【正文】 問(wèn)法。也叫 “ 闖見(jiàn)訪問(wèn)法 ” 。這種尋找客戶方法的理論根據(jù)是 “ 平均法則 ” 。 ? 其作業(yè)原理是，如果訪問(wèn)徹底的，那么總會(huì)找出一些準(zhǔn)客戶，其中有某一比例會(huì)達(dá)成交易。換句話說(shuō)，招商人員所要尋找的客戶是平均分布在某一地區(qū)或所有的人當(dāng)中。因此，招商人員在不太熟悉招商對(duì)象的情況下，可以直接訪問(wèn)某一特定地區(qū)或某一特定職業(yè)的所有個(gè)人或組織，從中尋找自己的客戶。 1 、 地毯式訪問(wèn)法的優(yōu)點(diǎn) ? 可以借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，能夠比較客觀和全面地了解客戶需求情況。 ? 可以擴(kuò)大招商市場(chǎng)的影響，使客戶形成共同的市場(chǎng)影響。 ? 可以積累招商工作經(jīng)驗(yàn)，尤其是以新招商人員來(lái)說(shuō)，這是必經(jīng)之路。 ? 如果招商人員事先做了必要的選擇和準(zhǔn)備，招商技巧得法，則可以收到意想不到的新收獲，爭(zhēng)取更多的新客戶。 地毯式訪問(wèn)的缺點(diǎn) ? 最大缺點(diǎn)就在于它的相對(duì)盲目性； ? 在許多情況下，人們大多不歡迎不速之客； ? 由于招商工作和“地毯式訪問(wèn)”本身的有機(jī)聯(lián)系和相互影響。如果招商工作一旦失誤，就會(huì)影響整個(gè)招商計(jì)劃。 （三）開(kāi)發(fā)客戶方法二：連鎖介紹 ? 連鎖介紹法，也叫 “ 無(wú)限連鎖介紹法 ” ，就是招商人員請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹未來(lái)可能的準(zhǔn)客戶方法。這種方法要求招商人員設(shè)法從每一次招商談話中弄到其他更多客戶名單，為下一次招商訪問(wèn)做好準(zhǔn)備。 ? 采用此法尋找新顧客，關(guān)鍵要取信于現(xiàn)在顧客，也就是要培養(yǎng)最基本的顧客。需要注意的是：正因?yàn)楝F(xiàn)有顧客與其可能介紹的新顧客之間有著共同的社會(huì)聯(lián)系和利害關(guān)系，他們之間往往團(tuán)結(jié)一致互相負(fù)責(zé)。因此，招商人員想要通過(guò)此法運(yùn)用必要取信于現(xiàn)有的基本顧客。 連鎖介紹法的優(yōu)點(diǎn) ? 可以避免招商人員主觀判斷的盲目性 ? 可以贏得被介紹顧客的信任 ? 成功率一般都比較高 連鎖介紹法的缺點(diǎn) ? 事先難以制定完整的推銷訪問(wèn)計(jì)劃 ? 推銷員常常處于被動(dòng)地位 （四）開(kāi)發(fā)客戶方法三：中心開(kāi)花 ? 中心開(kāi)花法，也叫 “ 有力人士利用法 ” ，就是招商人員在某一特定的招商范圍里發(fā)展一些具有影響力的中心人物，并在他們的協(xié)助下把該范圍里的個(gè)人或組織都變成招商人員的準(zhǔn)客戶。 ? 利用此法尋找顧客，關(guān)鍵在于取得 “ 中心人物 ” 的信任和合作。這些中心人物了解其周圍環(huán)境并能對(duì)其他消費(fèi)者產(chǎn)生一定的影響。只有首先取悅中心人物，才能利用中心開(kāi)花進(jìn)一步尋找更多的顧客。 中心開(kāi)花法的優(yōu)點(diǎn) ? 推銷員可以集中精力向少數(shù)中心人物做細(xì)致的說(shuō)服工作。 ? 可以擴(kuò)大商品的影響。 中心開(kāi)花法的缺點(diǎn) ? 雖然不需要招商員反復(fù)向中心人物周圍的每一位客戶做招商說(shuō)服工作，卻需要招商人員反復(fù)向中心人物做工作。而且這些所謂 “ 中心人物 ” 往往難以接近。如果中心人物不愿意與招商人員合作，就會(huì)失去很多顧客。 ? 有時(shí)難以確定誰(shuí)是真正的中心人物，有可能弄巧成拙，造成不利后果 （五）開(kāi)發(fā)客戶方法四：個(gè)人觀察 ? 個(gè)人觀察法，也叫 “ 直觀法 ” ，就是招商人員根據(jù)自已對(duì)周圍生活環(huán)境的直接觀察和判斷，尋找潛在的客戶。這是一種古老而基本的方法。 個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn) ? 可以使招商人員直接面對(duì)現(xiàn)實(shí)，面對(duì)市場(chǎng)，排除中間性干擾； ? 可以使招商人員擴(kuò)大視野，跳出原有招商區(qū)，發(fā)現(xiàn)新客戶，創(chuàng)造新的招商業(yè)績(jī)； ? 可以幫助招商人員培養(yǎng)洞察能力，積累招商經(jīng)驗(yàn)，提高招商能力； ? 個(gè)人觀察法是其他各種方法的基礎(chǔ)，招商員在使用任何其他方法尋找客戶時(shí)，都離不開(kāi)個(gè)人觀察。 個(gè)人觀察法的缺點(diǎn) ? 將受到招商人員個(gè)人見(jiàn)聞的局限； ? 由于事先完全不了解客戶對(duì)象，往往容易陷入空洞的可能性里，失敗率比較高； （六）開(kāi)發(fā)客戶方法五：廣告開(kāi)拓 ? 所謂廣告開(kāi)拓法，是指招商人員利用各種廣告媒介尋找客戶的辦法。 廣告開(kāi)拓法優(yōu)點(diǎn) ? 可以借助各種現(xiàn)代化手段大規(guī)模地傳播招商信息 ? 不僅可以尋找客戶，而且可以說(shuō)服客戶進(jìn)住 ? 不僅使招商人員從陳舊的落后招商方式中解放出來(lái)，而且可以節(jié)省招商費(fèi)用，降低單位招商成本 廣告開(kāi)拓法的局限性 ? 最大的缺點(diǎn)是招商對(duì)象的選擇性不容易掌握 ? 有些招商不宜于使用廣告開(kāi)拓法尋找客戶 ? 根據(jù)國(guó)家有關(guān)廣告法規(guī)，有些招商項(xiàng)目不準(zhǔn)做廣告 ? 在大多數(shù)情況下，利用廣告開(kāi)拓法尋找客戶，難以測(cè)定實(shí)際效果 （七）與客戶套近乎的七種方法 喚起客戶注意 介紹接近法 優(yōu)勢(shì)接近法 饋贈(zèng)接近法 利益接近法 好奇接近法 展示接近法 二、如何進(jìn)行成功的面談 （一）全面了解招商知識(shí) ? 招商人員到客戶那里拜訪之前必須把本人所負(fù)責(zé)招商的有關(guān)知識(shí)一字不漏地裝在腦子里，這是身為招商人員的必備條件。對(duì)自已所負(fù)責(zé)招商有關(guān)知識(shí)掌握得越多，工作起來(lái)就越有信心，在招商談判中也就越有主控權(quán)。 （二）面談的五個(gè)方法 ? 開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法 ? 閑話家常法 ? 條件交換法 ? 溫酒勸飲法 ? 緘默等待法 （三）應(yīng)避免的十七種愚蠢的洽談 1. 碰到客戶就沉不住氣，一副急于出售的樣子，這最要不得； 2. 對(duì)方一問(wèn)底價(jià)，就以為即將成交，甚至自動(dòng)給予折扣，降價(jià)后，還征詢對(duì)方是否滿意，實(shí)在是笨到極點(diǎn)； 3. 以低姿態(tài)打電話給客戶，問(wèn)對(duì)方，下次什么時(shí)候可以再來(lái)，這是不戰(zhàn)先屈已之兵，亂之始也； 4. 客戶口說(shuō) “ 不錯(cuò) ” ，就以為即將成交，而我不可支，以致言談松懈，戒心解除，敗之始也； 5. 沒(méi)詳加明察細(xì)考，就認(rèn)定對(duì)方必然會(huì)進(jìn)住，真是一廂情愿！這種自以為是、自我陶醉的心態(tài)，是基層業(yè)務(wù)員最常犯的錯(cuò)誤； 6. 客戶問(wèn)什么，才答什么； 7. 客戶一來(lái)，就請(qǐng)他寫(xiě)個(gè)問(wèn)巻調(diào)查，最容易讓人產(chǎn)生戒心，徒增招商、談判和議價(jià)和困擾； 8. 拼命解說(shuō)招商重點(diǎn)，缺失反倒避而不談； 9. 因客戶未提商品弱點(diǎn)而沾沾自喜； ，甚至一概