某保健品市場營銷思路-文庫吧
2025-02-26 04:17 本頁面
【正文】 式的突出特點 三、渠道建設(shè) 四、渠道控制原理 第三部 營銷渠道篇 導(dǎo)讀目錄 XXXXXXXXXXXX 15 15 一、渠道選擇 新產(chǎn)品入市通常渠道方案 ◆ 直銷（直接渠道、含自營終端） ◆ 經(jīng)銷（間接渠道） ◆ 混合渠道 就 “ 欣姿伴侶 ” 而言，除團購業(yè)務(wù)、自控終端（如 OTC終端、醫(yī)院等客戶）外，渠道方案應(yīng)以間接渠道控制為主，在節(jié)日消費旺盛的季節(jié)前后，更接近混合渠道模式。 第三部 營銷渠道篇 XXXXXXXXXXXX 16 16 營銷渠道與五大 “ 營銷流 ” 第三部 營銷渠道篇 商品流 生產(chǎn)廠 （惠康） 中轉(zhuǎn)庫 經(jīng)銷商（欣姿） 經(jīng)銷商 顧客 直營終端（ OTC) 所有權(quán)流 生產(chǎn)廠（惠康） 經(jīng)銷商（欣姿） 經(jīng)銷商 顧客 直營終端 XXXXXXXXXXXX 17 17 第三部 營銷渠道篇 資金流 生產(chǎn)廠（惠康） 經(jīng)銷商（欣姿） 經(jīng)銷商 顧客 銀行 銀行 直營終端 信息流 生產(chǎn)廠（惠康） 中轉(zhuǎn)庫 經(jīng)銷商 （欣姿） 經(jīng)銷商 顧客 直營終端 XXXXXXXXXXXX 18 18 第三部 營銷渠道篇 促銷流 經(jīng)銷商（欣姿） 經(jīng)銷商 顧客 廣告代理商 直營終端 XXXXXXXXXXXX 19 19 一、渠道模式的突出特點 第三部 營銷渠道篇 ? 直接渠道模式 優(yōu)點： 便于營銷行為的規(guī)范化控制、信息傳遞準(zhǔn)確及時； 缺點： 運營成本高（人員、物流系統(tǒng)費用等） 經(jīng)銷商（欣姿） 顧客 直營終端 客戶團體 XXXXXXXXXXXX 20 20 第三部 營銷渠道篇 ? 間接渠道模式 優(yōu)點： 運營成本、鋪市費用低（現(xiàn)成網(wǎng)絡(luò)） 市場進(jìn)入快、信息來源廣 缺點： 競爭的有序性差、服務(wù)品質(zhì)低 渠道依賴性強 經(jīng)銷商（欣姿） 顧客 零售商 一級經(jīng)銷商 零售商 XXXXXXXXXXXX 21 21 第三部 營銷渠道篇 “欣姿伴侶 ” 混合渠道模式 欣姿 經(jīng)銷商 零售商 消費者 欣姿 消費者 零售商 直營終端 團購、醫(yī)院銷售等特殊業(yè)務(wù) XXXXXXXXXXXX 22 22 第三部 營銷渠道篇 三、渠道建設(shè) 渠道構(gòu)建原則： ? 消費者導(dǎo)向：購買便利、消費滿意 ? 便于有效控制； ? 高效作業(yè) ? 實現(xiàn)渠道環(huán)節(jié)利益最大化 ? 擁有信息直達(dá)管道 XXXXXXXXXXXX 23 23 第三部 營銷渠道篇 渠道建設(shè)的內(nèi)容： ? 對管控市場的渠道規(guī)劃與模式選擇 ? 渠道環(huán)節(jié)設(shè)置與到達(dá)通路 ? 建立渠道控制團隊、確認(rèn)渠道控制責(zé)任 ? 渠道開通 ? 渠道環(huán)節(jié)資料建檔 XXXXXXXXXXXX 24 24 第三部 營銷渠道篇 渠道建設(shè)流程： （ 1） 渠道模式細(xì)分 欣姿 普通大中型 OTC網(wǎng)點 大型大型 OTC網(wǎng)點 自有終端 周邊小型網(wǎng)點 輻射性經(jīng)銷網(wǎng)點 周邊 OTC網(wǎng)點 大型商超終端 特定醫(yī)院 欣姿產(chǎn)品自營店 團購客戶 XXXXXXXXXXXX 25 25 第三部 營銷渠道篇 （ 2） 渠道控制區(qū)隔 ? 采集渠道單位資訊 ? 中、大型商業(yè)網(wǎng)點 OTC區(qū)域與作用區(qū)域 劃分 ? 輻射性網(wǎng)點影響區(qū)域劃分 ? 大型商超終端確定 ? 可開發(fā)醫(yī)院終端確定 ? 欣姿產(chǎn)品自營店選址 ? 團購客戶鱗選 ? 區(qū)域營銷體系規(guī)劃 XXXXXXXXXXXX 26 26 第三部 營銷渠道篇 （ 3） 渠道控制責(zé)任 ? 明確渠道
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