店面運(yùn)營及銷售管理課件-文庫吧
2025-02-22 11:14 本頁面
【正文】 輸！ 終端店面：細(xì)節(jié)決定成??！細(xì)節(jié)千千萬，做好不簡單。 店面要搞好， 五事 最重要； 產(chǎn)品 和 營銷 ， 服務(wù) 和 提高 ； 形象 是先導(dǎo)，持續(xù)才有效； 概要篇 （一）、 產(chǎn)品規(guī)劃 ： ，選擇優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。涵蓋主力價(jià)位段，高中低結(jié)構(gòu)合理。 ，十分了解各個(gè)價(jià)位段你的競爭對(duì)手是怎么樣的？以及你的應(yīng)對(duì)策略是什么？ （閉門造車，想當(dāng)然） 拍腦袋的結(jié)果是。 ： ：低價(jià)點(diǎn)殺 轉(zhuǎn)型 ：性價(jià)比高，非常容易推 轉(zhuǎn)型 ：高端產(chǎn)品或特配產(chǎn)品 ：提高產(chǎn)品檔次，提升店面形象，迎合個(gè)性化需求 （備貨） 店面主力機(jī)型不過三，超過就有危險(xiǎn) 騷擾型： 2 利潤型： 3 拳頭型： 4 形象型： 產(chǎn)品管理 （二）、 產(chǎn)品定價(jià) ： 1. 終端定價(jià)策略一覽： 看看終端如何定價(jià) C.+xx元策略 （總結(jié)）定價(jià)很重要，千萬別胡鬧， 競品不知道，價(jià)格定不好； 價(jià)格不合理， 賠錢沒脾氣。 產(chǎn)品管理 （二）、 產(chǎn)品定價(jià) ： ，你就別嫌煩； 要想利潤好， 獨(dú)做價(jià)格表； 優(yōu)秀店面自行印制宣傳單，好處：第一，掌握主動(dòng)權(quán)；第二，有針對(duì)性；第三，關(guān)聯(lián)銷售，擴(kuò)大銷售機(jī)會(huì)。 店面定價(jià)策略： （不要全場特價(jià)）較之競品有較大競爭力。 。 ：促銷員可降 100，店長可降 150；雷池不可逾越 ABC，可越級(jí)贈(zèng)送進(jìn)行點(diǎn)殺。 產(chǎn)品管理 （三）、 競品分析 《 競品分析表 》 ：強(qiáng)、很強(qiáng)、非常強(qiáng) 淘汰、淘汰、早就淘汰 （節(jié)假日翻倍），計(jì)入當(dāng)月過程考核，完成后對(duì)應(yīng)獎(jiǎng)勵(lì) 100元；未完成或無效信息負(fù)激勵(lì) 100元，當(dāng)月累計(jì) 3次未完成無效信息辭退。 經(jīng)常做市調(diào)，競品細(xì)對(duì)照； 找到差異化，啥也不能怕； 優(yōu)勢(shì)要突出，輕松又自如； 產(chǎn)品管理 預(yù)防勝于治療。 建立庫存預(yù)警機(jī)制，防患未然。首先要知道，其次才不感冒！ 分析滯銷產(chǎn)生的原因 。產(chǎn)品沒賣點(diǎn)？導(dǎo)購沒刺激？導(dǎo)購不會(huì)賣？導(dǎo)購不愿賣？最后一個(gè)最關(guān)鍵：你關(guān)注了沒有？政策導(dǎo)向 —指揮棒。形成超長期庫存的直接責(zé)任人是你自己！ 正負(fù)激勵(lì) +打折考核 +嘮叨戰(zhàn)術(shù) =沒有滯銷。 建立制度，直接賣樣機(jī) （除非客戶異議），形成良性循環(huán) 滯銷機(jī)型的推薦技巧。 產(chǎn)品管理 —煩人的老庫存和樣機(jī) 銷售光芒四射，庫存、樣機(jī)損失慘重?zé)o比！ ? 樣機(jī)保管好，清樣很必要； ? 庫存清不掉，關(guān)注最重要； ? 政策指揮棒，確定大方向； 產(chǎn)品管理 —煩人的老庫存和樣機(jī) 店面形象建設(shè) 店面形象： 硬形象、軟形象 硬形象側(cè)重于物：裝修、陳列等 軟形象側(cè)重于人：感覺 普遍重硬輕軟，富麗堂皇的店面裝修，導(dǎo)購的哭喪臉形成 鮮明的對(duì)比！軟性形象為店面整體形象幾何級(jí)加分！ ? 裝修按 VI， 布置有格調(diào)； ? 員工有禮貌，見客開口笑； ? 衛(wèi)生常常搞，整潔沒死角； ? 室內(nèi)空氣好，顧客光臨到； ? 照明很重要，較亮才叫好； ? 海報(bào)不可少；展架要擺好； ? 促銷員代號(hào)，好記又好叫； ? 賣場很熱鬧，銷量嗷嗷叫； ? 氛圍要營造，記得要拍照； 形象篇 首輪效應(yīng)也叫 7秒銷售絕殺 理論 良好的第一印象 好 不好 10 15 20 40 50 60 你永遠(yuǎn)沒有第二次機(jī)會(huì)去建立一個(gè) 好的“第一印象” 摳鼻 ? 品類很齊全，才有發(fā)言權(quán)； ? 樣機(jī)一兩個(gè)，賣好很困難； ? 陳列有規(guī)律，需求立即現(xiàn)； ? 結(jié)構(gòu) 需講究，高中低全有； ? 高端 樹品牌， 低端 進(jìn)門來； ? 樣機(jī)要 點(diǎn)亮 ，整潔不走樣； ? 產(chǎn)品會(huì)說話，你可別驚訝；
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