【正文】 喂，您好，是陳總嗎？ （提示介紹者） 我是 XXX基金 公司的投資顧問 /理財顧問 +++（介紹自己及公司） 我是楊 ++總的朋友 （建立關(guān)系） 聽楊總介紹說，您熱情直爽，事業(yè)有成，而且在投資方面有豐富的經(jīng)驗，他建議我要好好向您學(xué)習(xí) （說明打電話的目的） 我想找個時間拜訪您，當(dāng)面向您請教，您不會介意吧？（要求面談） 不知道陳總您是明天下午還是后天上午比較方便？ （約定時間） 那好陳總，明天下午 3點鐘我準(zhǔn)時到您辦公室，到時見?。ńY(jié)束語） ? 反對處理 忙 陳總，您放心，就 10分鐘，不會耽誤您很多時間的 無興趣 陳總，冒昧問一句，您以前做過基金投資 /其它理財 投資嗎？ 沒有？沒關(guān)系。 ? 接觸開門話術(shù)： “張總您好！” “我是 **銀行的，是您的朋友楊總介紹過來的，這是我的名片。 贊美要貼切自然，態(tài)度要真誠，熱情。如果準(zhǔn)客戶說的是錯誤的，也不要與之爭執(zhí)。 結(jié)束動作 ? 關(guān)系到 客戶后續(xù)留存 、自己的收入與發(fā)展、客戶的留存、口碑、新客戶來源等方面。 ? （ 1）耐心聆聽，不要打斷 對于客戶的異議我們應(yīng)耐心傾聽。 優(yōu)點： A、異議由自己提出并由自己控制； B、異議由自己提出，有利于主動，不會出現(xiàn)由 客戶提出異議后自己處于必須辯護(hù)的立場； 缺點： 自己可能提出本來客戶不會提出的異議 處理異議方法 ? 你能保證我賺錢嗎 你們能提供什么樣的條件和好處 你們能提供什么服務(wù) 基金收益 太 低 ，我不玩 我 的股票基金被套了 好幾年了 我很忙 讓我考慮考慮再說吧 現(xiàn)在 資金周轉(zhuǎn) 不好，等 手頭資金寬松了 再 說吧 常見拒絕問題處理 ——基金 投資營銷舉例 ? 常見拒絕問題處理 我有朋友在 基金 公司，找他就行了 我有專門人負(fù)責(zé)投資 1我在炒 股票 期貨，比 投資基金 好 1你們公司勢力比不上其他 基金 公司 1某某 基金公司 離我家近，方便 1我的資金全在某某公司，我和他們老總關(guān) 系挺好，不好意思換 1你們的 公司 太差了 ? 常見拒絕問題： 你能保證我能賺錢嗎？ 當(dāng)然可以 ， *********************************** 你能給我提供什么服務(wù)？ 全方位的服務(wù)： ************************************************** 經(jīng)常的良性溝通 …… 基金收益太小 ， 我不 想 去 買 。 請問你那位朋友在哪家公司，做什么的？其實， 投資理財 ，找一位好的投資顧問非常重要，投資顧問將提供各種服務(wù)，如信息提供等 ，但最主要還是要看產(chǎn)品適不適合你。 18:07:4618: ? 論命運如何，人生來就不是野蠻人，也不是乞討者。 ? 再實踐。 ? 溝通再溝通。 :07:4618:07 ? 員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。 ? 沒有商品這樣的東西。 18: ? 南懷瑾說：“心中不應(yīng)該被蓬茅堵住，而應(yīng)海闊天空，空曠得纖塵不染。 :07:4618:07Mar2329Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , March 29, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 29日星期三 6時 7分 46秒 18:07:4629 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 3月 29日星期三 下午 6時 7分 46秒 18:07: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 29日星期三 6時 7分 46秒 18:07:4629 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , March 29, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 一個有堅強(qiáng)心志的人，財產(chǎn)可以被人掠奪，勇氣卻不會被人剝奪的。 ? 管理是一種嚴(yán)肅的愛。 2023年 3月 29日 ? 在漫長的人生旅途中，有時要苦苦撐持暗無天日的境遇；有時卻風(fēng)光絕項，無人能比。 ? 用他，就要信任他 。 ? 管理就是決策。 :0718:07:46 ? 人只有為自己同時代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。 很抱歉在您忙的時候打攪您，請給我五分鐘時間，向您介紹一份投資計劃。 案例： 客戶王小姐： “聽說，你們 的基金收益與 ***基金收益少很多 （實際 股權(quán)基金產(chǎn)品預(yù)期收益差距不會有太大 ） ? （ 5）異議的防止 業(yè)務(wù)人員在接近準(zhǔn)客戶之前就估計到客戶可能提出 的異議， 有些雙方明顯都能感覺到的問題 ，與其讓客戶 提出來，倒不如由業(yè)務(wù)人員自己提出來。 ? 成立的異議 – 令目標(biāo)客戶憂慮 、 困惑之處 ， 必須正面回答 產(chǎn)生異議的原因 ?決策前的猶豫心理 ?抗拒被推銷心理 ?曾經(jīng)與證券公司 /銀行 或其它基金 有過不愉快交往經(jīng)歷 ?不明白或沒有充分了解 股權(quán)基金 產(chǎn)品 ?對 股權(quán) 基金投資等不感興趣、不認(rèn)同自己有投資需求 ? 對待異議的正確態(tài)度 ? 是一件很正常的事（做好心理準(zhǔn)備） ? 以正面的態(tài)度對待異議 ? 妥善安置客戶異議有助于增加專業(yè)形象 處理異議 ? 員工要勇于面對客戶提出的異議，假如沒有客戶的異議，也就不需要員工進(jìn)行展業(yè)活動； ? 一般新營銷人員面對客戶的反對意見，容易產(chǎn)生恐懼感；而成熟的營銷人員則歡迎客戶提出各種反對意見，因為反對意見代表客戶有興趣，員工有機(jī)會展現(xiàn)自己所長。” ? 動作關(guān)鍵 ⊙ 提前準(zhǔn)備所有 簽約 資料和洽談場所（須談條件的機(jī)構(gòu)戶和大客戶必須事先請公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)助）； ⊙ 準(zhǔn)客戶參觀完后，將準(zhǔn)客戶引到已準(zhǔn)備好的洽談場所（或總經(jīng)理辦公室）； ⊙ 與準(zhǔn)客戶坐同一方向。 ? 制造準(zhǔn)客戶感興趣的話題，激發(fā)準(zhǔn)客戶的表現(xiàn)欲 每個人都渴望得到別人的重視和贊美，只是都把這種需求隱藏在心底，或苦于沒有表現(xiàn)的機(jī)會，因此我們可根據(jù)準(zhǔn)客戶的興趣和愛好，制造興趣的話題，激發(fā)準(zhǔn)客戶的表現(xiàn)欲望。 家庭主婦 子女教育、孩子健康成長等入手。 安排拜訪路線 計算交通所需要時間 地點安排 （如餐廳應(yīng)選擇較安靜角落；公司選擇私人辦公室或會客室） 話術(shù)的準(zhǔn)備與演練 心里準(zhǔn)備 既有強(qiáng)烈的企圖心也要保持一顆平常心。 地點安排 —盡可能選擇安靜環(huán)境的地方。 知識： ? 對公司了解，對公司忠誠，與公司榮辱與共，把自己所從事的工作作為一種事業(yè)，才能有一個好的心態(tài)。 （社會關(guān)系少的員工必須做的方法） 優(yōu)點： 市場無限大，客戶無限多 可以立即進(jìn)行營銷面談階段 無得失心、以量取質(zhì) 極好的推銷技巧的鍛煉機(jī)會 缺點： 較大的挫折感 需要更大的勇氣和不屈不饒的精神 需要較長時間與客戶建立關(guān)系 ? 隨機(jī)法 生活中隨時關(guān)注身邊的陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，主動認(rèn)識，從而發(fā)展成為客戶 ? 資料收集法 關(guān)注各種新聞、報刊、雜志等，收集一些單位或個人的信息。 ? 銷售是什么？ 15我們推