論文《論產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革》-文庫(kù)吧
2025-06-23 18:23 本頁(yè)面
【正文】 很有限，因此不需要廣泛的銷(xiāo)售渠道。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)快速發(fā)展，居民收入和生活水 平不斷提高，非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，導(dǎo)致產(chǎn)險(xiǎn)需求日益多樣化。從產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的趨勢(shì)來(lái)看，以個(gè)人為主體的分散性業(yè)務(wù)將日益成為產(chǎn)險(xiǎn)公司主要的利潤(rùn)增長(zhǎng) 3 點(diǎn)。這種分散性業(yè)務(wù)具有以下特點(diǎn)：（ 1）標(biāo)的分散；（ 2）每單平均保費(fèi)較低；（ 3）以短期險(xiǎn)為主；（ 4）產(chǎn)品復(fù)雜性低；（ 5）個(gè)性化需求較高。分散性業(yè)務(wù)的這些 特點(diǎn)， 要求產(chǎn)險(xiǎn)公司提供配套的營(yíng)銷(xiāo)體制。而產(chǎn)險(xiǎn)多年來(lái)單一的直銷(xiāo)方式，已不能適應(yīng) 這些要求。傳統(tǒng)的直銷(xiāo)制度采用員工制，銷(xiāo)售人員的工資、福利、管理費(fèi)用對(duì)于保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)是一筆固定的巨大支出。同時(shí)，由于銷(xiāo)售人員的薪酬不能與業(yè)績(jī)直接掛鉤 ，吃大鍋飯現(xiàn)象在所難免，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)效率低下。因此，變革原有的單一銷(xiāo)售模式已是 勢(shì)在必行。 （三） 開(kāi)拓新型產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)的需要。當(dāng)前，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)在我國(guó)方興未艾，除新成立的專(zhuān)業(yè)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司外，原有的產(chǎn)險(xiǎn)公司也積極開(kāi)拓農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)。我國(guó)農(nóng)村地域廣闊，人員眾多，文化水平較低，與城市一般相距較遠(yuǎn)，傳統(tǒng)的產(chǎn)險(xiǎn)直銷(xiāo)模式由于受人員、交通、成本限制，不能適應(yīng)開(kāi)拓農(nóng)村保險(xiǎn)市場(chǎng)的需要。因此，產(chǎn)險(xiǎn)公司必須借助營(yíng)銷(xiāo)體制改革來(lái)突破銷(xiāo)售瓶頸。目前，國(guó)內(nèi)已有保險(xiǎn)公司在這個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行了有益探索。如以農(nóng)險(xiǎn)為主要業(yè)務(wù)的法國(guó)安盟保險(xiǎn)成都分公司，積極發(fā)展農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)員，開(kāi) 展銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，已經(jīng)完成了覆蓋成都市主要縣區(qū)農(nóng)村的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。以溫江縣為例，該縣共有 14 個(gè)農(nóng)業(yè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)， 182 個(gè)自然村，經(jīng)各鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府推薦及面試篩選，安盟保險(xiǎn)成都分公司初步確定 182 名農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)人員，由公司統(tǒng)一組織培訓(xùn)、參加資格考試后，在從事原工作的同時(shí)兼職辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。這種“農(nóng)村營(yíng)銷(xiāo)員”的營(yíng)銷(xiāo)模式已經(jīng)受到國(guó)內(nèi)同行的普遍關(guān)注，將對(duì)農(nóng)險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展產(chǎn)生重大影響。 二、 產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制改革的現(xiàn)實(shí)選擇 產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)體制的構(gòu)建受市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)水平、消費(fèi)習(xí)慣、監(jiān)管政 4 策等多種因素制約，因此在進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)體制改革時(shí)必須因地制宜，權(quán)衡各種營(yíng)銷(xiāo)模式的利 弊，與公司自身的發(fā)展戰(zhàn)略緊密結(jié)合起來(lái)綜合考慮。目前，產(chǎn)險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)體制創(chuàng)新可考慮的策略主要有以下幾種： （一） 分流直銷(xiāo)隊(duì)伍，提高經(jīng)營(yíng)效率。傳統(tǒng)的直銷(xiāo)模式詬病較多，總的趨勢(shì)是，直銷(xiāo)隊(duì)伍將逐漸壓縮并讓位于新型銷(xiāo)售渠道。但在其他銷(xiāo)售渠道尚不能充當(dāng)產(chǎn)險(xiǎn)銷(xiāo)售的主力軍時(shí)，直銷(xiāo)仍不失為一種現(xiàn)實(shí)選擇。直銷(xiāo)隊(duì)伍改革的總體原則是“精兵作戰(zhàn)，提高產(chǎn)能”。可結(jié)合公司整體的營(yíng)銷(xiāo)體制改革戰(zhàn)略對(duì)直銷(xiāo)人員進(jìn)行分流，保留一批產(chǎn)能高、素質(zhì)好的業(yè)務(wù)員繼續(xù)從事直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，重點(diǎn)銷(xiāo)售一些保險(xiǎn)條款技術(shù)性較強(qiáng)、保險(xiǎn)金額較大的產(chǎn)品，將其他人劃入營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部或?qū)俅砉?司，通過(guò)加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)和執(zhí)業(yè)道德教育，引進(jìn)能上能下的激勵(lì)淘汰機(jī)制，提高銷(xiāo)售隊(duì)伍的整體素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)直銷(xiāo)隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型。 （二） 建立個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)制度。目前，個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)正逐漸成為產(chǎn)險(xiǎn)公司產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要渠道。截止 20xx 年第 2 季度末，全國(guó)共有產(chǎn)險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員 94050 人。產(chǎn)險(xiǎn)公司采用個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)制度的初衷，在于借鑒壽險(xiǎn)實(shí)施個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)制度大獲成功的經(jīng)驗(yàn)。但是，目前產(chǎn)險(xiǎn)個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)模式是以車(chē)險(xiǎn)為主要業(yè)務(wù)
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