白酒營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧
2025-02-26 11:21 本頁(yè)面
【正文】 ? 營(yíng)銷(xiāo)人員：漁夫 ? 營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)：授之以魚(yú)不如授之以漁 先做人、在做事：王健 ? “酒店盤(pán)中盤(pán)”和“消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)”模式 VIP 企事業(yè) 企事業(yè) 企事業(yè) 企事業(yè) “盤(pán)中盤(pán)”動(dòng)力模型 第一步：選擇有實(shí)力的總經(jīng)銷(xiāo)成立直銷(xiāo)公司控制核心酒店的市場(chǎng) “ 小盤(pán) ” ； 第二步： “ 一店一策 ” ， 啟動(dòng)核心 “ 小盤(pán)” 第三步：以傳播共振 “ 小盤(pán)口碑 ” ， 啟動(dòng)大盤(pán) 第四步：精選二批 ， 實(shí)現(xiàn)整個(gè)市場(chǎng)啟動(dòng) 。 第五步：盤(pán)中盤(pán)后期防御 消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)步驟 第一步：選擇有 實(shí)力和社會(huì)關(guān)系 的總經(jīng)銷(xiāo)成立 “ VIP客戶(hù)部 ”控制核心機(jī)關(guān)企業(yè)；此外運(yùn)作部分可得的核心酒店運(yùn)作； 第二部：舉行品鑒會(huì) ， 傳播產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) ， 并借此積累關(guān)系 、 激活客情 、 實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售 、 形成口碑傳播； 第三步：通過(guò)二類(lèi)軟文進(jìn)行 “ 概念公關(guān) ” 而不是 “ 概念廣告 ”為直銷(xiāo)公關(guān)進(jìn)行支持 ， 同時(shí)利用戶(hù)外媒體塑造形象； 第四步：通過(guò) “ 一企一策 ” 的運(yùn)作 ， 使得品牌成為 各機(jī)關(guān)企業(yè)招待用酒 ；并且逐漸擴(kuò)張至企 事業(yè)單位禮品用酒 和員工的 福利用酒 ； 第五步：精選團(tuán)購(gòu)經(jīng)銷(xiāo)商 ， 實(shí)現(xiàn)整個(gè)市場(chǎng)啟動(dòng) 。 第六步：核心小盤(pán)的維護(hù) 先做人、在做事：王健 招商六步法⑴ ? 第一步、重點(diǎn)客戶(hù)摸排、拜訪 (業(yè)務(wù)人員與負(fù)責(zé)人都要同時(shí)摸排、拜訪 ) ? 三分：分產(chǎn)品、分區(qū)域、分渠道 ? 100元以上產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商 (重點(diǎn)名煙名酒店 )資料摸排 ①、有兩間門(mén)面 ②、五糧液、茅臺(tái)、國(guó)窖等名酒經(jīng)銷(xiāo)商 ③、當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)品牌總經(jīng)銷(xiāo) ? 100元以下產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商資料摸排 ①、當(dāng)?shù)剡\(yùn)作中低檔成熟產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商 ②、重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)大戶(hù) 先做人、在做事：王健 招商六步法⑵ ? 摸排內(nèi)容 ? 單位名稱(chēng)、姓名、手機(jī)、主營(yíng)產(chǎn)品、合作意向 ? 區(qū)域業(yè)務(wù)人員在摸排后第 2輪回訪 ? 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人與區(qū)域業(yè)務(wù)人員一起對(duì)重點(diǎn)意向客戶(hù)拜訪 ? 業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人單獨(dú)或督促區(qū)域業(yè)務(wù)員對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)拜訪 先做人、在做事：王健 招商六步法⑶ ? 第二步、產(chǎn)品形象陳列 ? 重點(diǎn)名煙名酒店產(chǎn)品形象陳列協(xié)議 ? 形象陳列的種類(lèi) ①、貨架視線最好的一層，全部陳列，至少六瓶以上 ②、專(zhuān)柜陳列：一個(gè)單位貨架從上到下，全部陳列 ? 陳列獎(jiǎng)勵(lì)，分季度以酒獎(jiǎng)勵(lì) (以公司批復(fù)件為準(zhǔn) ) 先做人、在做事：王健 招商六步法⑷ ?第三步、產(chǎn)品品鑒（以公司批復(fù)件為準(zhǔn)） ? 給重點(diǎn)客戶(hù)贈(zèng)酒品嘗 (一次不能超過(guò)兩瓶 )，但必須回收酒瓶 ? 請(qǐng)重點(diǎn)客戶(hù)一同吃飯并品嘗 ? 與重點(diǎn)客戶(hù)及他的直接客戶(hù)一同吃飯并品嘗 先做人、在做事：王健 招商六步法⑸ ?第四步、加深了解，成為朋友，形成共識(shí) ? 告訴客戶(hù)公司網(wǎng)址 ? 電話詢(xún)問(wèn)客戶(hù)瀏覽網(wǎng)址的情況 ? 最好是現(xiàn)場(chǎng)打開(kāi)網(wǎng)址讓客戶(hù)瀏覽并講解 ? 宣傳產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) ? 與客戶(hù)在合作意向上，營(yíng)銷(xiāo)思路上 (賣(mài)給誰(shuí)、怎么賣(mài) )形成共識(shí) 先做人、在做事：王健 招商六步法⑹ ? 第五步、宣講銷(xiāo)售政策 (可行性分析 )、制定方案 ? 分級(jí)客戶(hù)銷(xiāo)售政策的宣講 ? 可行性分析 ? 六定 (定產(chǎn)品、定區(qū)域、定渠道、定首期打款、定全年任務(wù)、定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和市場(chǎng)支持 ) ? 第六步、打款提貨 ? 簽訂協(xié)議 (傳項(xiàng)目部審核 ) ? 打款提貨 ? 鋪市 先做人、在做事：王健 營(yíng)銷(xiāo)模式 ? 直分銷(xiāo)模式： ?
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