【正文】 大十字商業(yè)街特色鮮明的建筑風(fēng)格及文化內(nèi)涵，必將形成對(duì)市民強(qiáng)有力的文化吸引，而對(duì)所有市民及外來旅游者而言，這是欣賞哈密文化及民漢文化融合的最佳景點(diǎn)，必將刺激大量顧客來此消費(fèi)。 民漢融合的特色市場(chǎng) 文化載體 —— 漢族和維吾爾族文化在此融合。 ◇ 大十字商業(yè)街整合營(yíng)銷推廣方案 37 六、目標(biāo)客戶定位 依據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析，我方將大十字商業(yè)街的目標(biāo)客戶定位為三類： 現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)客戶 主要集中于餐飲、日用百貨、小商品、美容美發(fā)、民族特色產(chǎn)品等行業(yè)，這部分客戶是大十字商業(yè)街的主力目標(biāo)客戶。 以中心商鋪為軸線的東西劃分 以中心商鋪為軸錢，以西形成以小商品、日用百貨、民特產(chǎn)品等為主的商業(yè)街區(qū)，以東形成以餐飲、美容、娛樂等為主的商業(yè)街，充分利用人流環(huán) 線，形成先購物，后飲食、娛樂的消費(fèi)路線。 ◇ 大十字商業(yè)街整合營(yíng)銷推廣方案 32 四、建筑環(huán)境定位 A、廣場(chǎng) 廣場(chǎng)風(fēng)格 廣場(chǎng)是大十字商業(yè)街的核心，起著帶動(dòng)人流、聚擾人流和疏散人流的作用，建筑風(fēng)格極為重要，因此在廣場(chǎng)建筑風(fēng)格上，既要體現(xiàn)民族特色，又要突出現(xiàn)代性。 交通 考慮到哈密市現(xiàn)有的商業(yè)水平，大十字商業(yè)街實(shí)行全封閉步行街管理尚不具備條件，建議 進(jìn)行半封閉管理，即公交車、出租車及送貨車可入內(nèi)，其它車輛除購物外禁止駛?cè)耄瑫r(shí)街道內(nèi)提供購物電車，以提供良好的交通及購物環(huán)境。 休閑消費(fèi)的必要性 大十字商業(yè)街相對(duì)市中心較偏，如何吸引市民前來購物？文化特色成為主要吸引◇ 大十字商業(yè)街整合營(yíng)銷推廣方案 27 點(diǎn)，借民族建筑凸顯文化特色，倡導(dǎo)休閑及旅游消費(fèi)，改善商業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境。 大十字商業(yè)街在市場(chǎng)招商中面臨的問題 大十字片區(qū)以前以民族商業(yè)為主，但在大十字商業(yè)街建成后，其商業(yè)檔次將大大提高，由于民族商業(yè)經(jīng) 營(yíng)戶數(shù)量及資金實(shí)力相對(duì)有限，且對(duì)價(jià)格的敏感度較高，僅僅依靠民族商業(yè)將很難完成招商工作，因此從市場(chǎng)角度考慮必須考慮民漢融合。 六、哈密市商業(yè)發(fā)展趨勢(shì)及預(yù)測(cè) 依據(jù)前述分析，我們對(duì)哈密市商業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展進(jìn)行預(yù)測(cè)： ◇ 大十字商業(yè)街整合營(yíng)銷推廣方案 19 未來商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)飽合狀況短期內(nèi)很難改善，競(jìng)爭(zhēng)將更趨激烈 哈密市人口有限，經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，缺乏強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)業(yè)支撐，再加上大量新型商業(yè)市場(chǎng)的進(jìn)駐，預(yù)計(jì)未來幾年，哈密市的商業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況將很難改觀，商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)將更超激烈，專業(yè)化、特色化商業(yè)形態(tài)將應(yīng)運(yùn)而生，并獲得發(fā)展。 1 哈密市商業(yè)經(jīng)營(yíng)戶資料 哈密市商業(yè)經(jīng)營(yíng)戶以男性為主，其中 30— 35 歲占了絕大部分，其次為 35— 40 歲和 25— 30 歲的經(jīng)營(yíng)商戶。 商鋪購買的付款方式 經(jīng)營(yíng)商戶在對(duì)商鋪投資時(shí)，所承受的投資金額以 10—— 20 萬元居多，其中首期款以 5—— 10 萬元居多。 哈密市最具發(fā)展的商業(yè)區(qū)域 在調(diào)查中， 90%以上的商戶認(rèn)為市 中心 —— 時(shí)代廣場(chǎng)片區(qū)是哈密市最具發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)區(qū)域，但也有一部分商戶認(rèn)為廣東路商業(yè)前景較好，理由主要基于廣東路現(xiàn)有商業(yè)發(fā)展較快，如果銅礦工程上馬，必將進(jìn)一步帶動(dòng)該商業(yè)區(qū)域的發(fā)展。 少數(shù)民族人口少、消費(fèi)水平低、購物相對(duì)集中 在哈密市人口中，其中少數(shù)民族僅占 33%，約 6 萬人口，其中以維吾爾族為主，◇ 大十字商業(yè)街整合營(yíng)銷推廣方案 10 由于人口少，再加上收入水平低，在哈密市商業(yè)消費(fèi)中所占比例也較低，僅占 30%左右，且消費(fèi)類別主要以日常用品為主，消費(fèi)周期多集中于兩節(jié)（庫爾邦節(jié)和肉孜節(jié)）及冬季。 哈密市的消費(fèi)主要集中于商場(chǎng)，集貿(mào)市場(chǎng)，其中商場(chǎng)和品牌店主要經(jīng)營(yíng)中高檔商品，集貿(mào)市場(chǎng)主要經(jīng)營(yíng)中低檔商品，超市多為一些便民店，經(jīng)營(yíng)日用百貨、食品等，從商業(yè)形態(tài)而言，缺乏專業(yè)性，特色化的商業(yè)形態(tài)，商業(yè)雷同性強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，特色專業(yè)市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆? 旅游消費(fèi)不足 每年來哈密的外來人口高達(dá)十幾萬，但多數(shù)以民工居多，由于消費(fèi)水平較低，對(duì)商業(yè)的貢獻(xiàn)率極低，而對(duì)商業(yè)貢獻(xiàn)率較 高的旅游人數(shù)，所占比例相對(duì)較低，每年僅 3— 5萬人，對(duì)商業(yè)的貢獻(xiàn)相對(duì)有限。 各商業(yè)市場(chǎng)缺乏亮點(diǎn)，差異性不強(qiáng) 哈密市商業(yè)格局缺乏亮點(diǎn)，雷同性極強(qiáng)，未能針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)建立起一些有特點(diǎn)的專業(yè)市場(chǎng)，差異性不強(qiáng)導(dǎo)致市場(chǎng)間競(jìng)爭(zhēng)激烈，每家商業(yè)市場(chǎng)均未能形成自己的優(yōu)勢(shì)，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?jié)摿Α? 商戶忠誠度低，流動(dòng)性強(qiáng) 由于哈密市商業(yè)雷同性強(qiáng)，缺乏差異性，未能形 成自己市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因此當(dāng)新的市場(chǎng)出現(xiàn)時(shí)，立即出現(xiàn)大量商戶的流動(dòng)現(xiàn)象，新的市場(chǎng)只需借助價(jià)格杠桿和一些炒作，即可迅速將原市場(chǎng)內(nèi)的一部分商戶吸引過來，如此循環(huán)往復(fù)，從而形成了哈密市商戶忠城度極低，鋪位租賃期極短，商業(yè)流動(dòng)性極大的特點(diǎn)。 少數(shù)民族購物，主要集中在大十字片區(qū)及新豐集貿(mào)市場(chǎng)，一些中高檔商品消費(fèi)則主要集中在以時(shí)代廣場(chǎng)為中心的商業(yè)區(qū)、購物相對(duì)集中。 哈密市最具發(fā)展?jié)摿Φ纳虡I(yè)形態(tài) 在所有被訪者中，大型超市、品牌店被提及率最高，反映出哈密市商戶對(duì)大型超市和品牌生意看好；名列第二提及率是商城和步行街；集貿(mào)市場(chǎng)、地下街的生意普遍不被看好。 在付款方式選擇上，大部分客戶選擇按揭和分期付款，也有部分各戶選擇建筑分期付款，一次性付款的比例極低。 在家庭結(jié)構(gòu)上以三口之家居多，現(xiàn)在商鋪大部分為租賃。 商鋪產(chǎn)權(quán)銷售形式更為普遍，商鋪供應(yīng)是大增，價(jià)格下滑 隨著舊城改造及市中心區(qū)的規(guī)劃建設(shè)，新的商業(yè)樓盤將會(huì)大量涌現(xiàn)，伴隨而來的產(chǎn)權(quán)銷售也將借勢(shì)而上，商鋪供應(yīng)量的大增，必將加劇商鋪供應(yīng) 商間的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)成為主流，整體價(jià)格走低將不可避免。 大十字商業(yè)街建設(shè)成本 由于大十字商業(yè)街整體定位較高，不同于以往的普通集貿(mào)市場(chǎng)具有較低的成本優(yōu)勢(shì)，價(jià)格大幅下調(diào)的空間不大，在這種情況下，吸引漢族商戶進(jìn)駐，提高整體市場(chǎng)的檔次，提高商鋪銷售價(jià)格成為必須，民漢融合成為解決價(jià)格問題的主要手段。 招牌店經(jīng)營(yíng)的必要性。待商業(yè)成熟后，實(shí)行全封閉式步行街。 雕塑、小品 雕塑建議從新設(shè)計(jì)理念上 突出哈密之窗，濃縮哈密歷史及民俗文化，并形成南有哈密之窗，北有瓜鄉(xiāng)少女的對(duì)應(yīng)格局，代表哈密市兩大最具特色的商圈。 B、街區(qū)劃分 街區(qū)圖示 以中心花園為中心，依據(jù)由北