【正文】 競(jìng)爭(zhēng)需要 ,調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案。 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 分析當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況 ? 宏觀環(huán)境分析 : 政治環(huán)境、法律法規(guī)、居民經(jīng)濟(jì)條件，技術(shù)發(fā)展情況及趨勢(shì) . ? 當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析： ①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。 ②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，③消費(fèi)者的接受性 . ? 競(jìng)爭(zhēng)狀況 ? 消費(fèi)者分析 : 如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等 . 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析 ? 機(jī)會(huì)與問(wèn)題 機(jī)會(huì)分析 : 營(yíng)銷(xiāo)方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。 問(wèn)題分析 : 一般存在的問(wèn)題是 :企業(yè)知名度 、 形象 , 產(chǎn)品質(zhì)量 、 功能 、包裝 , 產(chǎn)品價(jià)格 、 銷(xiāo)售渠道，或促銷(xiāo)方式 、 服務(wù)質(zhì)量及售后保證等方面存在的問(wèn)題。 ?優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析 從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) 營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，例如 : 經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷(xiāo)售量為萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利萬(wàn)元 。 市場(chǎng)目標(biāo) : 市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn) , 成為本行業(yè)最具有核心競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)之一 ………. 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 ? 營(yíng)銷(xiāo)宗旨 ? 市場(chǎng)定位 ? 產(chǎn)品策略 ? 價(jià)格策略 ? 銷(xiāo)售渠道 ? 促銷(xiāo)策略 ? 廣告宣傳 ? 具體行動(dòng)方案 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 營(yíng)銷(xiāo)宗旨 營(yíng)銷(xiāo)宗旨 (也稱(chēng)戰(zhàn)略要點(diǎn)、重點(diǎn)、戰(zhàn)略關(guān)鍵或營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn) .) 簡(jiǎn)明扼要地提出戰(zhàn)略目標(biāo)及重點(diǎn) , 或營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的總體思想、思路、要求 . 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 市場(chǎng)定位 + 產(chǎn)品定位： 側(cè)重于產(chǎn)品實(shí)體定位 + 企業(yè)定位： 即企業(yè)形象塑造 + 競(jìng)爭(zhēng)定位： 確定企業(yè)相對(duì)與競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)位置 + 消費(fèi)者定位： 確定企業(yè)的目標(biāo)顧客群 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 產(chǎn)品策略 ? 產(chǎn)品定位。 產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。 ? 產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。 產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。 ? 產(chǎn)品品牌。 要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。 ? 產(chǎn)品包裝。 包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。 ? 產(chǎn)品服務(wù)。 策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 價(jià)格策略 ? 拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商積極性 。 ? 給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。 ? 以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考 , 使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。 ? 若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 銷(xiāo)售渠道 ? 產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何 ? ? 對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃 ? ? 采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、代理商的銷(xiāo)售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策 ? 選擇、整合渠道資源 , 建立適合自己的渠道模式和網(wǎng)絡(luò) . 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 促銷(xiāo)策略 ? 促銷(xiāo)的目標(biāo)和重點(diǎn) ? 主要的促銷(xiāo)對(duì)象 ? 促銷(xiāo)組合策略的應(yīng)用 ? 促銷(xiāo)工具的主次及相互配合支持安排 ? 不同階段 、不同地域市場(chǎng)、不同目標(biāo)客戶(hù)群及不同時(shí)間的促銷(xiāo)策略 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 廣告宣傳 一般廣告宣傳的原則： ① 服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。 ② 長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)ィ兌喙δ芰?，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在一定時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。 ③ 廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。 ④ 不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念意義的活動(dòng)等 一般廣告的實(shí)施步驟： ① 策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。 ② 銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征代理商廣告。 ③ 節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。 ④ 把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。 ⑤ 積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 具體行動(dòng)方案 根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各 項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要考慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算 這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 方案調(diào)整 這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。 營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)的編制一般由以上幾項(xiàng)內(nèi)容構(gòu)成。企業(yè)產(chǎn)品不同，營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)不同則所側(cè)重的各項(xiàng)內(nèi)容在編制上也可有詳略取舍。 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 愛(ài)情的故事 ? 尋找目標(biāo) ?我的愛(ài)情什么時(shí)候來(lái)臨？ ?我的愛(ài)情在哪里？ ?我理想中的戀人是什么樣的？ ?我的夢(mèng)中戀人是誰(shuí)？ ?鎖定目標(biāo) ? 他（她）需要什么？ ? 我能夠給什么？ ? 他（她）適合于我嗎？ ? 定位自己 ? 我們門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)嗎？ ? 我要給于什么？ ?我如何得到對(duì)方的心？ ?那就看自己的表現(xiàn)和實(shí)際行動(dòng)啦?。。?！ 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 第三部分 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體策劃 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體策劃的概念及流程 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體策劃的基本內(nèi)容 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體策劃的必要性 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體策劃的一般程序 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體策劃方案設(shè)計(jì) 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體策劃的概念及流程 概念： 企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，為了整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)、行為的統(tǒng)一和協(xié)調(diào)而進(jìn)行的全局性和系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)策劃。 市場(chǎng)環(huán)境分析 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 企業(yè)資源評(píng)估 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃 營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程控 制和監(jiān)督 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù) 設(shè)計(jì) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體策劃流程圖 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體策劃的基本內(nèi)容 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研策劃 市場(chǎng)分析 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃 產(chǎn)品導(dǎo)向的戰(zhàn)術(shù)性策劃 顧客導(dǎo)向的戰(zhàn)術(shù)性策劃 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的戰(zhàn)術(shù)性策劃 1 2 3 4 5 6 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研策劃 對(duì)調(diào)研活動(dòng)及其所需資源從時(shí)空上作出具體的統(tǒng)籌安排和經(jīng)費(fèi)預(yù)算，確定調(diào)研的目標(biāo)、內(nèi)容、程序、方法和操作技巧，制定可行的市場(chǎng)調(diào)研實(shí)施方案。 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 市場(chǎng)分析 根據(jù)調(diào)研報(bào)告，對(duì)市場(chǎng)需求發(fā)展作出分析判斷，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，尋求發(fā)展機(jī)會(huì)，評(píng)估本企業(yè)占有資源和可利用資源的狀況，比較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)弱，進(jìn)行企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)定位。 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略策劃 從企業(yè)總體和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度，明確企業(yè)的使命和戰(zhàn)略目標(biāo)，區(qū)分戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位，優(yōu)化配置稀缺資源，制定企業(yè)投資組合戰(zhàn)略和市場(chǎng)成長(zhǎng)戰(zhàn)略。 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 產(chǎn)品導(dǎo)向的戰(zhàn)術(shù)性策劃 主要包括： 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與上市策劃 產(chǎn)品定價(jià)策劃 營(yíng)銷(xiāo)渠道策劃 促銷(xiāo)策略組合策劃 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 顧客導(dǎo)向的戰(zhàn)術(shù)性策劃 主要包括： 顧客滿意策劃 顧客營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向策劃 顧客滿意成本策劃 顧客方便營(yíng)銷(xiāo)策劃 顧客溝通營(yíng)銷(xiāo)策劃 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的戰(zhàn)術(shù)性策劃 主要包括： 企業(yè)形象策劃 成本領(lǐng)先策劃 營(yíng)銷(xiāo)聚焦策劃 差異性營(yíng)銷(xiāo)策劃 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策劃 危機(jī)公關(guān)策劃 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體策劃的必要性 ?指明了企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展方向，有限資源得到優(yōu)化配置。 ?使?fàn)I銷(xiāo)活動(dòng)各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)與配合，具有系統(tǒng)性和穩(wěn)定性，形成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的通向攻擊力。 ?增強(qiáng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的應(yīng)變性和對(duì)突發(fā)事件的應(yīng)變能力。 ?使企業(yè)更加理性地評(píng)估自己的實(shí)力和判斷外部市場(chǎng)環(huán)境，科學(xué)、系統(tǒng)地實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和策略，提高營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整體效率，以獲取較大的市場(chǎng)占有率和較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體策劃程序各環(huán)節(jié)內(nèi)容 1。市場(chǎng)環(huán)境分析 2。市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 3。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 4。企業(yè)自有資源評(píng)估 5。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體策劃構(gòu)架 6。制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體策劃行動(dòng)方案 整體策劃的邏輯分析 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)整體策劃的邏輯分析 不 可 行 整體策劃任務(wù) 市場(chǎng)環(huán)境分析 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析 企業(yè)資源分析 創(chuàng)意構(gòu)思提煉 戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)策劃 策劃細(xì)節(jié)探討 可行 新的策劃 策劃實(shí)施 反饋 營(yíng)銷(xiāo)決策 策劃書(shū)制作 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 市場(chǎng)環(huán)境分析 人口因素 經(jīng)濟(jì)因素 政治法律因素 科學(xué)技術(shù)進(jìn)步因素 社會(huì)文化因素 自然環(huán)境 市場(chǎng)中介組織 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析 ? 對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行分析的必要性 ? 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的主要特征分析 ? 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分類(lèi) ? 公司機(jī)會(huì)選擇 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行分析的必要性 ?某種市場(chǎng)機(jī)會(huì)的出現(xiàn)，須根據(jù)其時(shí)間長(zhǎng)度、空間邊界、需求量大小等方面作進(jìn)一步的商業(yè)化、市場(chǎng)化的分析和評(píng)估。 ?各種市場(chǎng)機(jī)會(huì)需要不同的資源條件和配置機(jī)制來(lái)完成。 ?同一個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，對(duì)不同的企業(yè)可能有不同的結(jié)果。 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的主要特征分析 市場(chǎng)機(jī)會(huì)具有以下特征： 公開(kāi)性 時(shí)空的制約性 理論上的平等性與實(shí)踐中的不平等性 多樣性 方志堅(jiān) 方法比知識(shí)更重要！ 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分類(lèi) ?市場(chǎng)環(huán)境機(jī)會(huì)與企業(yè)機(jī)會(huì) ?顯性