白酒營銷培訓教材(存儲版)
【正文】 cs ? 公共關系 Public Relation ? 人 People 先做人、在做事：王健 25%購買力 =品牌力 產(chǎn)品力 渠道力 管理力 五力模型 管理力 o直分銷模式 o盤中盤模式 o會議營銷模式 o體驗營銷模式 o文化營銷模式 o顧客價值營銷 o整合營銷模式 o人本管理 o精細管理 o執(zhí)行力 o服務力 產(chǎn)品力 o品質 o定位 o包裝 o性價比 o產(chǎn)品推廣 (賣點等 ) 渠道力 o團購渠道成渠道主力和前鋒 o五大渠道的覆合運作 o廠商戰(zhàn)略合作模式 品牌力 o品牌價值 o品牌文化 o品牌傳播 購買力 先做人、在做事：王健 營銷理論 ? SBU：戰(zhàn)略事業(yè)單位（策略事業(yè)單位） ? SBU標志：每個人都有市場目標，市場訂單，市場效果和市場報酬。 ? 空白市場 ， 還可運用 “ 借雞下蛋 ” 的模式進行會議營銷 。 ? 產(chǎn)品上市推廣發(fā)布會、客戶聯(lián)誼會、節(jié)日促銷供貨會是網(wǎng)絡建設、客情開發(fā)與維護、深度分銷、打擊競品、搶占市場份額、提高銷量、提升品牌知名度的重要形式，各區(qū)域市場要根據(jù)市場實際借勢造勢，在市區(qū)、重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)輪流、循環(huán)，常年不斷。 ? 第五屆： 1989年在合肥舉行，共評出十七種名酒： 茅臺酒、汾酒、五糧液、洋河大曲、劍南春、古井貢酒、董 酒 、西鳳酒、瀘州老窖特曲、全興大曲酒、雙溝大曲、特制黃鶴樓酒、郎酒、武陵酒、寶豐酒、宋河糧液、沱牌曲酒 。 ? 高端產(chǎn)品、中端產(chǎn)品、低端產(chǎn)品的銷售額、利潤成倒“金字塔”。如江蘇的洋河、今世緣、雙鉤 2023年的銷售額達到了40億元以上，其中洋河 27億元。 先做人、在做事：王健 酒業(yè)營銷重心之變 ? 一、從感性到理性，招商策略主打軟件 ? 二、酒類廠商合作關系戰(zhàn)略化 ? 三決定市場成功的因素發(fā)生了變化 ? 四、生存比發(fā)展需要，內部管理成重點 先做人、在做事：王健 4+1渠道理論 ? 特通渠道（團購、婚宴、壽宴、喬遷、謝師宴、滿月宴） ? 酒店渠道（ A、 B類） ? 名煙名酒店（商行） ? 商超渠道 ? 流通渠道 先做人、在做事：王健 流通批零店 30%其中的婚壽喜宴銷售10%，也是婚壽喜宴 20%中的 10% 流通批零店 30% 商超 (節(jié)日消費 )30% 酒店 30% 婚壽喜慶 20%) 100元以下產(chǎn)品銷售渠道分析統(tǒng)計圖 先做人、在做事：王健 如何做 ? “漁 ”論營銷 ? 營銷模式 ? 當好區(qū)域市場操盤手 先做人、在做事：王健 “ 漁 ” 論營銷 先做人、在做事：王健 “漁 ” 論營銷三個層面的意義 ? 市場運作：造勢（養(yǎng)魚） /銷售（捕魚） ? 營銷人員：漁夫 ? 營銷培訓：授之以魚不如授之以漁 先做人、在做事：王健 ? “酒店盤中盤”和“消費者盤中盤”模式 VIP 企事業(yè) 企事業(yè) 企事業(yè) 企事業(yè) “盤中盤”動力模型 第一步：選擇有實力的總經(jīng)銷成立直銷公司控制核心酒店的市場 “ 小盤 ” ； 第二步： “ 一店一策 ” ， 啟動核心 “ 小盤” 第三步：以傳播共振 “ 小盤口碑 ” ， 啟動大盤 第四步：精選二批 ， 實現(xiàn)整個市場啟動 。 ? 每一個
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