【正文】 場(chǎng)，一些中高檔商品消費(fèi)則主要集中在以時(shí)代廣場(chǎng)為中心的商業(yè)區(qū)、購(gòu)物相對(duì)集中。 農(nóng)村消費(fèi)相對(duì)集中，以冬季最旺 農(nóng)村消費(fèi)在哈密市商業(yè)消費(fèi)中也占有一定比例，但時(shí)間上相 對(duì)集中，主要集中在冬季春節(jié)前后。 四、哈密市商業(yè)經(jīng)營(yíng)戶調(diào)研分析 我們對(duì)哈密市主要商業(yè)區(qū)的 100 余家商戶進(jìn)行了調(diào)查，行業(yè)涉及服裝、鞋帽、箱包、家電、通訊產(chǎn)品、小商品、食品百貨、化妝品、文化用品、音像產(chǎn)品、建材、家俬、餐飲及民族特色產(chǎn)品等十幾個(gè)行業(yè)，總結(jié)出以下特征。 ◇ 大十字商業(yè)街整合營(yíng)銷推廣方案 11 經(jīng)營(yíng)商戶人口構(gòu)成 哈密市經(jīng)營(yíng)商戶以外省人居多 ,占到總經(jīng)營(yíng)戶的 60%以上，本地經(jīng)營(yíng)戶不足 40%，反映出本地人經(jīng)商意識(shí)不足 ,但從發(fā)展趨勢(shì)而言 ,本地人經(jīng)營(yíng)戶所占比例呈現(xiàn)上升態(tài)勢(shì)。 經(jīng)營(yíng)商戶行業(yè)特征 外來經(jīng)營(yíng)商戶主要以浙江、福建、廣東人居多，這部分 人幾乎壟斷了哈密市的服裝、鞋帽、小商品市場(chǎng)，本地商戶經(jīng)營(yíng)范圍主要局限于餐飲、百貨、食品。 經(jīng)營(yíng)商戶首選的商業(yè)市場(chǎng) 在所有經(jīng)營(yíng)戶中，第一首選是領(lǐng)先商廈，排名緊跟著的是新世紀(jì)商廈和地下街，選擇的理由是，處于市中心區(qū)，位置好、人流大，具發(fā)展?jié)摿Α? 經(jīng)營(yíng)商戶最感興趣的新建商業(yè)市場(chǎng) 在新建的商業(yè)市場(chǎng)中，溫洲商貿(mào)城、陽光大廈和華洋購(gòu)物城提及率最高，其中溫洲商貿(mào)城是大部分商戶計(jì)劃首選的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所，鐵路局片區(qū)商戶則首選陽光大廈作為自◇ 大十字商業(yè)街整合營(yíng)銷推廣方案 12 己未來理想的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。 哈密市最具發(fā)展的商業(yè)區(qū)域 在調(diào)查中， 90%以上的商戶認(rèn)為市 中心 —— 時(shí)代廣場(chǎng)片區(qū)是哈密市最具發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)區(qū)域，但也有一部分商戶認(rèn)為廣東路商業(yè)前景較好，理由主要基于廣東路現(xiàn)有商業(yè)發(fā)展較快，如果銅礦工程上馬，必將進(jìn)一步帶動(dòng)該商業(yè)區(qū)域的發(fā)展。 哈密市最具發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)形態(tài) 在所有被訪者中，大型超市、品牌店被提及率最高，反映出哈密市商戶對(duì)大型超市和品牌生意看好；名列第二提及率是商城和步行街；集貿(mào)市場(chǎng)、地下街的生意普遍不被看好。 在最具發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)行業(yè)中，餐飲業(yè)排名最高，被普遍看好，其次是食品百貨、品牌服飾業(yè)及特色經(jīng)營(yíng)。 哈密市商戶投資意向 ◇ 大十字商業(yè)街整合營(yíng)銷推廣方案 13 在涉及商鋪投資意向時(shí)， 幾乎 60%以上的商戶都有更換商鋪的意向，反映出商戶對(duì)市場(chǎng)的忠誠(chéng)度較低，且大部分商戶均以 1—— 3 年租賃期為多，反映出大部分商戶對(duì)生意的長(zhǎng)遠(yuǎn)預(yù)期不佳，隨時(shí)準(zhǔn)備更換商鋪或改行經(jīng)營(yíng)。 涉及商鋪購(gòu)買意向時(shí)， 90%以上的商戶均不愿購(gòu)買商鋪，并表示對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)經(jīng)營(yíng)信心不足， 10%有購(gòu)買意向的，以本地商戶為主，要用于自我經(jīng)營(yíng)或投資租賃。 在商鋪更換時(shí)間安排上，大部分商戶選擇今明兩年，反映出大量新的商業(yè)物業(yè)對(duì)整個(gè)商業(yè)市場(chǎng)形成的巨大壓力，迫使商戶從經(jīng)營(yíng)不佳的市場(chǎng)轉(zhuǎn)出。 經(jīng)營(yíng)商戶對(duì)商鋪的配套要求 無論是租賃還是購(gòu)買，大多數(shù)商戶選擇 了簡(jiǎn)單裝修的商鋪，即乳膠墻面鋪地磚即可。 在庫房需求上，大部分商戶均無庫房需求，只有少數(shù)經(jīng)營(yíng)日用百貨、超市、建材、家電、家俬等行業(yè)商戶有庫房需求，在庫房的租或買的選擇中，所有的商戶都選擇了◇ 大十字商業(yè)街整合營(yíng)銷推廣方案 14 租。 商鋪購(gòu)買的付款方式 經(jīng)營(yíng)商戶在對(duì)商鋪投資時(shí)，所承受的投資金額以 10—— 20 萬元居多，其中首期款以 5—— 10 萬元居多。 在付款方式選擇上，大部分客戶選擇按揭和分期付款，也有部分各戶選擇建筑分期付款，一次性付款的比例極低。 購(gòu)買商鋪的主要目的 商鋪購(gòu)買的目的以自用為主，其次為投資出租，完全用于增值的比例為零，但 所有購(gòu)買客戶對(duì)增值均十分看中。 1經(jīng)營(yíng)商戶對(duì)哈密市商業(yè)房產(chǎn)價(jià)格的預(yù)期 60%以上的商戶認(rèn)為哈密市商業(yè)房產(chǎn)價(jià)格未來幾年內(nèi)會(huì)基本持平，而認(rèn)為價(jià)格上漲和下跌則各占一半，這也反映出商戶對(duì)商業(yè)地產(chǎn)價(jià)格預(yù)期普遍不佳。 ◇ 大十字商業(yè)街整合營(yíng)銷推廣方案 15 1購(gòu)買商鋪時(shí)的決策因素 在所有被訪商戶中，最影響商戶購(gòu)買的因素是人流量大，周邊居住人口多；第二位的是發(fā)展?jié)摿谩⒁?guī)劃有特色；有政府支持和開發(fā)商信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)則列居購(gòu)買決策因素的第三位。 1哈密市漢族和少數(shù)民族商業(yè)消費(fèi)額所占比例 在被問及哈密市漢族和少數(shù)民族商業(yè)消費(fèi)額所占比例時(shí)，大部分商戶選擇了 7： 3，也有部分商戶選擇了 8： 2 或 6： 4，選擇 6： 4 的商戶普遍認(rèn)為少數(shù)民族在節(jié)日及結(jié)婚期間消費(fèi)力較強(qiáng)，部分商業(yè)從中受益較大。 1如果有少數(shù)民族在一條街經(jīng)營(yíng)，經(jīng)營(yíng)商戶是否會(huì)選擇在這經(jīng)營(yíng)？ 在被訪客戶中， 80%以上的商戶選擇了會(huì)，認(rèn)為只要生意好，這點(diǎn)不會(huì)影響經(jīng)營(yíng)，只有 20%的商戶選擇不一定，而選擇不會(huì)的為零。 1經(jīng)營(yíng)商戶獲取商鋪信息的途徑 ◇ 大十字商業(yè)街整合營(yíng)銷推廣方案 16 在獲取商鋪信息途徑的選擇上主要為報(bào)紙和電視媒體；宣傳單和戶外廣告名列第二；余朋好友的人際傳播名列第二，反映出哈密市商戶在商鋪信息的獲取方面仍以報(bào)紙及電視為主。 1 哈密市商業(yè)經(jīng)營(yíng)戶資料 哈密市商業(yè)經(jīng)營(yíng)戶以男性為主，其中 30— 35 歲占了絕大部分，其次為 35— 40 歲和 25— 30 歲的經(jīng)營(yíng)商戶。 在家庭結(jié)構(gòu)上以三口之家居多，現(xiàn)在商鋪大部分為租賃。 五、意向客戶調(diào)研分析 依據(jù)大十字商業(yè)街銷售部提供的意向客戶名單，我們對(duì)所有意向客戶進(jìn)行了回訪得出以下結(jié)論： 意向客戶民漢比例 ◇ 大十字商業(yè)街整合營(yíng)銷推廣方案 17 在所在登記的意向客戶中，商鋪購(gòu)買意向的客戶漢族和少數(shù)民族的比例為 7： 3，住宅購(gòu)買意向的客戶漢族和少數(shù)民族的比例為 8： 2，由此可見，漢族市場(chǎng)依然是我們推廣的主體。 意向客戶經(jīng)營(yíng)行業(yè) 對(duì)所有意向客戶的訪 問中，經(jīng)營(yíng)食品百貨的占 25%，美容服務(wù)的占 25%，餐飲業(yè)的占 25%，投資類的占 16%，其它為民族特色經(jīng)營(yíng)約占 8%，由此可見，食品百貨、美容服務(wù)及餐飲業(yè)是我們銷售的主體，其次為投資類和民族特產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。 購(gòu)買商戶的價(jià)格承受水平 70%的客戶在購(gòu)買時(shí)選擇一層鋪面作為投資對(duì)象，認(rèn)為可接受的價(jià)格在 3800 元 —— 4300 元 /平方米