汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)教材-文庫(kù)吧
2025-02-16 23:58 本頁(yè)面
【正文】 在汽車(chē)銷(xiāo)售中的決定因素 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 10 經(jīng)銷(xiāo)商和品牌管理 專業(yè)分工和精耕細(xì)作的杰作（上海通用） 營(yíng)銷(xiāo)體系 ?單層次的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，特許經(jīng)營(yíng) ?循序漸進(jìn)的四位一體特約授權(quán)專賣(mài)店，以減輕經(jīng)銷(xiāo)商投資壓力 專業(yè)市場(chǎng)研究 . 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、市場(chǎng)潛力、競(jìng)爭(zhēng)車(chē)型、展覽效果、經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估、柳微聯(lián)盟前的微車(chē)調(diào)研、別克車(chē)主研究 公關(guān)活動(dòng) 00年公關(guān)咨詢費(fèi) 800萬(wàn) 全國(guó)巡游、全國(guó)媒體報(bào)道、 品牌建設(shè)和呵護(hù) POP布置，知名度和美譽(yù)度，廣告效果研究、媒體監(jiān)測(cè)和輿論疏導(dǎo)，危機(jī)公關(guān) 經(jīng)銷(xiāo)商管理 程序規(guī)范、培訓(xùn)、銷(xiāo)售顧問(wèn)、明察暗訪（神秘顧客）、考評(píng)激勵(lì) 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 11 上海通用特許品牌經(jīng)營(yíng)模式的特點(diǎn) ? 廠家與經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)系穩(wěn)定，特許專營(yíng)，不再經(jīng)銷(xiāo)其他品牌 ? 劃定市場(chǎng)范圍，實(shí)行區(qū)域性銷(xiāo)售，便于統(tǒng)一銷(xiāo)售政策 ? 開(kāi)展直銷(xiāo)為主的終級(jí)用戶銷(xiāo)售 ? 轉(zhuǎn)入 “ 團(tuán)隊(duì)式 ” 精益型程序化經(jīng)營(yíng)管理，提高了經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)功能 ? 銀行介入汽車(chē)個(gè)人消費(fèi)信貸 ? 現(xiàn)款開(kāi)票，較大地規(guī)避了資金風(fēng)險(xiǎn) ? 汽車(chē)維修、配件供應(yīng)、汽車(chē)置換、車(chē)輛租賃作為汽車(chē)貿(mào)易的補(bǔ)充，汽車(chē)銷(xiāo)售方式呈現(xiàn)多元化，增加經(jīng)銷(xiāo)商收入 ? 建立完備的信息反饋系統(tǒng)和客戶管理系統(tǒng)，利于跟蹤用戶使用情況，并利于改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì) 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 12 統(tǒng)一的品牌識(shí)別系統(tǒng) 品牌識(shí)別系統(tǒng)的內(nèi)容： ? 建筑設(shè)計(jì) ? 室內(nèi)外裝飾設(shè)計(jì) ? 各級(jí)標(biāo)示 ? 公務(wù)用品 ? 著裝規(guī)范 ? 印刷品及宣傳資料 ? 互聯(lián)網(wǎng)主頁(yè) 識(shí)別系統(tǒng)的設(shè)計(jì)體現(xiàn)了公司的實(shí)力。它的統(tǒng)一性易于汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中的各種溝通，借以傳達(dá)品牌形象和定位。優(yōu)秀的識(shí)別系統(tǒng)強(qiáng)調(diào)高質(zhì)量，不論對(duì)于品牌還是服務(wù)。技術(shù)與情感的結(jié)合是品牌識(shí)別系統(tǒng)個(gè)性化的關(guān)鍵 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 13 通用公司顧問(wèn)式銷(xiāo)售 不是賣(mài)車(chē)，而是幫您買(mǎi)車(chē) ? 從顧客進(jìn)入銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的第一步起，上海通用特約銷(xiāo)售服務(wù)中心就力求讓顧客感覺(jué)到，不僅開(kāi)別克轎車(chē)是一種享受，買(mǎi)別克轎車(chē)也是一種享受。 ? 每個(gè)上海通用授權(quán)特約銷(xiāo)售服務(wù)中心對(duì)銷(xiāo)售人員言行都有嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)要求，在實(shí)際銷(xiāo)售中，準(zhǔn)確而嚴(yán)格地實(shí)踐通用汽車(chē)公司的顧問(wèn)式銷(xiāo)售模式。 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 14 通用汽車(chē)顧問(wèn)式銷(xiāo)售 售前服務(wù) ? 發(fā)現(xiàn)潛在客戶并售前跟進(jìn) ? 有選擇地聯(lián)系老客戶，走訪新的潛在用戶 ? 特別是對(duì)重要的大客戶要定期走訪 ? 向客戶介紹新產(chǎn)品、新款車(chē)型和新政策 ? 認(rèn)真了解客戶需求，聽(tīng)取客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量的意見(jiàn) ? 并積極為客戶出謀劃策 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 15 通用汽車(chē)顧問(wèn)式銷(xiāo)售 售中服務(wù) ? 接待和顧客甄別 —車(chē)輛介紹 —車(chē)輛演示 —車(chē)輛選購(gòu) —銷(xiāo)售核準(zhǔn) —交車(chē) ? 要求銷(xiāo)售人員對(duì)客戶熱情接待 ? 對(duì)產(chǎn)品技術(shù)性能、使用特點(diǎn)、價(jià)格構(gòu)成、一條龍服務(wù)、售前售后服務(wù)項(xiàng)目以及質(zhì)量擔(dān)保和索賠等進(jìn)行介紹 ? 設(shè)立購(gòu)車(chē)咨詢熱線電話，為不方便上門(mén)的客戶提供購(gòu)車(chē)咨詢服務(wù) ? 特約銷(xiāo)售服務(wù)中心還免費(fèi)為用戶提供代辦工商驗(yàn)證、車(chē)輛檢測(cè)、臨時(shí)移動(dòng)證，代繳購(gòu)置附加費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、上牌費(fèi)等一條龍服務(wù) ? 銷(xiāo)售人員根據(jù)用戶的需求提供試乘試駕服務(wù) ? 在交車(chē)前對(duì)車(chē)輛進(jìn)行 PDI（售前檢查）檢查 ? 在交接過(guò)程中銷(xiāo)售人員提醒、幫助用戶填寫(xiě)用戶檔案卡 ? 及時(shí)向用戶解釋今后的服務(wù)范圍和優(yōu)惠條件 ? 提供用戶售后服務(wù)的聯(lián)系方式。 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 16 通用汽車(chē)顧問(wèn)式銷(xiāo)售 售后服務(wù) ? 售后跟蹤 ? 上海通用授權(quán)特約銷(xiāo)售服務(wù)中心的銷(xiāo)售人員定期與用戶聯(lián)系 ? 提醒用戶對(duì)車(chē)輛進(jìn)行必要的保養(yǎng)和維修 ? 并為用戶提供免費(fèi)代辦保險(xiǎn)理賠等各項(xiàng)服務(wù)。 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 17 上海通用公司經(jīng)銷(xiāo)商售車(chē)標(biāo)準(zhǔn)流程 ?嚴(yán)格的售車(chē)規(guī)范程序 ?上海通用銷(xiāo)售顧問(wèn) 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 18 上海通用公司經(jīng)銷(xiāo)商售車(chē)規(guī)范程序（待續(xù)） ? 顧客接待 ：走進(jìn)任何一間授權(quán)銷(xiāo)售服務(wù)中心，都會(huì)有賓至如歸的感覺(jué)。接待人員會(huì)根據(jù)實(shí)際情況，推薦合適的別克車(chē)型和配置，并解決所有的購(gòu)車(chē)手續(xù)，包括驗(yàn)車(chē)、上牌、甚至辦理貸款購(gòu)車(chē)的一條龍服務(wù) ? 車(chē)輛介紹 ：選定車(chē)型后，別克的銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)詳盡介紹車(chē)輛的性能，并提供現(xiàn)場(chǎng)介紹資料。 ? 試乘或試駕： 銷(xiāo)售顧問(wèn)可以現(xiàn)場(chǎng)演示別克轎車(chē)的各種性能。若持有有效駕照，還可以親自試駕，感受別克轎車(chē)的舒適與氣派。 ? 選購(gòu)車(chē)型： 別克有多種車(chē)型，專職的銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)跟隨左右，作耐心比較，以使客戶最終尋覓到滿意的座駕。無(wú)論相中哪一輛別克，它都是上海通用汽車(chē)嚴(yán)格檢驗(yàn)后直接發(fā)送到銷(xiāo)售服務(wù)中心的，并且全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)。 ? 簽訂購(gòu)車(chē)合同： 確認(rèn)購(gòu)買(mǎi)別克后，銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)準(zhǔn)備好合同。在客戶仔細(xì)閱讀完合同后，如無(wú)異議，合同內(nèi)容將交由銷(xiāo)售經(jīng)理確認(rèn)。 咨詢顧問(wèn)管理咨詢 19 上海通用公司經(jīng)銷(xiāo)商售車(chē)規(guī)范程序（續(xù)） ? 靈活的付款方式：三種不同的付款方式： 先付一定數(shù)目的定金，提車(chē)時(shí)再付清金額； 一次付清； 辦理貸款 ? 提交上牌或貸款所需文件：銷(xiāo)售顧問(wèn)會(huì)耐心解答上牌或貸款需要哪些文件。交完所有文件后，會(huì)盡快辦理驗(yàn)車(chē)、上牌、固封，以及銀行貸款的一條龍服務(wù)。
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