【正文】 產(chǎn)品 USP 深層解毒 ， 全面清火 USP的內(nèi)涵核心 ：解毒清火 USP主張 ：深層解毒 ， 全面清火 USP概念闡述 ： 益生堂三蛇膽?yīng)氂腥吣懼釓纳匣鸬母?（ 即滋生火毒的肝部 ） 入手 ， 層層深入 ， 徹底瓦解肝毒 ， 釜底抽薪 、 斷掉火源 ， 從而達(dá)到一種全面的清火效果 。 此 “ 清 ” 不同于以往簡(jiǎn)單的 “ 去 ” 和“ 排 ” ， 體現(xiàn)一種對(duì)火毒結(jié)構(gòu)的根本分解 、 在發(fā)病根源清除掉病根 ， 達(dá)到保肝利膽 、 全面清火的功效 。 產(chǎn)品市場(chǎng)定位： 珍貴天然清火產(chǎn)品 其珍貴天然的三蛇膽成分 、 源源流長(zhǎng)的蛇膽古配方 、 一粒蛇膽含一粒膠囊與深層解毒全面清火的獨(dú)特功能是三蛇膽作為珍貴天然清火產(chǎn)品的強(qiáng)力支撐 。 產(chǎn)品市場(chǎng)定位： 珍貴天然清火產(chǎn)品 珍貴天然清火產(chǎn)品 一粒蛇膽含一粒膠囊 深層解毒全面清火： 核心理念：肝為核心 ，本質(zhì)入手 ， 先解后排 ，全面作用 ， 達(dá)到保肝利膽 、 全面清火的供效 。 功效最強(qiáng)之三蛇配伍：眼鏡蛇 、 蝮蛇 、 烏梢蛇 千年古方蛇文化 產(chǎn)品視覺(jué)宣傳系統(tǒng) 現(xiàn)有產(chǎn)品的包裝視覺(jué)清雅 、 高貴 ， 但視覺(jué)沖擊力差 ， 如果能在招貼 、 立牌 、 POP、 折頁(yè)等相關(guān)宣傳品方面做一定的調(diào)和與補(bǔ)充 。 整合起來(lái) ， 互相映襯 ， 充分體現(xiàn)作為珍貴自然清火產(chǎn)品的特性 ， 在一定程度上又能增強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)群的注意力 。 包括： 新色彩 —— 為了使促銷宣傳品和現(xiàn)有產(chǎn)品形象保持統(tǒng)一 ， 我們將采用與三蛇膽現(xiàn)有的包裝色彩結(jié)合的強(qiáng)烈對(duì)比色 ， 主色調(diào)還是用深綠色 ， 輔助色用橘黃 、 中黃 、 檸檬黃等 。 在各產(chǎn)品的外觀上 ， 我們將運(yùn)用以深綠色為主色調(diào)的對(duì)比色 ， 風(fēng)格統(tǒng)一 、 系列化的設(shè)計(jì)展現(xiàn)出三蛇膽的獨(dú)特品牌形象 。 新包裝 —— 三蛇膽包裝線過(guò)于單一 ， 只有禮品裝和標(biāo)準(zhǔn)裝 ， 應(yīng)該在此基礎(chǔ)上進(jìn)一步拓寬包裝線 ， 分出一種小包裝 ， 價(jià)格相對(duì)便宜 ，適合隨身攜帶 ， 使它真正成為白領(lǐng)生活中的一部分 。 （ 四 ） 、 消費(fèi)者分析 目標(biāo)消費(fèi)群定位： 年齡： 25歲 45歲 收入：城市中高收入階層 職業(yè)：有一份穩(wěn)定的工作 或自己的事業(yè) 。 目標(biāo)消費(fèi)群描述： 這個(gè)年齡之間的人 ， 處在社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈 ， 壓力大的階段 ， 常有煩燥 、 失眠 、 口臭 、 上火等毛病 ，為了提高工作效率和生活質(zhì)量 ， 急于迅速解決這些病癥 ， 他們渴望有一種安全 、 效果好 、 沒(méi)有任何副作用的珍貴自然清火產(chǎn)品 。 他們有較高的收入和消費(fèi)能力 ， 易于接受新事物 ， 愿為好的產(chǎn)品質(zhì)量 、功效付高價(jià) 。 購(gòu)買行為： 這個(gè)階層的消費(fèi)者多已擁有一定事業(yè) ， 社會(huì)地位 ， 收入較穩(wěn)定 、 豐厚 ， 在購(gòu)買中真正需要的是能從根本上解決問(wèn)題的全新概念的保健品 ， 對(duì)產(chǎn)品的功能 、 質(zhì)量 、 品牌都要求較高 ， 產(chǎn)品所提供的用途應(yīng)當(dāng)與消費(fèi)者實(shí)際需要相關(guān)聯(lián) 。 傾向于有一定品牌知名度 ， 親和而容易信任的形象 。 消費(fèi)特點(diǎn)： (1)這個(gè)階層的消費(fèi)者多為家庭支柱 ， 其家人對(duì)其身體較為關(guān)注 ， 他本身亦有很強(qiáng)的健康觀念 ，特別對(duì)于深圳這個(gè)特殊移民城市 ， 他們大多曾經(jīng)拼搏才擁有現(xiàn)在的一份安定 ， 所以對(duì)個(gè)人身體健康也較為關(guān)注 ， 本身即是保健品消費(fèi)的一支主力軍 。 (2) 這部分消費(fèi)者大多有過(guò) ? 我拿健康賭明天 ? 的經(jīng)歷 ， 甚至依然在 ? 我拿健康賭明天 ? 事業(yè)心較強(qiáng) ， 往往因事業(yè)而無(wú)暇顧及 、 關(guān)懷家庭及自身健康 ， 因而有強(qiáng)烈的補(bǔ) 償愿望 。 (3) 相對(duì)內(nèi)地 ， 深圳處于這個(gè)階層的人群對(duì) 新生事物 ， 新概念 、 新產(chǎn)品的接受程 度快得多 ， 更愿意去嘗試新的東西 ， 參 與一些有意義的活動(dòng) 。 (4) 在消費(fèi)行為上 ， 追求高品質(zhì) 、 珍貴天然 的東西 ， 同時(shí)較注重 ? 功能價(jià)格比 ? 但 ? 價(jià) 格 ? 不是影響其保健品消費(fèi)的主要因素 。 （ 六 ） 策略思考 策略一 、 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的 ? 排毒不解 ? 和長(zhǎng)瀉有 副作用的弱點(diǎn) ， 采取打擊策略 。 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 對(duì)于深圳市場(chǎng) ， 我們最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是 ? 排毒養(yǎng)顏膠囊 ? 。 1) 對(duì)手優(yōu)勢(shì) ：進(jìn)入市場(chǎng)較早 ， 并已有一套成功的操作套路 、 渠道 、 市場(chǎng)銷售較為規(guī)范暢通 。 有強(qiáng)有力的廣告支持 ， 產(chǎn)品知名度較高 。 其療效及療效承諾也為大多數(shù)人熟知認(rèn)同 。 市場(chǎng)也處于一種良性循環(huán)中 ， 而且產(chǎn)品本身含瀉藥成份顯效極快 （ 一天排毒 ） 。 使 ? 急功近利 ? 的消費(fèi)者能迅速認(rèn)同其療效承諾 。 2) 對(duì)手劣勢(shì)： A、 對(duì)方是通過(guò)腹瀉排毒 。 所含成分中有大黃 ， 用 ? 腹瀉 ? 的方式排毒 ， 易傷身體 ， 而且只能排腸胃 內(nèi)的毒 ， 不能排血管內(nèi)的毒 。 B、 產(chǎn)品包裝較差 ， 與其產(chǎn)品價(jià)位不相符 ， 相對(duì)包 裝來(lái)說(shuō) ， 其價(jià)位偏高 ， 不具價(jià)值感 。 C、 其宣傳只注重了 ? 療效宣傳 ? ， 但其療效的可信 度 ， 產(chǎn)品本身的排毒機(jī)理解釋模糊不清 ， 消費(fèi) 者也已逐漸認(rèn)識(shí)到其負(fù)面影響 。 策略二 、 采取樹(shù)立 ? 深層解毒 ， 全面清火 ? 的新概念策略來(lái)打破 ? 舊清火觀念 ? ， 倡導(dǎo) ? 新時(shí)尚 ? 、 做高檔清火品牌的領(lǐng)航者 。 策略三 、 事件行銷 ， 引發(fā)全面注意策略 ， 一石激起千層浪 。 我們將三蛇膽這個(gè)老品牌的知名度 、 產(chǎn)品質(zhì)量與 三蛇膽過(guò)去的老顧客聯(lián)系起來(lái) ， 通過(guò)舉辦大型公 關(guān)活動(dòng)充分造勢(shì) ， 一石激起千層浪 。 讓媒體 、 消 費(fèi)者都紛紛來(lái)關(guān)注使三蛇膽的重新登場(chǎng) ， 非同尋 常 ， 氣勢(shì)磅薄 。 抓住社會(huì)熱點(diǎn)與三蛇膽進(jìn)行整合 ， 通過(guò)有效的公 關(guān) ， 使之成為媒體和公眾的熱點(diǎn)話題 ， 引起消費(fèi) 者的高度注意 。 策略四 、 采取情感 、 勸說(shuō)等策略 ， 提醒 、 引導(dǎo)消費(fèi)者對(duì)珍貴自然清火產(chǎn)品的消費(fèi)意識(shí) 。 25歲到 45歲之間的城市中高收入階層 ， 處在社 會(huì)競(jìng)爭(zhēng)激烈 、 壓力大 、 過(guò)于疲勞的階段 ， 常有 煩燥 、 失眠 、 上火等毛病 。 我們?cè)谕茝V宣傳上 可以巧妙地采取勸說(shuō)策略 ， 提醒消費(fèi)者為自己 身心健康考慮一種更高檔的清火產(chǎn)品 ， 用質(zhì)量 最好的產(chǎn)品來(lái)回報(bào)自己的付出 。 工作穩(wěn)定 、 事業(yè)有成的城市中高收入階層 ， 學(xué) 識(shí)較高 ， 我們采取情感策略 ， 更容易打動(dòng)他們 的心 。 讓她們覺(jué)得用三蛇膽產(chǎn)品 ， 就是一個(gè)理 智的 、 能 力高的 、 能很好平衡工作和生活的 成功人士寫(xiě)照 。 用感性的方式來(lái)勸說(shuō)城市中高 收入階層消費(fèi)和使用珍貴自然清火產(chǎn)品 。 用網(wǎng)絡(luò)媒體舉行和 ? 上火 ? 相關(guān)的活動(dòng) ，能 夠準(zhǔn)確瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)群 ， 大大提高城市中 高收入階層的參與興趣 ， 在潛移默化中 提高品牌的認(rèn)知度 ， 同時(shí)對(duì)產(chǎn)品的功效進(jìn) 行了很妙的說(shuō)明 。 二 、 營(yíng)銷策略 （ 一 ） 、 策略原則 集中化原則 三蛇膽作為有一定市場(chǎng)基礎(chǔ)的品牌 ， 如果能夠借助比較成熟的網(wǎng)絡(luò)與充沛的資金 ， 集中力量攻占幾個(gè)較有典型代表的城市 ， 對(duì)不同類別的市場(chǎng)投入的資金 、 力量要輕重有別 ， 在選定的市場(chǎng)上運(yùn)用成本領(lǐng)先 、 產(chǎn)品差異化 ， 或者兩者兼有的策略 ， 集中火力重點(diǎn)搶占 ， 將起到事半功倍的成效 。 差異化原則 通過(guò)對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的評(píng)估找出品牌 、 產(chǎn)品間的重要差距 。 三蛇膽應(yīng)集中力量在市場(chǎng) 、 質(zhì)量 、 包裝 、功能 、 服務(wù)等方面形成差異 ， 成為清火產(chǎn)品市場(chǎng)擁有獨(dú)自特點(diǎn)的領(lǐng)先者 。 一致性原則 通過(guò)廣告 、 公關(guān) 、 促銷等各種傳播活動(dòng) ， 整合三蛇膽各種資源和信息 ， 使三蛇膽的傳播具有? speak with one voice? —— ? 用一個(gè)聲音說(shuō)話 ?的特性 。 使三蛇膽的推廣在消費(fèi)者心目十分明晰；而不是零散的 ， 不成體系化的 。 （ 二 ） 、 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略定位 三蛇膽市場(chǎng)戰(zhàn)略定位： 以 排毒類產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)者 身份進(jìn)入市場(chǎng) 。 針對(duì)目前市場(chǎng)的狀況 ， 強(qiáng)勢(shì)品牌排毒養(yǎng)顏膠囊獨(dú)占鰲頭 ， 弱勢(shì)品牌相對(duì)較弱；三蛇膽以市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者的身份 ， 搶奪市場(chǎng)份額； 由于排毒養(yǎng)顏膠囊運(yùn)用 ?