白酒營銷培訓教材-文庫吧
2025-02-26 11:21 本頁面
【正文】 ? 營銷人員：漁夫 ? 營銷培訓：授之以魚不如授之以漁 先做人、在做事：王健 ? “酒店盤中盤”和“消費者盤中盤”模式 VIP 企事業(yè) 企事業(yè) 企事業(yè) 企事業(yè) “盤中盤”動力模型 第一步：選擇有實力的總經(jīng)銷成立直銷公司控制核心酒店的市場 “ 小盤 ” ； 第二步： “ 一店一策 ” ， 啟動核心 “ 小盤” 第三步：以傳播共振 “ 小盤口碑 ” ， 啟動大盤 第四步：精選二批 ， 實現(xiàn)整個市場啟動 。 第五步：盤中盤后期防御 消費者盤中盤步驟 第一步：選擇有 實力和社會關系 的總經(jīng)銷成立 “ VIP客戶部 ”控制核心機關企業(yè)；此外運作部分可得的核心酒店運作； 第二部：舉行品鑒會 ， 傳播產(chǎn)品賣點 ， 并借此積累關系 、 激活客情 、 實現(xiàn)銷售 、 形成口碑傳播； 第三步：通過二類軟文進行 “ 概念公關 ” 而不是 “ 概念廣告 ”為直銷公關進行支持 ， 同時利用戶外媒體塑造形象； 第四步：通過 “ 一企一策 ” 的運作 ， 使得品牌成為 各機關企業(yè)招待用酒 ；并且逐漸擴張至企 事業(yè)單位禮品用酒 和員工的 福利用酒 ； 第五步：精選團購經(jīng)銷商 ， 實現(xiàn)整個市場啟動 。 第六步：核心小盤的維護 先做人、在做事：王健 招商六步法⑴ ? 第一步、重點客戶摸排、拜訪 (業(yè)務人員與負責人都要同時摸排、拜訪 ) ? 三分：分產(chǎn)品、分區(qū)域、分渠道 ? 100元以上產(chǎn)品經(jīng)銷商 (重點名煙名酒店 )資料摸排 ①、有兩間門面 ②、五糧液、茅臺、國窖等名酒經(jīng)銷商 ③、當?shù)貜妱萜放瓶偨?jīng)銷 ? 100元以下產(chǎn)品經(jīng)銷商資料摸排 ①、當?shù)剡\作中低檔成熟產(chǎn)品的經(jīng)銷商 ②、重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶 先做人、在做事：王健 招商六步法⑵ ? 摸排內(nèi)容 ? 單位名稱、姓名、手機、主營產(chǎn)品、合作意向 ? 區(qū)域業(yè)務人員在摸排后第 2輪回訪 ? 業(yè)務負責人與區(qū)域業(yè)務人員一起對重點意向客戶拜訪 ? 業(yè)務負責人單獨或督促區(qū)域業(yè)務員對重點客戶拜訪 先做人、在做事：王健 招商六步法⑶ ? 第二步、產(chǎn)品形象陳列 ? 重點名煙名酒店產(chǎn)品形象陳列協(xié)議 ? 形象陳列的種類 ①、貨架視線最好的一層，全部陳列，至少六瓶以上 ②、專柜陳列：一個單位貨架從上到下，全部陳列 ? 陳列獎勵，分季度以酒獎勵 (以公司批復件為準 ) 先做人、在做事：王健 招商六步法⑷ ?第三步、產(chǎn)品品鑒（以公司批復件為準） ? 給重點客戶贈酒品嘗 (一次不能超過兩瓶 )，但必須回收酒瓶 ? 請重點客戶一同吃飯并品嘗 ? 與重點客戶及他的直接客戶一同吃飯并品嘗 先做人、在做事：王健 招商六步法⑸ ?第四步、加深了解，成為朋友，形成共識 ? 告訴客戶公司網(wǎng)址 ? 電話詢問客戶瀏覽網(wǎng)址的情況 ? 最好是現(xiàn)場打開網(wǎng)址讓客戶瀏覽并講解 ? 宣傳產(chǎn)品賣點 ? 與客戶在合作意向上，營銷思路上 (賣給誰、怎么賣 )形成共識 先做人、在做事：王健 招商六步法⑹ ? 第五步、宣講銷售政策 (可行性分析 )、制定方案 ? 分級客戶銷售政策的宣講 ? 可行性分析 ? 六定 (定產(chǎn)品、定區(qū)域、定渠道、定首期打款、定全年任務、定營銷計劃和市場支持 ) ? 第六步、打款提貨 ? 簽訂協(xié)議 (傳項目部審核 ) ? 打款提貨 ? 鋪市 先做人、在做事：王健 營銷模式 ? 直分銷模式： ?
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