贏在營銷經(jīng)典實(shí)用課件建立和管理高績效的銷售團(tuán)隊(duì)-文庫吧
2025-02-22 18:37 本頁面
【正文】 分布和銷售渠道 2. 成本和規(guī)模 3. 研發(fā)和市場開拓實(shí)力 4. 經(jīng)理人的專業(yè)素質(zhì) 5. 銷售政策 6. 繼續(xù)列出你認(rèn)為要分析的項(xiàng)目 討論： ？ ？ 銷售管理中的溝通 Communication ? 原則和目標(biāo) ? 常見問題 ? 幾種有效的技巧 高效溝通的７個Ｃ ? Completeness ? Conciseness ? Consideration ? Concreteness ? Clarity ? Courtesy ? Correctness ? 完整 ? 簡明 ? 體貼 ? 具體可覺 ? 清晰 ? 禮貌 ? 正確 我需要從上級那里得到什么信息？ 我該從哪得到它？ 我該什么時候得到它？ 哪個部門可以提供有關(guān)的信息？ 我怎樣得到它？ 他們對我有什么期望？ 我需要從我的下級那里得到 什么信息？ 我該從那里得到？ 我該什么時候得到它？ 保持開放的溝通 Keep Open Ways 團(tuán) 隊(duì) 領(lǐng) 導(dǎo) 我該把什么信息傳遞給上級？ 我該怎樣傳遞它？ 我該多經(jīng)常的傳遞它？ 我該什么時候傳遞它？ 那些部門需要我所提供的信息？ 我該把信息給誰？ 我該什么時候給出信息？ 我該怎樣提供信息？ 我的下級該從我這里得到些 什么信息？ 我怎樣提供它？ 我該什么時候由他人來提供它？ 銷售經(jīng)理的四大客戶 銷售總監(jiān) /總經(jīng)理 外部客戶 下屬 財務(wù)、生產(chǎn)、行政 （左鄰右舍） 銷售經(jīng)理 如何跨部門溝通 CrossFaction Team works 他們控制著你的資源 你對他們不能下命令 你可能對他們不太重要 但他們會影響著你的業(yè)績 。 事實(shí) ： 怎么辦： ？ 舉例說明你身邊所發(fā)生的和你的對策 對下屬的溝通和指導(dǎo) Coach 1. 業(yè)務(wù)員何時需要你去溝通和輔導(dǎo)工作？ 2. 為何業(yè)務(wù)員有時不愿你輔導(dǎo)？ 3. 業(yè)務(wù)員采取防御性的溝通和不愿說實(shí)話怎么辦？ 。 。 怎么辦？？？ 問題 ： 與“大牌明星”的溝通 業(yè)績不錯或自以為業(yè)績不錯 資歷比別人長 感覺別人的能力不如他 他的表現(xiàn)影響到整個團(tuán)隊(duì)的業(yè)績 特點(diǎn)： 處理方法： ？ 輔導(dǎo)新業(yè)務(wù)員 Fresh Man 年輕，且經(jīng)驗(yàn)少 膽怯或過于膽大 沒有歷史包袱 業(yè)績還沒做上去 特點(diǎn)： 輔導(dǎo)新人的六步工作法 授權(quán)的益處 Delegation 更快的完成目標(biāo) 有更多的時間安排其他工作 增強(qiáng)信心，提高士氣 雙方的自我提高和發(fā)展 團(tuán)隊(duì)精神 討論題： 為什么有些人不愿意授權(quán)？ 授權(quán)工作清單 ListEmpower 必須授權(quán)的工作 : ① ④ ② ⑤ ③ 可以授權(quán)的工作 : ① ④ ② ⑤ ③ 不能授權(quán)的工作 : ① ④ ② ⑤ ③ 天下第一要務(wù) 找替手 (曾國藩 ) 授權(quán)的九大要點(diǎn) 9 TipsEmpower ? 主管人員的心態(tài)的自我調(diào)整 ? 明白授權(quán)的必要性 ? 創(chuàng)造授權(quán)氣氛 ? 自上而下協(xié)調(diào)一致的授權(quán) ? 訓(xùn)導(dǎo)被授權(quán)者，并讓被授權(quán)者明白該達(dá)成的結(jié)果 ? 了解下屬的能力 ? 事先建立績效評估的標(biāo)準(zhǔn) ? 給予下屬充分的決策權(quán) ? 適時的幫助和支援 成功了，功勞歸部下；失敗了，責(zé)任由主管承擔(dān) 這也是領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)有的態(tài)度 授權(quán)的七步曲： Empower Your Staff 1. 任務(wù)的背景及其重要性。 2. 描述任務(wù)。（可見的最終結(jié)果及其檢查標(biāo)準(zhǔn)） 3. 表達(dá)你對下屬的信心。（鼓勵） 4. 討論權(quán)限的范圍 。（不僅僅是布置） 5 . 如何提
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