項(xiàng)目洽談的高級(jí)銷售技巧培訓(xùn)課件-wenkub
2023-03-24 14:14:42 本頁面
【正文】 11 ? “內(nèi)線” ? 用戶圖 ? 項(xiàng)目節(jié)奏 ? 對(duì)手消息 ? 謠言 全面覆蓋用戶（二） 12 ? 決策者 目標(biāo) ? 準(zhǔn)確判斷，找出真正的“決策者” ? 圍繞著對(duì)他的控制因素做工作 ? 關(guān)鍵時(shí)刻的有效控制 全面覆蓋用戶（三） 13 ? 技術(shù)人員 具有“否決權(quán)” ? 必須通過的門坎 ? 打擊對(duì)手的有力武器 全面覆蓋用戶（四） 14 ? 中級(jí)主管 承上啟下的橋梁 ? 明顯位于關(guān)鍵路徑上 ? 往往是決策者的重要影響因素 ? 屏蔽“下層” 全面覆蓋用戶（五） 15 ? 顧問 ? 影響力大 ? 身份隱蔽 ? 上級(jí)領(lǐng)導(dǎo) ? 不要輕易動(dòng)用 ? 早做動(dòng)作 ? 計(jì)劃、審核、設(shè)計(jì)部門 ? 各有不同的影響力 全面覆蓋用戶（六） 16 ? 自信 +真誠 ? 思路明確，以我為主 ? 知己知彼，料敵為先 ? 用對(duì)方的思路思考問題 ? 著裝、言語、守時(shí) ? 沉著和堅(jiān)忍 銷售要訣 17 ? 懶惰 ? 說謊 ? “打岔”的藝術(shù)：告訴對(duì)方一件事實(shí) ? 盲目樂觀 ? 知難而退 ? 愿說不愿聽 ? 言語惡劣 ? 惡意攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是銷售大忌 ! 銷售之忌 18 ? “子遠(yuǎn)道而來，何惠于寡人？” ? 會(huì)見客戶的第一原則 實(shí)戰(zhàn)技巧 (1)：“雙贏” 19 ? “不直接說”的技巧 , 而是談?wù)撘恍┍尘安牧?, 讓用戶自己得出結(jié)論 . ? “這件事情是這樣的 ......” ? 用于： ? 用戶質(zhì)詢 ? 反擊對(duì)手的陷阱（擊破動(dòng)機(jī)） ? 案例：申達(dá)股份（八達(dá)紡織） ? 問題：你們能不能保證工期？ ? 回答：這件事情是這樣的 … ? 對(duì)方是新成立的公司，你們是他們的第一個(gè)項(xiàng)目 ? 我們是有經(jīng)驗(yàn)的，開發(fā)流程和周期 ? 項(xiàng)目的進(jìn)展需要雙方的配合 實(shí)戰(zhàn)技巧 (2)：誘導(dǎo)術(shù) 20 ? 挑剔問題本身 ? 加限制 ?
教學(xué)教案相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1