項目洽談的高級銷售技巧培訓(xùn)課件-文庫吧
2025-02-23 14:14 本頁面
【正文】 14 ? 中級主管 承上啟下的橋梁 ? 明顯位于關(guān)鍵路徑上 ? 往往是決策者的重要影響因素 ? 屏蔽“下層” 全面覆蓋用戶（五） 15 ? 顧問 ? 影響力大 ? 身份隱蔽 ? 上級領(lǐng)導(dǎo) ? 不要輕易動用 ? 早做動作 ? 計劃、審核、設(shè)計部門 ? 各有不同的影響力 全面覆蓋用戶（六） 16 ? 自信 +真誠 ? 思路明確，以我為主 ? 知己知彼，料敵為先 ? 用對方的思路思考問題 ? 著裝、言語、守時 ? 沉著和堅忍 銷售要訣 17 ? 懶惰 ? 說謊 ? “打岔”的藝術(shù)：告訴對方一件事實 ? 盲目樂觀 ? 知難而退 ? 愿說不愿聽 ? 言語惡劣 ? 惡意攻擊競爭對手是銷售大忌 ! 銷售之忌 18 ? “子遠(yuǎn)道而來，何惠于寡人？” ? 會見客戶的第一原則 實戰(zhàn)技巧 (1)：“雙贏” 19 ? “不直接說”的技巧 , 而是談?wù)撘恍┍尘安牧?, 讓用戶自己得出結(jié)論 . ? “這件事情是這樣的 ......” ? 用于： ? 用戶質(zhì)詢 ? 反擊對手的陷阱（擊破動機(jī)） ? 案例：申達(dá)股份（八達(dá)紡織） ? 問題：你們能不能保證工期？ ? 回答：這件事情是這樣的 … ? 對方是新成立的公司，你們是他們的第一個項目 ? 我們是有經(jīng)驗的，開發(fā)流程和周期 ? 項目的進(jìn)展需要雙方的配合 實戰(zhàn)技巧 (2)：誘導(dǎo)術(shù) 20 ? 挑剔問題本身 ? 加限制 ? 問題：為什么你們的報價比別人高？ ? GOOD QUESTION ? 服務(wù)內(nèi)容是不同的（或增、或減） ? 攙沙子 ? 問題：聽說微軟要在 ？ ? 不太清楚 ? 技術(shù)的差異：智能化、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、市場影響、合作價值鏈、使用方式、技術(shù)革新 ? 分析每種情況對于用戶的影響 ? 結(jié)論：即使是 IE集成，對于你現(xiàn)在使用網(wǎng)絡(luò)實名，也只有好處，沒壞處 ? “王顧左右而言他” 巧妙地轉(zhuǎn)換話題 實戰(zhàn)技巧 (3)：躲閃術(shù)
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