【正文】 形式 匯 源 生 物工程 公 司營 銷公 司 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 37 38 經(jīng)銷體系規(guī)劃 百貨商店 超級(jí)市場(chǎng) 大賣場(chǎng) 現(xiàn)代渠道 經(jīng)銷商 匯源公司 ? 針對(duì)現(xiàn)代渠道，建議利用經(jīng)銷商固有的銷售通路，進(jìn)行鋪貨； ? 針對(duì)傳統(tǒng)渠道，專走批發(fā)市場(chǎng)，旨在上量。 傳統(tǒng)渠道 批發(fā)市場(chǎng) 便利店 雜貨店 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 39 特殊渠道的銷售規(guī)劃 酒樓 賓館 加油站 特殊渠道 匯源公司 ? 建議以匯源公司的內(nèi)部人力資源，與銷售區(qū)域內(nèi)的所有符合銷售條件的酒樓、賓館甚至加油站等特殊銷售通路建立合作關(guān)系，利用促銷或其他手段，使產(chǎn)品直接進(jìn)入銷售終端，與消費(fèi)著面對(duì)面的接觸。 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 ? 返利政策 ? 銷售獎(jiǎng)勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷售額，返利按規(guī)定任務(wù)的 1%計(jì)算，超過任務(wù)部分按 3%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 回款獎(jiǎng)勵(lì)：在完成公司規(guī)定的銷售額，并及時(shí)回款返利按規(guī)定任務(wù)的 3%計(jì)算，超過任務(wù)部分按 5%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 年終返利：完成公司規(guī)定的年銷售額，同時(shí)完成回款，返利按規(guī)定的 5%計(jì)算，超過任務(wù)部分按 7%進(jìn)行現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。 ? 廣告、促銷政策 ? 廣告支持：由公司策劃、提供統(tǒng)一的廣告宣傳策略，協(xié)助經(jīng)銷商按制定的宣傳計(jì)劃有步驟地執(zhí)行。 ? 促銷支持：為經(jīng)銷商提供促銷策略及所需的禮品、等宣傳物料。 對(duì)經(jīng)銷商的支持政策： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 40 ? 按經(jīng)銷商毛利為 20%計(jì)算，全年如果完成年銷售額 100萬元為例，經(jīng)銷商的利潤空間如下： ? 獲利空間 ≥100 萬 20%＋ 100萬 5% ≥250000 元； ? 經(jīng)銷商獲利空間均可依此類推進(jìn)行計(jì)算。 經(jīng)銷商的利潤分析： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 41 ? 具有獨(dú)立的法人資格，一般納稅人資格及營業(yè)執(zhí)照； ? 有固定的經(jīng)營場(chǎng)所； ? 具有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，良好的商業(yè)信譽(yù)和資信； ? 具有食品（尤其功能飲料為佳）的銷售經(jīng)驗(yàn)，在代理銷售區(qū)域內(nèi)有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)和營銷隊(duì)伍； ? 具有一定的銷售配送能力（送貨車） ? 能夠執(zhí)行公司的統(tǒng)一定價(jià)政策； ? 現(xiàn)款提貨，首次提貨金額 2萬元。 經(jīng)銷商的代理資格： 第四部 產(chǎn)品經(jīng)銷體系篇 42 銷售管理分冊(cè) 銷售管理制度篇 第五部 43 一、 工作職能與崗位職責(zé) 二、 經(jīng)銷商管理 三、 日常事務(wù)管理 導(dǎo)讀目錄 第五部 銷售管理制度篇 44 一 .工作職能與崗位職責(zé) 第五部 銷售管理制度篇 45 一 . 營 銷 組 織 架 構(gòu) 匯源生物工程公司 營銷公司 市場(chǎng)推廣部經(jīng)理 1人 營銷代表若干 導(dǎo)購代表若干 財(cái)會(huì)專員 1人 灌裝廠 財(cái)務(wù)部 總經(jīng)理 市場(chǎng)經(jīng)理助理 1人 總經(jīng)理辦公室 46 二 . 營 銷 公 司 工 作 職 能 1. 營銷公司根據(jù)公司的年度 /季度營銷方案，承擔(dān)該年度 /季度的銷售任務(wù)，組織銷售人員的二次任務(wù)分配； 2. 根據(jù)公司的任務(wù)指標(biāo)，可按要求報(bào)招聘計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理審批后，由市場(chǎng)推廣經(jīng)理負(fù)責(zé)組織、招聘、培訓(xùn)所需要的營銷代表； 3. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)的開發(fā)、管理和完成足夠的鋪貨到達(dá)率； 4. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)的銷售的售前、售中、售后服務(wù)，處理消費(fèi)者的信息反饋和投訴； 47 5. 負(fù)責(zé)組織、策劃、執(zhí)行公司在市場(chǎng)的產(chǎn)品宣傳、品牌宣傳、企業(yè)形象宣傳，提升企業(yè)和品牌的知名度、認(rèn)知度和美譽(yù)度； 6. 處理政府職能部門的聯(lián)系、協(xié)調(diào)等公關(guān)，確保銷售業(yè)務(wù)工作的順利進(jìn)行； 7. 行使對(duì)公司的財(cái)產(chǎn)保護(hù)的管理權(quán)，確保公司的財(cái)產(chǎn)安全； 8. 負(fù)責(zé)收集、整理、反饋市場(chǎng)信息及同行競爭品牌的市場(chǎng)營銷動(dòng)態(tài)。 48 三 .營銷崗位職責(zé) —— 總經(jīng)理 1. 對(duì)市場(chǎng)銷售的管理 2. 制定、分配公司年度 /季度的銷售計(jì)劃、任務(wù)； 3. 分析研究市場(chǎng)，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行合理細(xì)分，指導(dǎo)市場(chǎng)推廣經(jīng)理對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行銷售任務(wù)二次分配； 4. 制定、下達(dá)營銷政策，督促市場(chǎng)推廣經(jīng)理的工作； 5. 合理計(jì)劃、分配、控制市場(chǎng)宣傳、促銷及日常開支的費(fèi)用； 6. 負(fù)責(zé)對(duì)各項(xiàng)固定資產(chǎn)辦公用品管理和保護(hù)，保證公司財(cái)產(chǎn)不受損失； 49 ? 每月根據(jù)下級(jí)各部門工作人員的表現(xiàn)，進(jìn)行工作業(yè)績和業(yè)務(wù)能力的考核，制定工作評(píng)分表，對(duì)各級(jí)人員的工資核算及定級(jí)考核； ? 對(duì)各級(jí)通路的投款、提貨情況進(jìn)行隨時(shí)檢查，嚴(yán)格執(zhí)行公司出貨的政策； ? 督促及接受市場(chǎng)經(jīng)理對(duì)營銷代表完成“月度工作總結(jié)、下月工作計(jì)劃”及所有公司要求反饋的各項(xiàng)報(bào)表，并依此進(jìn)行調(diào)整公司所有營銷工作。 50 2. 與下級(jí)部門的協(xié)調(diào)管理 3. 組織建設(shè)、完善各級(jí)銷售渠道的協(xié)調(diào)管理工作； 4. 管理、監(jiān)督公司廣告執(zhí)行人員對(duì)廣告宣傳、促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況； 5. 管理、監(jiān)督貨物的物流情況，對(duì)營銷代表及倉儲(chǔ)人員所做的貨物進(jìn)、出、存報(bào)表進(jìn)行審核，發(fā)現(xiàn)問題及時(shí)追查處理 6. 管理、監(jiān)督、敦促回款情況。 51 3. 行使職權(quán) 4. 行使銷售任務(wù)的分配權(quán)；人員招聘、考核、調(diào)動(dòng)、任免權(quán)； 5. 行使公司各項(xiàng)費(fèi)用計(jì)劃、開支、監(jiān)督使用權(quán)；人員工資考核、分配權(quán)； 6. 行使廣告、促銷方案的計(jì)劃、審核權(quán)，品牌建設(shè)執(zhí)行權(quán)； 7. 行使售前、售中、售后的處理建議權(quán)；財(cái)產(chǎn)管理、控制保護(hù)權(quán)； 8. 行使公司所有資源的管理、計(jì)劃調(diào)度權(quán) 52 三 .營銷崗位職責(zé) —— 市場(chǎng)經(jīng)理 1. 協(xié)助總經(jīng)理開展市場(chǎng)營銷及公司的各項(xiàng)管理工作，并共同領(lǐng)導(dǎo)、管理、組織和配合營銷代表及導(dǎo)購人員開拓市場(chǎng)、服務(wù)市場(chǎng)、培育市場(chǎng)； 2. 根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)，配合經(jīng)銷商等銷售渠道及廣告公司共同策劃、制定與執(zhí)行促銷活動(dòng)，并負(fù)責(zé)對(duì)公司提供的廣告、促銷方案進(jìn)行有效論證，提出適合市場(chǎng)情況的合理化建議； 3. 配合媒介執(zhí)行情況對(duì)媒體購買，并進(jìn)行媒介監(jiān)測(cè)； 4. 負(fù)責(zé)促銷終端的現(xiàn)場(chǎng)布置和監(jiān)督、對(duì)宣傳和促銷效果進(jìn)行監(jiān)督，確保達(dá)到應(yīng)有的廣告效果； 53 5. 控制公司廣告宣傳、促銷物料的分配、領(lǐng)用情況，保護(hù)公司資源的流失； 6. 每月及時(shí)收集產(chǎn)品市場(chǎng)信息和服務(wù)信息，并以書面形式向總經(jīng)理反饋； 7. 了解市場(chǎng)上的競爭品牌 /產(chǎn)品的情況和新舉措，并及時(shí)反饋公司、總經(jīng)理； 8. 及時(shí)向營銷代表及導(dǎo)購代表傳達(dá)公司下發(fā)的各種通知，并按通知精神對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)； 54 9. 以不符合公司要求或違反公司規(guī)定的銷售終端提出整改建議，經(jīng)公司、總經(jīng)理批準(zhǔn)后負(fù)責(zé)整改工作； 10. 加強(qiáng)與消費(fèi)者協(xié)會(huì)、衛(wèi)生部門和各種傳媒的聯(lián)系，確保產(chǎn)品上市的有利地位； 11. 負(fù)責(zé)每月貨物分配、市場(chǎng)銷售、成本費(fèi)用等報(bào)表的填報(bào)及總結(jié)工作。 12. 負(fù)責(zé)導(dǎo)購人員的招聘、培訓(xùn)與管理； 55 三 .營銷崗位職責(zé) —— 營銷代表 1. 必須全力配合市場(chǎng)開展市場(chǎng)開拓、銷售等工作，如期完成公司分配的銷售任務(wù)指標(biāo)； 2. 在接受公司分配的任務(wù)、區(qū)域后，必須擬訂一份年度 /季度的銷售工作計(jì)劃，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，并呈總經(jīng)理辦公室作為工作考核依據(jù)； 3. 必須按公司制度、要求努力開拓目標(biāo)市場(chǎng)，協(xié)調(diào)好各商業(yè)單位 /銷售終端的關(guān)系，管理好所負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格，同時(shí)監(jiān)督好所負(fù)責(zé)區(qū)域的貨物流向； 4. 每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃”，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 56 5. 每月月初作出“上月工作總結(jié)及本月工作計(jì)劃”，交市場(chǎng)經(jīng)理審核，呈公司辦公室作為工作考核； 6. 營銷代表必須嚴(yán)格執(zhí)行公司的營銷方案，堅(jiān)持現(xiàn)款現(xiàn)貨的原則，對(duì)收到的現(xiàn)金、支票、銀行承兌須認(rèn)真檢查，并于當(dāng)天交由公司財(cái)務(wù)部，同時(shí)注明來源、簽名確認(rèn)收訖日期，以確保貨款安全； 7. 營銷代表必須定期與公司儲(chǔ)運(yùn)、財(cái)務(wù)部門核對(duì)帳目，確保與經(jīng)銷商等銷售渠道的經(jīng)濟(jì)帳目準(zhǔn)確； 8. 認(rèn)真執(zhí)行公司下達(dá)的廣告、促銷方案，搞好當(dāng)?shù)氐拇黉N工作，同時(shí)對(duì)本區(qū)域的每次促銷活動(dòng)每次一小結(jié)，并以書面形式反饋市場(chǎng)經(jīng)理； 57 9. 通過各種信息渠道，積極收集市場(chǎng)信息，并及時(shí)反饋回公司領(lǐng)導(dǎo)； 10. 負(fù)責(zé)各種銷售渠道終端的管理工作，作到產(chǎn)品擺放規(guī)范、設(shè)置規(guī)范、導(dǎo)購代表行為規(guī)范，確保公司及產(chǎn)品形象統(tǒng)一規(guī)范； 11. 每月對(duì)導(dǎo)購代表的工作考核，根據(jù)導(dǎo)購代表的銷售實(shí)績定期填報(bào)《導(dǎo)購代表底薪及獎(jiǎng)金匯總表》，經(jīng)導(dǎo)購代表簽名，市場(chǎng)經(jīng)理確認(rèn)后，連同《月度銷售報(bào)表》呈報(bào)公司，作為導(dǎo)購代表工作考核； 58 三 .營銷崗位職責(zé) —— 導(dǎo)購代表 1. 根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，在自己所在的終端通過推介產(chǎn)品，達(dá)成銷售目標(biāo)； 2. 充分學(xué)習(xí)公司產(chǎn)品、營銷知識(shí)，不斷提高自身素質(zhì)，利用公司資源，努力達(dá)到預(yù)期的銷售成果； 3. 充分了解所在終端的情況，針對(duì)競爭品牌 /產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)，抓住每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，有效地?cái)U(kuò)大銷售范圍； 59 4. 及時(shí)將競爭市場(chǎng)信息和銷售中出現(xiàn)的問題與困難反饋給市場(chǎng)經(jīng)理或營銷代表，同時(shí)作好銷售臺(tái)帳工作，按時(shí)按質(zhì)作好信息的反饋工作； 5. 負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷售終端的維護(hù)工作； 6. 遵守賣場(chǎng)的有關(guān)規(guī)定，杜絕違紀(jì)現(xiàn)象； 7. 注重個(gè)人形象，提高個(gè)人素質(zhì)，突出公司品牌及產(chǎn)品形象。 60 三 .營銷崗位職責(zé) —— 財(cái)務(wù)人員 1. 組織與職責(zé) 2. 貫徹執(zhí)行公司財(cái)務(wù)管理制度和銷售管理制度； 3. 根據(jù)公司財(cái)務(wù)管理制度和銷售管理制度，協(xié)助公司制定各項(xiàng)管理制度； 4. 協(xié)助公司搞好銷售財(cái)務(wù)管理，參與公司的銷售管理； 5. 對(duì)于公司的掉如的各類存貨建立進(jìn)、出、存管理制度，完善手續(xù)，保證公司資產(chǎn)的安全、完整、增殖；負(fù)責(zé)公司客戶往來帳目的核對(duì)清收，協(xié)助公司制定回款回籠計(jì)劃，組織銷售貨款回籠； 61 協(xié)助公司制定費(fèi)用管理制度，正確劃分費(fèi)用種類，控制各項(xiàng)費(fèi)用額度； 負(fù)責(zé)公司各種財(cái)務(wù)資源的保管，財(cái)務(wù)資料的審核，對(duì)公司日常業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控； 配合公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)審計(jì)，按時(shí)向公司填報(bào)各類報(bào)表及提供其他信息，并完成公司交給的其他任務(wù)； 62 2. 權(quán)限 3. 對(duì)銷售管理實(shí)施財(cái)務(wù)監(jiān)督； 4. 對(duì)公司制定的財(cái)務(wù)管理制度和銷售管理政策享有實(shí)施權(quán)。 5. 工作要求 6. 正確設(shè)置和使用會(huì)計(jì)科目，組織安排公司會(huì)計(jì)核算工作； 7. 嚴(yán)格執(zhí)行公司費(fèi)用管理制度，履行費(fèi)用報(bào)銷審核權(quán)，對(duì)違反公司財(cái)務(wù)管理規(guī)定的行為及時(shí)制止、糾正，對(duì)重大問題提出處理建議并上報(bào)總經(jīng)理； 8. 嚴(yán)格執(zhí)行公司存貨管理規(guī)定，負(fù)責(zé)存貨出庫單據(jù)的填開、保管； 63 ? 按存貨的品種、規(guī)格、數(shù)量建立商品調(diào)撥明細(xì)帳； ? 按客戶提貨品種、規(guī)格、數(shù)量、金額及回款等明細(xì)內(nèi)容設(shè)置與核對(duì)應(yīng)收帳； ? 建立并登記現(xiàn)金收支日記帳，掌握公司費(fèi)用基金的使用狀況； ? 每月底與倉庫對(duì)帳，并實(shí)施實(shí)地盤點(diǎn)，確保帳實(shí)相符； ? 按公司規(guī)定，設(shè)置客戶待開發(fā)票序時(shí)登記，跟蹤客戶開具增殖稅發(fā)票之?dāng)?shù)據(jù)資料和客戶開具的銀行票據(jù)的傳遞情況； ? 按時(shí)向公司呈報(bào)各類報(bào)表； 64 嚴(yán)守公司秘密，維護(hù)公司利益； 定期核對(duì)各個(gè)會(huì)計(jì)科目，并將核對(duì)情況反饋至公司； 月底費(fèi)用備用金流水帳由公司審核、備案； 協(xié)助公司市場(chǎng)經(jīng)理處理日常業(yè)務(wù)。 65 二 .經(jīng)銷商管理 66 67 一 . 宗旨 1. 形成雙方合同體系： 廠商與經(jīng)銷商之間以一定的合約作為約束。 2. 資源共享：雙方共享市場(chǎng)、競爭、消費(fèi)動(dòng)向和市場(chǎng)支持 3. 培訓(xùn)： 廠商應(yīng)從各方面 培訓(xùn)經(jīng)銷商，提供銷售、產(chǎn)品、管理、配送等培訓(xùn)，提高經(jīng)銷商的鋪貨、銷售水平。 4. 陪同銷售： 廠商派人協(xié)助經(jīng)銷商到終端去溝通、談判，提供各式樣品、海報(bào)。 68 二 . 價(jià) 格 控 制 1. 價(jià)格體系 2. 價(jià)格是影響廠商、經(jīng)銷商、市場(chǎng)和消費(fèi)者的重要因素，故此，合理而準(zhǔn)確的價(jià)格政策是保障廠商利益，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，吸引消費(fèi)者，戰(zhàn)勝競爭對(duì)手，保證市占有率的關(guān)鍵。 3. 對(duì)經(jīng)銷商實(shí)行單一價(jià)格政策，不管何地區(qū)經(jīng)銷商，廠商提供統(tǒng)一價(jià)格。 4. 對(duì)經(jīng)銷商差別定價(jià)， 根據(jù)各地特點(diǎn)，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行差別定價(jià)，