)。（二）培訓(xùn)激勵(lì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)說(shuō)到底還是人才的競(jìng)爭(zhēng)。在銷(xiāo)售人員的競(jìng)爭(zhēng)中，光光想方設(shè)法的留住優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員還是不夠的，特別是知識(shí)經(jīng)濟(jì)的來(lái)臨，使知識(shí)面的開(kāi)拓與更新變得不容忽視。俗話也說(shuō)的好“活到老，學(xué)到老?！比绻麤](méi)有不斷的學(xué)習(xí)再優(yōu)秀的人也會(huì)走向平庸。因此，使用銷(xiāo)售人員，就必須培養(yǎng)他們，滿足他們求知求發(fā)展的需要，也使他們體會(huì)到企業(yè)對(duì)他們的關(guān)系愛(ài)護(hù)，從而激勵(lì)他們?yōu)槠髽I(yè)創(chuàng)造更多的財(cái)富。鄭州海靈公司是一個(gè)以餐飲、娛樂(lè)為主的企業(yè)，其酒店服務(wù)員均來(lái)自農(nóng)村，她們抱著打工掙錢(qián)、補(bǔ)貼家用的想法來(lái)到城市，逐漸適應(yīng)城市生活之后，不少人不愿回到原來(lái)的地方，而城市又沒(méi)有她們合適的位置。若僅從公司短期發(fā)展看，這確實(shí)與之無(wú)關(guān)?？珊ｌ`公司則不這樣認(rèn)為，他們想到公司的發(fā)展與員工的努力分不開(kāi)，不能讓公司前景輝煌，而員工前途渺茫。因此，海靈公司與鄭州大學(xué)聯(lián)合開(kāi)設(shè)酒店管理大專(zhuān)班，出資讓優(yōu)秀的服務(wù)員，利用業(yè)余時(shí)間參加學(xué)習(xí)，取得大學(xué)文憑。學(xué)成之后，為公司服務(wù)。用這種風(fēng)險(xiǎn)投資，為公司留住優(yōu)秀人才?，F(xiàn)在，海靈公司中的中高層管理人員中，有相當(dāng)一些這樣的打工妹，而她們無(wú)一跳槽。這便是培訓(xùn)激勵(lì)得到的回報(bào)。四、激勵(lì)理論（一）內(nèi)容型激勵(lì)理論需求層次理論需求層次理論是由美國(guó)著名的社會(huì)心理學(xué)家馬斯洛提出來(lái)的。這個(gè)理論有兩點(diǎn)基本論點(diǎn)，一個(gè)是：已經(jīng)得到滿足的需要不能再起激勵(lì)作用。另一個(gè)是：人的需要具有輕重緩急，只有當(dāng)某層次的需要得到滿