【正文】 當認識到，從根本上，不能依賴權(quán)力和金錢來激勵員工。美國蘭德公司曾花 20 年時間跟蹤了 500 家世界大公司，發(fā)現(xiàn)其中百年不衰的企業(yè)有一個共同的特點，就是他們始終堅持以下四種價值觀： 1）人的價值高于物的價值； 2）共同價值高于個人價值； 3）社會價值高于利潤價值； 4）用戶價值高于生產(chǎn)價值。 遠景是什么 ？ 遠景是企業(yè)未來應(yīng)具有的形象或戰(zhàn)略意圖。主要由經(jīng)營理念、經(jīng)營目標及基本策略所形成。遠景回答的問題是 “ 企業(yè)未來想成為什么樣的公司？ ” 遠景目標是公司存在的根本原因，反映了公司發(fā)展的終極方向。它的一個重要性質(zhì)就是，人們始終朝著這個方向努力，但也許永遠也不會完全實現(xiàn)這個目標。 制定遠景的原則 ◆ 目的性、具體性、挑戰(zhàn)性 目的性就是指各種經(jīng)營計劃要以企業(yè)遠景為基礎(chǔ)，要能充分利用和確保能夠給顧客提供價值的核心力量。具體性要求計劃的內(nèi)容不但要正確反映現(xiàn)實，而且要成為以后執(zhí)行計劃的指導(dǎo)。挑戰(zhàn)性就是企業(yè)遠景 中包含著組織成員的熱切期望，只有經(jīng)過相當努力才能達到的具有挑戰(zhàn)性的水準。 ◆ 效果性、效率性 效果性就是指按著企業(yè)遠景的方向推進下去。效率性意味著在實行遠景的過程中，要以能夠不浪費地使用、組織必要資源的最佳方法進行。即使企業(yè)遠景在業(yè)務(wù)指南或體系上幾近完備。許多企業(yè)為了滿足顧客建立了品質(zhì)經(jīng)營體系等等，但需要在銷售和質(zhì)量之間進行選擇時，不論是管理層還是員工常常都會優(yōu)先選擇銷售，讓以往的業(yè)務(wù)計劃或運營體系等失去作用。 ◆ 適當性、信賴性、嚴格性 適當性是指根據(jù)企業(yè)遠景正確評價重要項目。信賴性是指以 客觀和一貫性的基準進行評價，讓所有員工都明白評價結(jié)果。嚴格性是指依據(jù)評價結(jié)果進行處理，賞罰分明。 戰(zhàn)略目標是什么？ 公司的目標與目的是實現(xiàn)公司遠景道路上的里程碑，是具有可實現(xiàn)性的具體定量目標和定性意圖。是在企業(yè)核心價值觀與遠景規(guī)范下，所擬定具體而特定的目標，是企業(yè)全體員工及管理層共同努力的指針。也就是所謂的商業(yè)目標，描述企業(yè)在某年、某月、某日市場份額、營業(yè)額等指標達到什么標準。 制定戰(zhàn)略目標的原則 制定目標時必須考慮下列因素： ◆ 符合 SMART 標準：即 Specific（具體）， Measurable（可測量）， Arrival（切實可行）， Relative（與戰(zhàn)略的相關(guān)性）， Time（限時完成）； ◆ 考慮外部條件的限制； ◆ 考慮什么樣的業(yè)績水平可能滿足股東的要求； ◆ 應(yīng)以競爭對手為焦點，目標常常是打敗行業(yè)中做得最好的競爭對手； ◆ 目標應(yīng)具有挑戰(zhàn)性： ◆ 目標應(yīng)能延伸公司的能力； ◆ 目標應(yīng)能充分挖掘公司潛力； ◆ 目標應(yīng)能激發(fā)員工的活力；挑戰(zhàn) “ 不可能 ” ，目標應(yīng)高于 “ 能夠做到 ” ； ◆ 倡導(dǎo) “ 我能做 ” ，激發(fā)創(chuàng)造性的活力； ◆ 最好嚴格限制在內(nèi)部使用 從持續(xù)發(fā)展的角度看，你今天掙多少錢意義并不大，你掙的錢只有在你未來的目標背景下才有意義，因此安排業(yè)務(wù)線重要的就是要回答是你今天、明天、后天的錢從哪里來？不是說今天猛掙了幾個億，明后天就完蛋了。就持續(xù)而言，今天垮臺和明天垮臺意義有什么兩樣？ ——姜汝祥博士 憑什么指導(dǎo)我們的業(yè)務(wù)安排？ 作為一種診斷工具，三層面法能夠幫助經(jīng)理們在一個組織內(nèi)對各級的增長前景做出評估，查出新利潤來源在數(shù)量和可持續(xù)之間的差距；作為一個語匯，三層面法提出了一種與員工和投資人交流是相互一致的說法。它的簡單術(shù)語使這兩群人好懂，便于討論公司的優(yōu)先項目問題；作為一種管理者哲學，這種構(gòu)想迫使經(jīng)理人員和組織在考慮本季度經(jīng)營狀況的同時，也考慮未來。 核心業(yè)務(wù)有何用？ 核心業(yè)務(wù)直接影響近期業(yè)績、提供現(xiàn)金流維持企業(yè)存在，核心業(yè)務(wù)之所以作為優(yōu)先考慮的第一層業(yè)務(wù)，目的是要回答今天的錢從哪里來，保證今天的繁榮。這類業(yè)務(wù)通常能為企業(yè)帶來大部分利潤和流動現(xiàn)金。核心業(yè)務(wù)直接影響近期業(yè)績，是提供現(xiàn)金流，維持企業(yè)存 在，其培育的技能充當增長的資源，是第二、三層面業(yè)務(wù)發(fā)展的基礎(chǔ)。 增長業(yè)務(wù)有何用？ 增長業(yè)務(wù)的目的是要回答明天的錢如何獲得，增長業(yè)務(wù)是正在崛起的新業(yè)務(wù)，具有高成長性，并且有代替第一層面的潛力，并最后代替第一層面。增長業(yè)務(wù)的培育和壯大將為企業(yè)的進一步發(fā)展提供堅實的基礎(chǔ)，是企業(yè)持續(xù)的一個階梯。 種子業(yè)務(wù)有何用？ 種子業(yè)務(wù)的目的是準備好未來的種子，既然是種子就不容易長大，所以需要精心培育，重點選擇，這樣種子才能長大、開花、結(jié)果。這個層面業(yè)務(wù)的持續(xù)開發(fā)能夠確保企業(yè)長期發(fā)展。 整合業(yè)務(wù)鏈就是通過 對企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和待選業(yè)務(wù)進行三層業(yè)務(wù)鏈戰(zhàn)略安排。 如何進行三層業(yè)務(wù)鏈安排？ 業(yè)務(wù)鏈四個階梯增長法 各公司極少掌握新業(yè)務(wù)獲得成功所需要的全部綜合能力。業(yè)務(wù)越生僻，在其現(xiàn)有綜合能力和新風險項目所需能力之間的差距就越大。階梯法解決這一問題的辦法是，把大步躍進分解成可以管理和假以時日來積累必要技能的幾小步走。 所有在三個層面 獲得成功增長的公司都分四個階段走，我們稱之為 “ 四個階梯增長法 ” ，即： ◆ 培育最初的增長選擇項目； ◆ 測試這一業(yè)務(wù)模式； ◆ 復(fù)制和拓展這一業(yè)務(wù)； ◆ 保證獲利可能性 核心業(yè)務(wù)是企業(yè)競爭的主戰(zhàn)場，因而也是戰(zhàn)略規(guī)劃中最基本的入口。 ◆ 沒有對核心業(yè)務(wù)清醒的認識，就沒有真正的戰(zhàn)略規(guī)劃。 ◆ 如果你不理解并不好好保護你的核心業(yè)務(wù)，你就不會選取正確的增長點。 ◆ 如果你選錯了增長點，你就面臨雙重的危險：即一方面浪費寶貴的資源，另一方面你冒著偏離核心業(yè)務(wù)并將它置于不受保護的境地的風險。 ——姜汝祥博士 價值戰(zhàn)略有何用？ 價值戰(zhàn)略的作用在于通過一系列戰(zhàn)略安排達到消費者的最大滿意，從而為企業(yè)發(fā)展奠定堅實的客戶基礎(chǔ)。 競爭戰(zhàn)略有何用？ 競爭戰(zhàn)略的作 用在于通過一系列戰(zhàn)略安排在行業(yè)中立穩(wěn)腳跟，獲得必競爭對手更強的競爭力。 價值戰(zhàn)略是什么？ 價值戰(zhàn)略是一種獨特的、從外向內(nèi)的戰(zhàn)略思考方法。它首先從顧客開始，然會逐步回溯企業(yè)戰(zhàn)略的各個步驟。價值戰(zhàn)略的實質(zhì)是通過研究客戶需求，提出價值主張，不斷探索獲得消費者忠誠的方法和渠道，從而為客戶提供價值的戰(zhàn)略安排。價值戰(zhàn)略回答的是給你提供最大利益的人是誰？你靠什么東西給他們最大的利益？ 價值戰(zhàn)略的內(nèi)容 1．確定客戶范圍 2．測量客戶對企業(yè)價值貢獻的大小 3．通過重要性排序，選定目標客戶群 4．為目標客戶群提供客戶 價值 價值戰(zhàn)略的原則 ◆ 不同顧客選擇會不同，滿足重要顧客，開發(fā)市場機會最重要，可以通過非你非我的第三種選擇實現(xiàn)雙贏。 ◆ 在戰(zhàn)略中充分考慮競爭者的積極作用。 ◆ 目標顧客個性化，所以重要的是發(fā)現(xiàn)消費者新的變化，探索滿足新需求的業(yè)務(wù)模式。 ◆ 在市場主要考慮的是滿足客戶需求的能力（客戶忠誠度和利潤率）。 ◆ 定位是產(chǎn)品價值的體現(xiàn)，是各個部門戰(zhàn)略的基本組成部份，目的是為客戶提供更多的非可見價值。 ◆ 戰(zhàn)略是多部門合作的過程和結(jié)果。 ◆ 各個不同單位的項目在同一個戰(zhàn)略下運行。 ◆ 在戰(zhàn)略執(zhí)行中主要考慮外部競爭與 市場需求（價值）。 競爭戰(zhàn)略是什么？ 競爭戰(zhàn)略的實質(zhì)是通過一系列戰(zhàn)略安排，在產(chǎn)品、客戶、地域三個維度上獲得超越競爭對手的戰(zhàn)略優(yōu)勢。 競爭戰(zhàn)略的內(nèi)容 行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)分析 競爭態(tài)勢分析 主要競爭對手情況 競爭戰(zhàn)略的原則 知己知彼 知強知弱 價值戰(zhàn)略及競爭戰(zhàn)略決策在哪里競爭？ 通過節(jié)制獲得三維競爭優(yōu)勢 獲得三維競爭優(yōu)勢。所謂三維競爭優(yōu)勢，第一層面是產(chǎn)品層面，第二層面是地域?qū)用?，第三層面是客戶層面? 1）我們應(yīng)當側(cè)重哪些產(chǎn)品？當前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是不是合理？是不是該開發(fā)新的產(chǎn)品與服務(wù)？